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批发零售行业分析报告
批发零售业是社会化大生产过程中的重要环节，是决定经济运行
速度、质量和效益的引导性力量，是我国市场化程度最高、竞争最为
激烈的行业之一。目前，从宏观经济走势来看，居民收入水平整体上
处于较快上升阶段。从长远来看，我国居民消费无论是从总量上，还
是从结构上都有相当大的发展空间，这为我国批发零售行业的发展提
供了良好的中长期宏观环境。
一、行业基本情况
1.批发零售行业的概念
根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754－2002）标准，批发零售业共包括 2 大类、 18 中类、 92 小类，详情见附件。
批发业是指批发商向批发、零售单位及其他企业、事业、机关批
量销售生活用品和生产资料的活动，以及从事进出口贸易和贸易经纪
与代理的活动。批发商可以对所批发的货物拥有所有权，并以本单位、公司的名义进行交易活动；也可以不拥有货物的所有权，而以中介身
份做代理销售商；还包括各类商品批发市场中固定摊位的批发活动。
零售业指从工农业生产者、批发贸易业或居民购进商品，转卖给
城乡居民作为生活消费和售给社会集团作为公共消费的商品流通企业。
它是百货商店、超级市场、专门零售商店、品牌专卖店、售货摊等主
要面向最终消费者（如居民等）的销售活动。包括以互联网、邮政、
电话、售货机等方式的销售活动。还包括在同一地点，后面加工
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生产，前面销售的店铺（如面包房）。
目前我行的客户中，从事批发零售行业的客户占45%，包括从事服装、图书、建材等产品销售的客户，均属于此类行业。
2．行业的基本特征
（1）零售业的基本特征①交易对象是为直接消费而购买商品的最
终消费者，包括个人消
费者和集团消费者。消费者从零售商处购买商品的目的不是为了用
于转卖或生产所用，而是为了自己消费。
②零售贸易的标的物不仅有商品，还有劳务，即还要为顾客提供
各种服务，如送货、安装、维修等。随着市场竞争的激烈加剧，零售
提供的售前、售中与售后服务已成为重要的竞争手段或领域。
③零售贸易的交易量零星分散，交易次数频繁，每次成交额较小，未成交次数占有较大比重，这是零售应有的定义。正由于零售贸易平均
每笔交易量少，交易次数频繁，因此，零售商必须严格控制库存量。
④零售贸易受消费者购买行为的影响比较大。零售贸易的对象是
最终消费者，大多数消费者在购买商品时表现为无计划的冲动型或情绪型。面对着这种随机性购买行为明显的消费者，零售商欲达到扩大销售
之目的，特别要注意激发消费者的购买欲望和需求兴趣，一定要有自己
的经营特色，以吸引顾客，备货要充足，品种要丰富，花色、规格应齐全。
⑤零售贸易大多在店内进行，网点规模大小不一，分布较广。由
于消费者的广泛性、分散性、多样性、复杂性，为了满足广大消费者的需要，在一个地区，仅靠少数几个零售点是根本不够的。零售网点无论从规模还是布局上都必须以满足消费者需要为出发点，适应消费者购物、观光、浏览、体闲等多种需要。
⑥零售贸易必须依靠周转速度取胜。相对于批发贸易，零售贸易每次交易额小，因此必须注重提高成交率，提高贸易资本的周转速度，尽可能在同一时间内使贸易资本周转更快、更有效率，做到薄利多销，快买快卖。
（ 2）批发业的基本特征
与零售业相比较 ,批发业主要具有以下特点:
①批发业的交易额一般较大。批发业基本属于资本密集型行业，
对于批发业而言 , 资金较劳动更为重要 , 资金问题往往是决定批发商经营成败的关键。
②批发业的商圈比较大。中小批发商业一般集中在地方性的中小城市 , 但经营范围会辐射到周围地区；大型批发商业往往分布于全国性的大城市 , 其经营范围可以涵盖整个国内市场 , 有些还可以开展进出口业务 , 其商业圈还可以突破国界。
③服务项目相对较少。由于批发商业其服务对象主要是组织购买者而非个人消费者 , 因此相对而言 , 批发业的服务项目要较零售业少 , 而着重于通信、储运、信息、融资等方面 , 表现为组织对组织的服务，交易往往具有理性化。
3.行业客户的特点
①客户按业务种类一般可分自营业务和代理业务。自营业务是客户根据自己的优势和专长经营某种或某几种商品，但不指定品牌，哪些产品销售情况好就经营什么产品，有稳定的进销渠道，一般经营年限越长其业务发展越稳定。代理业务是客户作为某种或某几种商品的一级或者几级代理商进行经营，产品和经营模式比较固定，代理合同一般一年一签，每年都有一定的进货指标。
②客户的资信差别较大。因其经营的门槛较低，注册资金较少，
多数以自然人股东出资的有限责任公司规模不大。
③行业的盈利水平一般较低。客户主要收入以大宗产品的买卖赚
取差价和佣金为主。受上、下游市场影响较大，普遍经营毛利水平较低。
④专业性经营并易受到行业景气影响。企业贸易产品的范围受到
经营产品许可证、管理者职业和专业圈子的影响，通常客户经营的产
品和服务侧重在特定的行业或产品范围，进行专业性经营，并承受行
业景气周期性变化压力。
⑤高负债和资产高流动性特征。行业客户资产负债率高（负债中
通常预收款比重较高），而资产中固定资产少，净资产规模小，流动
资产占比较高，企业资产流动性高。一般情况客户经营现金流较为充沛，资产的高流动性是其短期偿债能力和现金偿付能力的保证。
⑥客户的融资需求以短期需求为主。大部分借款用途以资金周转
和扩大经营为主，销售款项是银行贷款的第一还款来源。行业季节性
较明显。客户的融资需求往往受到其经营商品淡旺季或者签订某些合
同的影响。当旺季到来前客户会根据经营情况提早进行融资的打算，
旺季结束后客户可能会有剩余的资金用于提前还贷。
二、合规性要求
从事批发零售类的客户，在我行申请授信，除了要符合总行规定
的有关条件外，还须符合以下几项基本条件：
1.注册从事批发、零售业务且年检合格的企（事）业法人；
2.在本地经营期限 1 年以上，对经营年限不满 3 年的要多加关注；
3.具有稳健的经营作风，稳定的供销渠道和良好的经营记录，并
要提供进销货渠道的相关资料；
4.具有真实的销售背景，所经营商品市场情况比较稳定；
5.最低资本金要求：项目资本金比例要达到 35%及以上；
6.通过人行信贷登记咨询系统查询显示与银行往来记录良好，对
于禁入类客户要查明其逾期原因，其中因信用卡年费而造成逾期的客户可酌情考虑；
7.客户提供我行认可的担保，目前只有自有房产抵押和租赁权抵押；
三、授信主要风险点及控制措施
授信风险点主要考虑了客户额度授信环节须考虑或可能存在的
风险，其中包括了客户信用风险在内的几类风险因素。
1．客户信用风险
由于行业门槛低，企业素质薄弱良莠不齐，客户信用风险主要体现
在企业资信较差，缺少履约能力或意愿。此行业的客户基本缺乏专业
人才和市场营销能力，规模偏小，经营稳定性差，企业的抗风险能力弱；经营不规范，存在着报表欠真实，不能反映企业真实财务状况；企业信息透明度低，使银行难以了解客户经营的真实状况；公司股权较混乱，虽然由几名成员注册的有限公司，但实际可能是由一名成员全部出资的情况。
信用风险的控制措施：
①关注借款人征信报告中的信用记录情况。征信报告能反映客户
的信用卡消费情况和借贷情况，以此反映客户的信用水平和月还款情况。但是因为时限或者联网的情况，有些客户的贷款记录并没有在上
面反映出来。之前有一个做皮草生意的客户，其家庭资产很大，但月日
常支出达到了 13 万元，信用记录中并没有显示其有贷款，这么大的日
常支出就有些不正常。合规性审查提出这个疑问，信贷员在调查时并
没有注意。后来信贷员与客户联系，客户称其刚买了一套房产，月供 6
万余元。客户提供了月还款的证明，这样就可以解释其高额支出的问题。另外，对于信用记录中禁入或者关注类的客户，应该谨慎对待，详
细了解客户产生逾期的原因，如果属于恶意拖欠的话应严格按照制度
来执行。