保险行业的3个黄金习惯(ppt文档)
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寿险行销保险行业新人培育操作指南入职培训PPT教学课件精选全文
提技能标准——五会
会一分钟讲公司优势 会讲一个保险故事 会讲产品五要素（或明白产品好处） 会用市调表 会用客户30表确定准客户
符合简单、实用、符合新人特点的内容，最终实现“三带”上号，坚定从业信心！
01 新人班操班规范
新人班基本要求
LOGO
1 时间：7号、17号、23号 2 时长：4 天 3 形式：封闭形式 4 班主任：任职二年以上的讲师 5 助教：参训新人5人以上的由基础组训带队，第三天
10 投保指南——（投保书填写）
要点及效果： ①通过课堂演练，使学员了解、初步掌握填写投保书的方法; ②引导上号第一单的填写。
1 1 做最大家族代理商
要点及效果： ①培训班大回顾，强化寿功及新华优势； ②辅以激励性课程进一步坚定学员的从业信心； ③推动学员的训后考证，最终实现“三带”上号。
LOGO
01 新人班操班规范
LOGO
01 新人班操班规范
新人班课程介绍（3）
06 工具为载体的专推流程介绍——市调表
要点及效果： ①打消新人畏惧或排斥销售工作的心理负担； ②引导新人对保险销售工作的认识； ③了解基本工具。保险销售很简单、很轻松、很快乐。
07 开发你的财富宝库
要点及效果： ①借助客户30，帮助新人锁定黄金10。 ②做保险就是广交朋友，人缘越来越广的的工作 ③适当加入实际展业案例
围，再次的引导感恩文化，感谢推介人、感恩新华让大家相聚有着美好的3.5天生活，让 学员对培训班产生留恋，最终达到一起走进代理人班的目的。（推荐掠影配套歌曲：《莫 失莫忘》、《放心去飞》、《启程》、《水木年华》等）
01 新人班操班规范
营销真理
LOGO
没有做过的动作可以尝试着做一下 世界上没有白下的功夫 多关注细节并下足功夫 一定会看到效果
三讲 保险行业
•
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违者必究
15
保险的价值
收入渠道
支出渠道
工资 奖金 生意收入 股票 房产 黄金
保额 期货
第二职业
吃饭 穿衣 住房 物业管理费 水气媒电费 教育费 人情往来 保险费 ……
美 国 次 贷 危 机
房
国
危 价国 际
机 反际 复金 震融 荡海
能 源 危 机
危啸
中 国
数据来源：中国保险2011年鉴
中国保险业的发展 14528亿
保险行业总保费收入
1596亿
4.6亿 1980年
240亿 1990年
2000年
2010年
数据来源：中国保险2011年鉴
中国保险业的发展
保险行业总资 产
50481亿元
4591亿元 2001年
2010年
数据来源：中国保险2011年鉴
目 录：
中国保险业前景高收入的原因：
➢ 市场潜力 ➢ 经济发展 ➢ 政策支持
市场潜力一：我国保险深度不够
市场潜力二：我国保险密度很低
市场潜力三：寿险需求处于高峰期
人口二波浪：上世纪50至70年代爆发了中国最近的一次婴儿潮，组成了 当前人口的第一次高峰；由于人口基数较大，其子女（70年代末至90年 代间）又构成了人口的第二次高峰。18~32岁的人口高峰与33~55岁的人 口高峰形成了巨大的保险需求，为寿险打开了黄金销售期。
1949年
寿险代理人制进入中国， 激活了寿险市场潜力
中国保险业复业， 进入了高速发展期
1980年
1992年
2001年
中国加入WTO
1958年
受政治因素的影响，保 险行业几乎全面停业
保险行业的个黄金习惯培训
保险行业黄金习惯的 培养方法
• 保险行业黄金习惯的培养方法 • 培训教育：保险公司应定期为员工提供培训教育，提高员工的 职业道德水平和专业素养 • 激励机制：保险公司应建立激励机制，鼓励员工积极践行保险 行业的黄金习惯，如诚信原则、客户至上的服务理念等 • 企业文化：保险公司应建立健康的企业文化，引导员工树立正 确的价值观和职业观，践行保险行业的黄金习惯
客户至上的服务理念
• 客户至上的服务理念 • 客户至上的服务理念要求保险公司和保险从业者将客户需求放 在首位，为客户提供优质的产品和服务 • 客户至上的服务理念要求保险公司和保险从业者在业务活动中 关注客户的感受和体验，以满足客户的需求和期望 • 客户至上的服务理念要求保险公司和保险从业者在客户关系中 建立长期、稳定的合作关系，以提高客户满意度和忠诚度
诚信原则与职业道德
职业道德
• 职业道德是保险从业者应具备的基本素质，要求保险从业者在业务活动中遵循职业道德规范 • 职业道德要求保险从业者尊重客户，保护客户的隐私和商业秘密 • 职业道德要求保险从业者遵守法律法规和行业规范，维护保险市场的正常秩序
诚信原则
• 诚信原则是保险行业的基石，要求保险从业者在业务活动中遵循诚实守信的原则 • 诚信原则要求保险公司和保险从业者如实告知客户保险产品的相关信息，不隐瞒、误导客户 • 诚信原则要求保险公司和保险从业者在理赔过程中，严格按照法律法规和行业规范进行操作， 不损害客户的合法权益
保险行业的未来发展趋势
• 保险行业将继续保持快速增长，预计未来10年全球保费收入年均增长率为5%左右 • 保险行业将更加注重科技创新，如大数据、人工智能等技术将改变保险行业的运营和服务模式 • 保险行业将更加注重可持续发展，如发展绿色保险、社会责任保险等，以适应全球发展趋势
百分百零障碍保险销售系统3PTT
保单加保话术(老客户A）
• 70年代的衣服一定不适合2009年 的宴会了。保险就像衣服一样， 与时俱进，随着您的年龄/责任的 增长而增长！ • 您上次的计划大病保障比较充分， 结合您的社保部分，已够用。今 天我是建议您给自己的养老金帐 户增加厚度，从而真正实现病而 有所医，老而有所养！
保单加保话术(老客户B）
零障碍销售成功的细节
• • • • • • • • 避免胆怯和害羞的动作 一个案例胜过一百句话 话术熟练度将决定速度 体谅客户的情绪和面子 只有同流才能最终交易 无微不至关怀打动客户 任何付出都是遍地播种 回报总是可以找到原因
零障碍销售成功的细节
• • • • • • • • 无私者将赢得巨大财富 任何时刻都不指责客户 任何时刻都不伤害客户 在细节中让客户感受我 节日总是第一个发短信 记得成功从见面才开始 销售技巧不如专业基础 不了解心理难以卖保险
顶级沟通的结果
• 让对方快乐-彼此快乐 • 让对方宣泄-彼此宣泄 • 让对方信任-彼此信任 • 让对方受益-彼此受益
发问的价值
• 打开对方 • 满足对方 • 引导对方 • 控制对方
问什么问题?
•1开放式? •2赞美性? •3专业吗? •4喜欢吗?
高手发问案例
• 您多次提到孩子,责 任感很强,充满母爱, 是不是你小时候也感 受到同样的母爱? • 你为什么这么重视你 女儿的教育,不是所 有小孩都有这样的机 会的.您女儿很有福 气,难道不是吗?
持续的激情从何而来呢? • 1价值的快乐 • 2成功的享受 • 3无限的收入 • 4持续的进步
赢在掌握趋势而非信息
• 乔布斯:苹果电脑创始人 • 乔布斯的财富是5亿美 • 比尔盖茨:微软创始人 元时,盖茨的财富是零!
人寿保险组织发展之增员10大黄金法则
黄金法则一
黄金法则二
2 增员其实没你想象的那么难
其实“增员”本身并不难，难的是“去增员”！
故事
一位中国老太太随着旅行团到美国旅游，回国后逢人便讲：“美国的 小孩子真是太聪明了！”别人问她何故，老太太说：“美国小孩子那么小 就会讲流利的英语，真是不得了啊！”
黄金法则二 增员
See More people
展业
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黄金法则三
3 有许多资源可支持你做增员
你不是一个人在战斗！
市场
团队 家人
增员资源
公司
国家
黄金法则三
四通八达的亲友关系网络、家人的理
解，支持与爱……
优厚的增员激励政策、具有吸引力的薪 酬体系、公平的晋升体系、完善的培训
体系、齐全的增员工具……
主管及伙伴的支持和鼓励、优厚的 团队增员奖励、理财技校等团队增
员模式……
政策支持、建设保险体系
、提倡商业保险……
中国庞大的人口、旺盛的保险 需求、极低的保险密度和深度 、严峻的就业形势……
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家庭 公司 团队 国家 市场
操作重点： 1、创说会后召集增员对象进行集中面谈，进行性向测试； 2、根据测试结果再进行一对一面谈，进一步筛选； 3、面试合格后及时向新人发放培训通知书，恭喜新人。
通过对增员流程的记录和一不时期进入每个流程的人数汇总， 评估各个五环的留存率，分析不同来源渠道和不同增员方式的 增员留存率。 有效的评估工作将对你今后的增员活动有非常大的帮助作用， 由此获得的宝贵经验是你独特的事业财富！
黄金法则八 8 必须时刻帮助增员对象成长
中国保险业发展史 PPT课件
提出 恢复
到1980年底，除西藏外， 中国人民保险公司在全国各地都 已恢复了分支机构，各级机构总 数达810个，专职保险干部3423 人，全年共收保费4.6亿元。
全面 开展
全面 恢复
落地 执行
1979年4月，国务院批准 《中国人民银行分行行长会议纪 要》，作出“逐步恢复国内保险 业务”的重大决策。
做出 决策
新华保险
保险发展黄金时期
民族保险业产生
新中国保险业发展
保险业的黄金时期
一级目录
发展现代保险服务业
发展现代保险服务业
新老国十条
从补充到支柱
新疆支持保险业发展
战略合作备忘录签署
发展现代保险服务业
建立保险宣传阵地 提升全民保险意识
百年保险
保险——社会现代水平的重要标志
二级目录
发展现代保险服务业
发展现代保险服务业
险
会议通过了《保险法》，
法
这是建国来中国的第一
颁
次保险基本法。采用了
国际上一些国家和地区
布
集保险业法和保险合同
法为一体的立法体例，
是一部较为完整、系统 的保险法律。
1996年，中国人民银行还批准设立新华人寿保险股份有限公司、 泰康人寿保险股份有限公司、华泰财产保险股份有限公司、永
安财产保险股份有限公司、华安财产保险股份有限公司等5家股
1979年11月，全国保险工作 会议对1980年恢复国内保险业务 的工作进行了具体部署。会后国 内保险业务的恢复工作迅速在全 国铺开。
新华保险
新中国保险业发展
正文
1979年
恢复国内保险业务，首先是从恢复财产险业务开始的
保
险
业
1982年
专题讲座2023年保险销售行为管理办法学习ppt资料
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在此输入文字八
学习解读2023年《保险销售行为管理办法》
《销售办法》的解读问答
三是要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人不适合某款保险产品 时，应当建议投保人终止投保。
四是要求销售过程中，投保人应当以书面或者其他可保存的形式，签署或者确认投保声明、投保提 示书、免除或者减轻保险人责任条款的说明等文件，以及监管规定的相关文书材料。
在此输入文字七
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一
《销售办法》的出台背景
在此输入文字六
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学习解读2023年《保险销售行为管理办法》
在此输入文字七
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一
目 录二
三
在此输入文字六
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保险利益原则与最大诚信原则PPT(28张)
（三）弃权与禁止反言—保险人
弃权，是指双方当事人任何一方放弃在保险合同 中可以主张的某种权利。
明确说明是指保险人不仅 应将保险的主要内容明确 列明在保险合同中，还必 须对投保人进行正确的解 释。
2、投保人的告知
投保人的告知：指在保险合同订立时，投保
人对保险标的有关的重要事实向保险人作出口头
的或书面的陈述。
重要事实，是指足以影响保险人决定是否同 意承保或提高保险费率的事实。如年龄、健康状 况、工作性质，财产存放地点、使用性质、消防 设备等。
第四章 保险的基本原则
第一节 保险利益原则
一、保险利益的含义 保险利益是指投保人、被保险人对保险标的 具有的法律上承认的利益。即投保人、被保险人 与保险标的存在经济上的利益关系。
保险利益 案例
案例分析
外地游客来上海旅游，在游览完东方明珠电 视塔后，出于爱护国家财产的动机，自愿交付 保险费为电视塔投保，问保险公司是否予以承 保？
（二）保证—投保人或被保险人
保证是指保险人要求投保人或被保险人在保险期 间对某一事项的作为或不作为或某种状态的存在 与不存在作出许诺。如在火灾保险中，投保人保 证所有房屋安装有报警装置。
保证的表现形式
明示保证 Express Warranty
默示保证 Implied Warranty
？
1、默示保证经常用在什么保险中？ 2、明示保证和默示保证的效力有区别吗？
2、债务人可按照债权人的要求投保自身信用的 保险，即保证保险。
（四）人身保险的保险利益
投保人以自己的寿命或身体为标的投保人身保 险，任何人对自己的寿命或身体具有保险利益。
投保人对其配偶、子女、父母以及有抚养、赡 养或者扶养关系的家庭其他成员和近亲属具有 保险利益。
最大诚信原则(保险PPT课件7)
• 2012年2月9日，被保险人赖小某因急性白血病医治无效身故。而后，被保 险人法定继承人向保险公司提出理赔申请。请求判令保险公司按照A重大 疾病保险条款中关于“被保险人身故，本公司按基本保险金额的300%给 付身故保险金”的约定，向被保险人法定继承人给付被保险人身故保险金 60000元。
案例分析
• 对于投保人而言，履行最大诚信的告知义务？
案例介绍2
•是否理赔？
• 3年前，李某购买了一份人寿保险，主险为分红 险种，另外附加了意外伤害、意外医疗两个附 加险种。当时，李某是一公司的普通职员，按 照一类职业投保。去年年底，李某从原先的公 司跳槽到某公司从事高空作业。
• 今年5月，李某因为工伤住院半个多月，花费医 疗费5000余元。住院期间，李某和保险代理人 取得联系，要求保险公司在出院后给予理赔。
2019/9/1
6
案例介绍1:
•是否理赔？
• 被保险人赖小某在投保前，曾因发烧等症状经村卫生所、县人民医院治疗， 于2010年10月8日，在江西省赣州市肿瘤医院确诊患急性粒细胞白血病 M2a。2010年10月11日，入赣南医学院第一附属医院治疗，亦确诊患急性 白血病。
• 2010年10月9日，赖某某以其儿子赖小某为被保险人向某保险公司投保了 A重大疾病保险，基本保险金额为20000元，缴费年限为10年，每年标准 保费为1780元，未指定受益人。该保险合同自2010年10月9日起生效。 但 是，投保人赖某某于2010年10月9日为其子投保A重大疾病保险时，没有 如实告知被保险人已患急性粒细胞白血病M2a的事实 。
• 律师分析道：“如果不报警，责任就无法分清，如果不向保 险公司报案出险，证据就无法固定，保险公司是有理由不赔 的。”
• 我国保险法规定：投保人，被保险人或受益人知道保险事 故发生后，应及时通知保险人。但该法没规定，假如被保险 人没有报警、报案，保险人是否应当赔付的问题。为此，从 去年10月份开始，各家保险公司对理赔均要求有现场，并纷 纷在保险合同条款中作出如下约定：“发生保险事故后，被 保险人应采取合理的施救保护措施，并立即向公安交通管理 部门报案；并在48小时内通知保险公司。否则对因此而导致 的损失扩大部分以及保险公司无法核查的损失，保险公司有 权拒绝赔付。”所以为减少、避免因人为因素带来的交通事 故理赔难问题，作为投保人、被保险人或受益人在交通事故 发生后切实应当及时报警报案。
案例分析
• 对于投保人而言，履行最大诚信的告知义务？
案例介绍2
•是否理赔？
• 3年前，李某购买了一份人寿保险，主险为分红 险种，另外附加了意外伤害、意外医疗两个附 加险种。当时，李某是一公司的普通职员，按 照一类职业投保。去年年底，李某从原先的公 司跳槽到某公司从事高空作业。
• 今年5月，李某因为工伤住院半个多月，花费医 疗费5000余元。住院期间，李某和保险代理人 取得联系，要求保险公司在出院后给予理赔。
2019/9/1
6
案例介绍1:
•是否理赔？
• 被保险人赖小某在投保前，曾因发烧等症状经村卫生所、县人民医院治疗， 于2010年10月8日，在江西省赣州市肿瘤医院确诊患急性粒细胞白血病 M2a。2010年10月11日，入赣南医学院第一附属医院治疗，亦确诊患急性 白血病。
• 2010年10月9日，赖某某以其儿子赖小某为被保险人向某保险公司投保了 A重大疾病保险，基本保险金额为20000元，缴费年限为10年，每年标准 保费为1780元，未指定受益人。该保险合同自2010年10月9日起生效。 但 是，投保人赖某某于2010年10月9日为其子投保A重大疾病保险时，没有 如实告知被保险人已患急性粒细胞白血病M2a的事实 。
• 律师分析道：“如果不报警，责任就无法分清，如果不向保 险公司报案出险，证据就无法固定，保险公司是有理由不赔 的。”
• 我国保险法规定：投保人，被保险人或受益人知道保险事 故发生后，应及时通知保险人。但该法没规定，假如被保险 人没有报警、报案，保险人是否应当赔付的问题。为此，从 去年10月份开始，各家保险公司对理赔均要求有现场，并纷 纷在保险合同条款中作出如下约定：“发生保险事故后，被 保险人应采取合理的施救保护措施，并立即向公安交通管理 部门报案；并在48小时内通知保险公司。否则对因此而导致 的损失扩大部分以及保险公司无法核查的损失，保险公司有 权拒绝赔付。”所以为减少、避免因人为因素带来的交通事 故理赔难问题，作为投保人、被保险人或受益人在交通事故 发生后切实应当及时报警报案。
ABC黄金法则ppt课件
14
3、ABC法则的成功率：B占50%，座位占 30%，A占20%
“A”与“B”要沟通心态，并非每次都能推荐 成功。重点是给“B”学习成长。
“B”即使遇到很熟的朋友，切记单独沟通， 必须执行ABC法则。
“B”自己的手机和“C”的手机都要控制， 最好是关机。
选择适当的地点，可以是公司或者是“B” 的家等。
在这个过程中，“B”一定跟“C”站在一起，让他有安全感。 中途不许打断“A”的交流，千万不能插话。点头，回应就好。
“B”可以做笔记、录音等，“B”要学会带动气氛。其它什 么事都不用管了。
交流完后“B”要帮助“C”提出有意义的问题，让“C”更明 白。如果当场能办单，那最好了。如果不能办单，“C”想回 去考虑，“B”要送“C”，把“C”的顾虑问出来，马上反馈给 “A”，以便于跟进。
在销售中，学会做“B”，借助各种“A”来帮助自 己，是一个非常好的方式。也是销售中的黄金法 则。在ABC法则中，“B”才是真正的主角。
6
二、有效运用ABC法则
1、会前 “B”要让“A”了解“C”的情况，这样“A”可
以跟“C”交流时，聊聊家常，让“C”不紧张。如 果不了解“C”的情况，假如问“C”的孩子多大了， 而“C”的回答是，我还没有结婚呢！这时“C”可 能就会跟我们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通 效果。 决不迟到，如果“C”是一个大老板，非常有时间 观念，可能因为你的不守时，让他就不认同这个 事业了，那就可惜了。就因为你的原因，这个精 英就被你给杀死了。因为一个成功的领导人，一 定是一个守时的人，他会把握时间，会提早的做 好各种准备
8
时间安排
“B”跟“C”应先到，“A”应在“B”与“C”见 面之后10——20分钟到达，尽量避免三人同 时到，更不可以是“A”和“B”先到。如果这 样，“C”就会认为是A和B在联合起来“设 计”他。那他的心门就会关闭。“B”和“C” 先到，“C”就会有种安全感。人与人之间 的关系就是这样的微妙。“B”在与“C”交 流时，一定要让他关闭手机，一定！一定！ 把座位安排好。
3、ABC法则的成功率：B占50%，座位占 30%，A占20%
“A”与“B”要沟通心态，并非每次都能推荐 成功。重点是给“B”学习成长。
“B”即使遇到很熟的朋友，切记单独沟通， 必须执行ABC法则。
“B”自己的手机和“C”的手机都要控制， 最好是关机。
选择适当的地点，可以是公司或者是“B” 的家等。
在这个过程中，“B”一定跟“C”站在一起，让他有安全感。 中途不许打断“A”的交流，千万不能插话。点头，回应就好。
“B”可以做笔记、录音等，“B”要学会带动气氛。其它什 么事都不用管了。
交流完后“B”要帮助“C”提出有意义的问题，让“C”更明 白。如果当场能办单，那最好了。如果不能办单，“C”想回 去考虑，“B”要送“C”，把“C”的顾虑问出来，马上反馈给 “A”，以便于跟进。
在销售中，学会做“B”，借助各种“A”来帮助自 己，是一个非常好的方式。也是销售中的黄金法 则。在ABC法则中，“B”才是真正的主角。
6
二、有效运用ABC法则
1、会前 “B”要让“A”了解“C”的情况，这样“A”可
以跟“C”交流时，聊聊家常，让“C”不紧张。如 果不了解“C”的情况，假如问“C”的孩子多大了， 而“C”的回答是，我还没有结婚呢！这时“C”可 能就会跟我们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通 效果。 决不迟到，如果“C”是一个大老板，非常有时间 观念，可能因为你的不守时，让他就不认同这个 事业了，那就可惜了。就因为你的原因，这个精 英就被你给杀死了。因为一个成功的领导人，一 定是一个守时的人，他会把握时间，会提早的做 好各种准备
8
时间安排
“B”跟“C”应先到，“A”应在“B”与“C”见 面之后10——20分钟到达，尽量避免三人同 时到，更不可以是“A”和“B”先到。如果这 样，“C”就会认为是A和B在联合起来“设 计”他。那他的心门就会关闭。“B”和“C” 先到，“C”就会有种安全感。人与人之间 的关系就是这样的微妙。“B”在与“C”交 流时，一定要让他关闭手机，一定！一定！ 把座位安排好。
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• 每日大早 • 每日二早 • 夕会 • 各类会议 • 各类培训 • 各类团队活动
对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会 有点收获的。我记得我在前期因为家人朋友的不理解， 使得自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上业 绩的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适合 做这份工作。当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方 式激励着我，使我在状态非常不好的情况下依然坚持 出勤。
固定的事情
固定的工作模式
• 固定的时间开始工作 • 固定的时间做第一个拜访 • 固定的时间打电话 • 固定的时间回复短信 • 固定的时间计划明天的工作 • ……
成功业务员的工作模式（1/2）
关键的早会
8：00 8：15 8：30 10：30
关注信息动态 浏览工作重点 确定拜访路线 考勤、参加二早、财富 活动量手册的检查 参加营业部早会 检视当天活动计划，电话约访、产说会邀约、 检查展业装备、精神抖擞出门展业
• 抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶——你还记 得这个？真不错！！
• 结果——
成功签单：4000元，陆续加保19000元，转 介绍4人，合计11万
习惯3 —
定期整理客户档案
• 120位老客户，快乐生存 一辈子！
整理客户档案的几个固定动作
• 从第一个准客户开始为每个客户建立档案 • 固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜
充实的上午
10：30—12：00 拜访一位客户 接触说明促成 拒绝问题处理 挖掘潜在需求 收集主顾名单 约定再访时间
中途加油站
12：00—14：00 设法与客户共进午餐 午休前确认下午拜访行程Βιβλιοθήκη 成功业务员的工作模式（2/2）
高效的下午
14：00—17： 30
14：00—17： 30
开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 做好晚上安排 完成拜访 与主任沟通 享受晚餐 陪伴家人
• 出勤是固化成功信念、专注、敬业 的最基本条件
• 工作日志是提升主顾开拓能力、建 立完整档案的前提
• 客户档案是客户关系管理必备
习惯1 —每日出勤
• 每日出勤是寿险营销成功
的前提
出勤的意义
• 出勤是自我激励 • 出勤是勤奋 • 出勤是学习 • 出勤是毅力 • 出勤是自律
业务人员应该养成的差勤习惯
这一丢，
便丢掉了梦寐以求的 “心愿石”!
这个年青人为什么会犯错？ 他败在自己的习惯上（顺手一丢）！
换作你， 你会丢掉千辛万苦找来的心愿石吗？
习惯像一根缆绳， 我们每天给它缠上一股新索， 要不了多久，它就会变得牢不可破。
好习惯成就人生 坏习惯破坏人生
什么是习惯？
什么是寿险营销的习惯？ • 固定的时间和场合做
日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了 三年半，丢了成万上亿颗石头，却始终没找到温暖 发光的“心愿石”。
有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石 头。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。 一粒、二粒、三粒……
突然，“哇~”青年人哭了起来，因为他刚 刚习惯性地将一颗“温暖”又“发光”的石头 顺手丢进了大海！
老人便告诉他说：“每天早晨，太阳未东升时 ，你到沙滩上寻找一颗‘心愿石’。其他石头是冷 的，‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感觉 到很温暖而且会发光。一旦你寻到它，你所祈祷的 东西都可以实现了。”
青年人便赶快回村去。每天清晨，那青年人便 在沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便 毫不犹豫地丢下海去。
如何养成好习惯
每个月养成一个习惯； 选定一个简单的目标，并公示它； 选择可衡量的目标； 主动报告你每天的进展； 积极的心态；
37 一件好事情重复做 次就
能养成好习惯！
训后作业——
1. 写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅 限3个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定 每月养成一个习惯，请他们协助督促
保险业3个黄金习惯
你喜欢财富么？ ——那就一起听个故事吧
有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步。每 每听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找。有一天 ，他听说附近深山中有位白发老人，若有缘与他见 面，则有求必应，肯定不会空手而归。
于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。 他在那儿苦等了5天，终于见到了传说中的老人， 他向老者请求，赐珠宝给他。
必要的学习
20：30－21：30
自我进修， 填写日程手册，活动量财富手册， 将客户名单填进准主顾卡， 更新客户资料， 总结并计划明日工作
在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的 本质差别在于——
是否养成3个重要习惯！
1. 每日出勤 2. 每日填写《工作日志》 3. 定期整理客户档案
3个好习惯的养成决定寿险业 的成败
访名单 • 固定每次拜访后都补充和完善客户信息 • 固定每天一个时段翻阅客户档案
每天和客户在档案上“见面”
• 从填写计划100名单开始，为每个人就建立 起一份独立的档案（记录客户的基本情况和 保险状况）
• 记录每次拜访记录，动态更新，不断完善客 户信息（基本情况、保险状况和拜访记录）
• 每天整理客户档案，随时翻看 • 客户的名字越看越熟悉
那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还 能有机会去参加高峰会吗？所以我认为对那些感觉 自己成绩不好的伙伴来说，就更应该要坚持天天出 勤，那样才能不断的给自己充电，补充自己的不足。
——高峰英雄谈出勤
习惯2 —
每日填写工作日志
•填写的好坏与业绩好坏成
正比
工作日志是对每日工作的记录 与计划
• 没有记录，就没有发生 • 没有记录，就无从计划 • 没有记录，就无法总结和提升
填写的意义
• 是提高效率的有效方法 • 是做好主顾开拓的依据与基础 • 是建立完整客户档案的前提 • 是持续成长、总结、提升的保证 • 是业绩的晴雨表
案例：从工作日志中翻出来的保单
• 2011年9月，我一时没有可拜访的客户，就去翻以前 的工作日志
• 突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说 ，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买 保险
2. 训后一周内建立20份准主顾卡 3. 认真填写《工作日志》，并每天请主管检查和
批改
养成黄金习惯让成功相随
1. 每日出勤 2. 每日填写工作日志 3. 定期整理客户档案
第 1 部分——
“三讲”的重要意义
案例
业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但 张一直没有购买。
对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会 有点收获的。我记得我在前期因为家人朋友的不理解， 使得自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上业 绩的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适合 做这份工作。当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方 式激励着我，使我在状态非常不好的情况下依然坚持 出勤。
固定的事情
固定的工作模式
• 固定的时间开始工作 • 固定的时间做第一个拜访 • 固定的时间打电话 • 固定的时间回复短信 • 固定的时间计划明天的工作 • ……
成功业务员的工作模式（1/2）
关键的早会
8：00 8：15 8：30 10：30
关注信息动态 浏览工作重点 确定拜访路线 考勤、参加二早、财富 活动量手册的检查 参加营业部早会 检视当天活动计划，电话约访、产说会邀约、 检查展业装备、精神抖擞出门展业
• 抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶——你还记 得这个？真不错！！
• 结果——
成功签单：4000元，陆续加保19000元，转 介绍4人，合计11万
习惯3 —
定期整理客户档案
• 120位老客户，快乐生存 一辈子！
整理客户档案的几个固定动作
• 从第一个准客户开始为每个客户建立档案 • 固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜
充实的上午
10：30—12：00 拜访一位客户 接触说明促成 拒绝问题处理 挖掘潜在需求 收集主顾名单 约定再访时间
中途加油站
12：00—14：00 设法与客户共进午餐 午休前确认下午拜访行程Βιβλιοθήκη 成功业务员的工作模式（2/2）
高效的下午
14：00—17： 30
14：00—17： 30
开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 做好晚上安排 完成拜访 与主任沟通 享受晚餐 陪伴家人
• 出勤是固化成功信念、专注、敬业 的最基本条件
• 工作日志是提升主顾开拓能力、建 立完整档案的前提
• 客户档案是客户关系管理必备
习惯1 —每日出勤
• 每日出勤是寿险营销成功
的前提
出勤的意义
• 出勤是自我激励 • 出勤是勤奋 • 出勤是学习 • 出勤是毅力 • 出勤是自律
业务人员应该养成的差勤习惯
这一丢，
便丢掉了梦寐以求的 “心愿石”!
这个年青人为什么会犯错？ 他败在自己的习惯上（顺手一丢）！
换作你， 你会丢掉千辛万苦找来的心愿石吗？
习惯像一根缆绳， 我们每天给它缠上一股新索， 要不了多久，它就会变得牢不可破。
好习惯成就人生 坏习惯破坏人生
什么是习惯？
什么是寿险营销的习惯？ • 固定的时间和场合做
日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了 三年半，丢了成万上亿颗石头，却始终没找到温暖 发光的“心愿石”。
有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石 头。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。 一粒、二粒、三粒……
突然，“哇~”青年人哭了起来，因为他刚 刚习惯性地将一颗“温暖”又“发光”的石头 顺手丢进了大海！
老人便告诉他说：“每天早晨，太阳未东升时 ，你到沙滩上寻找一颗‘心愿石’。其他石头是冷 的，‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感觉 到很温暖而且会发光。一旦你寻到它，你所祈祷的 东西都可以实现了。”
青年人便赶快回村去。每天清晨，那青年人便 在沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便 毫不犹豫地丢下海去。
如何养成好习惯
每个月养成一个习惯； 选定一个简单的目标，并公示它； 选择可衡量的目标； 主动报告你每天的进展； 积极的心态；
37 一件好事情重复做 次就
能养成好习惯！
训后作业——
1. 写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅 限3个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定 每月养成一个习惯，请他们协助督促
保险业3个黄金习惯
你喜欢财富么？ ——那就一起听个故事吧
有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步。每 每听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找。有一天 ，他听说附近深山中有位白发老人，若有缘与他见 面，则有求必应，肯定不会空手而归。
于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。 他在那儿苦等了5天，终于见到了传说中的老人， 他向老者请求，赐珠宝给他。
必要的学习
20：30－21：30
自我进修， 填写日程手册，活动量财富手册， 将客户名单填进准主顾卡， 更新客户资料， 总结并计划明日工作
在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的 本质差别在于——
是否养成3个重要习惯！
1. 每日出勤 2. 每日填写《工作日志》 3. 定期整理客户档案
3个好习惯的养成决定寿险业 的成败
访名单 • 固定每次拜访后都补充和完善客户信息 • 固定每天一个时段翻阅客户档案
每天和客户在档案上“见面”
• 从填写计划100名单开始，为每个人就建立 起一份独立的档案（记录客户的基本情况和 保险状况）
• 记录每次拜访记录，动态更新，不断完善客 户信息（基本情况、保险状况和拜访记录）
• 每天整理客户档案，随时翻看 • 客户的名字越看越熟悉
那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还 能有机会去参加高峰会吗？所以我认为对那些感觉 自己成绩不好的伙伴来说，就更应该要坚持天天出 勤，那样才能不断的给自己充电，补充自己的不足。
——高峰英雄谈出勤
习惯2 —
每日填写工作日志
•填写的好坏与业绩好坏成
正比
工作日志是对每日工作的记录 与计划
• 没有记录，就没有发生 • 没有记录，就无从计划 • 没有记录，就无法总结和提升
填写的意义
• 是提高效率的有效方法 • 是做好主顾开拓的依据与基础 • 是建立完整客户档案的前提 • 是持续成长、总结、提升的保证 • 是业绩的晴雨表
案例：从工作日志中翻出来的保单
• 2011年9月，我一时没有可拜访的客户，就去翻以前 的工作日志
• 突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说 ，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买 保险
2. 训后一周内建立20份准主顾卡 3. 认真填写《工作日志》，并每天请主管检查和
批改
养成黄金习惯让成功相随
1. 每日出勤 2. 每日填写工作日志 3. 定期整理客户档案
第 1 部分——
“三讲”的重要意义
案例
业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但 张一直没有购买。