销售不同阶段的客户心理与销售应对策略
顾客购买七阶段及应对策略
决定购买，但可能思考买后会不会后悔，对上司或者家人是否好交待
要求开单，付款，要礼品等
把握时机，促成交易，不要拖泥带水
顾客购买七阶段及应对策略
产生联想
思考着该商品是否适合他，对他是否有用
仔Байду номын сангаас看产品
介绍产品；把握客户需求；发现客户爱好聆听顾客提问；推荐商品品牌或款式；陈述卖点；现场演示或提示使用方法
引发欲望
初步认同产品，有购买念头
与同伴交流，或者进一步询问商品用法，功能或者自己操作
权衡比较
关心价格是否合理；思考有没有比这更好的同类商品；购买念头不稳定，随时可能离开
阶段
客户心理
客户行为
营销员应对政策
获取信息
发现商品，产生好奇，但对营销人员新村戒备，怕上当；
在卖场，表现为盯住某一商品，或停下脚步看；在非卖场，表现为愿意听你说，不打断你
观察客户表现，判断客户类型
激发兴趣
希望进一步了解，满足好奇心理
触摸产品，或者看说明书，在卖场则可能召唤营销人员过来
接近顾客，实施开场白
探讨价格；回忆曾经用过的其他品牌的同类商品；拿其他品牌来对比，在卖场则表现为去其他同类商品货架前观看
实施说服技巧，包括富有自信的劝购，强调产品符合顾客需求，以相关的资料或成功例子佐证；说明产品附加利益，说明服务保障等
心理认同
认同商品本身，也基本认同价格
可能再次要求让价，或者思考，显露想买的表情
观察客户表现，判断客户类型
客户心理防线解析与应对话术
客户心理防线解析与应对话术在商业活动中，客户心理是一个重要的因素。
了解客户的心理，并采取相应的应对策略，是促成交易成功的关键。
本文将探讨客户心理防线的解析，并提供一些应对话术，帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。
一、客户心理防线的解析1. 忠诚心理防线忠诚心理防线是指客户对某个品牌或公司具有强烈的忠诚度，抵抗外部竞争的能力很强。
这种心理防线常常与客户的经验、认同以及个人情感等因素密切相关。
对于此类客户，销售人员需要注意以下几点：- 尊重客户的选择。
不要试图说服客户转投其他品牌，而是重点关注如何提供更好的服务和产品，以保持客户的忠诚。
- 加强与客户的互动。
定期与客户进行联系，了解他们的需求和满意度，并及时解决问题，确保他们的信任和忠诚。
- 提供个性化服务。
根据客户的偏好和购买历史，为其提供专属的产品和服务，增强客户对品牌的依赖感。
2. 疑虑心理防线疑虑心理防线是指客户对产品或服务存在一定的疑虑和担忧，对购买意向持保留态度。
在与这类客户进行沟通时，销售人员需要注意以下几点：- 深入了解客户的疑虑。
针对客户的不确定性，逐一解答他们的疑问，提供充分的信息和实例，帮助他们更好地了解产品或服务。
- 提供增值服务。
通过提供额外的服务、延长产品保修期或提供试用期等方式，增加客户对产品或服务的信任度，减少疑虑的产生。
- 强调客户案例和口碑。
通过分享其他客户的成功案例或正面评价，增加客户对产品或服务的信心。
3. 抵触心理防线抵触心理防线是指客户对销售人员的警惕和抵触情绪，不愿与其进行深入的交流。
对于这类客户，销售人员需要注意以下几点：- 建立信任。
通过诚实、专业的态度，以及对客户的尊重和关注，逐渐打破客户的抵触心理，建立起互信的基础。
- 主动了解客户需求。
通过倾听客户的问题和痛点，了解其真正的需求，并给予针对性的解决方案，增加客户的接受度。
- 充分展示自身价值。
销售人员需要准备足够的产品知识和行业信息，以专业的方式向客户展示自己的价值，增加客户对其的信任。
掌握客户心理分析的销售话术技巧
掌握客户心理分析的销售话术技巧销售是商业活动中至关重要的一环，能否成功完成销售任务，很大程度上取决于销售人员是否能够准确把握客户的心理需求。
客户心理分析是一门关于人性的科学，掌握这门科学可以帮助销售人员更好地理解客户，从而运用恰当的销售话术技巧。
下面将为大家介绍一些有关客户心理分析的销售话术技巧。
首先，了解客户需求是进行客户心理分析的前提。
每个人都有不同的需求，作为销售人员，我们需要通过与客户的沟通和观察，深入了解客户的真实需求。
然后，我们可以根据客户的需求，调整自己的销售话术。
例如，如果客户更加注重产品的价格，我们可以重点强调产品的性价比；如果客户注重品质和服务，我们可以突出产品的质量和售后服务。
其次，确定客户的购买动机是进行客户心理分析的关键。
人们购买商品的动机有很多种，有些人是因为产品的功能，有些人是出于赶时髦，还有些人是为了满足情感需求。
在销售过程中，销售人员可以通过细致的观察和问询，了解客户的购买动机，然后根据不同的动机运用恰当的销售话术。
比如，如果客户是因为时髦而购买，我们可以强调产品的独特性和流行度；如果客户是因为情感需求而购买，我们可以侧重产品给予客户的情感满足。
此外，客户心理分析还需要注意客户的购买决策过程。
决策过程可以分为五个阶段：意识到需求、收集信息、评估选择、做出决策、采取行动。
不同的客户可能处于不同的阶段，了解客户所处的阶段，可以帮助销售人员提供针对性的建议和支持。
例如，如果客户处于收集信息阶段，我们可以向其提供产品的详细信息和比较数据；如果客户处于评估选择阶段，我们可以提供适当的比价和优惠信息，以帮助客户做出决策。
最后，销售人员应该注意客户情感需求的分析。
人类是情感动物，我们的决策往往受情感的影响。
在销售过程中，如果销售人员能够准确分析客户的情感需求，就能够给予客户更多的情感满足，从而增加销售成功的机会。
例如，通过情感需求分析，销售人员可以了解到客户更看重的是产品的安全性还是品牌的声誉，是想要购买时尚的产品还是传统的产品等等。
(完整版)客户类型分析及应对技巧
客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。
5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。
应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
客户心理分析与应对的销售话术
客户心理分析与应对的销售话术销售是一个非常关键的职位，需要与各种类型的客户打交道。
客户的心理状态直接影响到他们是否愿意购买产品或服务。
因此，作为一名销售人员，了解客户的心理，并采用适当的销售话术，能够提高销售的成功率。
心理分析是非常重要的一步。
客户的心理状态可能因为各种原因而不同，比如情绪，需求，期望等等。
了解客户的需求和期望，可以更好地满足他们的购买意愿。
下面将介绍几个常见的客户心理状态，并提供相应的销售话术。
1. 好奇心激发者有些客户可能对产品或服务感兴趣，但并不确定是否购买。
这时候，销售人员可以采用以下话术：- "我理解您对这个产品感到好奇。
我可以跟您分享一些关于它的特点和优势。
"- "这个产品已经受到许多人的好评。
您可能也会对它感兴趣。
"- "如果您有任何问题或疑虑，请随时提问。
我很愿意帮助您了解更多。
"这些话术可以帮助客户更好地了解产品，从而增加购买的可能性。
2. 忧虑者有些客户可能对购买产品或服务有一些疑虑或担忧。
在与这类客户交流时，销售人员可以采用以下话术：- "我了解您的担忧。
我们的产品有一些非常好的保障政策，可以让您放心购买。
"- "我可以向您介绍我们之前的顾客的经验，他们在购买后感到非常满意。
"- "我们提供免费试用期/退款政策，您可以在购买后进行测试，确保您的满意度。
"通过这些话术，销售人员可以缓解客户的担忧，增加他们的信任感。
3. 婉拒者有些客户可能明确表达不感兴趣或不想购买产品或服务。
在这种情况下，销售人员不应强迫客户，而是采用以下的话术：- "我完全理解您的决定。
如果将来您对这个产品或服务有兴趣，请随时联系我。
"- "我很感谢您抽出时间与我交流。
如果您有任何其他需求，我将非常愿意帮助您。
"- "如果您认识任何对此类产品感兴趣的人，请告诉他们我的联系方式。
客户分类及应对(完整版)
客户分类
每个人都有不同的思维方式与行为习惯，而每个人都 习惯于自己的舒适的方式来思考和做事。销售人员与 客户思维方式与方法大多数是不一样的。
怎样与不同类型的客户进行良好的沟通，并如何抓住 客户的心理，从而提升自我的销售能力呢？
客户类型，根据不同的标准，有多种分类，也有各自 的应对策略。
冷淡傲慢型
高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交 往
有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别 人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续 较长时间
应对方式
有足够的耐心与之周旋，因为这种类型的消费者 个性严肃而不够灵活，对销售商品和交易条件会 逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间
可以采取激将法，给予适当的反击，反而可能会 达到目的
销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的 态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象
吹毛求疵型
不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地 介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点与不足，如 果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗
多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑 骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面 与销售人员辩论一番
应对方式
应当采取果断措施，提供有力的说服证据，强调 给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出 成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定
言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化 的理由
心怀怨恨型
这种类型的消费者对销售活动怀有不满和敌意， 见到销售人员主动介绍，便不分青红皂白，不问 事实真相，满腹牢骚破口而出，对销售人员的介 绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪。
应对方式
应当采取以静制动的措施，先仔细倾听，发现和 查明他们抱怨和牢骚的原因，并且给予同情和宽 慰，然后再解释和说明来解除误解。
简述客户购买心理应对策略
简述客户购买心理应对策略面对不同类型的客户，销售员需要采取不同的应对策略。
以下是针对不同客户类型的一些应对策略：1. 理智型客户：这类客户通常比较理智，注重产品的优缺点和自己的需求。
销售员需要以专业的知识，分析产品的优势和劣势，帮助他们确定最适合自己的产品。
切忌强行推销，这会引起这类客户的反感。
2. 犹豫不决型客户：这类客户往往缺乏主见，容易受他人影响。
销售员可以通过强烈的暗示性话语，为他们做决定。
如果客户是两个人，沟通的眼光应集中在那个更有主见的人身上。
3. 脾气暴躁型客户：这类客户忍耐性差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己。
销售员应以平常心对待，不卑不亢，不要拍马屁，避免激怒客户。
4. 自命清高型客户：这类客户总是认为自己知道得最多，销售员应恭维他们，告诉他们产品的优势，而不是直接批评或挖苦。
5. 世故老练型客户：这类客户很圆滑，销售员需要仔细观察他们的反应（肢体语言），并多讲解趋势和产品的功能。
6. 小心翼翼型客户：这类客户心细、疑心较大、反应速度慢。
销售员应跟着他们的思维节奏走，将需要表达的东西讲清楚、讲透，多掺杂分析性的话语。
7. 节约俭朴型客户：这类客户对高价位的产品比较排侧。
销售员需要分析物有所值，让他们感受到产品的价值，告知价格不只是价格，还包含许多其他成分。
8. 来去匆匆型客户：这类客户时间很紧，销售员应直奔主题，抓住重点，鼓励他们尝试购买使用。
9. 虚荣心强型客户：这类客户喜欢被赞美和夸奖。
销售员应满足他们的虚荣心，让他们觉得在你面前有优越感，同时对产品有一些了解，他们就可能会购买。
请注意，无论哪种类型的客户，都应以诚信、专业的态度去对待，让客户感受到你的诚意和价值。
客户关系发展的四个阶段及相应的应对措施
客户关系发展的四个阶段及相应的应对措施客户关系发展包括开发阶段、初期合作阶段、稳定合作阶段和战略合作四个阶段。
供应商将客户关系水平不断向前推进，从交易关系到合作关系和彼此信任与承诺的建立，战略合作是双方期望达到的理想阶段。
客户关系的发展无法跳跃式前进，必须由开发、初期合作、稳定合作,循序渐进最后才能进入战略合作。
同时在客户关系发展任何阶段，都存在客户关系的停滞、倒退甚至完全中断的可能性，但客户关系的倒退和客户关系的上升一样，一般也有一个过程，客户直接从一个供应商转向另外一个新的供应商，一定还与原有供应商保持一定的联系，突然完全中断情况是很少的，也正因为如此，当关系倒退时，双方有机会采取合适的修补措施恢复关系。
静态的客户关系研究没有依据客户关系不同时期的特点制订不同的策略，认为只要保持住客户就是建立了成功客户关系。
动态的客户关系研究则根据客户关系发展不同阶段的特点，如：供应商在客户发展的不同阶段的地位，不同阶段驱动客户关系发展的因素，和每个阶段供应商要达到的目标，有针对性地提出不同的对策。
客户关系发展的四个阶段客户关系发展的四个阶段客户关系发展阶段的划分原则,主要是考虑供应商提供的产品或服务占客户业务比例的状况,从而确定二者之间的合作程度并大致分为以下四个阶段。
1)客户开发阶段——非供应商，暂与客户无业务往来。
2)初期合作阶段——买卖双方建立起初步信任的关系，但大都是客户的次要或候选供应商，客户仍会选择其他公司的业务，占客户采购份额50%以下。
3)稳定合作阶段——买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度，成为客户的主要供应商，但为了安全和保持竞争，客户还会引入其他次要供应商，占客户采购份额50-80%。
4)战略合作阶段——双方确立了战略合作伙伴关系。
成为客户战略供应商，采购份额80——100%客户开发阶段策略客户开发阶段供应商暂与客户无业务往来，本阶段供应商的主要目标是：如何使潜在客户发展成为正式客户。
应对不同客户的销售技巧
应对不同客户的销售技巧为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
下面店铺给大家分享应对不同客户的销售技巧，欢迎参阅。
应对不同客户的销售技巧1.直接要求法。
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2.二选一法。
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法。
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4.优惠成交法。
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
房地产销售中的客户心理解析与应对策略
房地产销售中的客户心理解析与应对策略在房地产销售中，了解客户的心理需求并有效应对，是提高销售成功率的关键。
在本文中，我们将深入分析客户的心理解析，并提供一些应对策略，帮助销售人员更好地与客户沟通和接触。
第一部分：客户心理解析客户在购买房地产时，常常受到多种心理因素的影响。
了解这些因素将有助于销售人员更好地预测客户行为，以及提供个性化的销售策略。
1.需求满足：客户购买房地产主要是为了满足自己的住房需求。
他们希望找到一个舒适、安全和合适的居住环境。
销售人员应该重点关注客户的需求，并提供相应的解决方案。
2.投资回报：有些客户购买房地产是为了投资目的。
他们希望获得稳定的租金收入或将来的升值空间。
在与这类客户交流时，销售人员应突出强调该房产的投资潜力和市场前景。
3.社会认同：房地产对某些客户来说，也是一种社会地位和身份的象征。
他们希望能够住进一个高尚、豪华的社区，以展示自己的社会地位。
针对这类客户，销售人员应该提供一些高端、独特的房地产选择。
第二部分：应对策略了解客户心理后，接下来的挑战是如何与客户建立有效的沟通和联系。
以下是一些应对策略，帮助销售人员在房地产销售中更好地应对客户需求。
1.沟通技巧：有效的沟通是建立客户信任和对话的关键。
销售人员应该学会倾听客户的需求和担忧，并提供针对性的解决方案。
同时，使用明确而积极的语言来表达自己的观点，以确保客户理解和接受。
2.个性化服务：每个客户都是独一无二的，销售人员需要根据客户的需求和心理状况，提供个性化的服务。
这包括灵活的看房安排、详尽的房产信息，以及专业的咨询建议等。
3.建立信任：客户在购买房地产时，需要与销售人员建立信任关系。
销售人员应该提供可靠的信息和资料，诚实地回答客户的问题，并尽可能满足客户的需求。
通过建立信任，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
4.情感共鸣：销售人员可以通过情感共鸣来更好地理解客户的需求和心理状态。
他们可以关注客户的情绪表现，并在恰当的时候提供安慰和支持。
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一 ：满 足 阶 级
完美的
二 ：认 阶 段 并非完美，但已经够好了 三： 定阶段 决 是否解决问题 感到厌烦了
四 ：衡量标准阶段 决 定 阶 段
五 ：评 估 阶 段 采取什么行动解决问题
积极寻求 解决方法
六 ：调 查 阶 段 和谁一起决定
七 ：选 择 阶 段 采取行动解决问题 蜜月期 八：重新考虑阶段
第八阶段：重新考虑阶段 心理特征： （蜜月期） “买者的悔恨” 有时 几乎是无法避免的。 其实顾客经历这个阶段并没有关系，问题在于发 生的时间。 特 点：这阶段的严重性与交易金额的大小有直接的关系。 所问问题：如果有机会重新做决定，你会做同样的决定吗？
客户如何做决定
第一阶段：满足阶级（ 2% ） 心理特征： （完美的）顾客并不是真的说了谎，只是不知道问题的 存在。不面对问题，并不代表没有问题。 停留时间：不会太长。 罗伯法则：顾客可能是骗子。 所问问题：1.你现在拥有（）？ 2.你过去买过或租过（）？ 第二阶段：认知阶段（ 79% ） 心理特征： （并非完美，但已经够好了）顾客认识到有问题存在， 或者会抱怨，而你能可以帮助他解决。但不幸的是， 他只打算停留在认知阶段，不想对问题采取任何行动。 停留时间：很长。 停留原因： 1.问题的大小 2.人们害怕改变 罗伯法则：人们不解决小问题，他们解决大问题。 所问问题：你第一次发现旧的（）并不完美是在什么时候？大概 的时间。 第三阶段：决定阶段 心理特征： （感到厌烦了）顾客不完全满足现况，但也没有意愿采 取行动改变。他们没有需求，也没有兴趣听任何有关 产品的资讯或想法。 停留时间：极短。 决定原因： 1.一堆小问题不断累积，一直到顾客感到厌烦而开始 寻求替代品 2.问题有点失控， 顾客常因恐惧、 空难、 恶梦等等事情， 唤醒他们朝决定阶段前进。 特 点：跨过了决定线，决定要处理问题，但很容易在下一秒钟 改变心意。 第一大决定：我到底要不要解决问题（决定循环中的四大决定之 一） 所问问题：你什么时候第一次考虑要买新的（） 。 第四阶段：衡量标准阶段 心理特征： （积极寻求解决方法）经过某种情绪危机，因此希望马 上找到解决方法，这时并没有任何一个业务员出现在 他们脑海中。许多业务员并不了解，虽然顾客愿意改 变，但这不代表他们会马上就做决定。 罗伯法则：1.顾客面对的问题，决定了他们的需求。 2.顾客是基于问题， 而不是基于需求才做出决定。 问题 愈大，需求就愈高。需求愈高，顾客愿意支付的价 格就愈高。 所问问题：1.你不满意（ ）的哪些部分？至少要列出三到四项。 2.如果要买新的（） ，哪些重要条件？是您要考虑的。 A． 条件列出后，试着排列优先顺序。 B． 尽可能列出说细的项目， （价格，质量） C． 当你列完后，将这些项目划线。
第五阶段：评估阶段（进入决定循环过程） 心理特征： （积极寻求解决方法）是在评估什么才是你真正想 要的。当顾客在购物前有意识地进入评估阶段，将 有助他们做出明智能的购买决定。 第二大决定：我要采取什么行动解决问题？（决定循环中的 四大决定之二） 第六阶段：调查阶段 心理特征： （积极寻求解决方法） 顾客已经准备好要谈生意了， 现在顾客列出收中的需求清单，也经过合理的评 估，然后购物的时间到了。 第三大决定：我将找哪一位信得过的人和我一起做决定。 所问问题：1、过其他的（）吗？ 2、从哪里获得（）的资讯？（朋友、经销商或是 其他渠道） 第七阶段：选择阶段 心理特征： （蜜月期）顾客已经在漫长而令人沮丧的路上徘徊 许久，最后终于准备做出承 诺。顾客的 心情常常感到愉快的，因为终于要行 动了。这时虽然仍有许多情 绪，但不像先前那些阶段，这是少数允许诉诸感 情的阶段。 停留时间：不会停留太久，几乎只是转瞬间，以往下个阶段 前进。 第四大决定：采取行动解决问题（决定循环中的四大决定之 一）