销售技巧(顾客心理分析)
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知识
三 联想阶段要注意询问技巧
１不可以连续发问，给顾客思考时间 ２容易的先问，难度的后问 ３开放式的提问
提问题能够有足够的空间让对方表达问题 提问后知道顾客准确需求 问题很轻松，不要有压力
四 欲望阶段：最主要的工作
１介绍了解商品 ２推荐
把握顾客期望和预算 顾客档次和类型 结合公司内部销售政策
４支体语言
七 实施阶段
观注价格：
１当她不在发问了 ２当她专心购买数量时 ３把话题集中在一个商品上 ４不断点头时
八 满足阶段
送客原则
１连带销售 ２确认商品完好性（包装，日期） ３主动提出商品售后服务 ４顾客档案 ５送客
感谢支持
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1920.8. 19Wed nesday, August 19, 2020
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午8 时27分 20.8.19 08:27A ugust 19, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年8 月19日 星期三8 时27分 34秒08 :27:341 9 August 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 8时27 分34秒 上午8时 27分08 :27:342 0.8.19
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/19/2
020 8:27:34 AM08:27:342020/8/19
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/19/2
谢 谢 大 家 020 8:27 AM8/19/2020 8:27 AM20.8.1920.8.19
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Aug-2019 August 202020.8.19
五 权衡阶段
１理性因素
价格－对比过去用的与 现在 用的
功能－竞品同类商品做 比较
质量－售后服务方面的 问题
２感性因素
打折优惠 流行趋势
六 信念阶段
增强顾客对商 品的信心
劝说：再一次 强调销售重点
ＦＡＢ法则：利益， 卖点，信心
wenku.baidu.com说：
１实事求事的说
２投其所好的说
３主动帮顾客比较商 品
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。08:2 7:3408: 27:3408 :278/1 9/2020 8:27:34 AM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.19 08:27:3 408:27 Aug-20 19-Aug-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:27:3 408:27: 3408:2 7Wednesday, August 19, 2020
销售技巧
顾客心理分析
顾客心理:八个阶段
注意阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 权衡阶段 信念阶段 实施阶段 满足阶段
一 注意阶段
最佳时机
1 微笑 2 寻找时机 3 注视商品 4 脚在原地不动的时候 5 用手触摸商品时 6 从仰起脸时
二 兴趣阶段
１标准商品展示法 ２体现商品价值 ３让顾客亲身感受 ４把握顾客关心点 ５让顾客产生想要的欲望 包括：面部表情，语言感染力，专业
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.19 20.8.19 08:27:3 408:27: 34Aug ust 19, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月19 日星期 三上午8 时27分 34秒08 :27:342 0.8.19
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, August 19, 2020
19-Aug-2020.8.19
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1908:27:3419 August 202008:27
三 联想阶段要注意询问技巧
１不可以连续发问，给顾客思考时间 ２容易的先问，难度的后问 ３开放式的提问
提问题能够有足够的空间让对方表达问题 提问后知道顾客准确需求 问题很轻松，不要有压力
四 欲望阶段：最主要的工作
１介绍了解商品 ２推荐
把握顾客期望和预算 顾客档次和类型 结合公司内部销售政策
４支体语言
七 实施阶段
观注价格：
１当她不在发问了 ２当她专心购买数量时 ３把话题集中在一个商品上 ４不断点头时
八 满足阶段
送客原则
１连带销售 ２确认商品完好性（包装，日期） ３主动提出商品售后服务 ４顾客档案 ５送客
感谢支持
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1920.8. 19Wed nesday, August 19, 2020
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午8 时27分 20.8.19 08:27A ugust 19, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年8 月19日 星期三8 时27分 34秒08 :27:341 9 August 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 8时27 分34秒 上午8时 27分08 :27:342 0.8.19
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/19/2
020 8:27:34 AM08:27:342020/8/19
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/19/2
谢 谢 大 家 020 8:27 AM8/19/2020 8:27 AM20.8.1920.8.19
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Aug-2019 August 202020.8.19
五 权衡阶段
１理性因素
价格－对比过去用的与 现在 用的
功能－竞品同类商品做 比较
质量－售后服务方面的 问题
２感性因素
打折优惠 流行趋势
六 信念阶段
增强顾客对商 品的信心
劝说：再一次 强调销售重点
ＦＡＢ法则：利益， 卖点，信心
wenku.baidu.com说：
１实事求事的说
２投其所好的说
３主动帮顾客比较商 品
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。08:2 7:3408: 27:3408 :278/1 9/2020 8:27:34 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.19 08:27:3 408:27 Aug-20 19-Aug-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:27:3 408:27: 3408:2 7Wednesday, August 19, 2020
销售技巧
顾客心理分析
顾客心理:八个阶段
注意阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 权衡阶段 信念阶段 实施阶段 满足阶段
一 注意阶段
最佳时机
1 微笑 2 寻找时机 3 注视商品 4 脚在原地不动的时候 5 用手触摸商品时 6 从仰起脸时
二 兴趣阶段
１标准商品展示法 ２体现商品价值 ３让顾客亲身感受 ４把握顾客关心点 ５让顾客产生想要的欲望 包括：面部表情，语言感染力，专业
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.19 20.8.19 08:27:3 408:27: 34Aug ust 19, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月19 日星期 三上午8 时27分 34秒08 :27:342 0.8.19
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, August 19, 2020
19-Aug-2020.8.19
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1908:27:3419 August 202008:27