谈判与推销技巧自考知识点归纳
谈判与推销技巧完整版本课件
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
推销技巧知识点
推销技巧知识点推销是商业中至关重要的一环，无论你是在销售产品、服务甚至个人品牌，掌握一些有效的推销技巧将大大增加成功的机会。
在这篇文章中，我将为你介绍几个关键的推销技巧知识点。
1.了解客户需求：在进行任何销售推广之前，了解客户的需求是至关重要的。
了解客户的目标、痛点和挑战，将有助于你定位你的产品或服务在解决客户问题上的价值。
通过与客户开展深入的对话，你可以更好地理解他们的需求，从而能够提供更有针对性的解决方案。
2.倾听技巧：倾听是推销过程中至关重要的一环。
通过积极倾听客户的话语，在对话中给予客户充分的表达空间，你将能够更好地理解他们的需求，并展示对客户的关注和尊重。
倾听技巧包括使用开放性问题激发客户的回应，使用肯定性语言来表达对客户的认可，以及重述客户的观点以确保自己的理解准确。
3.建立信任和关系：建立信任和关系是进行成功推销的基石。
客户只有在信任你并与你建立良好的关系时才会购买你的产品或服务。
关系建立的技巧包括展示专业知识和经验、提供有价值的信息和建议、与客户建立真诚的连接，建立长期的合作伙伴关系等。
通过建立信任和关系，你将能够赢得客户的心，并推动销售。
4.产品知识和演示：作为一个推销人员，你必须对你的产品或服务具备全面的知识。
了解产品的特点、功能和优势，以及如何通过产品解决客户的问题，将是你成功的关键。
此外，你还需要学会如何进行有效的产品演示。
演示时要清晰地展示产品的价值和优势，帮助客户理解为什么你的产品是他们的最佳选择。
5.竞争分析：在竞争激烈的市场中，了解竞争对手的优势和不足是至关重要的。
进行竞争分析可以帮助你确定自己的竞争优势，并制定相应的销售策略来与竞争对手区分开来。
通过比较产品的特点、定价策略和市场份额等因素，你能够更好地了解市场和客户需求，从而能够推销产品。
6.谈判技巧：在推销过程中，运用一些谈判技巧能够帮助你更好地达成交易。
例如，在定价谈判中，提供灵活的支付选项或额外的增值服务，以满足客户的需求和期望。
盘点公关谈判与推销技巧
盘点公关谈判与推销技巧盘点公关谈判与推销技巧篇一：商务谈判与推销技巧第一章推销礼仪所谓礼仪，是人与人之间进行交往过程中的一种艺术，一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的表示对人以尊重、友好的习惯做法。
而推销礼仪，是指推销员在从事商品推销的过程中应该遵循的一系列礼仪规范。
推销礼仪的重要体现就是要求推销人员应该具有规范的富有品位的商务形象。
推销员的个人商务形象由三方面组成：仪表、服饰和言谈举止。
推销员的仪表和服饰构成个人形象的外表，而推销员的言谈举止则构成个人形象的内涵。
第一节推销员的仪表一、要有健康的体魄1、工作性质的要求；2、企业形象的要求（推销员的个人形象决定着企业形象）。
二、要保持外表整洁头发（不宜留得过长或过短、不宜染色和奇形怪状）、脸部（男士注意勤修胡子、女士注意淡妆）、牙齿（注意清洁）、指甲（不宜留得过长和染色）。
第二节推销员的服饰一、原则稳重大方、整齐清爽、干净利落。
二、服饰参考：1、正式推销场合，以穿着西装为宜；2、服装颜色与推销气氛：深色--营造庄重、严肃的气氛；浅色--营造轻松、欢快的气氛。
3、推销时，勿戴墨镜、太阳镜；4、不宜佩戴太多、太大的首饰；5、携带一个大方的公文包；6、佩戴一支高级的钢笔。
第三节推销员的言谈举止一、言谈1、语言的规范化：（1）尽可能用普通话交流，特殊情况下可用方言交流；（2）对人士用专业术语表达，对非专业人士用通俗语言表达。
2、使用礼貌用语，以礼待客；（1）措辞文雅，不脏不俗。
（2）多用敬语、谦语和雅语。
3、语言表达的准确性：（1）吐词清晰，表达准确。
对概念、用词、意思要准确、明白、无误；（2）说话客观、实事求是。
4、注意语气语调：（1）避免使用命令式语气。
（2）多使用商量式语气。
二、举止以推销员上门推销为例，推销员在与顾客打交道的过程中，应注意的礼仪有：1、进门：（1）不管门是否开着，均要敲门；（2）注意敲门的手指部位、轻重、几下；（3）得到允许后方可进门。
谈判技巧二十讲知识点梳理
谈判技巧二十讲知识点梳理谈判在我们的生活和工作中无处不在，无论是商务合作、职场沟通，还是家庭事务的协商，都需要用到谈判技巧。
以下是对谈判技巧二十讲的知识点梳理。
第一讲：准备工作充分的准备是谈判成功的关键。
在谈判前，要明确自己的目标和底线，了解对方的需求、利益和可能的策略。
收集相关的信息，包括市场行情、对方的背景等。
制定详细的谈判计划，包括谈判的议程、策略和可能出现的问题及应对方案。
第二讲：建立良好的关系在谈判开始时，建立积极、友好的关系至关重要。
通过微笑、眼神交流、适当的问候等方式营造轻松的氛围。
寻找双方的共同利益点，建立互信，为后续的谈判打下基础。
第三讲：倾听技巧倾听是理解对方需求和立场的重要途径。
要专注地听取对方的意见，不打断对方，用肢体语言和表情表示关注。
理解对方的情感和意图，及时给予回应和反馈。
第四讲：提问技巧通过有针对性的提问，可以获取更多信息，引导谈判的方向。
提问要清晰、简洁、具体，避免模糊或带有偏见的问题。
采用开放式和封闭式问题相结合的方式，获取全面而准确的信息。
第五讲：表达技巧清晰、准确地表达自己的观点和需求。
语言简洁明了，避免使用模糊或含糊不清的词汇。
使用积极的语言，强调合作和共赢，而不是对抗和冲突。
第六讲：情绪控制在谈判中，保持冷静和理智，控制好自己的情绪。
避免因情绪激动而做出冲动的决策或说出不当的话语。
当对方情绪激动时，要保持冷静，给予理解和安抚。
第七讲：妥协与让步谈判往往需要双方做出一定的妥协和让步。
要明确哪些是可以妥协的，哪些是不可让步的底线。
让步要有节奏，逐步进行，以换取对方相应的回报。
第八讲：创造双赢局面谈判的目标不是一方获胜，另一方失败，而是要创造双赢的结果。
寻找双方的利益契合点，通过合作和协商，实现共同的利益最大化。
第九讲：谈判策略常见的谈判策略有红脸白脸策略、欲擒故纵策略、最后通牒策略等。
要根据谈判的情况和对方的特点，灵活选择和运用合适的策略。
第十讲：时间管理合理安排谈判的时间，避免过长或过短。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答问题：1、售货员推销形式2、推销作用表现特征3、人员推销决策内容类型4、人员推销目标考虑因素5、推销的方式：6、推销人员区域式组织结构划分原则7、推销人员产品式组织结构适用8、推销人员顾客式组织结构分类9、推销人员复合式组织结构适用10、确定推销人员规模的方法：11、推销人员的职责：12、推销人员的素质13、推销观念演变阶段14、奉行顾客满意CS观念应做到15、推销道德相对于法律优点16、推销道德的基本原则17、企业分析市场环境目的18、市场环境内容19、消费者信贷形式20、机会销售机会特征21、销售机会的种类22、捕捉销售机会的诀窍23、风险销售风险种类24、防范风险的策略和技巧25、顾客购买商品的心理活动过程阶段26、感觉的特点知觉特点注意的功能27、记忆经过的过程：28、推销方格顾客方格29、成功的推销人员外在特征：30、成功推销人员的内在特质：31、企业制定销售计划的依据：32、企业销售计划的制定实施步骤：33、企业销售计划对个人销售计划的影响：34、个人推销计划的内容35、顾客范围的确定：36、寻找顾客的基本方法途径：37、约见顾客的意义：38、约定顾客的内容：39、约见顾客的方法：40、拟定访问计划内容：41、接近顾客的方法：42、顾客资格认定：具备条件43、产品介绍产品的方法：44、介绍产品时应掌握的技巧45、顾客异议处理时应注意46、顾客的异议主要表现类型：47、顾客异议的原因47、处理顾客异议的一般程序：48、处理顾客异议的主要办法：49、成交环境的要求50、购买信号表现形式51、成效心理障碍类型：52、建议成效的策略：53、不严格合同条款带来的负面影响：54、合同成交后的注意事项：55、成效失败后的注意事项56、服务概念服务使用价值形态57、树立正确的服务观念：58、服务的特征59、服务在现代企业营销中的重要作用60、推销服务的分类：61、售前中、中、后服务内容62、在处理顾客投诉的步骤63、服务质量内容64、评价质量的标准65、服务质量差距的形成原因66、提高企业服务质量的方法：67、建立客户档案的内容68、管理客户档案的原则69、客户分析的流程方法70、选择中间商考虑条件：71、对客户进行食用调查的方法72、调查时注意事项：73、信用限度确定方法74、坚持信用处理原则75、制作货款回收管理的程序76、讨债技巧77、对讨债基本方法分析：78、调动大客户积极性的策略：79、销售代理的形式：80、征询代理商81、选择代理商考虑事项注意事项82、销售代理合同内容：83、激励销售代理商手段：84、控制销售代理商途径85、厂商控制代理商合同内容86、代理区域大小如何决定87、客户投诉内容处理原则流程88、推销活动分析的程序89、推销活动分析方法90、量、本、利关系91、怎样确定盈亏平衡点92、推销活动分析的重要作用93、推销售货员的业绩分析包括94、推销成功规律：95、推销失败的原因：96、推销总结报告内容：1、售货员推销形式答：指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧一、谈判礼仪一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。
(一)谈判的地点在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。
它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。
具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。
1.谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。
(1)主座谈判。
所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
(2)客座谈判。
所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。
一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
(3)主客座谈判。
所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。
这种谈判，对谈判双方都比较公正。
(4)第三地谈判。
所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。
这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
2.操作细则对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。
从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
(1)商定谈判地点。
在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。
正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
(2)做好现场布置。
在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
(二)谈判的座次举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。
从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。
1.双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。
在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。
08、谈判与推销技巧
一、谈判的一般特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为(2)谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。
(3)谈判是谈判者的相互作用过程。
二、交易谈判与其他谈判相比较的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的主体（2）谈判发生的基础是满足商业利益（3）谈判核心议题是价格。
三、谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。
四、谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。
五、谈判冲突的表现形式：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。
六、评估谈判者利益的规则：（1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好（2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见（3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解（4）运用调查的方法提高利益评估的准确性（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。
七、影响和改变谈判空间的因素：（1）对于任何谈判，利益提供了谈判的基础和手段（2）谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间（3）潜在的谈判协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议的空间（4）谈判者的创造价值和索取价值的行为也在影响和改变谈判空间。
八、谈判准备的一般过程：（1）确定谈判目标（2）进行谈判可行性分析（3）选择谈判伙伴（4）选择谈判人员（5）制定谈判计划。
九、确定谈判目标需要注意的问题：（1）谈判目标的确定应考虑到全局（2）不要预先确定一个刚性的谈判底线目标（3）谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的达成必须在双方的底线目标之间（4）一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标范围。
十、谈判对手分析的基本内容：（1）分析本企业有哪些潜在的合作对象（2）分析各个潜在对象的状况（3）在选择出合适的合作对象的基础上，分析对方企业内部的决策权限，谈判具体的谈判人员的谈判权限，分析其谈判的思维特征。
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第一章谈判概述本课程需要掌握的重点章节：第三章、第四章、第六章及第十一章、十二章、十四章和十五章内容。
通过本章的学习，理解谈判的定义与特征，认识谈判过程与构成要素，掌握谈判行为发生的原理，明确谈判理论所关注和研究的问题。
第一节谈判的概念与特征1.谈判的概念：谈判是两个或两个以上的参加者，在存在利益相互冲突和相互依赖的情形下，寻求协商和寻求协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。
2.特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为。
（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。
（3）谈判是谈判者的相互作用过程。
（领会）3.商务谈判的概念商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的相互作用过程。
商务谈判不同于其他形式谈判的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。
（2）谈判主体的基础是满足商业利益。
（3）谈判核心议题是价格。
4.谈判的构成：（识记）1）谈判主体谈判的主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。
谈判主体至少由两方组成，也可以是三方甚至是多方，这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。
从谈判当事人的归属来说，谈判主体可以是个人、组织或国家，谈判可以发生在组织内部，也可以发生在组织之间甚至国家之间。
在组织间的谈判中，谈判主体每一方当事人的内部构成有两种情况。
简单的、小型的谈判通常由一个人去完成，这时，他或她在上级组织授权的范围内，一个人完成联系、谈判、签约等多方面工作。
大、中小型的复杂的谈判则需要组织谈判小组参加谈判，其中每个成员有不同的职能分工，专门负责谈判中的某一项内容。
2）谈判客体谈判客体是谈判议题，也即谈判标的。
在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，任何可以买卖、转让的有形或无形的产品或权利都可以成为谈判的议题，一旦成为谈判的议题，那么，它一定是谈判双方权利和义务所指向的对象。
3）谈判环境谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。
谈判环境是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。
谈判环境主要包括政治环境（政治与法律因素）、经济环境（经济与市场状况）、人际关系环境（谈判双方的人际关系）、时间环境（谈判的时间选择与时间安排）和空间环境（谈判的地点选择与场所布置）等。
5.谈判过程：（领会）一次完整谈判过程一般是因循下列过程展开的：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。
（1）谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。
在谈判双方尚未接触之前，为了做到有备无患，双方各自应该为将要开始的谈判准备一些信息、人员和组织的准备工作。
因此，在这个过程中，发现谈判的准备阶段实际上是收集信息、组织人员、挑选人员的过程。
谈判准备阶段是完整的谈判过程中的重要环节。
（2）谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。
在此过程中双方对对方的实力，利益需求还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。
（3）谈判磋商阶段是谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。
在这一过程中，谈判各方将经过讨价、还价、妥协、让步，试图向达成一致行为的方向过渡。
所以，磋商阶段最明显体现出谈判各方的策略性相互作用。
（4）谈判终结：即是一项谈判的结束，双方达成协议，谈判协议具有一定的法律效力，对谈判双方在今后的交易合作中的行为具有一定的约束力。
签订协议是商务谈判过程全部结束的标志。
但是在实际中有时也会只经历三个阶段：如谈判在讨价还价阶段即告结束。
第二节谈判发生原理（本章的重点内容）1.为什么要进行谈判？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，都是自己所代表的某个组织的某种需要，而一方需要的满足又不可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案，寻求比单方行动时更大的利益满足。
（1）需求利益满足：利益与需求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。
有效的谈判策略是可以顺应或抵制，改变谈判需要与动机的策略。
对于这一问题，尼尔伦博格作出如下阐述：他认为谈判中要善于利用需要来进行成功的、合作的谈判。
如果把选择策略的基点放在谈判双方各自的需要上那么，有以下选择：（多选）① 谈判者顺从对方的需要② 谈判者使对方服从自己的需要③ 谈判者同时服从对方和自己的需要④ 谈判者违背自己的需要⑤ 谈判者损害对方的需要⑥ 谈判者损害自己和对方的需要（2）利益的相互依赖性与相互冲突性：① 相互依赖性：最基本的原因是分工和专业化② 相互冲突性：相互在寻求利益满足过程中发生冲突和竞争的可能性不断加大，双方之间在谋求通过合作取得更大利益满足时，冲突和竞争是不可避免的。
第三节什么是理性的谈判1.什么是理性谈判：是寻求通过作用最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。
并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是要追求如何达成最佳的协议。
（识记）2.理性谈判的框架：对案例的研究（应用）① 谈判的根本矛盾：利益与利益满足中的相互依赖性和相互冲突性，是引发双方之间发生谈判的动因与基础。
冲突又被称作对抗、争执，发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。
谈判者创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾，是谈判的本质矛盾，进而是谈判者无法回避的矛盾。
② 谈判的手段：利益对谈判的理解应当建立在对利益的理解之上，利益得失是指通过谈判可以获取或失去的利益，以及可以引发或避免的成本。
③ 谈判者行为的策略性相互作用：汤姆提出解决的方法是让步。
谈判的三个特征：（1）谈判者是理性的，从而有着明确的利己性行为；（2）作为理性的谈判者，有效的谈判策略选择是一种必然；（3）在存在策略性行为下，谈判是一个动态的而复杂的过程。
第一章谈判概述一、单项选择题1.谈判是谈判者之间的一种（）A.博弈行为B.竞争行为C.冲实行为D.对抗行为2.以下关于谈判的表述不准确的一项是（）A．谈判是实现和满足利益需求的行为B．谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C．谈判是谈判者的相互作用过程D．谈判主体是寻求利益最大化的理性主体3.作为现代社会中谈判的重要形式之一，为实现一定的交易行为或实现一定的商业利益而进行的谈判是（）A．商务谈判B．交易谈判C．谈判磋商D．理性谈判4.商务谈判作为现代社会中谈判的重要形式之一，其主体是（）A．代表各自利益参加谈判的当事人B．寻求利益最大化的理性主体C．谈判价格D．代表各自利益参加谈判的个人、组织或国家5.商务谈判发生的基础是（）A．价格的高低B．满足商业利益C．协商分配有限资源D．寻求最大化利益6.商务谈判的核心议题是（）A．产品质量B．交货方式C．价格D．支付方式7.以下关于谈判主体的表述不准确的一项是（）A．谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人B．谈判主体是指寻求利益最大化的理性主体C．谈判主体至少由两方组成D．谈判主体可以是个人、组织或国家8.谈判客体是()。
A．谈判的议题B．代表各自利益参加谈判的当事人C．谈判价格D．谈判协议9.（）是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。
A．谈判协议B．谈判环境C．谈判议题D．利益最大化10.商务谈判的议题最终都要通过（）形式表现出来。
A．合同B．书面承诺C．合同或协议D．口头承诺11.以下表述属于谈判开局阶段的是（）A．谈判各方将就谈判的目的、议题和谈判议程进行磋商和确定B．谈判各方依照既定的谈判计划，逐步向谈判对方展示己方的要求、意图及其他一些信息C．谈判各方为将要开始的谈判做一些信息、人员和组织的准备工作D．谈判各方可以根据自己所获得信息来与谈判对手就交易的各项事项、条件进行磋商12.以下表述属于谈判磋商阶段的是（）A．谈判各方将就谈判的目的、议题和谈判议程进行磋商和确定B．谈判各方依照既定的谈判计划，逐步向谈判对方展示己方的要求、意图及其他一些信息C．谈判各方为将要开始的谈判做一些信息、人员和组织的准备工作D．谈判各方可以根据自己所获得信息来与谈判对手就交易的各项事项、条件进行磋商13.谈判协议对谈判各方在今后的交易合作中的行为，有一定的约束力。
谈判协议的签订是在（）阶段。
A．谈判磋商B．谈判开局C．谈判准备D．谈判终结14.（）是商务谈判过程全部结束的标志。
A．谈判磋商B．谈判终结C．签订协议D．谈判各方达成一致意见15.商务谈判中，预示谈判各方交易合作过程开始的是（）A.谈判终结B.谈判磋商C.谈判准备D.签订协议16.在现实中，谈判各方有可能不会就谈判的各项议题、条件形成较为一致的意见。
在这种情况下，谈判过程只会进行和经过三个阶段，不包括（）A．谈判准备阶段B．谈判开局阶段C．谈判磋商阶段D．谈判终结阶段17.谈判发生的基础与动因是（）A．利益需要B．利益与寻求最大化利益的满足C．寻求最大化利益的满足D．达成一致意见18.交易和管理活动中谈判广泛存在、发生的关键因素是（）A．在利益或利益需要满足中的谈判者的相互依赖和相互冲突B．在利益或利益需要满足中的谈判者的相互依赖性C．在利益或利益需要满足中的谈判者的相互冲突性D. 利益的需要与对利益需要的满足19.在今天，被用来广泛地解决利益冲突、分歧和资源配置问题的手段是（）A．战争B．反抗C．谈判D．冷战20.寻求通过做出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，称为（）A．谈判B．理性谈判C．有效谈判D．非理性谈判21.（）并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成最佳的协议。
A．谈判B．有效谈判C．理性谈判D．交易磋商22.谈判的本质矛盾，也即谈判者无法回避的矛盾是（）A．利益与利益满足中的相互依赖性和相互冲突性B．谈判者在追求各自利益满足最大化过程中的相互依赖性和相互冲突性C．谈判者创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾D．谈判者在谋求通过合作取得更大利益满足时的冲突和竞争23.谈判的手段是（）A．利益B．价格C．可行的谈判协议D．谈判底线的界定二、多项选择题1.谈判的一般性定义所包含的特征有（）A．谈判是实现和满足利益需求的行为B．谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C．谈判是谈判者的相互作用过程D．谈判发生的基础是满足商业利益E．谈判的核心议题是价格2.以下关于商务谈判的表述，正确的有（）A．商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的相互作用过程B．商务谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C．谈判主体是寻求利益最大化的理性主体D．谈判发生的基础是满足商业利益E．谈判的核心议题是价格3.从广义的角度看，谈判通常由以下要素构成（）A．谈判主体B．谈判客体C．谈判议题D．谈判协议E．谈判环境4.谈判环境主要包括（）A．政治环境B．经济环境C．人际关系环境D．时间环境E．空间环境5.一次完整的谈判过程一般包括以下阶段（）A．谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商D．谈判终结E．签订协议6.以下关于谈判过程的表述正确的有（）A．谈判是从正式开局到达成协议的过程，因而，谈判的准备阶段不属于谈判过程B．谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程C．谈判磋商阶段是继开局之后进入的讨价还价的谈判阶段D．在谈判磋商阶段，谈判各方要签订协议E．在现实中，谈判可能以谈判中止而告终，在这种情况下，谈判过程只会进行和经过准备、开局、磋商三个阶段7.利益或对利益的满足是相互依赖的，产生这种依赖性的最基本的原因是（）A．技术进步B．分工C．社会化D．专业化E．利益最大化8.以下关于理性谈判的表述，正确的有（）A．理性谈判是通过协商和合作，寻求比单方行动时更大的利益满足B．理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果C．理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议D．理性谈判追求达成一致性的谈判协议E．理性谈判追求如何达成最佳的谈判协议9.谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，这一结论强调了（）A．谈判者是理性的，从而有着明确的利己性行为B．谈判者都盲目地追求提升自己的利益C．作为理性的谈判者，有效的谈判策略选择是一种必然D．在存在策略性行为下，谈判是一个动态的而复杂的过程E．利益存在相互依赖的关系下，谈判者通过协商和合作，寻求比单方行动时更大的利益满足三、简答题1.谈判的主要特征是什么?2.简述商务谈判不同于其他形式的谈判的特征。