第五章 客户分类与需求分析-不同的客户分类方法

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料

2015个人理财

第五章 客户分类与需求分析

知识点：不同的客户分类方法

● 定义：

客户分类的目的是更好、更容易了解客户、分析客户需求；出发点不同，进行客户分类的标准也不同。

● 详细描述：

（一）按外在属性分类

这是一种比较直观简单的分类方法。如把客户分成企业主、个人客户和政府客户，还有大、中、小客户的划分也是如此。

（二）按内在属性分类

1.按财富观分类：（1）储藏者，量入为出，精打细算；（2）积累者

，担心财富不够用，致力于积累财富；（3）修道士，嫌铜臭，不让金钱左右人生；（4）挥霍者，喜欢花钱的感觉，花的比嫌的多；（5）逃避者，讨厌处理钱的事也不求助专家。

2.按风险态度分类

（1）风险厌恶型：不愿为增加收益而承担风险，极力回避风险。

（2）风险偏好型：对风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，重视风险分析的规避，不因风险的存在而放弃投资机会。

（3）风险中立型：介于前两类投资者之间，期望获得较高收益，但对于同风险也望而生畏。

3.按交际风格分类：猫头鹰型、鸽子型、孔雀型及老鹰型四类。是一个

用来衡量个人的行为特质、活动、动能、压力、精力及能量变动情况的系统。

（三）按消费行为分类

许多企业主要从三方收集数据，进行分析，即购买情况、购买频率和购买金额。根据这些数据对客户消费行为进行分析，从而掌握客户一定的消费习惯和特征，并采取相应的针对措施。

例题：

1.按照年龄层次把个人生命周期比照家庭生命周期分为六个阶段，在稳定期

，家庭已经建立，两个事业处于稳定上升阶段，面临子女教育，父母赡养，自己退休三大人生重任，这一时期理财要点有（）。

A.保险计划，养老险，投资型保险

B.投资工具，自用房产投资，股票，基金

C.保险计划，养老险，定期寿险

D.理财活动，偿还房贷，筹教育金

E.投资工具，多元化投资组合

正确答案：B,C,D

解析：按照年龄层次把个人生命周期比照家庭生命周期分为六个阶段，在稳定期，家庭已经建立，两个事业处于稳定上升阶段，面临子女教育，父母赡养，自己退休三大人生重任，这一时期理财要点有投资工具，自用房产投资，股票，基金；保险计划，养老险，定期寿险；理财活动，偿还房贷，筹教育金

2.下列表述中，最符合家庭成长期理财特征的是（）。

A.应该提高寿险保额

B.以子女教育年金储备高等教育学费

C.核心资产配置为风险低，收益稳定的银行理财产品

D.以养老险或递延年金储备退休金

正确答案：B

解析：家庭成长期

特征：从子女出生到完成学业为止，家庭成员数量固定

收入及支出：收入以薪酬为主，支出随家庭成员固定而趋于稳定，子女上大学费用负担重

储蓄：收入增加而支出稳定，子女上大学前储蓄逐步增加

资产：可积累的资产逐年增加，适当控制投资风险

负债：若已购房，为交付房贷本息、降低负债余额的阶段

3.关于个人理财业务与储蓄的关系，下列表述中正确的有（）。

A.家庭衰老期，大部分情况下支出大于收入，为耗用退休准备金阶段

B.家庭成熟期，收入达到巅峰，支出稳中有降，是募集退休金的黄金时期

C.家庭形成期，随成员增加而下降，家庭支出负责大

D.在家庭成长期，收入增加而支出相对稳定，在子女上大学前储蓄逐步增加

E.家庭衰老期以理财收入及转移性收入为主

正确答案：A,B,C,D,E

解析：

家庭形成期,随成员增加而下降，家庭支出负担大

家庭成长期,收入增加而支出稳定，子女上大学前储蓄逐步增加

家庭成熟期,收入达到巅峰，支出稳中有降，实木及退休金的黄金时期

家庭衰老期,大部分情况下支出大于收入，为耗用退休准备金阶段,以理财收入及转移性收入为主，或变现资产维持生计。

4.银行判定的重要人士不可能包括（）。

A.级别工资高于一定级别以上的高等学校的工作人员

B.达到中型规模以上对公客户的高管人员

C.年消费积分达到一定分数信用良好的信用卡持卡人

D.贷款金额达到一定额度的贷款客户

正确答案：A

解析：

银行判定的重要人士不可能包括级别工资高于一定级别以上的高等学校的工作人员。

5.按照理财顾问业务的客户管理要求，下列关于客户实行分层管理的表述，错误的是〔)。

A.根据不同种类个人理财顾问业务的特点，以及客户的经济状况、风险认知能力和风险承受能力，对客户进行分层，防止错误销售，以免损害客户利益

B.商业银行在客户分层的基础上，结合不同理财顾问业务类型的特点，确定向不同的客户提供理财顾问服务的通道

C.商业银行在充分认识到不同层次客户、不同类型业务、不同服务渠道所面临的主要风险后，制定相应的具有针对性的业务管理制度

D.商业银行应建立个人理财顾问业务的跟踪调查制度，定期对客户的分层进行重新评估分析，避免不当销售

正确答案：D

解析：客户分层管理。商业银行应建立个人理财顾问业务的跟踪评估制度

，定期对客户评估报告或投资顾问建议进行重新评估分析，并向客户说明有

关评估情况属于建立有效的规章制度的内容。