商务谈判中的说的技巧

(1)谈判中的提问与回答的技巧首先，在提问时应注意以下几点：

提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出，同时要顾及对方的反应。

要选择合适的提问方式。根据谈判的氛围，适合地选择提问方式，可以引导转变对方思路，控制谈判的方向。

掌握好提问的时机，可有助于谈判的进行。

握好提问的态度。提问时态度要平和有礼，让对方感受到你的诚恳，提出问题后应等待对方回答，尽量避免唇枪舌战。

某种意义上讲，在谈判中，有时回答比提问更重要，不会回答，就等于不会谈判。因此，谈判中的“回答”也要讲求技巧。主要有

以下几点：

掌握好回答的速度。回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测

在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。

回答时要有所保留，不要彻底回答。

谨慎回答尚未弄清楚的问题，不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答，否则很容易掉进对方设下的陷阱，导致把

不该说的事情说出来，造成不必要的损失。

不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题，可以用模糊性或意向性的语言，避重就轻来地应付对方回答。

要注意不要不问自答;不要在回答时给对方留下追问的机会;不要滥用“无可奉告”等等。

(2)其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中，还要注意运用其

他的语言技巧，更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。

在提议用语中注意其可行性，加快推进谈判的进程在做好谈判准备后，正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。巧妙地运用提议，可起到抛砖引玉的作用。对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议，对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。通常来讲，提议或建议用语常用陈述句和疑问句，但要注意语气应站在对

方的立场上，而不要使用以自我为中心的句式。可以把“我认为……”改为“您是否认为……”更有助于达成共识、协商成功。

比如;“贵方已经了解了有关情况，现在可以决定……吧?”要比

“我保证……”更能赢得对方的首肯。

提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。试探性的提议可以诱发出对方的反应，通过更进一步的语言及表情，可以确定对方

的意图和态度。而条件式提议相比来说更容易赢得主动。但是需要

注意的是，第一个提议最好不用条件式提议，应该先用试探性提议，明了对方的真正想法之后，再拿出有利于己方的条件或提议，加快

推进谈判的实质进展。

在谈判中注意语言的模糊性，在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物，因此在谈判中应该学会运用模糊性语言，使谈判者进退自如，游刃有余。模糊性语言的运用还可以避免过早

地暴露己方的意愿和实力;对于某些复杂的或意料之外的情况，有时

谈判者不可能立刻作出准确的判断，这时，也可以运用模糊语言进

行较有弹性的回答，从而为下一步制定对策争取时间，这种语言风

格具有相当的灵活性，既不会使对方不快，又能在一些突发的情况

中占据主动。

运用幽默的语言打破僵局，营造良好的谈判气氛在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况，在充满火药味的时候，

幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。因此，幽默的语言能在紧

张充满疲劳的工作环境中使人放松，纡缓压力。在谈判过程，如果

能运用幽默的语言打破僵局或提出建议，往往会让谈判双方以一种

愉悦的精神状态去思考彼此的建议。

恰当地使用无声语言，增强谈判语言的表现力在谈判中，如果能合理地、恰到好处地运用无声的语言，往往能够发挥很好的谈判效果。如谈判者通过姿势、手势等肢体语言，通过眼神、表情等非发

音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中可以取得意想不到的

良好效果。

成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，把握谈判中语言技巧的运用原则，才能更好地发挥语言优势，在谈判进程中赢

得主动。

(1)谈判语言要针对性强谈判双方各自的语言，需要准确地表达

自己的愿望和要求，因此谈判语言的针对性要强，面对不同的谈判

内容、场合和谈判对手，要有针对性地使用语言，才能提高谈判的

成功率。在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化

以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言，做到有的放矢，

切忌模棱两可、罗嗦重复的语言，那样会使对方产生疑惑，进而反感，从而降低己方的威信。

(2)谈判中语言表达要婉转生硬的表达方式往往让人难以接受，

因此在谈判中应当尽量使用委婉语言，多以对方能接受的方式提出

已方见解，这样易于被对方接受。另外，在谈判中要尽量把自己的

意见用委婉的方式转化成对方的见解，这样能很好地增加已方的说

服力，同时，还会让对方有被尊重的感觉，使谈判容易达成一致，

获得成功。

(3)谈判语言要灵活应变谈判形势有时是风云变幻、难以预料的，把握谈判语言的灵活性，提高谈判的应变能力，才能在谈判过程中

的一些突发情况下，做到从容应对、科学决策。这种灵活的语言应

变能力，一般与应急手段相联系，它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境，将谈判中遇到的危机转化成机遇。比如，当对手逼迫已方立即

作出抉择时，我们如果说：“让我们再想想”或“暂时很难定下来”之类的话，便会让对方认为缺乏主见，此时，已方谈判人员可以看

看表，然后有礼貌地告诉对方：“实在对不起，10点钟我约定与一

个朋友通电话，请稍等五分钟。”通过这个方法，已方便很得体地

赢得了五分钟的思考时间。