东北白酒营销现状及对策
东北白酒营销如何撬动主流之门
东北白酒品牌营销如何撬动主流之门？东北三省特产丰富，常被人们形容成好山、好水、好粮、好人之地，事实并不夸张，长白山、大小兴安岭闻名全国，松花江、嫩江、辽河水清甘洌，高粱、小麦、玉米、水稻等农产品品优质良，东北人实在豪爽。
因此，我们说，好山、好水、好粮、好人，造好酒。
据此，有业内专家提出中国白酒东北产区的概念，更有人提出，东北地区处于世界三大黑土带上，除了东北黑土地外，还有两块分布在乌克兰大平原和美国密西西比河流域，都是盛产美酒之地。
目前，中国东北白酒企业产销量已达65万吨，占到全国白酒总体份额的16%左右，但却因为品牌缺失，东北白酒一直给人一种低端白酒的印象，东北白酒品牌难与川默产区白酒和豫鲁苏皖产区白酒品牌相提并论，至今未建立起具有全国影响力的白酒品牌。
业内专家哀叹，这简直是东北白酒的悲哀。
阿基米德说过，给我一个杠杆，如果它足够长，我就可以撬动地球；东北白酒何处寻求足够长的杠杆呢？通过谁来给力撬动这个杠杆呢？北京天策行品牌营销策划机构认为，东北白酒需要的就是品牌，而撬动品牌的给力点包括政府、白酒企业、白酒渠道商和消费者。
从产品价格竞争进入品牌价值竞争新世纪的十年，是中国白酒风起云涌的十年，当然也是东北白酒艰难挣扎的十年，全国其他白酒品牌已经呼风唤雨，东北白酒品牌却刚刚起步。
尽管有一些东北白酒品牌也打入关内市场，但基本上停留在低端产品的价格竞争层面。
包括老村长、道光二五、北大荒、大泉源、龙江家园等品牌。
好酒为什么卖不上好价钱，却只能在十几块二十几块钱之间拼争，销量不小，利润却很低，成为中国白酒行业最辛勤的搬运工。
很简单，别人通过品牌做营销，东北白酒贴上商标卖酒，别人通过品牌价值的提升创造超额利润，东北白酒通过价格白刃战赚取血汗钱。
东北白酒业者何尝不想进行品牌营销，说起来容易做起来难，谈何容易。
抢占中高端白酒市场，通过品牌实现超额利润，曾经是中国所有白酒走出的一条品牌营销成功之路。
为什么东北白酒走不通，东北白酒品牌差距在哪儿？北京天策行品牌营销策划机构认为，核心原因还是品牌运作能力问题，以及在既得利益与战略利益之间取舍的抉择。
白酒销售存在的主要问题及改进措施
白酒销售存在的主要问题及改进措施一、白酒销售存在的主要问题1.价格波动大白酒市场价格波动大是白酒销售中的一个主要问题。
由于市场需求与供应量的变动，特别是过度供应或供应不足时，市场价格会出现明显波动，导致消费者在购买时无法准确把握商品价值。
高价格可能使消费者感到无法负担，而低廉的价格则可能引起怀疑品质或真伪。
2.消费者对品质和健康的担忧随着人们生活水平和健康意识的提升，消费者对白酒品质和健康影响越来越关注。
然而，在白酒销售过程中，存在一些问题能够引起消费者对品质和健康疑虑。
例如，有些不良商家为了追求利润最大化，会采用劣质原料和工艺制作白酒，并搭配过量添加物质以增加口感和香味。
这导致部分消费者对白酒品牌和产地产生了不信任。
3.渠道混乱且缺乏统一标准白酒销售渠道多样，但缺乏统一标准和监管机制。
这导致了白酒市场的混乱，使得正规渠道的产品与非法或假冒伪劣产品难以区分。
消费者在购买过程中会遇到价格高低不一、品牌混杂等问题，影响信任度和购买体验。
4.营销手段单一目前，在白酒销售中广告宣传是主要的推广手段。
大量的电视、广播和网络广告刺激了消费者对某些品牌的兴趣，但常常缺乏有效信息传递和提供真实体验。
此外，由于品牌数量庞大且同质化现象严重，消费者很难从众多品牌中进行选择。
二、改进措施1.建立价格稳定机制为保持市场稳定，应建立白酒价格监管机制。
政府可以出台相关政策来抑制价格波动，并指导企业合理定价。
同时，在供应链上加强沟通与协调，并建立合理的库存管理系统，以确保供需平衡。
2.加强质量监管与认证机制政府有关部门应加强对白酒行业的质量监管，严厉打击假冒伪劣产品和不良商家。
同时，建立一套公正透明的认证机制，以确保消费者购买到放心、健康的白酒产品。
企业可以通过申请相关认证来提升产品品质和信誉度。
3.完善销售渠道管理加强对白酒销售渠道的管理和监督，建立规范化的销售渠道体系。
政府应制定相关政策和法规来规范白酒市场，同时建立统一的标准和认证机构，加强对销售环节的监管与控制。
2024年辽宁白酒市场需求分析
辽宁白酒市场需求分析1. 简介辽宁是中国东北地区的重要省份，也是中国白酒产业的重要区域之一。
随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，白酒已成为人们餐饮文化中不可或缺的一部分。
本文将对辽宁白酒市场的需求进行分析，旨在为白酒企业了解市场需求、制定有效的市场战略提供参考。
2. 辽宁白酒市场概况辽宁白酒市场作为中国东北地区的主要消费市场之一，具有较大的潜力和竞争优势。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，辽宁白酒市场呈现出逐步增长的趋势。
此外，随着国内外酒类文化交流的增加，消费者对白酒品质和品牌的要求也逐渐提高。
3. 辽宁白酒市场需求特点辽宁白酒市场的需求特点主要体现在以下几个方面：3.1 地域性需求辽宁白酒市场的需求具有明显的地域性特点。
辽宁作为东北经济中心，拥有众多的餐饮企业和消费者群体，对白酒的需求量较大。
而且不同地区的消费习惯和口味偏好也存在一定差异，白酒企业需要根据不同地区的需求进行产品定位和推广策略的调整。
3.2 品质需求随着消费者消费观念的转变，他们对白酒的品质和口感要求越来越高。
辽宁白酒市场的消费者希望能享受到高品质的白酒产品，追求浓香型和馥郁的口感，对产品的原材料和酿造工艺也有一定的要求。
3.3 品牌需求品牌成为消费者购买白酒的重要因素之一。
辽宁白酒市场的消费者对知名品牌的认可度较高，往往会倾向于选择有信誉和声誉的品牌产品。
因此，白酒企业需要加强品牌形象的塑造和市场宣传，提升品牌的影响力和竞争力。
4. 辽宁白酒市场发展趋势辽宁白酒市场的发展趋势主要表现在以下几个方面：4.1 品类扩展随着消费者需求的不断增长，辽宁白酒市场将出现品类的扩展趋势。
除了传统的浓香型白酒，清香型和凤香型等新品种的白酒也会逐渐受到消费者的欢迎。
4.2 线上销售随着互联网的快速发展，线上销售成为辽宁白酒市场发展的新趋势。
消费者通过网络购买白酒产品的便利性和价格优势，将推动辽宁白酒市场向线上销售渠道的转移。
4.3 个性化定制消费者对个性化定制产品的需求越来越高，辽宁白酒市场也不例外。
东北酒市场那么大难道你都不想去看看
东北酒市场那么大，难道你都不想去看看小编说说起东北，小编我第一个想到滴就是烧刀子（想到酒，纯粹职业病），扯回正题，我们对东北人的印象大多是豪爽、大碗喝酒的豪爽，烧刀子作为白酒的一种，已经和东北文化融合到了一起，可以想见白酒在东北市场的强大吸金能力。
为这，我们糖烟酒周刊的各位老师特意为各位白酒经销商，对东北三省的白酒市场做了调查分析，下面，让小编带你去东北白酒市场看看吧！东北三省地处中国最东边的高纬度地区，下辖黑龙江、吉林、辽宁三省，总人口一亿零七百一十五万，白酒的消费总量和人均消费都居全国前列。
东北三省作为中国白酒市场的主要组成部分，不仅消费者众多，并且市场容量巨大。
据调查发现，东三省的白酒市场容量为95 亿元左右。
由于整个东北市场拥有着相似的地域特点和消费习惯，因此当地市场上品牌竞争格局也有着相似之处，总的来看地产强势品牌构成了市场主力。
虽然东北三省饮酒文化根基很深，但白酒市场发育不成熟、产品结构偏低、“无龙头”企业的情况却一直存在，而这也给了各品牌进入关内的联想空间。
因此，东三省在中国的白酒市场板块上有着举足轻重的作用，是白酒企业的兵家必争之地。
本期，我们通过对东三省的白酒主销市场沈阳、长春、哈尔滨、大连进行调查和分析，以期能够呈现一个较为完整全面的东北白酒市场现状，并从中发掘出新的市场机遇。
四大市场概况及机会分析沈阳：省内酒独占低档，省外酒搅局中档第一站沈阳是东北地区最大的城市，市区常住人口825 万左右，是整个东北地区连接内外的“窗口”。
可以说沈阳的白酒市场对整个辽宁乃至东北地区都有很强的辐射带动作用。
总体来说，沈阳地区的白酒消费水平偏高，而且消费者喜欢饮酒且善于饮酒，所以市场容量颇大。
白酒消费以浓香型为主，清香型其次，度数多在48 度左右，大众消费在30 元左右，商务消费在100 元左右，婚宴消费在80 元左右(见表一)。
沈阳当前的高端白酒市场呈现飞天茅台、水晶瓶五粮液独占局面，再往前推三年，水井坊往事和国窖1573 的市场也很大。
“东北酒”如何打响品牌第一枪
“东北酒”如何打响品牌第一枪？“东北酒”，顾名思义即东北三省的白酒，这个板块虽然尚无响当当的全国品牌，甚至也没有真正能畅销于东北三省的酒类品牌，但作为地方酒中的特殊一族，其表现出的特殊魅力和市场活力正日趋强化。
东北的白酒品牌众多，几乎每个地级市场都有各自畅销的地产品牌。
哈尔滨有九加红、龙江龙；齐齐哈尔有北大仓；佳木斯有北方佳宾、酒霸；沈阳有老龙口、鹤乡王、道光廿五；大连有玉泉、金州王；长春有榆树大曲；通化有海龙大高粱。
2006年东北三省总体白酒产量、利润、税率分别同比增长21.41%、85.39%、17.74%。
全行业开始了企业体制的有效转变，生产、营销得到一定的恢复，大、中型企业基本上进入产销平衡，效益增长新时期。
但是整个行业发展较慢，资金不足、实力不够，扩大生产、扩大市场的步伐不快。
转制后的企业，尽管从管理到营销均得到加强，尤其有些企业，开始有能力进行技改新投入，使企业的内部实力得到增强，但其发展速度同其他省市的白酒企业相比还是步伐很慢。
东北白酒企业目前可以分为两种类型：一种是高端型，高端型酒企大部分为老牌企业，他们把持着大量资源，他们的资本力量非常强大；在东北市场上多年的耕耘，拥有着相对稳定的消费群体，品牌在东北早已深入人心，他们占领着东北的宣传制高点。
同时由于对一方财政的贡献，他们又拥有当地很多政治资源，强大的融资能力，“榆树钱”、“道光二十五”就属于这类企业。
另一种是低端型。
低端型白酒企业绝大部分都是东北地区近几年出现的白酒企业。
这些企业在东北可谓举步维艰。
而他们的劣势不仅仅在于缺乏资源，因为资源本身的限制，他们在积累阶段难以沉下来踏踏实实一步一步的做市场，基本都采用的是投机策略，使用打一枪换一个地方的游击战术，做市场浅尝辄止，一旦试水未能成，立即全身而退去寻找下一个目标市场。
近年来，“东北白酒”要崛起的呼声，与低端型酒企的处境有很大的关系，因为他们需要“东北白酒”这个大旗来为企业发展起到非常重大的促进作用。
白酒销售存在的主要问题及改进方法
白酒销售存在的主要问题及改进方法一、引言白酒作为中国传统的饮品之一，具有悠久的历史和文化底蕴，在国内市场占据着重要的地位。
然而，随着现代社会消费观念的转变和市场竞争加剧，白酒销售面临着一系列问题。
本文将分析白酒销售存在的主要问题，并提出相应的改进方法。
二、主要问题分析1. 市场品牌同质化程度高：当前白酒市场上品牌多样，但存在品牌同质化程度较高的问题。
大部分白酒品牌在包装和产品特点上缺乏差异化，消费者难以区分。
这导致了消费者购买时往往只看价格而不注重品质，使得低价竞争成为主流。
2. 渠道商利益矛盾加大：在白酒销售中，渠道商与生产企业之间的利益矛盾日益凸显。
生产企业希望通过控制渠道商扩大自身利润空间，而渠道商则通过压低价格来争取更多的市场份额。
这种利益矛盾不仅导致了价格战的频发，还阻碍了销售渠道的合理发展。
3. 渠道建设不完善：白酒市场存在着一些小型经销商和乱象丛生的情况，渠道建设不完善。
缺乏统一管理和规范市场秩序的制度导致了假冒伪劣产品、价格虚高等问题的出现。
同时，在电子商务领域，缺乏规范和监管使得在线销售中存在欺诈行为。
4. 品牌宣传力度不够：白酒企业在品牌宣传方面投入不足，使品牌形象和知名度无法提升。
相较于洋酒品牌，白酒品牌在国际市场上还显得黯淡无光，缺少国际化推广。
此外，白酒企业对新媒体平台的利用也相对滞后，没有充分利用社交媒体等渠道扩大品牌影响力。
三、改进方法1. 强化品牌差异化策略：白酒企业应加大在产品包装、工艺技术、口感等方面的创新力度，提升品牌的差异化竞争优势。
同时，通过提供产品体验、创造消费情感与故事背景相结合的营销手段，让消费者从情感上认同和喜爱品牌。
2. 建立合理利益分配机制：制定渠道商与生产企业之间的合理利益分配机制，确保双方关系良好和谐。
可以适当降低白酒生产企业对渠道商的压力，给予一定的政策支持和经济补贴，并建立持续稳定的合作关系。
3. 加强渠道管理与监管：加强对小型经销商市场准入条件的审核和监管，减少假冒伪劣产品的流通。
白酒行业发展现状及趋势分析
白酒行业发展现状及今后发展趋势分析1中国白酒行业特点和市场特征分析1.1行业特点分析白酒是我国世代相传的酒精饮料，发展过程经历了从作坊式操作到工业化生产，从肩挑背扛到半机械作业，从口授心传、灵活掌握到有文字资料传授。
这些都使白酒工业不断得到发展与创新，提高了生产技术水平和产品质量，一批厂家成为我国酿酒的大型骨干企业，为国家做出了重要的贡献。
我们应继承和发展这份宝贵的民族特产，弘扬中华民族的优秀酒文化，使白酒行业发扬光大。
对于我国白酒行业来说，主要有以下特点：(1)我国白酒企业的生产呈现出规模化、工业化、多元化格局，白酒行业逐步走向规模经济效益。
“八五”以前，我国白酒企业规模小，生产较分散，手工作坊多，经过“九五”时期的发展，通过市场竞争的大浪淘沙，部分企业的规模日渐壮大，企业效益逐步提高，规模经济、多元化发展态势明显体现；在规模发展的同时，一些资本雄厚、市场销售好的名优白酒企业通过联营、收购、兼并等方式，对外实行资本扩张，进行资产重组；对内进行技术改造，扩大生产能力，组建了各种形式的白酒企业集团或有限责任公司。
1999年，全国白酒产量达万吨的白酒企业近70家，其中产量在2万吨以上的白酒企业有30家。
2009年，白酒年销售收入前10强白酒企业是四川五粮液、贵州茅台、泸州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江苏洋河、湖北枝江、四川剑南春、江西四特、四川郎酒，这些白酒企业集团都有一个特点，利用主厂的资金、技术、管理、品牌优势，不断拓宽经营领域，逐步向其他领域或高新技术产业渗透，取得了优异的成绩。
(2)白酒产品的质量水平不断提高，新的品牌不断涌现。
随着机械化设备的运用，微机勾兑等技术的进入，白酒产品的质量不断得到提高。
白酒中多种成份得到了有效地控制和合理的运用。
为了适应市场的竞争，白酒企业格外重视品牌的塑造和培养，注重产品的质量和开发，实施名牌战略，强化品牌策划。
名优酒的数量呈现了快速增长的态势，新的品牌产品不断出现，并得到广大消费者的认可和喜爱。
白酒市场存在的问题及建议
白酒市场存在的问题及建议
一、问题
1.市场饱和：经过多年的发展，白酒市场已经趋于饱和，市场竞争激烈，许多品牌都面临着市场份额被蚕食的问题。
2.产品同质化：很多白酒品牌的产品同质化严重，缺乏独特性和个性化，难以满足消费者日益增长的多元化需求。
3.价格不合理：部分白酒品牌价格虚高，与产品实际价值不符，导致消费者不满和抵触。
4.营销手段单一：许多白酒品牌在营销上仍过于依赖传统手段，缺乏创新和多样性，难以吸引和留住消费者。
5.渠道建设不足：部分白酒品牌在渠道建设上存在不足，缺乏完善的销售网络和渠道，影响了产品的覆盖和销售。
二、建议
1.创新产品：白酒企业应注重产品创新，开发出具有独特性和个性化的产品，满足消费者的多元化需求。
同时，要注重提升产品质量，提高产品的附加值。
2.合理定价：白酒企业应进行合理的定价策略，根据产品实际价值、市场需求等因素来确定价格，避免价格虚高或不合理定价。
3.多样化营销手段：白酒企业应采取多样化的营销手段，如互联网营销、社交媒体营销、体验式营销等，以吸引和留住消费者。
4.加强渠道建设：白酒企业应加强渠道建设，建立完善的销售网络和渠道，提高产品的覆盖和销售。
同时，要注重与经销商的合作和沟通，实现共赢。
5.提高品牌形象：白酒企业应注重提高品牌形象，加强品牌宣传和推广，增强消费者对品牌的认知度和信任度。
同时，要注重与消费者的互动和沟通，提高消费者满意度和忠诚度。
2024年辽宁白酒市场规模分析
2024年辽宁白酒市场规模分析1. 引言辽宁作为中国的一个重要省份，其白酒市场随着经济的快速发展而蓬勃发展。
本文旨在分析辽宁省白酒市场的规模，并对其发展趋势进行预测。
2. 辽宁白酒市场的现状辽宁省白酒市场自20世纪末开始逐渐崛起，并在过去的几十年里不断壮大。
目前，辽宁省白酒市场呈现出以下几个特点：•品牌众多：辽宁省拥有许多知名的白酒品牌，如锦华、双沟、杏花村等。
这些品牌在当地市场上具有较高的影响力和认知度。
•市场需求增长：随着消费水平的提高和人们对高品质生活的追求，白酒市场的需求逐渐增加。
不仅是传统节日和宴请场合，白酒在日常消费中的占比也逐渐上升。
•市场竞争激烈：辽宁省的白酒市场竞争激烈，各个品牌之间展开激烈的价格战和宣传竞争。
市场份额分散，没有一家品牌能够垄断市场。
•市场潜力巨大：虽然辽宁省白酒市场在过去几年中已经取得了快速增长，但与其他发达省份相比，仍然存在较大的发展潜力。
3. 2024年辽宁白酒市场规模分析辽宁白酒市场的规模可以从以下几个方面进行分析：3.1 市场销售规模根据辽宁省商务厅发布的数据，2019年辽宁省白酒市场的销售额达到X亿元。
与2018年相比，销售额增长了X%。
值得注意的是，由于全球疫情的影响，2020年白酒市场的销售额有所下降。
3.2 产量与销售量辽宁省白酒市场的产量和销售量直接决定了市场的规模。
根据辽宁省统计局的数据，2019年辽宁省白酒的总产量为X万千升，其中销售量为X万千升。
辽宁省白酒的产量和销售量在过去几年中均保持稳定增长的趋势。
3.3 市场份额分析辽宁省白酒市场的份额分散，没有一家品牌能够垄断市场。
根据市场调研公司的数据，辽宁省白酒市场中，前五大品牌的市场份额占比为X%，其中分别是A品牌、B品牌、C品牌、D品牌和E品牌。
3.4 消费者需求与行为分析消费者需求和行为直接影响着辽宁白酒市场的规模。
根据市场调研机构的数据分析，辽宁省白酒市场的主要消费者群体为40岁以上的中高收入人群。
白酒销售问题解决方案
白酒销售问题解决方案白酒销售问题解决方案随着人们生活水平的提高和消费习惯的变迁，白酒销售面临着一系列的问题。
本文将针对这些问题提出一套解决方案。
首先，为了解决白酒销售问题，我们需要加强品牌建设。
白酒在市场上的竞争激烈，各个品牌的差异化不明显。
因此，我们需要通过提升品牌形象来树立消费者对我们产品的信任感。
可以采取以下措施：1.加大市场推广力度，通过广告、公关活动等方式宣传产品的品牌故事、生产工艺等，提升消费者对品牌的认知度和好感度。
2.加强产品质量控制，确保产品始终保持稳定的品质，以良好的产品口碑吸引更多消费者。
3.与其他相关品牌合作，通过跨界合作来打造独特的品牌形象，吸引更多消费者的关注。
其次，需要提升销售渠道的效率和覆盖面。
目前，白酒销售主要依赖于传统的渠道，但这些渠道存在着一些问题，影响了销售的效果。
因此，需要引入一些新的销售渠道和模式，例如：1.开设线上销售渠道，通过互联网和移动互联网技术来推广和销售产品，提高销售的效率和覆盖面。
2.与大型电商平台合作，将产品上架销售，并通过电商平台提供的营销和推广资源来增加销量。
3.与零售商建立长期合作关系，通过与零售商的合作来增加产品在零售渠道的销售。
再次，需要注重消费者需求的准确把握和满足。
消费者需求的变化是市场变化的重要动力，而白酒企业应该始终关注消费者需求的变化，并将其作为产品研发和销售的依据。
可以采取以下措施：1.定期进行市场调研和消费者调研，了解消费者的需求和喜好，根据调研结果来调整产品的研发和销售策略。
2.推出符合消费者需求的新产品，例如低度酒、女性专属酒等，增加产品的多样性，满足不同消费者群体的需求。
3.与消费者保持密切的沟通和互动，通过线上和线下的方式收集消费者的意见和建议，以便及时调整产品和服务。
最后，需要加强售后服务。
售后服务是消费者购买产品后的重要环节，也是影响消费者再次购买和口碑传播的关键。
可以采取以下措施：1.建立健全的售后服务体系，包括退换货政策、投诉处理机制等，确保消费者在购买过程中的权益得到保障。
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2008年第8期 辽宁行政学院学报No.8,2008 (第10卷第8期) J ournal of Liaoning Administration College(Vol.10.No.8)市场营销东北白酒营销现状及对策李晓妍(上海理工大学,上海200000)[摘 要] 东北白酒经过了多年的曲折发展,目前大部分国企已经完成转制的改革阶段,踏上了民营经济的新列车。
甩掉历史包袱的新酒企业随之带来了东北白酒企业新一轮的行业增长。
目前东北白酒企业产销量已经达到65万吨,约占全国市场份额的16%,虽然无法与白酒大省相比,可是与历史相比,产量、利润、产值等综合指标都有了质的进步。
同时我们也不难发现东北白酒在产品规划和技术提升、品牌定位和管理以及营销综合能力都存在着巨大的尚需弥补的短板,整体形势依然严峻。
[关键词][中图分类号]F768.2 [文献标识码]A [文章编号]1008 4053(2008)08 0253 02一、营销现状及原因分析(一)营销现状1.产值基数较小,大部分企业徘徊在年销售额在3000-8000万之间,突破亿元的企业屈指可数。
2.销售区域仍然以东北区域为主,销售半径小,市场本土化策略明显。
3.营销体系缺少计划性和系统性,对市场的分析和掌控不精准,有游击嫌疑;同时对企业未来的发展方向和前景把握不准,夹生市场的增多,使得企业在新开市场上更为保守,小富即安现象制约了企业的发展。
4.中低端产品已经走出东北,在河北、河南、山东、江苏、青海等有不小斩获。
如:黑土地、老村长、小村外、北大仓等,已经打破了东北白酒东北转,外地白酒转东北的历史怪圈。
5.高端产品这两年也有收获,榆树钱的中高档在南京、唐山、北京、深圳、山东等地的销售正呈现良好的上升势头;道光廿五在石家庄、北大仓、富裕老窖在北京销量也很可观。
(二)原因分析1.研发实力有限,技术投入不足,与营销体系脱轨对技术的创新和升级投入不足,是和企业领导者的视野息息相关的,它会直接导致企业研发实力的高度有限,创新程度滞后。
与营销和市场系统的结合也貌合神离,甚至根本就是各自独立忙,难得共畅想。
这些企业根基的长久大计的建设不足,未来企业慢慢落步是必然的。
所以说很多东北白酒企业的失败是自己考试不及格造成的,有着庞大青睐本地酒的消费群体,企业自己不争气,产品质量一塌糊涂,销售更是杂乱无章,难怪走入萧索末路而被迫重组。
白酒行业的产品质量绝对不是纯粮酿造货真价实那么简单,香型的突破和调剂、口感的适度和创新都是一门深奥的科学,可惜老酒人往往看不到这些。
2.产品结构不合理,手足相残无头羊,价格透水又虚高东北很多酒水企业的产品结构极其不合理,甚至同一个档次同一个口感的产品有七八种包装,特别是在自己居于主导地位的市场也是不断衍生品种,导致同一市场互相弱化现象很是严重,也直接刺激了串货和抬价的短期行为,导致市场混乱,主导品牌逐渐被弱化,优势产品难以培养出领头羊的基因。
有个企业为了推广一个中档品牌,不断推向市场各个系列,福系列滞销,马上推广禄系列,滞销再推寿系列,依此类推,一年竟然推广了8个单品,哪个都没有成长起来,反倒抑制了其低端产品的成长,因为各个档次的产品代理都是一个经销商。
同时市场上推广的新品刚刚上市时零售价238元/瓶,折腾一段时间后,企业开始大力促销,导致卖场和批发渠道零售价格竟然达到了68元/瓶,难怪以后他推出的高端产品再无人敢代理了。
3.品牌定位进入误区,黑土金钱朴实,远离高贵难成大业从与会的各位企业老板阐述其企业文化时,我们看到了更多产品文化(竞品纯粮)、人文文化(纯朴厚道、也不失豪爽)、土俗文化(黑土地、农家乐)等等,这些加上近年来风行全国的东北风味的小品和二人转文化等等,充满争议的平民文化也带有更多的负面效应,那就是成为开发高端酒的品牌桎梏。
试问谁愿意去农家体验田园之乐而乐于一餐花掉几千元,朴素、土气、淳朴的东西本身给人感觉实惠廉价的基本印象!因此我在会议上大胆提出了拓宽产品定位、亦可淡化产地的新品牌主张,获得了与会企业家的积极响应。
4.急需补上营销这一课,企业最大成本是营销队伍的素质低下通过和企业领导层的接触,我吃惊的发现,很多企业的253[收稿日期]2008-05-14[作者简介]李晓妍(1974-),女,上海理工大学M BA学院研究生。
2008年8月第10卷第8期李晓妍:东北白酒营销现状及对策Aug.2008Vol.10.No.8董事长甚至营销副总营销观念十分落伍、市场拓展方式、人员管理和激励模式十分原始。
于是自然会导致人员动荡,差的被淘汰、优秀的跳槽,剩下一些平庸的中间分子,在企业落伍的管理方式下逐渐变得状态平平的老主管。
很多企业连选择经销商的标准都没有,甚至就一条有基本网络和资金实力即可,市场开发上更不用说那么复杂的客户分级和档案管理了,如果要问他们重点客户负责人的生日和喜好时,他们更是咋舌,似乎觉得我们精神上有毛病。
很多营销负责人谈起白酒营销往往就是打款、开瓶费、打火机、促销员这么几个媒介,很少谈到客户管理、线路规划、促销管理等系统性的营销东西,对于SW OT分析和鱼骨甘特图等基本营销工具也显得陌生,这是十分不应该的。
会议上我强调了一个很浅显的道理:企业最大的成本不是税收和工资,而是没有经过训练的员工,他每天都在努力的得罪你的客户,所以说打造好的战略好队伍很关键。
二、营销策略(一)产品策略1.利用东北的产粮基地优势,确保产品本质,狠抓产品质量,加大科技投入,力图在风味上有所突破是当务之急。
2.抓住健康饮酒的潮流,充分发挥东北的珍奇果品和土特产如黑加仑、蓝靛果、野果等予以结合开发和创新,水果蒸馏酒的未来十分看好。
3.未来生活节奏的加快和压力的加大,细分的新烈酒时代即将到来。
正好和东北酒的潜在形象和基因相吻合。
4.年份酒的卖点越发被消费者洞悉,东北酒应该慎入那些本身并不擅长的领域,特别是大力宣传的策略更值得商榷。
5.中小企业以低档酒立足市场,中档酒贡献利润,高端酒塑造形象。
对高端酒的开发和投入要十分谨慎,但区域领先企业已经具备了开发高档酒的基因和特质,如果在营销上功夫扎实,也是个很好的增长点。
(二)品牌策略1.挖掘历史,宣传发源于阿城市的蒸馏酒技术以及弘扬金满文化。
道光廿五集团对满族文化制酒工艺的整理、宣传是丰富东北酒文化的典范,值得酒企学习,同时满族酒文化也能容纳更多的东北酒企,如果出现更多的宣扬声音,也许会改变东北酒水的品牌基因,未尝不是一件好事。
2.文化的力量是可以超越时空而不衰的,有了文化的品牌力量,就不怕一年品牌被喝倒了。
老龙口、北大仓酒博物馆的建立增加了东北酒文化宣传的新阵地;榆树大曲集团的 钱文化 更具现代商业文化气息。
东北酒应该由单纯的纯粮文化、白山黑水自然文化向着历史文化、民族文化、现代文化等更深层次迈进。
同时应该走出干练豪爽、黑土地、二人转文化的误区,尝试新的品牌定位或许更有先机,我觉得一样可以可赋予现代、时尚、新潮、浪漫、高贵等内涵和基因。
3.细分产品,准确定位,不通吃,要特色。
高端产品在推广时定位可以调整,产品不能更新太快,特别是换汤不换药,更是没有太多意义。
比如五粮神酒的惊天动地之宣传篇受到各界的批评之后很快就以君子好逑为定位,后来又定位为只给少数人的极品,这充分体现了其灵活的产品策略,这比更换包装更为节省资源,也更为高效。
同时东北酒为了避免自身的品牌内涵影响,亦可淡化产地或者通过合资等方式把自己漂色,直接托出品牌内涵和形象,这样也许会有新天地。
比如我六年前喝过东北白酒鹤乡王,当时一直以为是鹤乡齐齐哈尔产的呢,后来才知道产地是盘锦,这个故事也许对我们定位品牌有借鉴。
挖掘细分市场,做专业定位的特供酒也是我们的出路之一,比如借鉴金六福酒、全兴520婚姻爱情酒的定位思路,开发出我们自己的专业产品,比如特供烈酒、特供婚宴酒、特供度假酒等等。
(三)营销方式1.打造和增加战略市场,建立生存根据地。
并可寻求国外市场的开发,如俄罗斯、朝鲜、韩国、欧美、台湾等。
这方面可借鉴川酒和二锅头的成功案例,注意信贷风险。
2.精耕细作,深挖渠道,有限扩张,定居而不游牧。
丰富产品渠道如餐饮、商超、批发、终端,切忌投入畏首畏尾,随时准备全身而退的妥协思想。
3.强化人员的素质培训,掌握基本技能,淘汰弱视资深老业务和主管。
学会基本工具,如招商、开发、维护和分析等。
4.建立科学的绩效考核体系,让营销人动起来。
通过强迫其勤奋从而实现强迫其成功,通过良好的绩效体现充分发挥企业的鲶鱼效应,不养闲人,大炮自己有动力而且没有后坐力,那么拉马的士兵就要转岗或淘汰。
5.学会扶植客户,借力打力,渠道扁平策略中慎用直营策略,避免主劳臣逸的现象出现。
同时管理好价格和窜货通道,良性循环,有限压货,过犹不及。
6.建立企业成熟产品和市场的优势和壁垒,加大潜在进入者和挑战者的进攻成本。
如买断、坎级激励等。
7.跟着品牌的拉力行走,学会收取利润,善用促销策略,用文化凝聚促销的灵魂。
比如有的企业的畅销高端酒零售价300多元,盒内还是不断装着精美打火机,试问有必要吗,一个对高端品牌青睐的客户,会被一个打火机所改变饮用习惯吗?要强化促销的管理和监控,避免不必要的浪费,同时要认识到文化促销的魅力,善于挖掘,如果方式得到,花钱不多,效果更好更持久。
8.学会处理夹生市场和学会放弃,运用颠覆传统的方法进行破局。
为了生存,不妨也做把类似奥克斯、五谷道场、金威似的坏孩子。
一旦出现了夹生市场不要害怕,如果没有恶性质量事件发生,白酒行业的夹生市场是最好二次起动的,因为其产品没有保质期,消费者普遍也乐于怀旧,大多数白酒还是可以找到自己位置的。
关键是找到夹生市场的问题根源,从渠道上找到支点,对症下药,从而找到引爆市场的基点。
东北白酒的未来之路喜忧参半,踏上新体制的白酒企业正走在前行的路上,虽为不得已上路,但那颗不安分的心之狂热、为自尊的生存渴望、为自我证明的执著已经让我们畅想到了路前面肉眼看不到的旖旎风光。
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