准客户开拓及转介绍

陌生市场开拓成功率低
转介绍市场较易建立信任
一个做了3—5年的保险营销员
应有100—300位稳定客户， 业务也从之前的不断开发 陌生新客户达到一个新局面 ----服务好老客户，
让老客户加保和转介绍。
声声不息的客户开拓渠道
转介循环 幸运轮盘
主顾开拓 售 后 服 务
客源基础
转介绍发生 在行销的的 每个阶段！ 电 话 约 访
把握时机
对你的服务感到满意时
与客户接触时
递送保单时 四个关键时期
与客户约见面时
转介绍的要点
向客户提供优质服务，以获取客户的信 任和支持
要争取主动，开口向客户提出要求
获取转介绍的步骤
1.尽力收集转介绍客源 2.请客户为你推荐 3.集中火力开发 4.请现有客户扮演桥梁 5.让潜在客户直接打电话给你
尽力收集转介绍客源
非常感谢您，王先生！有您的帮助，我才有了今天的
成绩。您知道，我一向都是在服务转介绍而来的客源， 所以能不能恳求您花点时间，帮我写下您认识的几个
人名，也许他们也需要我的服务呢。我会用给服务的
方式来服务他们。 做不做保险不重要，让我有机会为他们服务，认识他 们就可以了，也许他们也愿意介绍几个人给我呢。 我真的很感激您的帮忙，因为我的事业都仰赖您这样
准客户开拓 ----转介绍
大纲
令人深思的数据 客户开拓面临的现实 声声不息的客户开拓渠道 转介循环 幸运轮盘 转介绍的要点 获取转介绍的步骤
令人深思的数据
LIMRA调查证明，一般情况下：
转介绍：
10个转介名单
陌生拜访：
25个有效拜访
3个准客户
成交1个
5个准客户
成交1个
客户开拓面临的现实
缘故市场有限
转介绍步骤演练
三人一组 角色
销售人员 客户 观察员
每轮五分钟 回馈一分钟
结 论
有了客源基础 就有了迅速拓展的 准客户积累
让潜在客户直接打电话给你
客户已习惯向朋友介绍你的服务 请客户告诉对你服务感兴趣的客户，你只服务 转介绍而来的潜在客户，不用担心被纠缠、逼 迫。 请客户将你的联系电话告知潜在客户，可直接 与你联系。 你的重点在培养客户上
客户在你的要求下 养成了向朋友 推荐你的服务的习惯
那么，下周我跟您打电话，看看您有哪些朋友对我的服务感兴趣。
做不做保险不重要，让我有机会为他们服务，认识他们就可以了， 也许他们也愿意介绍几个人给我呢。
我真的很感激您的帮忙，因为我的事业都仰赖您这样的好客户帮 忙。
均是 有兴趣的 潜在客户
请现有客户扮演桥梁
越来越多的开发工作都转到那些信赖客 户身上。 在转介绍循环的每个阶段，要提醒客户 给你转介绍，如果有人对产品和服务有 兴趣，请客户一定打电话给你。 一旦客户基础开始成长，就会有十几个， 然后很快变成几百个客户，会向他们认 识的人提到你。
发现 有兴趣的 潜在客户
集中火力开发
王先生，您知道，我一直都是在服务由客户转介绍而来的客源， 所以我不知道有没有这个荣幸，能请您给我帮个忙，如果您愿意 把我的简介分送给您的朋友、家人或同事，那我就太感激了。
也希望您能花几分钟时间告诉他们，您对我的服务很满意，而且 您相信，他们也应该在我的服务中获益。
的好客户帮忙。
累计 足够的 Leabharlann Baidu户源
请客户为你推荐
王先生，您知道，我一直都是在服务由客户转介绍而来的客源， 可不可以麻烦您为我写下一些熟识的人名，他们可能也需要我的 服务。 您的帮忙对我非常重要，如果您愿意跟他们说，您对我的服务很 满意，也许他们跟我见面，会跟他们带来很多帮助。 那么，再过两天我跟您打电话，看看您有哪些朋友要跟我见面。 做不做保险不重要，让我有机会为他们服务，认识他们就可以了， 也许他们也愿意介绍几个人给我呢。 我真的很感激您的帮忙，因为我的事业都仰赖您这样的好客户帮 忙。