药店销售提升建议

郑金林：阻击药店销售下滑

最近，笔者对某医药连锁进行了实地调研，对调研得到的数据进行深入细致的分析后，找到了该医药连锁2014年1月份至7月份销售持续下滑的几个原因。

一、缺少执业药师致部分门店只能卖非处方药

人力资源部应按照新版GSP的要求，加快执业药师人才的引进速度。

除了尽快恢复处方药销售外，连锁也要对这十六家门店的销售情况和商圈情况、顾客的消费习惯等进行细致的分析调查，通过分析找到顾客喜欢的、顾客容易接受或是曾经在其他地方购买过但在本地还没有的商品，作为这十六家门店的新商品来引进。针对当地消费者的消费特点，建议把那类药品作为重点。这些产品虽然现在在当地药店中售卖较少，但是通过员工的长期顾客教育和合理推荐，这些产品在渔民中应该有不小的销量。

二、促销活动形式不够新奇

1、过分依赖厂家，失去了促销活动的主动权

公司应对促销活动进行年度、季度和月度计划，并根据节假日进行节假日促销活动计划;促销活动还应有专人负责策划、执行、考核、总结，根据计划选取品种，获得供应商的支持。

2、季节性促销活动几乎没有

夏季可以关注以下九大品类：抗病毒类、防治中暑类、真菌性疾病类、妇科类、瘦身减肥类、防蚊虫叮咬类、胃肠道类、补肾壮阳类、防晒护肤类。药店在确定了品类后，就要加强对店长和营业员的培训，使他们明白做好九大品类产品对夏季提升销售业绩的重要性，并进行考核，让所有员工熟记相关品种，并保证货源的充足，同时制定政策进行促销活动和员工销售奖励，在商品陈列上加以突出、重点陈列。

3、会员营销形式单一、雷同，对会员的吸引力不够大

目前公司的会员制营销和别家药店没什么两样，都是会员日折扣、会员消费积分、消费积分兑换等，没有差异化，对会员的吸引力不大。而且，会员积分兑换一年一次，兑换的礼品质量一般，很多会员有所不满。

对策

针对发展会员建议采取这样的策略：1、介绍新会员有红包，让老会员介绍新会员入会，老会员每介绍一个新会员就有3元或5元的代金券赠送;2、年底会员积分兑换建议采用“积

分当钱花活动”，会员积到一定的积分后就可以兑换一定金额的代金券。代金券的推广可以促进顾客二次消费，从而带动门店的销售。

滞销商品、近效期商品的降价信息、组合销售信息、优惠信息等，在门店要采用POP

等形式表现出来，这样才能引起顾客的注意;平时一些重要的促销信息和商品信息、疾病预防信息等也要借助POP手段进行表现。同时，可考虑进行与滞销、近效期品种相关联的商品促销、套餐优惠等，并开展销售竞赛。

四、员工培训跟不上

培训过分依赖厂家，造成员工对公司文化认可度不高

对策

针对门店员工的培训应以心态培训、团队精神、专业知识、仪容仪表、销售技能为主，针对门店店长的培训应以团队管理、门店日常管理、商品管理、运营管理、领导力培养、数据管理为主。公司的培训工作应由行政人事部门专人负责，每月不少于二次店长培训和员工培训，通过培训还可推动公司内部讲师队伍的建立。

公司主推商品没有统一的话术培训

对策

公司商品部应对公司重点商品、新引进商品进行卖点提炼，并用一句或二句简短的话语将卖点进行讲解，然后编成手册下发给各区域或各门店，用心去研究都有不同于其他同类产品的优点，有时在做销售的过程中看似不经意的一句话，其实是最打动顾客的一句话。

没有进行收银台营销话术的培训，失去了再次销售的机会

五、收银员说话技巧

【话术范例1】您好，您今天消费***元，再加**元，就可以换购一个价值**元产品，今天是最后一天了。换购，对近效，滞销药加价几块钱就可以买到。

【话术范例2】您好，您今天共消费93元，本店满100元再送10元抵价券，您已经选了90多元，再买一些家庭常备药就可以满100元了，您要考虑一下吗?

六、各门店存销比普遍过大

降存销比要有目的、有选择地进行库存金额的调整，要重点关注滞销、近效期商品。滞销商品首先要看采购部能不能退回供应商，或者和供应商换货，不能退货、换货的，要制定门店销售奖励政策，促进员工销售，但不能让门店来承担全部损失。

同时也要制定价格上的优惠政策，激发顾客的购买欲望;对近效期商品同样也要采取以上的政策;另外针对滞销和近效期商品，公司要主动将这些药品和畅销药品之间的关联点找出来，培训员工进行滞销、近效期药品和畅销药品的联合用药，这样也可以提高门店的客单价和品客次。

八、个别商品定价过高

对以上门店反应的价格比较贵的品种，抓紧进行价格调整，把价格降下来;同时，公司要建立商品的市场调查机制和商品的定价、调价机制，每月或每周商品部要整理出一些价格敏感品种或者公司计划引进的同功能段商品下发给各门店，让各门店进行价格市调，根据门店调查反馈情况进行引进商品的定价和老商品的调价，以保证商品的价格优势。

九、同功能药品厂家过多

对于诸如“中成药感冒类”这样的药品品类，建议除几个品牌较响的厂家外，其他的选择性地保留三个厂家就可以了，在选择时最好要和大品牌产品有价格上的互补;至于保健品，对于农村小店来说建议选择一个品牌就可以了，日销售额在1000元左右的门店49，建议选择一到二个品牌即可。

十、近效期商品多次配送，造成门店消化压力

对于近效期商品的产生，公司要分清责任，是谁的原因造成的就由谁来承担，不能一味地向门店推卸责任。严格规定有效期和批号，有必要的必须经过签字。

十一、商品引进和淘汰机制执行不到位

公司应每月组织门店召开商品讨论会，讨论下一步的商品引进方向和现有商品的淘汰目标。对于商品部计划引进的新品可以在会上进行讨论，便于新品计划的落实和新品卖点的寻找，使商品引进不盲目，同时通过主动淘汰可以使商品更具生命力。

十二、季节性商品采购不及时

公司对季节性商品的采购在时间的提前量上计划得不够，一般夏令商品应在4月中旬左右编制采购计划，冬令商品应在9月中旬编制采购计划。

真正细腻服务

1.杜绝强行拦截

一再强调：任何销售行为都必须以顾客为中心，要满足顾客的第一需求。

2.同类药品价格举报措施（鼓励顾客的价格举报，从而保持价格优势和低价宣传）