销售管理系统培训PPT
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销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
金蝶K3成长版V12.1_销售管理培训教程
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P2
基础数据设置-客户
主要功能
应用场景 客户基本信息
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P21
基础数据设置-系统参数
主要功能
应用场景 订单执行数量允许超过 订单数量
控制订单执行数量是否允许超过订 单数量。
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P22
基础数据设置-系统参数
主要功能
P23
基础数据设置-业务流程设计
主要功能
应用场景 灵活的流程自定义功能
1、用户可通过流程自定义自已需要的流程。 2、企业中如果要控制销售作业中必有订单， 则在出库单据或发货单据中必选订单。
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P14
基础数据设置—客户物料对应表
要的是什 么货？
问题：物料名称与客户的不一致。
CUSTOMER
解决方案：提供物料对应表
=
我方 M.01.001
P15
客户 3MM钢板
EAS标准培训课件PPT-销售与分销管理
下属单位自己添加的客户，系统支持客户资 料升级的需求；但是如果多家单位都增加了 同一个客户的资料，就需要通过业务分析码 完成相关的汇总和统计；
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P16
基础数据
实施注意事项：
客户/供应商 物料 销售组 基本价格 价格政策
内部客户和内部供应商是客商资料的一种 ，也是合并报表获取内部交易、内部往来的 数据来源（一般地，在集团层面上设置；否 则，其他下属单位就不能使用同一的内部客 商了）。
在各公司使用客商信息时，供应商需要维 护财务属性和采购属性，客户需要维护财务 属性和销售属性。
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P17
基础数据
客户/供应商 物料 销售组 基本价格
开始
物料是系统的主数据之一，特别是如果 使用物流系统，要达到业务协同的目标，就 需要对整个集团的物料资料作统一的规划。
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P9
系统概述
提供销售报价单、销售订单、销售发 货通知单、销售退货申请单的持普通销售、委托代销、现销、普 通销售退货业务流程； 提供销售毛利润分析报表和销售排名 分析报表；
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P4
培训概述
培训时间：
培训目标
培训方式 培训要求
本模拟培训时间为2小时，其中：授课练 习：2小时
授课方式：
授课采用“讲师少讲多辅导，学生多练 少听讲”方式，以最大程度地让学员多 动手，在练习和实践过程中加深对系统 的理解。
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“心在一起才是团队”销售团队建培训课件PPT模板
01 规范销售团队管理者的思维与动作
规范销售团队管理者的管理动作
思想自省化 ——具备you/me/how思维
沟通模式化 ——下属需要得到认同
问题手册化 ——让方法自行复制 管理滚动化 ——让下属开始“主动”
偶尔亲和——叫出名字，喜欢、发挥、成长 使用“占位主观法” 采用“如果策略”
培训丰富化 ——实施“TOP排行榜”，抓两头，放中间
前 言
写 在 前
面
的
四
句
话
第一句话：不做没有意义的事
——明确课程的定位和意义
第二句话：做事就要有收获
——锁定课程要达到的目的
第三句话：承诺是做事的基础
——讲师承诺和你的承诺
第四句话：愉悦是做事的保障
——放松身体提升效果
01 规范销售团队管理者的思维与动作 02 销售团队人才的合理选拔 03 销售团队及组织内的人员控制 04 销售团队的沟通、辅导与激励
03 销售团队及组织内的人员控制
团队整体任务 Vs 员工个人薪酬 问题：
公司制定的整体任务是需要团 队全体成员的努力，但并不要 求所有成员完成的量一致，而 个人薪酬与个人完成的销售数 量有关。
于是每个成员均希望自己的销 售数量最高，结果是必然引起 销售团队成员间的矛盾，互不 帮忙，甚至互挖客户的情况时 有出现。
CONTENTS
目 录
规范销售团队管理者的 思维与动作
01 规范销售团队管理者的思维与动作
销售团队，管理引导，业绩为王。
销售团队的管理者是团队的核心。如何能为整个团队的发展指明方向？如何能不断激励每一位团队人员战胜压 力和困难，完成业绩目标？团队主管能否为团队完成目标而提供足够的动力？……
这首先要取决于销售团队的管理者对自己 的管理角色是否有正确的认识。清楚地知 道自己该做什么、该怎样做。
客户进销存管理培训演示课件(ppt95张)
6
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? ➢ 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件 和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大 事! ➢ 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的 体现! ➢ 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! ➢ 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了 未来市场运作的效率! ➢ 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题：你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
➢ 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
➢ 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
15
厂商在产品流通过程中分工各有不同
厂家
经销商
生
消
市 市品获 获 配
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
8
分析厂家和经销商的利益差异（1）
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的服务； 5) 其他；
9
分析厂家和经销商的利益差异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? ➢ 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件 和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大 事! ➢ 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的 体现! ➢ 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! ➢ 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了 未来市场运作的效率! ➢ 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题：你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
➢ 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
➢ 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
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厂商在产品流通过程中分工各有不同
厂家
经销商
生
消
市 市品获 获 配
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
8
分析厂家和经销商的利益差异（1）
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的服务； 5) 其他；
9
分析厂家和经销商的利益差异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
(培训课件)经销商管理培训
客户洞察和需求分析
掌握客户洞察和需求分析的技巧，以提供更好的销售咨询和解决方案。
客户关系管理
客户满意度
学习如何提高客户满意度，建 立长期稳定的合作关系。
有效沟通
客户保留
发展有效沟通技巧，以建立良 好的客户关系并解决潜在问题。
了解如何保留现有客户，并通 过提供优质服务来促进忠诚度。
(培训课件)经销商管理培训
让我们一起探索经销商管理培训的核心内容，以及如何建立一支卓越的经销 团队。
课程介绍
进入经销商管理培训的精彩旅程，我们将探索各种关键主题，如市场营销策 略、销售管理和客户关系管理等。
经销商管理的重要性
了解为什么经销商管理对于企业成功至关重要，并掌握运用正确管理技巧来 确保有效的经销商合作关系。
建立合作的关键因素
揭示建立成功合作关系的关键因素，包括互信、沟通和共同目标的重要性。
建立合作的步骤
1
寻找合作伙伴
了解如何找到合适的经销商合作伙伴，以实现共同的业务目标。
2
制定合作协议
学习制定明确的合作协议，确保双方理解各自的责任和权益。
3
建立支持系统
创建有效的支持系统，帮助经销商顺利发展并解决任何问题。
市场营销的策略和计划
探索有效的市场营销策略和计划，以吸引潜在客户并提升销售业绩。
产品分销策略
了解如何制定和执行成功的产品分销策略，以确保产品在市场上得到广泛传播和推广。
销售管理
销售团队培训
学习如何培训和激励销售团队，以提高销 售能力和业绩。
销售业绩评估
了解如何评估销售业绩，并制定改进销售 策略的方法。
《销售管理技巧》PPT课件
分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
市场
地区2
份额
地区1
市场
份额
2003
2004
2005
注释
地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇
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市场分析(4)：客户群结构变化
分析方法(举例)
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16
热情
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17
执着
F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv
18
创造
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19
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老 太太[搞笑] (1).mpeg
20
第一篇： 《高瞻远瞩》 向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
21
微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程
22
总体思路
微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划
23
营销战略分析十大工具
第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析
24
市场分析“独孤九剑”
1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析
《销售经理培训》课件
《销售经理培训》 ppt课件
目录
CONTENTS
• 销售经理的角色与职责 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧 • 销售业绩评估与优化 • 销售案例分享与讨论
01
销售经理的角色与 职责
销售经理的角色
业务发展
负责制定销售策略，推 动销售团队达成业绩目
标。
团队领导
管理和激励销售团队， 提升团队整体能力。
根据客户价值和需求，将客户进行分 类，制定不同的客户关系管理策略。
04
销售业绩评估与优 化
销售业绩评估
销售业绩评估标准
根据销售额、客户满意度、回款 率等关键指标，评估销售人员的
业绩表现。
业绩分析
通过数据分析，找出销售业绩的亮 点和不足，为后续优化提供依据。
激励与惩罚
根据业绩评估结果，实施相应的激 励和惩罚措施，激发销售人员的积 极性。
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，制定合理的销售 预测，为销售计划提供依据。
客户需求洞察
深入了解客户需求，及时调整产品和服务，提高 客户满意度和忠诚度。
05
销售案例分享与讨 论
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度销售额增长20%的销售团 队案例分析，包括市场分析、客 户需求洞察、竞争策略等方面的 成功经验。
客户关系维护
建立并维护与客户的长 期合作关系。
市场分析
收集和分析市场信息， 为销售策略提供依据。
销售经理的职责
01
02
03
04
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制 定销售计划和目标。
销售策略实施
组织和监督销售活动的执行， 确保销售目标的实现。
销售团队管理
目录
CONTENTS
• 销售经理的角色与职责 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧 • 销售业绩评估与优化 • 销售案例分享与讨论
01
销售经理的角色与 职责
销售经理的角色
业务发展
负责制定销售策略，推 动销售团队达成业绩目
标。
团队领导
管理和激励销售团队， 提升团队整体能力。
根据客户价值和需求，将客户进行分 类，制定不同的客户关系管理策略。
04
销售业绩评估与优 化
销售业绩评估
销售业绩评估标准
根据销售额、客户满意度、回款 率等关键指标，评估销售人员的
业绩表现。
业绩分析
通过数据分析，找出销售业绩的亮 点和不足，为后续优化提供依据。
激励与惩罚
根据业绩评估结果，实施相应的激 励和惩罚措施，激发销售人员的积 极性。
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，制定合理的销售 预测，为销售计划提供依据。
客户需求洞察
深入了解客户需求，及时调整产品和服务，提高 客户满意度和忠诚度。
05
销售案例分享与讨 论
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度销售额增长20%的销售团 队案例分析，包括市场分析、客 户需求洞察、竞争策略等方面的 成功经验。
客户关系维护
建立并维护与客户的长 期合作关系。
市场分析
收集和分析市场信息， 为销售策略提供依据。
销售经理的职责
01
02
03
04
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制 定销售计划和目标。
销售策略实施
组织和监督销售活动的执行， 确保销售目标的实现。
销售团队管理
销售部门工作流程管理系统制度图表汇报PPT模板课件
成功因素
1、领导全面支持。作为一个系统的改革，一把手的亲自参与必不可少，是 “一把手”工程。体现改革愿望以及促进过程推动；
2、持之以恒的培训，包括管理思想和管理团队的培训，一把手的改革思想逐 层传递到员工?真正的改革执行者，使全体员工保持一致行动；
3、注意基础数据的准备。基础数据的重要性和困难往往估计不足，将会很大 程度地影响流程管理的实施，因此及早进行这方面的准备；
发展历程
进入20世纪以来，随着机械化大生产的发展和企业规模的扩 大，为了实现市场的自。教运作，企业均按照分工理论致力 于将内部的经济活动按专业部门“各司其职”，分工细化。
使用垂直分工式的架构来运作，从而使生产率大为提高。这 种管理模式不断发展完善，并于20世纪70年代末80年代初被 推崇到了极致。
项内容。
03.点此编辑标题
01.点击添加文字说明
此处添加详细文本描述，建议 与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动。 尽量将每页幻灯片的字数控制 在200字以内据统计每页幻灯 片。
02.点击添加文字说明
此处添加详细文本描述，建议 与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动。 尽量将每页幻灯片的字数控制 在200字以内据统计每页幻灯 片。
流程与流程之间的割裂：特别是集中在跨部门和跨业务单元的流程上，由于流程之 间的割裂，导致企业内部存在着大量的界面冲突，于是只好借助大量的会议、更多 和更复杂的流程来试图解决。
corporate name
部门早会PPT
It'll start soon. Please turn off your cell phone and keep quiet tart soon. Please turn off your cell phone and keep
1、领导全面支持。作为一个系统的改革，一把手的亲自参与必不可少，是 “一把手”工程。体现改革愿望以及促进过程推动；
2、持之以恒的培训，包括管理思想和管理团队的培训，一把手的改革思想逐 层传递到员工?真正的改革执行者，使全体员工保持一致行动；
3、注意基础数据的准备。基础数据的重要性和困难往往估计不足，将会很大 程度地影响流程管理的实施，因此及早进行这方面的准备；
发展历程
进入20世纪以来，随着机械化大生产的发展和企业规模的扩 大，为了实现市场的自。教运作，企业均按照分工理论致力 于将内部的经济活动按专业部门“各司其职”，分工细化。
使用垂直分工式的架构来运作，从而使生产率大为提高。这 种管理模式不断发展完善，并于20世纪70年代末80年代初被 推崇到了极致。
项内容。
03.点此编辑标题
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此处添加详细文本描述，建议 与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动。 尽量将每页幻灯片的字数控制 在200字以内据统计每页幻灯 片。
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此处添加详细文本描述，建议 与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动。 尽量将每页幻灯片的字数控制 在200字以内据统计每页幻灯 片。
流程与流程之间的割裂：特别是集中在跨部门和跨业务单元的流程上，由于流程之 间的割裂，导致企业内部存在着大量的界面冲突，于是只好借助大量的会议、更多 和更复杂的流程来试图解决。
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部门早会PPT
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天合联盟PPT(销售管理部)——精品培训课件
现在
已于2012年5月加盟
6
2012年新成员
中东航空
▪ 中东航空是黎巴嫩的国家航空公司。 ▪ 贝鲁特是中东航空的枢纽基地。 ▪ 中东航空每天出港航班有58个班次，
航线布及30个目的地，年载运量超过 202 万人次，主要通航点有：阿布扎 比、巴格达、多哈、迪拜、开罗、布 鲁塞尔、哥本哈根、雅典、尼斯等。
Central Activities 主要工作
Marketing Communications 市场沟通
Global Contracts 全球集团客户发
B2B
展
SME 中小企业项目
Global Meetings 全球会议项目
B2T
Trade 旅行社、机票代理、网上代理等
Global Events 全球的市场推广活动 Other projects: 其他项目
天合联盟销售会议层级架构(2/2)
SEC 销售执行委员会 SCC 销售协调委员会
组织架构
CCC
Asia Pacific 亚太地区销售协调委员会
CCC
EMEA 欧洲、中东、非洲地区销售 协调委员会
CCC
North America 北美地区销售协调委员会
CCC
Latin America 拉美地区销售协调委员会
成员介绍
▪ 2007年: 中国南航加入天合联盟 ▪ 2011年: 东航加入天合联盟 ▪ 2012年: 厦门航空拟于11月15日加入, 天合联盟将更巩
固其在大中华地区的市场领先地位。
11
目录
联盟成员公司 联盟销售组织架构 联盟运价产品 联盟服务及相关设施
12
天合联盟销售组织架构(1/2)
组织架构
Sales 销售架构