净水器小区推广促销活动方案
净水器小区推广促销活动方案
一、小区推广工作界定
1、小区推广的目的
核心目的是向潜在顾客---正在装修的业主传递并沟通厨房用水净水机和家庭生活知识，并向业主做产品信息的传递，在咨询式交流中，不以现场成交为目的，而以推荐业主到卖场成交为唯一目的。
2、小区的推广方式
深水海纳服务中心通过组建专业的小区流动促销队伍，进行专业的小区推广工作；小区推广的方式主要是以小区推广员直接深入到正在装修的家庭现场，直接与业主交谈推介的方式进行；在不产生附加费用的情况下，小区推广方式可以进行小区设展示点的方式辅助进行。
二、小区推广工作流程
1、小区推广的步骤
A、净水器代理商通过网络收集已入伙楼盘信息后，实地考查楼盘。已入伙楼盘信息收集整理、信息确定：总体户数、楼盘入伙时间、正装修户数、购买小区业主类型、目的。
B、通过寻找到小区管理处的关键决策人物，台面台下建立关系，获取小区推广员入到楼盘进行小区推广的资格。
C、征对一个楼盘操作小区推广后，应对整体小区推广员的工作进行总结；改进推广工作取得的成绩和问题。
2、小区推广的重点环节
小区推广楼盘信息收集：将本区域的小区、楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、入伙日期、以及水管的明管与暗管的设施情况、有无直饮水分质供水设施、预计装修日期、进驻的装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。
从当地搜房网等地产网上查询新建楼盘信息，获取楼盘的基础信息和售楼电话；再从电话了解楼盘的进展情况，以及具体的入伙时间；通过实地调查了解新入伙楼盘的具体情况；入伙进度、正在装修的家庭数量等；（另外，有一个收集信息的快捷渠道可以利用，就是百安居的小区推广部的办公室里，经常有他们在小区楼盘的推广计划表格，上面列有详细的信息，可以想办法拿到）小区推广的楼盘选择；小区推广的楼盘选择最好是正在入伙和已经入伙并开始进入装修阶段的新楼盘；是指开发商交楼后，业主在管理处办理入伙手续，同时部分业主已经向管理处申请办理装修手续后，开始装修的阶段。
3、小区推广楼盘开发
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估楼盘进驻的投入比，进行投入产出分析，需大致思考以下几组数据；a、需投入多少人、进行多少天、b、前期的公关费是多少、c、预计能实现成交的销售收入有多少；经过计算，若值得进驻，再来决定具体的开发和推广工作安排。与物业主管洽谈前尽量获取管理处决策者背景信息和联络方式。
联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部（福利处）等部门。
与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传效果，接下来的合作就会顺利很多。
这时提供一个获取决策者信息的一些小窍门，仅供参考：
第一，适当身份。建议最好不要明显让人看出是业务员的身份，最好让保安误以为是业主，从而展开交流聊天；
第二，适当时机。在周末或者傍晚，业主经常外出散步的时机，选择与保安交流；
第三，适当姿态。与保安聊天过程中，以类似于业主的较高姿态进行，目的性可以隐避，在聊天中查出管理处决策者的背景信息和联络方式；在隐性方式没有成功后，考虑直接道出目的，适当给以好处的方式，谋求决策者的信息。
以适当姿态与楼盘管理处办公室管理员交谈，以得到决策者信息。小区管理处管理员多为女性，可以尝试高姿态（让对方误以为你是业主）的要求提供管理处负责人的联络方式。
多次去到楼盘管理处，以图直接遇到管理处的决策者，直接进行台面/台下的洽谈。
与物业主管洽谈：
?直接道明合作的目；
?直接与物业主管说明进行小区促销的来意谈合作方式与费用；
?沟通深水海纳设定的小区推广方式，说服物业主管接受我们的推广方式；
?通过谈判和施以个人好处，尽量降低小区推广的总体费用；
?要声明一定不会打扰已经装修好的家庭，而只向正在装修的家庭进行资料投递或良性交谈；
?可以建议物业以书面协议的方式，正式明确合作关系和方式，保障双方的利益；
?建立私人关系以获取免费资源：通过与物业主管建立关系，施以好处，谋求直接获取业主的信息；获取业主联络方式时，要承诺不会给业主打电话，最多是
短信。
4、小区推广的进行
①主动建立关系管道以获取业主信息：
与保安建立关系，获取业主到小区现场的信息。
与正在装修的工人建立关系，获取业主的联络方式与其它信息。
通过直接进入到正在装修的业主家，与正在施工的工人交谈聊天，接上关系，说明目
的与用意，获取认同并取得信息。由于净水机与装修并无竞争，给以小恩小惠，或者许以成交后的适当好处以获取业主信息，并让其帮助推荐；
②选择与业主最易接触的机会等待：
在业主装修房子的过程中，在以下五个时间点，业主一般是必须到现场确认，以进行下一阶段的装修，小区推广员抓住这些关键时点，增加与业主直接交谈的机会。
水电定位需要业主亲自到场，确定家里的水管与电的位置确定。同时与装修队进行装修重要方面的交底；
在泥水工开工前，业主需要到场确认部分主材，同时有可能向装修队支付部分费用；
在木工开工前，业主也需要到场质量或者付款。
在油漆工开工前，业主需要到场进行油漆和大理石等主材确认或者付款。
在卫生间卫浴设备和厨房设备选购及确认时，以及窗帘、灯饰等购买时到场确认，并最终验收或付款；
由于在整个装修过程中材料是分批进到装修现场的，深水海纳小区推广员要在以上五个环节中，主动积极的与业主进行可能性的接触与沟通。对于全屋净水器推广，由于其安装涉及到管路准备，所以最重要的抓住泥水工开工的阶段内与业主进行接触。
同时，在装修过程中，业主经常到现场的时间点多为周末和下午时间，所以上区推广员需要在一天中利用此特点，调整自己的作息时间；
③与业主进行良好交谈建立信任关系：
小区推广员避免直接推销式交谈，应以装修或净水咨询的角色进行交流；小区推广员与业主沟通的策略首推是开门见山式，直截了当的告诉业主自己的来意；小区推广员要昼掌握房屋装修的知识和过程特点，在交谈中向业主提供价值；比如：
了解并掌握装修公司、建材卖场的特点后，向业主提供建议；
了解并掌握一些装修的质量问题，帮助业主进行装修质量确认和关键点把握；
掌握装修净水方面的知识，以帮助业主设计解决家庭生活用水的解决方案和安装方案；
小区推广员与业主交谈的过程中，切记首要的是信息传递和价值提供，切忌盲目推动现场成交；在涉及到成交环节后，小区推广员要首先推荐业主去知名的卖场进行购买成交，以明确深水海纳产品的正规化、品牌化运作；与业主交谈要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。虽然，小区推广员与业主的沟通需要多次去，不要怕碰壁，但也要注意千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止；小区推广员进行入户时，建议选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累；与潜在的业主交谈后，要作好交谈总结，以利于跟进回访。
④小区推广中必要的物料准备：
为了更好的与相关人物建立关系，更好的与业主交流，小区推广员在进入小区进行推广的过程中，一般建议准备好以下物料；
?深水海纳顾客手册：目的是帮助与顾客沟通，并让顾客对深水海纳产生信任；
?深水海纳新时代报：目的是帮助顾客更多的了解净水相关知识；
?深水海纳产品三折页：帮助顾客了解深水海纳产品的详细资料；
?深水海纳产品画册：留给顾客以便进一步了解产品，产生兴趣；
?深水海纳产品小单张：留给顾客以便顾客保存并获取产品相关的必要信息；
?香烟：与相关方（保安和装修工）初次见面建立关系的道具；
小礼品：赠送给业主。
对于可以设点展示的小区推广方式中，还需要准备以下小区推广的物料：宣传柜台、形象太阳伞、活动小横幅、600/1000/06A/09A四款产品的空壳机、小区推广形象展架、小区推广知识看板、水质演示器等。
5、小区推广员管理
①小区推广员的招聘与培训
招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的物质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。同时，小区推广队伍可以是兼职与专职招聘两种形式并用；小区推广活动的成功关键在于小区推广队伍的综合素质和能力，所以通过招聘选择一批能吃苦耐劳、踏实肯干、有悟性的小区推广专员，并且通过经常的良好的培训以提高其专业的咨询交谈技能，从而全面提高小区推广专员的综合素质与能力，是小区推广员管理工作的重中之重。
培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。小区推广人员的培训内容应该包括如下内容：公司介绍，企业文化，深水海纳服务中心管理制度，主要运作流程，产品的特点、优势、利益点，产品安装，行业基本概况，竞争产品的基本概况，价格状况，基础营销理论，商务礼仪，积极心态，客户沟通与服务技巧，如何处理客户异议，小区推广工作培训等----培训的文件参见卖场导购的培训文件体系。具体培训的时间和进度安排，视深水海纳服务中心具体情况安排。
②小区推广员日常组织管理
A、强化“每日晨会制度”：通过每日晨会随时了解业务进展情况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。如何开好晨会，建议采取以八个步骤：第一，早上好。早会第一步领导大喊“早上好”不是为了问候，而是告诉下面各自忙各自事情的业务代表们开会了，相当与铃声。
第二，主管向员工述职、自己工作内容；告诉员工，你几点几点做什么了，比如9：30做什么了，9：50做什么了，10：30做什么了等。核查内容：早会主管述职，一定要复述两件事情：第一件，你核查过的问题，发现哪些问题，有什么漏洞。第二件，你对做的好的怎么奖励，对做的差的怎么进行处罚，检核之后的奖罚必须当场兑现。
第三，员工向主管述职、早会第三个内容，是员工向主管汇报昨天的工作，汇报之前，主管把业务代表的业绩念一遍，谁好谁不好就通过数字体现出来了。员工汇报三到；时间到，如我昨天9：30去了***小区，下午2：00去了哪里，这叫时间到；数字到如我昨天9：30去了***小区，要具体到拜访了几个，有意向几个等，这叫数字到。现在完成时到，如我昨天9：30去了***小区，要具体到拜访了几个，有意向几个等，其中已经和A客户谈到要去卖场购买，估计下星期一可以成交。就是一件工作当时没完成他得告诉你，做完的是哪一部分，剩下的是哪一部分，剩下的那一部分什么时候能作完，不能天天问他，来一个“谈好了没有，正谈呢”的结果。
第四，主管点评。对零售店业代一定要天天排名，最后一名激励。
第五，重点布置。
第六，5分钟内驱散。
第七，抽查业务技能。
第八，进一步驱散。
此外，建立“工作日报表管理制度”每天填写《工作日报表》记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日报表》在晨会前提交；
小区推广员的激励与考核制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个小区推广员都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。可以将小区推广队伍与卖场促销岗位形成竞争上岗的岗位激励体系，详细请参见终端导购的绩效考核文件。小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。深水海纳服务中心可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难。