销售经理人员测评讲义全

目录

1 测评目的 (1)

2 岗位说明 (1)

3 方案的设计与实施 (2)

3.1 建立测评指标体系 (2)

3.1.1 确定岗位胜任素质 (2)

3.1.2 确定测评要素，建立指标体系 (3)

3.2 选择测评方法 (6)

3.3 实施素质测评 (8)

3.3.1 培训测评小组成员的操作规 (8)

3.3.2 准备好所需要的场地、设备、材料 (8)

3.3.3 测评方案的具体实施 (8)

4 信息处理与反馈 (8)

4.1 对测评结果做统计处理 (8)

4.2 跟踪测评结果 (8)

1 测评目的

根据公司的发展要求，通过对销售经理的全面测评，了解销售经理的职业素质及其发展潜力，优化企业的人员配置，给公司提供销售经理的测评诊断报告，并提出咨询建议。

2 岗位说明

销售经理的主要职责是：

2.1 团队建设：

①协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行

②通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象；

③根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门部团结协作、优质高效的良好的工作氛围；

④了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力；

⑤将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；

⑥评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配。

2.2 业务管理：

①参与前期项目策划思路的确定；

②根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；

③根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣传推广方案（策略），并负责具体销售方案实施；

④做好对销售节奏及进程的控制工作；⑤销售现场日常管理工作；

2.3 考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；

2.4 将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系；

2.5根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；

2.6督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；

2.7负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

2.8 负责沟通上下级及本部门与公司外部各相关部门的关系，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；

2.9 配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；

2.10 做好项目解释，现场业主投诉等工作。

3 方案的设计与实施

3.1 建立测评指标体系

3.1.1 确定岗位胜任素质

通过分析销售经理的工作职责、任职资格以及职业技能要求，并结合行为事件访谈法，调查销售经理的岗位胜任素质。经分析和调查，初步确定销售经理的

岗位胜任素质如下表所列。

3.1.2 确定测评要素，建立指标体系

首先，分析上述胜任素质，调查各个要素的相对重要性，以确定需要重点调查的素质。由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的18项，最终确定本公司的销售经理的素质测评要素，并且按个人在素质、人际关系能力、组织管理能力进行分类。

其次，根据调查得来的分数，运用加权平均法计算各个要素的权重。并给各要素作高分标准定义，建立指标体系。结果表示如下表。

3.2 选择测评方法

根据上述测评要素的特点，并综合考虑各种测评方法的优劣势，本公司决定运用心理测试、评价中心技术等方法进行测评。方法与测评要素的具体对应关系如下表所示。

相关说明：此次结构化面试的流程如下。

⑴入场抽签。应试者根据所抽取的顺序，拿齐随身物品依次入场面试，其余应试者在休息室等候。

⑵开场白。考场设一名主考官，4—6名考官。应试者进入面试室入座后，主考官会有一段相对轻松的开场白：“你好，欢迎参加今天的面试……面谈时间为25分钟左右，回答每个问题前，你可以先思考一下，不必紧。准备好了我们现在就开始！”

⑶回答问题。一般情况下，主考官会请应试者首先自述个人经历，包括个人基本情况、学习、工作经历等。然后按照顺序宣读试题，请应试者一一回答。问题见附录。

⑷考官追问。追问的容相对灵活，可以与之前的必答问题相关，也可以随机发问。

⑸退场。主考官宣布“请应试者退场”，由专门的工作人员护送面试者出工作单位，不允许该应试者回原来的休息室。

⑹计分审核。主考官从各考官手中收回《评分表》，交计分员计分。去掉最高分和最低分后，所得平均分为面试分数。

3.3 实施素质测评

3.3.1 培训测评小组成员的操作规

培训的容包括标准施测流程（测评人员、主试映做的事和不宜做的事）、标准指导语（主试要说的话）以及施测过程的时间控制、现场情况应急处理等。3.3.2 准备好所需要的场地、设备、材料

测评场地要求采光好、无噪音，空间上能合理布置桌椅；测评设备包括白板、音像放映设备、摄像装置等。

被测人员所需材料，包括测试编号、题本、答题纸等；测试人员所需材料，包括测评手册、记录纸、计时器等。

3.3.3 测评方案的具体实施

在实施无领导小组讨论之前，需要将所有的销售人员及其他经理进行分组。

在实施测评时，测评专家负责主持测评的具体实施，宣读指导语和注意事项，维持测评现场纪律，控制测评时间，记录讨论情况；测评小组其他成员则负责记录讨论情况，为测评评分提供实时性的数据。

4 信息处理与反馈

4.1 对测评结果做统计处理

统计所有测评人员对被测人员的评分，并将所得分数一一填入“被测人员测评成绩总汇表”，分析处理测评数据。将本次素质测评实施的具体情况形成书面报告，提交人力资源部负责人和公司最高决策者，为他们的人事决策提供参考。

4.2 跟踪测评结果

跟踪考核销售经理上任后的工作表现，评估此次素质测评的实际成效，以便改进素质测评的流程和方法，从而提高公司人员素质测评工作的质量和水平。

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