进阶策略销售
进阶策略销售训练
进阶策略销售训练销售是现代商业领域中至关重要的一环。
随着市场竞争的日益激烈，销售人员必须不断提升自己的技能和策略，以在激烈的销售竞争中脱颖而出。
本文将介绍一些进阶的策略销售训练，帮助销售人员更好地应对挑战。
第一节：销售技巧的提升在销售过程中，销售技巧是关键。
销售人员应该学会倾听客户需求，理解客户的问题，然后提供有效的解决方案。
以下是一些提升销售技巧的方法：1. 建立良好的沟通技巧：销售人员应该学会与客户进行积极、有价值的对话。
通过提问客户，了解他们的需求，然后通过合适的回答来满足这些需求。
2. 建立信任关系：建立信任是销售成功的关键。
销售人员应该通过专业的知识和真诚的态度，赢得客户的信任。
只有在客户相信你能提供有效的解决方案时，销售才能顺利进行。
3. 强化产品知识：销售人员应该对所销售的产品具备深入的了解。
只有了解产品的特点和优势，才能更好地向客户展示价值，并解决他们的疑虑。
第二节：客户关系管理除了销售技巧外，销售人员还应该注重客户关系管理。
良好的客户关系管理可以帮助销售人员建立稳固的客户基础，提高客户满意度和忠诚度。
以下是一些客户关系管理的策略：1. 定期跟进：定期与客户进行联络，了解他们的最新需求和问题。
保持与客户的良好沟通，建立稳固的合作关系。
2. 提供增值服务：尽可能为客户提供额外的价值。
可以通过提供培训、咨询或其他增值服务来增强客户对公司的依赖和认可。
3. 客户反馈收集：定期收集客户的反馈和建议。
客户的意见对于改进产品和服务非常重要，所以务必及时响应客户的需求和问题。
第三节：市场分析与销售策略制定成功的销售依赖于准确的市场分析和有针对性的销售策略制定。
销售人员需要了解市场趋势、竞争情况以及潜在客户的需求。
以下是一些市场分析和销售策略制定的方法：1. 竞争对手分析：分析竞争对手的产品、定价和销售策略。
通过对竞争对手的了解，找到自己的差异化竞争优势，并制定相应的销售策略。
2. 客户群体分析：将潜在客户划分为不同的群体，并针对每个群体制定相应的销售策略。
进阶策略销售的基本定义
进阶策略销售的基本定义进阶策略销售是一种高级销售技巧，旨在通过深入了解客户需求，提供个性化解决方案，并建立持久的合作关系来实现销售目标。
与传统销售方法相比，进阶策略销售注重长期业务成功而非单次交易。
在进阶策略销售中，销售代表需要具备出色的沟通能力和市场洞察力。
他们必须能够与客户建立亲密的关系，通过深入的对话和问询，了解客户的痛点和需求。
在这个过程中，销售代表需要展示对客户行业的了解，并提供实用的建议和解决方案。
一旦销售代表对客户需求有了更深入的了解，他们可以开始制定个性化的销售策略。
这包括为客户定制产品或服务，以满足其特定需求和目标。
销售代表还将思考如何与客户合作，使其在市场中获得竞争优势，并提供持续的价值。
进阶策略销售还注重建立持久的合作伙伴关系。
销售代表不仅仅是与客户进行一次性的交易，而是与他们建立长期的合作关系。
这涉及到提供持续支持和服务，以确保客户的满意度和忠诚度。
为了成功执行进阶策略销售，销售代表需要投入很多时间和精力来了解客户和市场。
他们需要进行市场调研，分析竞争对手，了解行业趋势，并不断更新自己的知识和技能。
进阶策略销售的关键在于提供个性化解决方案，建立持久的合作关系，并持续为客户提供价值。
通过运用高级销售技巧和优质的客户服务，进阶策略销售旨在实现长期的业务成功和客户满意度。
进阶策略销售的关键性能力之一是良好的沟通能力。
销售代表需要能够与客户进行有效的交流，倾听客户的需求和关注点，并准确地传达解决方案的信息。
这包括口头和书面沟通的技巧，以及能够采用适当的沟通方式与不同类型的客户进行互动。
在进阶策略销售中，销售代表需要进行深入的市场调研和客户分析。
他们需要了解客户的行业趋势、竞争对手的实力和市场的需求。
通过收集并分析这些信息，销售代表可以更好地理解客户的需求和痛点，为他们提供有针对性的解决方案。
进阶策略销售也强调个性化的销售策略。
销售代表需要了解客户的特定需求和目标，并基于这些信息为他们定制产品或服务。
进阶策略销售培训
深入分析
对客户的行业、市场、竞 争者等进行分析，以更深 入地了解客户的需求。
提供解决方案
根据客户的需求，提供相 应的解决方案，以满足客 户的需求。
制定销售策略
确定目标市场
根据客户的需求和市场分 析，确定目标市场和潜在 客户。
制定销售计划
根据目标市场和客户需求 ，制定相应的销售计划。
设定销售目标
根据销售计划，设定具体 的销售目标，以便更好地 评估销售效果。
根据数据分析结果调整产品定价
通过对销售数据的分析，可以帮助销售人员了解 不同产品在不同地区的销售情况和需求，从而调 整产品定价。
根据数据分析结果优化库存管理
通过对销售数据的分析，可以帮助销售人员了解 不同产品的库存情况和需求，从而优化库存管理 。
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销售策略制定
了解客户需求
01
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建立信任
了解客户的需要和关注点 ，并积极倾听，以建立信 任关系。
提问技巧
通过提问了解客户的需求和关注点，以更好地理解客户的需求和期 望。
客户满意度提升
满意度调查
定期收集客户的反馈和 评价，以了解客户对产 品和服务的需求和期望 ，从而制定相应的改进 措施。
个性化服务
根据客户需求提供个性 化的服务和解决方案， 以满足其特殊需求和期 望。
持续改进
不断改进产品和服务的 质量和性能，以满足客 户的期望和需求，从而 提高客户的满意度和忠 诚度。
而更好地制定销售策略。
识别销售机会
02
通过对销售数据的分析，可以帮助销售人员识别潜在的销售机
会，从而更好地利用资源提高销售业绩。
优化销售策略
03
通过对销售数据的分析，可以帮助销售人员优化销售策略，从
进阶销售策略
四、获取大客户决策的关键
销售模式对成功信号的鉴定
成功与失败的信号
成功
小规模销售
大规模销售
（仅二种结果） （四种可能的结果）
定单
定单
-----
失
无销售
败
---------无销售
进展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使 生意继续朝着最终的结果发展.
典型的进展可以包含:
客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
买家的五种类型
A、经济买家 B、技术买家 C、实用买家 D、实际买家 E、教练买家
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 实际买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
进阶销售策略
一、大客户销售的特征
销售是……
走出去，说出来，把钱收回来！
销售人员成长的四阶段
--阶段（行销大师） ---达到震的境界 --阶段（销售的顾问） —听客户内心的感受 --阶段（销售技巧的专家） —懂得开口，却只问不听 --阶段（ 产品的高手） —只管说，很少听与问
销售心得感悟……..
影响力、生意机会、寻找 个人梦想等
可能的关系网络
……
……
销售额、利润、市场份额、 ……
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、员工稳定等
销售培训阶梯式销售技巧
根据客户的异议，提供相应的解决方案，如详细解释产品功能、提供售后服务保障等。
结合实例，更直观地说明产品或服务的优势和特点，增强客户的信任感。
深入了解客户的购买需求和预算，针对性地推荐适合的产品或服务。
了解客户需求
根据客户需求和产品特点，提供专业的购买建议和方案，提高客户的购买意愿。
灵活应对客户反馈
在推荐过程中，销售人员需要认真听取客户的反馈和意见，及时调整推荐方案，以更好地满足客户需求。
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CHAPTER
阶梯式销售技巧第三步：处理客户异议
产品相关问题
客户对产品的功能、外观、价格等方面提出疑问或不满。
倾听客户意见
确认客户异议
提供解决方案
适时举例说明
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给予客户充分的表达机会，不中断客户讲话，积极回应客户的情绪和意见。
熟悉市场行情
销售人员需要确定产品的核心优势，即在市场上能够打动客户、提高竞争力、增加销售机会的优势。
销售人员需要强调产品的价值，即产品能够给客户带来的实际利益和好处，以增加客户的购买欲望。
强调产品价值
确定核心优势
根据客户需求制定方案
销售人员需要根据客户的需求和购买意向，制定符合客户实际情况的产品推荐方案，包括产品种类、规格、价格、售后服务等。
总结词
总结词
在交易的最后关头，通过有效的沟通和引导，成功地促成交易的实现。
详细描述
某销售人员小王，在与客户进行了充分的沟通和了解后，发现客户虽然对产品有浓厚的兴趣，但仍然有些犹豫不决。小王利用他的专业知识和对市场的了解，深入挖掘客户的购买动机和需求，并提供了一些切实可行的解决方案。最终成功地促成了交易的实现，并为公司和客户带来了双赢的结果。
进阶销售技巧的有效培训
进阶销售技巧的有效培训企业中的销售团队是推动业务增长和提高市场占有率的重要力量。
然而，仅仅依靠基本销售技巧已经不能满足现代商业竞争的需求。
为了确保销售团队能够取得更好的销售业绩，遵循一套有效的进阶销售技巧是必不可少的。
因此，本文将讨论如何进行有效的进阶销售技巧培训，以提高销售团队的整体能力。
一、了解团队需求在开始进阶销售技巧培训之前，了解销售团队的具体需求非常关键。
这可以通过与销售团队成员进行面对面的沟通、个人技能评估以及与销售数据的分析等方式来实现。
通过这些方式可以明确团队成员的技能和知识差距，有针对性地设计培训方案，确保培训的有效性。
二、制定培训计划制定一份详细的培训计划是非常必要的。
培训计划应该包括培训的目标、内容、方法和时间安排。
确保培训计划符合实际情况和团队需求，并给予足够的时间进行知识与技能的学习和实践。
此外，还应考虑到培训资源的合理利用，如邀请专业的销售培训师、购买培训资料等。
三、提供全面的产品知识产品知识是销售团队的基础，只有充分了解并掌握企业的产品特点、优势和应用场景，销售人员才能在销售过程中提供精准的解决方案。
因此，在进阶销售技巧培训中，应特别注重向销售团队提供全面的产品知识培训。
可以通过企业内部专家进行产品知识讲解，或邀请外部专业人士进行培训。
同时，也可以通过案例分析和角色扮演等方式加强实战能力的训练。
四、加强沟通与倾听技巧销售是一门沟通的艺术。
良好的沟通技巧和倾听能力对于销售人员来说至关重要。
在进阶销售技巧培训中，应该特别注重沟通技巧和倾听能力的训练。
通过角色扮演、案例分析和实际销售过程的模拟等方式，帮助销售人员理解并掌握有效的沟通与倾听技巧，从而更好地与客户进行互动，提高销售效果。
五、培养自信心和积极心态自信心和积极心态对于销售人员来说至关重要。
在销售工作中常常面临压力和挑战，对于如何保持积极心态和自信心是需要进行培训的。
在进阶销售技巧培训中，可以通过心理辅导、团队讨论和案例分析等方式，帮助销售人员树立正确的心态，并掌握提升自信心的方法。
销售技巧的反思与进阶计划
销售技巧的反思与进阶计划销售技巧是现代商业中至关重要的一项能力，它不仅涉及到产品的推销，更关乎与客户的沟通和建立良好的关系。
然而，在日常的销售实践中，我们常常陷入一种机械化的模式，缺乏创新和思考。
因此，我们有必要对自己的销售技巧进行反思，并制定进阶计划，以提高我们的销售能力。
首先，我们需要反思自己的销售技巧是否过于依赖产品本身的优势。
在销售过程中，我们常常只关注产品的特点和优势，而忽视了客户的需求和关注点。
因此，我们应该更加注重与客户的沟通，了解他们的需求和问题，并提供相应的解决方案。
这需要我们具备良好的倾听和理解能力，能够真正站在客户的角度思考问题。
其次，我们应该反思自己的销售技巧是否过于依赖价格竞争。
在市场竞争激烈的环境下，很多销售人员往往只关注价格，通过降低价格来吸引客户。
然而，这种策略往往只会导致价格战，降低了产品的附加值和利润空间。
因此，我们应该更加注重产品的价值和品质，通过提供优质的产品和服务来赢得客户的信任和忠诚。
另外，我们也需要反思自己的销售技巧是否过于依赖传统的销售方式。
在互联网和社交媒体的时代，传统的销售方式已经不再适用于所有的客户群体。
因此，我们应该积极学习和运用新的销售技巧和工具，如社交媒体营销、在线销售等，以满足不同客户的需求和习惯。
为了进一步提升销售技巧，我们可以制定一个进阶计划。
首先，我们可以通过参加销售培训和课程来提升自己的销售技巧和知识。
这些培训和课程可以帮助我们了解市场趋势和客户需求，学习销售技巧和策略，并与其他销售人员交流和分享经验。
其次，我们可以通过阅读相关的销售书籍和文章来拓宽自己的销售视野。
这些书籍和文章可以帮助我们了解销售的理论和实践，学习成功的销售案例和经验，并提供一些实用的销售技巧和方法。
此外，我们还可以通过参加销售活动和展会来扩展自己的销售网络和人脉。
这些活动和展会提供了一个与其他销售人员和潜在客户交流和合作的机会，可以帮助我们建立良好的人际关系和拓展销售渠道。
销售培训阶梯式销售技巧
零售业
零售业是阶梯式销售技巧最常见的应用场景之一。销售人员 通过了解客户的购买历史和需求，逐步引导客户购买更高级 别的产品或服务，从而实现销售增长。
例如，在服装零售店，销售人员可以从基本的款式和尺寸开 始，根据客户的反馈和需求，逐步展示更多款式、更高档次 的服装，以吸引客户购买。
服务业
在服务业中，阶梯式销售技巧同样适用。销售人员可以根 据客户的需求和预算，提供不同级别的服务方案，并逐步 引导客户选择更高级别的方案。
提高沟通与谈判能力
有效沟通
运用恰当的沟通技巧，与客户建立良好的沟通渠道，提高沟通效 率。
倾听与理解
善于倾听客户的需求和意见，理解客户的立场和关切，以便更好地 满足客户需求。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，争取最有利的销售条件，同时也要考虑客户 的利益诉求。
培养良好的心态与职业素养
积极心态
保持积极向上的心态，面对销售挑战和压力时能够调整心态，保持 高昂的斗志。
特点
分阶段、逐步深入、建立信任、 个性化方案、灵活运用。
阶梯式销售技巧的重要性
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提高销售效率
通过分阶段引导，有效缩 短销售周期，提高成交率 。
提升客户满意度
根据客户需求提供个性化 方案，增强客户体验和满 意度。
增强销售人员能力
阶梯式销售技巧要求销售 人员具备更高的专业素养 和沟通技巧。
阶梯式销售技巧的历史与发展
作关系。
及时反馈与沟通
03
与客户保持及时有效的沟通，了解客户反馈，积极解决问题，
提升客户满意度。
熟悉产品与市场动态
深入了解产品
全面了解所销售的产品特点、优势和竞争情况，以便更好地向客 户推介。
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进阶策略销售Advance Selling Skill TrainingA Winner in Complex Sales進階策略銷售訓練許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是) 導致其成功的重要因素。
大型銷售個案特性在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。
在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。
大型銷售個案特性大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。
面對未知的改變僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
讓我們來聽聽David 的故事進行大型銷售個案一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。
一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。
進行大型銷售個案「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........ 宜儘早回頭「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭善用「策略銷售」不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super Sales !不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super Sales !他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........策略是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。
是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。
專注每個個案思考如何取得或提升競爭優勢分析現況與你方的形勢執行行動計劃擬訂行動計劃鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。
鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。
「策略銷售」的邏輯1. 關鍵影響人員2. 警示訊號/ 槓桿作用3. 客戶「反饋型態」4.「贏」的策略5. 銷售對象管理6. 銷售對象剖析、篩選1. 關鍵影響人員2. 警示訊號/ 槓桿作用3. 客戶「反饋型態」4.「贏」的策略5. 銷售對象管理6. 銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優勢取得有利的銷售位置以提升競爭優勢銷售位置陶醉與自滿驚慌與焦慮陶醉驚慌驚慌顧慮舒服不太棒了安穩舒服擔心擔憂O 陶醉K 確定的結果不確定的結果確定的結果不確定的結果停我必需作那些改變，以消除憂慮？我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？是否需要改變，以為鞏固？Workshop 1 : 銷售位置 1. 檢驗相關的「改變」2. 評估因改變而導致的影響(+) (-)3. 界定「銷售目標」4. 測試現今「銷售位置」5. 擬定策略以改善「銷售位置」1. 檢驗相關的「改變」2. 評估因改變而導致的影響(+) (-)3. 界定「銷售目標」4. 測試現今「銷售位置」5. 擬定策略以改善「銷售位置」Workshop 1 : 銷售位置客戶(個案) 名稱：狀況改變: 評估改變(+) (-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?客戶(個案) 名稱：狀況改變: 評估改變(+) (-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?Step 1Step 2Step 3Step 4Workshop 1 : 銷售位置Step 5改進銷售位置1.2.3.4.5.策略關鍵影響人員關鍵影響人員1. 經濟掌控關鍵單位﹝人﹞2. 關鍵使用單位﹝人﹞3. 技術導向關鍵單位﹝人﹞4. 關鍵銷售引導Coach1. 經濟掌控關鍵單位﹝人﹞2. 關鍵使用單位﹝人﹞3. 技術導向關鍵單位﹝人﹞4. 關鍵銷售引導Coach如何接近這些關鍵影響Key InfluenceS -4 Personality Analysis AssertiveExpressive Driver Analytical Amiable ExpressionDDANAANA ED AMIANA DEEEANAAMI AMIAMI經濟掌控關鍵任務：作出最後的「成交決定」-直接掌控$-使用$ 權-自由裁量權-否決權關心：成交底線及對組織帶來的影響"What kind of return will we get on this investment?""What kind of return will we get on this investment?"任務：作出最後的「成交決定」-直接掌控$-使用$ 權-自由裁量權-否決權關心：成交底線及對組織帶來的影響技術導向關鍵"Does it meet specifications ?""Does it meet specifications ?"任務：自多方面進行審核、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經常(可以)提出NO !關心：產品任務：自多方面進行審核、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經常(可以)提出NO !關心：產品關鍵使用單位"How will it work for me ?""How will it work for me ?"任務：從工作績效或表現面進評估-評估或使用你的產品及服務-易建立「私誼」-易採納你提出的建議關心：工作績效及實施任務：從工作績效或表現面進評估-評估或使用你的產品及服務-易建立「私誼」-易採納你提出的建議關心：工作績效及實施關鍵「銷售引導」任務：扮演「銷售指導人員」常出現在：-「銷售對象」的組織內-自己的組織內-其他可提供下列訊息：-各「關鍵」現況-各「關鍵」的期望關心：你的成功"How can we pull this off ?""How can we pull this off ?"任務：扮演「銷售指導人員」常出現在：-「銷售對象」的組織內-自己的組織內-其他可提供下列訊息：-各「關鍵」現況-各「關鍵」的期望關心：你的成功Workshop 2 : 關鍵影響人員 1. 製作「關鍵影響人員」表2. 檢驗所有「關鍵影響人員」3. 測試現今「銷售位置」1. 製作「關鍵影響人員」表2. 檢驗所有「關鍵影響人員」3. 測試現今「銷售位置」Workshop 2 : 關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicUser Technical CoachStep 1 ~2「關鍵影響人員」表Workshop 2 : 關鍵影響人員客戶(個案) 名稱：狀況改變: 評估改變(+) (-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?客戶(個案) 名稱：狀況改變: 評估改變(+) (-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?Step 3警示訊號/ 槓桿作用For Danger or Opportunity警示訊號雲深不知處……...見樹不見林……...瞎子在摸象……...無的亂放矢……...嗯! 看起來…...沒什麼問題!!!警示訊號1. 記有「警訊」的地方，應特別注意2.「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點1. 記有「警訊」的地方，應特別注意2.「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點警示訊號"Automatic"* 關鍵訊息漏失* 新的「關鍵影響人員」出現* 「不確定的問題」發生* 尚未接觸的「關鍵影響人員」* 銷售對象的「組織重組」警示訊號/槓桿作用發現問題1. 找出「銷售弱點」2. 找出「銷售強點」為基點3. 利用「銷售強點」消除或改善「警訊」1. 找出「銷售弱點」2. 找出「銷售強點」為基點3. 利用「銷售強點」消除或改善「警訊」支撐策略擬定Workshop 3 : 警示訊號/關鍵影響人員 1. 檢驗警示訊號及「銷售強點」2. 擬定策略以改進「銷售位置」1. 檢驗警示訊號及「銷售強點」2. 擬定策略以改進「銷售位置」Workshop 3 : 警示訊號/關鍵影響人員Step 1關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu經濟掌控關鍵技術導向關鍵「關鍵影響人員」表Workshop 3 : 警示訊號Step 2改進銷售位置1.2.3.4.5.策略「反饋型態」客戶的「反饋型態」瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預測其對銷售的接納程度瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預測其對銷售的接納程度S -4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI客戶的「反饋型態」1. 客戶處於「成長型態」2. 客戶處於「問題型態」3. 客戶處於「平穩型態」4. 客戶處於「自滿型態」1. 客戶處於「成長型態」2. 客戶處於「問題型態」3. 客戶處於「平穩型態」4. 客戶處於「自滿型態」如何認知客戶的「反饋型態」如何面對不同「反饋型態」成長型態銷售良機結果需求差異現況數量要更多，品質要更好Does Your Proposal Close the Gap ?問題型態銷售良機原因?結果需求差異現況Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?。