国际商务谈判 理论与实务 总复习指导练习题

IBN授课流程：一、国际商务谈判导论二、国际商务谈判基础概念三、国际商务谈判方法论四、国际商务谈判通用理论五、国际商务谈判流程六、国际商务谈判策略七、国际商务谈判礼仪八、国际商务谈判书函九、国际商务谈判分区研究IBN指定教材：黄卫平，董丽丽，国际商务谈判第2版。

北京：机械工业出版社，2012年3月。

（美）道森，优势谈判(15周年经典版) 。

深圳：海天出版社，2012年1月。

（美）汤普森商务谈判（英文版·第5版）。

北京：中国人民大学出版社，2013年1月。

Jeffery Edmund Curry, A Short Course in International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000。

列维奇，桑德斯，巴里著，国际商务谈判（第五版）。

北京：中国人民大学出版社，2008年11月。

注意：部分例题在教材上都有标准解释，查对即可；对于同学们提问较多的疑难点，做了相应的规范性解释，仅供复习参考。

名词解释商务以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。

谈判（广义）无时不在的因利益而进行的博弈。

（狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。

商务谈判指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。

商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。

谈判分类方式一：横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判谈判分类方式二：软式谈判硬式谈判价值式谈判让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。

优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理；2、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险。

5、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用。

缺点：1、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；3、秘密谈判容易给竞争者、参与者造成舞弊机会。

谈判流程：1、编织竞争性谈判文件；2、邀请谈判单位；3、成立谈判小组；4、召开谈判小组预备会；5、公开报价；6、谈判小组审阅报价文件；7、确定谈判单位次序；8、进行技术谈判；9、确定商务谈判名单和次序；10、进行商务谈判；11、最终承诺报价；12、评审最终报价；13、出具谈判结果；14、确定成交单位；15、签发成交结果通知书；16、签订采购合同。

国际惯例（老规矩）指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致的看法和认识，它常常表现为一些约定俗成的成文或是不成文的规则。

一方面，它不是各国的共同立法，也不是一国的法律，不具有法律约束力；另一方面，如果涉外商务合同中双方当事人确认了以某个国际惯例为原则，那么就具有了法律效力。

我国在涉外经济合同法中表示：中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例。

最后通牒见后面赢者通吃任何个人、群体或地区，一旦成为竞争中的胜者而占据了有利的位置，就会产生一种积累优势，以后就有机会且更容易获取所需。

这种社会现象被成为“赢者通吃”。

商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。

涉及具体方式：赢者通吃、飞镖效应、西蒙原则、败者通吃和海盗现象。

价值谈判法见后面PRAM谈判模式见后面需求层次理论马斯洛需求层次理论是由美国著名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。

理论基础四个：存在主义；现象学；倾向论（人之初，性本善）；整体论：人是整体的。

该理论把人的需求从低到高分为七个层次：生理、安全、社交、尊重、求知、审美和自我实现。

马斯洛在1943年出版了《调动人的积极性的理论》一书初次提出了“需求层次理论”，把人的需求分为5个层次；1954年，他又出版了《动机与个性》一书，进一步把该理论分为七个层次。

国际商务谈判不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。

国际商务谈判特征：a、利益标的大；b、政治影响大；c、文化障碍难以逾越；d、操作成本高e、技术应用范围广。

美国学者在<心理学家谈管理>提出的影响谈判的重要文化特征表社会系统：地位和作用；身份；家庭。

价值系统：法律；宗教；礼仪；伦理；时间与空间。

政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势。

学习系统：教育；语言；思想；决策；谈判。

简答题简述按地点进行的谈判分类：主场谈判客场谈判中立地（第三地）谈判主客场轮流谈判（努力去创造客场中的主场、在客场中努力创造主场气氛）简述商务谈判的基本原则均沾原则；时间原则；信息原则；谈判地位原则；真诚合作原则；遵循客观标准原则。

简述规避谈判风险的具体策略提高谈判人员的素质；请教专家，主动咨询；审时度势，当机立断；规避风险的技术手段；利用保险市场和信贷担保工具；公平负担。

简述国际商务谈判中翻译的作用信息通道作用；战术拖延作用；替罪羊机制。

简述谈判准备的6P程序Purpose setting：目标设定； Possibility analysis: 可行性分析；Partner choosing: 谈判对象选择； People choosing: 谈判人员选择；Plan setting: 编制计划书； Pace：谈判进度设置。

简述混战计六计名称第19计釜底抽薪第20计混水摸鱼第21计金蝉脱壳第22计关门捉贼第23计远交近攻第24计假道伐虢简述三十六计六套计策的总称第一套：胜战计绝对优势第二套：敌战计相对优势第三套：攻战计绝对均势第四套：混战计相对均势第五套：并战计相对劣势第六套：败战计绝对劣势简述谈判常用分析方法实力对比分析；目的手段分析；成本效益分析；合作竞争分析；短期长期分析；整体局部分析。

针对谈判人，谈判物和谈判过程的谈判策略针对谈判物常用的六种策略：声东击西；空城计；吹毛求疵法；最高预算法；化整为零法；合零为整法。

针对谈判对手常用的六种策略：疲劳战；沉默战；感将法；宠将法；赶将法；激将法。

针对谈判过程常用的策略：挡箭牌法；针锋相对法；红脸白脸法；强调双赢法；略显惭愧法。

商务谈判常用的语言类型1、礼节性的交际语言；2、专业性的交际语言（专业性、规范性、严谨性）；3、留有余地的弹性语言；4、威胁劝诱性语言；5、幽默诙谐语言。

谈判中的认知效应严格、宽大与平均的倾向、第一印象效应（首因效应）。

晕轮效应、近因效应、对比效应、与我相似效应、定型效应（定势效应）、从众效应。

英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中的谈判环境分类政治状况；宗教信仰；法律制度；商业做法；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应系统；气候因素。

简述商务谈判阶段划分国际通用谈判阶段划分是八个阶段：准备阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。

在中国习惯上把商务谈判阶段划分为三个阶段：准备和开局；报价和议价；收场和签约。

简述PRAM谈判模式的谈判意识和模式构成。

谈判意识是PRAM谈判模式的灵魂：1、谈判是协商，而不是“竞技比赛”；2、谈判双方的利益关系应该是互助合作关系；3、在谈判中，双方除了利益关系外还有人际关系，后者是实现前者的基础和保障；4、谈判者不仅要着眼于本次的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。

PRAM谈判模式的构成：1、Plan:制定谈判的计划；2、Relationship:建立关系：要让对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；最终使对方信任自己的行动。

3、Agreement:达成使双方都能接受的协议；4、Maintenance：协议的履行与关系的维持。

简述谈判者的类型事不关己型（代理型）；人际关系导向型（软式）；交易条件导向型；谈判技巧导向型（关注人际关系、交易条件和谈判技巧）；解决问题导向型（强调利益、理解、合作和创造，追求卓越型）。

简述谈判归因理论的归因维度自控水平能力高低努力程度身心状况方法优势任务难易他助多少运气好坏谈判中对外商技术入股的作价原则该项技术在同行业相同或类似的技术中其先进性如何；该项技术的预计经济寿命；市场对该技术产品的需求量；该项技术对企业生产经营和企业发展的重要性如何；合营的期限。

举例辨析题（所举例子必须是商业案例）：礼仪=利益。

商场如战场。

关系就是生产力。

礼仪就是以貌取人。

谈判桌上无男女。

谈判无性别，Business is business.知己知彼，百谈不殆。

谈判的起点是自我谈判。

Preparation is negotiation. .所有谈判问题都是人的问题。

谈判关系的本质是利益关系。

谈判的秘密在于知道一切，回答一切。

一个贱买贵卖的人本质上就是不诚实的。

在商务谈判中，要打击的人正是要依靠的人。

对于谈判高手来说，对手往往是他最忠实的朋友。

在商务交往中，既不应该犯规，也不应该犯傻。

商务沟通中，没有不好的问题，只有不好的回答。

在谈判时间问题上，法国人的美梦是美国人的噩梦。

对于东方谈判者而言，个人的面子是其社会地位或声望的函数。

Success is not winning everything. It is winning enough.谈判成功不是赢者全取，而是拿到想要的。

任何异国的和尚，到了中国的庙里，都必须要学会烧中国香念中国经拜中国佛。

Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（打败或战胜）”each other. It is an accepted, if unspoken, fact.谈判人员心知肚明的真相是：吃吃喝喝、握手微笑都是表面文章，隐藏事实却是双方都想要战胜对方。

综合论述题N种谈判模式任选一个做评价尼尔伦伯格（美国谈判学奠基人，著名律师）谈判需要模式、马什（英国谈判学家P·D·V·马什）谈判结构模式、斯科特（英国谈判学家比尔·斯科特）谈判技巧模式、温克勒（美国谈判学家约翰·温克勒）谈判实力模式、原则谈判法的主要内容和举例说明应用。

原则谈判法，又叫价值谈判法，是美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞发展的谈判理论: 它指谈判者在谈判中强调价值，注重人际关系，尊重对手，保证对方最低利益。