华素制药CRM实施案例
华素公司处方药营销模式
华素公司处方药营销模式3处方药市场特征和购买行为分析规范的处方药营销模式、营销策略是基于处方药市场规律的自然选择，独特的处方药市场特征和购买行为是处方药市场规律的重要内容。
本章将从分析处方药的特点入手，研究处方药的市场状况、处方药购买行为，并对在处方药营销中占重要角色的医生进行处方行为分析，为处方药的营销模式、营销策略选择提供理论分析依据。
处方药市场特征处方药市场特征处方药是特殊的商品，其供求关系虽受一般供求的基本特点影响，但其又在很大程度上受到供求关系以外的因素影响，因此处方药市场呈现以下特征:①.决策者和使用者分离在处方药消费时，由于患者和医生的信息不对称，患者需要什么药品、需要多少、使用什么品牌等项目的决策权不在患者手中，而在临床医生手中，所以企业的关注点不仅有患者，还应该考虑医生的处方行为特征④。
②.产品宣传受一定限制我国的药品管理法明确规定，处方药一律不得在大众媒体作广告或以其它方式以公众为对象进行广告宣传，只能在指定的医学、药学专业媒体上作广告宣传，处方药的广告媒体及所采取的宣传方式受到严格的限制和管理。
③.医院是主要的销售终端我国大部分的化学药品是通过医院销售的，而医院销售的药品70%左右为处方药。
医院作为主要的采购终端，对药品的功效、作用、质量等相当了解，所以对学术的要求很高，制药企业必须以此为标准，提供专业化的咨询服务，提升药品销售的学术水平。
④.集中采购是主导性的采购模式在当前的医院采购模式中，处方药基本都属于集中招标采购的对象，对药品的价格、质量敏感，对招标材料要求严格，销售过程受到多方面的监督。
处方药市场结构目前的处方药市场结构呈现以下主要特点:①.除了极少量的国有制药企业，市场的进入和退出壁垒己经主要由市场决定，初步形成了自由竟争的市场结构。
②.市场集中度仍然较低，但医药企业经过购并联合，使得市场上出现了部分初具规模的企业，如扬子江药业、复星集团、丽珠集团等，这些企业已经逐步在国内制药领域树立了属于自己的品牌，并具备一定的市场价值，因此，目前中国医药市场结构己表现出一定的垄断特征。
制药行业信息化解析CRM为你开处方
制药行业信息化解析CRM为你开处方对制药行业而言，CRM的观念既古老又新鲜。
医生与病人的关系，可以说是最古老的利用数据了解和满足客户（病人）需求的例子之一。
然而，直到上世纪90年代末，现代的CRM观念才从金融服务业慢慢引入制药业。
当前制药行业的变革，促使企业不得不从以产品为中心向以客户为中心转移。
过去投入大量资金于R&D研发新药的做法已不适合当今的环境。
专利权生命周期的缩短，如雨后春笋般涌现出的新药带来的激烈竞争以及成本压力等，都导致制药企业收益率缩水，进而寻求新的生存发展道路。
综合以上这些负面因素给企业带来的压力，以及患者/客户的数量攀升，制药商们终于开始把眼光放在客户身上。
单说在美国Harris Interactive今年1月份的民意测验显示，有2/3（66%）的成人经常性地服用一到多种处方药治疗慢性疾病。
同年，Manhattan Research发表的一份报告称：2002年有约3000万人采用互联网搜索药品。
到2004年这个数字陡增至4600万。
制药企业CRM困境许多制药企业迫不及待地想要运用更多以客户为中心的方法于业务之中，然而他们却面临着重重阻碍。
客户复杂性医生开药方，药剂师配药，而病人决定是否服药。
单从这一点来看，要选择其中的哪个群体作为“客户”就不是件简单的事情。
制药商们必须在正确的时间针对正确的决策制定者，获取正确的信息或消息。
难上加难的是，这个正确的时间可能发生在药方还没有开的时候，也可能是在购买过程中，甚至是治疗的全过程中。
鉴于客户的复杂性，制药行业似乎很难把握哪里才是他们的营销重点。
事实使然，过去几年内对美国的研究发现，制药企业将高达70%的营销与销售预算花在了医生身上，而只有剩余30%花在其它客户群。
渠道复杂性对于以上提及的任何一个潜在客户群，制药企业都可以采用多种方式与之联络或对其进行营销。
以医生为例，最显而易见也最有收效的渠道就是直销。
然而，2003年Accenture的研究发现，影响医生开药方的更多的是专家评审、临床期刊、行业协会和会议，而不是销售人员。
医药业
医药行业CRM应用案例1医药市场营销的特点医药行业在市场营销过程中具有以下特点：（1）医药产品的同质性随着我国医疗体制改革的不断深化和医药产品市场竞争的加剧，具有相同或类似功能的医药产品越来越多。
但客户在获得更大产品选择余地的同时，也面临着用错药、用假药、高成本的风险，因而对医药营销服务的针对性提出了更高的要求。
（2）医药服务的同步性基于以上原因，客户在购买医药产品的同时可能需要为其提供药品购买和使用的咨询服务，产品的购买和伴随的购买/使用指导和咨询具有时间、地点上的同步性。
（3）医药服务的超前性在医药服务行业，最为普遍的就是个性化需求表现的特别突出，同样的需求在不同的客户身上体现出来的个性化特征尤为明显。
在产品上市之前的市场调查、客户需求调研、以及把握客户的消费心理，满足客户的人性化消费意识等服务性工作非常重要。
这就体现出了医药服务的超前性。
（4）医药营销盈利的不合理性目前我国医药营销的高利润、销售方式和机构的垄断性，从一定意义上对提高客户满意度构成了较大的阻碍。
因此如何通过与客户的交流和关怀过程理解和把握消费者，使产品的价格与客户的满意度之间建立起合理的互动关系，将成为医药企业盈利的关键。
2客户背景随着中国医疗体改的深入以及中国加入WTO进程的加快，中国医药行业面临着前所未有的竞争压力。
“入世”后我国医药行业将面临外资企业和国外产品与服务的更为严峻的挑战。
比较而言，外资企业具有更为雄厚的资金实力、丰富的管理经验和先进的技术手段，因此，如果我国医药企业不借助先进的管理思想转变经营观念、深度把握最终消费者、把握客户和渠道成员、深化服务内涵、改进服务手段，原有的产品将难以产生新的吸引力，经营效益的持续增长将愈发困难。
早在1958年，美国医药协会就曾经探讨过市场营销在医药行业应用的可能性。
西方商业医药在20世纪60年代以后，开始全面考虑市场营销问题。
实际上，商业医药正如其“以市场为导向、以客户为中心”的宣传那样，所有的业务都在围绕客户、围绕市场营销进行着。
【CRM客户关系】制药业CRM实施
【CRM客户关系】制药业CRM实施制药企业为何谈客户色变？长期以来，医药行业代理商和生产企业之间形成一种“诸侯割据”的销售体系，使得医药市场竞争的“残酷性”已超出了许多人的想像。
虽然大多数管理者都认识到，销售渠道和客户关系是任何一家企业的生命线，但自由渠道的销售模式在医药行业却完全不适用。
传统体系使得多数制药企业都将自己的“渠道”和“客户”等同于代理商，某一代理商在其地盘内动辄单独或联合其他代理向企业提出降价等要求，甚至以停售产品相要挟，这正是让许多医药企业管理者谈“客户”色变的原因。
但不掌握客户，如何在市场中赢得最后的竞争？“诸侯经济”在眼下越盛，表明未来规范化、科学化的客户关系管理和营销体系建设，将得到越来越多医药企业的重视。
从本质上讲，CRM在医药行业的应用前景，与医药市场的以下特点密切相关：●产品同质化:随着医药市场的发展，具有相同或类似功能的医药产品越来越多；客户在获得更大产品选择余地的同时，面临的用错药、用假药的风险也更大，对医药客户服务的针对性要求将更高。
●服务同步化：由于消费者在购买医药产品的同时，可能需要咨询服务，因此产品的购买和服务具有同步性。
●运作超前化：医药业的技术和市场的创新要求越来越明显，产品研发、上市之前的市场调查、需求调研等运作需要不断提前，企业整体运作的超前性只有通过管理变革才能获得。
●竞争透明化：当前在医药市场上的黑箱操作、高利润、销售垄断等都会逐渐被打破。
如何通过与客户的交流，理解和把握消费者需求，提高客户满意度，成为众多医药企业必须补上的一课。
客户需求千差万别在医药业的信息化建设中，如何增加销售额、减少应收账款？如何缩减销售、财务费用和相关成本？如何确保销售、回款以及库存信息的及时共享？如何整合厂家、经销商和零售终端等营销资源？这些难题多数与医药企业的营销相关联。
事实上，广义上的医药业，可以细分为药用化学原料及制品制造、药品及医疗器械制造业、保健食品制造业和医药流通服务等多个子行业。
Dynamics
财报数据准确性和及时性 提高到 99.9%； 质量报表的制作时间缩短 到原来的 1/8； 财务报表的制作时间缩短 了将近 50%： 市场部对销售数据的收集 整理时间缩短到原来的 1/12； 客户查询反馈结果，效率 提高 10 倍以上；
微软ERP在制造业的行业解决斱案
电子，五金 高科技，工具设备 离散制造,项目制造
• Core Financial Management 核心财务管理 • Budgeting and Reporting 预算和报表 • Compliance 法律法规 1.
Value Proposition
Real-time data that can easily be analyzed in familiar tools like Microsoft Office Excel and transformed into multi-dimensional analyses 可以熟悉的工具如微软OfficeExcel分析实时数据，再转成多元分析 Timely and instant finance reporting, tax 及时/实时生成财务和税务报表 Comply to local and global regulatory requirements 符合国际和本地的法律法规 ERP/CRM solution build on robust IT platform that supports all current business needs and allows for flexibility of changing business processes at low total cost of ownership 基于灵活的IT平台架构上的低成本ERP/CRM应用来支持当前的业务需求， 且具备支持实时变化的业务流程之灵活性。 Visibility to inventory, availability and production status to accurately plan and make commitments to customers 库存生产可视化，支持准确生产计划以实现对客户的承诺 Quickly and cost effectively to share critical real time data with vendors, suppliers and customers 以 快速和低成本的方法实现和厂商，供应商和客户分享关键数据 Optimize supply chain and shorten production time to save cost and improve profit 优化供应链和缩短生产周期，节省成本和增加盈利 Sales & Service team need instant access to customer & inventory data from anywhere 销售和服务部门的员工是否需即时在任何地点搜索采集客户和库存资讯 Increase Customer Service & Relationship 强化客户服务和关系管理 Campaign Management 市场活动的管理 Manage multiple channels (direct sales, distributors, retail) 多渠道的管理（直销，分销，零售）
药企数字化营销案例
药企数字化营销案例某大型药企数字化营销案例：背景：某大型药企是国内知名的医药企业，拥有多个产品线和销售网络，希望通过数字化营销手段提高销售效果和客户满意度。
为此，该企业开展了一系列数字化营销活动。
1. 建立线上销售平台：该药企建立了一个线上销售平台，通过网站和移动应用提供产品信息、在线购买和售后服务等功能。
消费者可以通过平台了解药品的特点和使用方法，选择并购买合适的产品。
该平台还设立了专业的客服团队，为客户解答疑问和提供咨询服务。
2. 数据分析和个性化推荐：药企利用大数据技术对消费者行为数据进行分析，了解消费者的购买习惯和偏好。
根据分析结果，针对不同消费者群体进行个性化的推荐和营销活动，提供定制化的产品和服务。
同时，通过数据分析还可以不断优化产品、直接针对病患进行宣传和推销。
3. 社交媒体营销：药企积极利用社交媒体平台进行营销活动。
他们通过微博、微信公众号和视频平台等渠道发布相关健康知识、病症解读和产品宣传等内容，吸引关注和互动。
药企还与一些影响力的医疗领域KOL合作，邀请他们进行线上直播讲座、答疑解惑等活动，增加产品的曝光度和信任度。
4. 数字化会议和活动：由于疫情的影响，传统的线下会议和活动无法进行，药企通过数字化手段开展线上会议和活动。
他们使用视频会议工具召开内部和外部的专业培训、学术研讨会，同时也进行在线销售推广会议和客户培训。
这样既保证了业务的进行，又降低了沟通和交流的成本。
通过以上数字化营销手段的应用，该药企取得了一定的成效。
线上销售平台的建立使得产品的销售额有了明显增长，个性化推荐和社交媒体营销活动也提高了产品的市场知名度和用户满意度。
此外，数字化的会议和活动让企业在疫情期间仍能保持业务的进行，提升了内外部的交流和合作效率。
医药行业CRM解决方案讲解(doc 5页)
医药行业CRM解决方案讲解(doc 5页)医药行业CRM解决方案医药行业现状分析医药行业中的企业类型较多，大致可分为：医药制造业企业、医药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企业、医疗机构等等。
各类型企业在经营模式上有各自的特点，在生产和销售模式上也不尽相同，但不论哪种类型的企业都同样要面临激烈的市场竞争，都要在竞争中生存和发展。
目前医药企业主要有以下问题亟待解决：＊客户资料不能及时收集，信息难以共享，甚至造成客户信息流失；＊难以对客户进行有效分类和筛选，以致无法进行有针对性的客户关怀活动；＊分销体系（商业客户）管理不完善，信息反馈不及时，极易导致分销体系出现漏洞；＊客户历史交易数据记录不详细，难以进行客户交易分析；＊药品质量跟踪不到最终客户，导致质量投诉与质量反查处理不及时，造成公司声誉的损害；＊投诉信息传递不畅，导致客户投诉处理不及时，严重影响同客户的关系；＊销售流程烦琐、不规范，人为因素影响管理效率，造成管理上的漏洞系统管理不完善，造成管理人员成为救火队员；＊销售合同签定不规范，执行情况和状态无法及时了解和跟踪市场营销活动不统一，无法有效树立品牌形象；＊营销效果难以准确评估，造成资源浪费；＊销售队伍管理不完善，无法准确地对销售员进行客观、及时的绩效考核，导致销售队伍不稳定。
医药企业客户关系管理的目标对于医药企业，变革管理思想、并利用IT手段固化先进的管理理念，无疑是应对激烈竞争并制胜的有效途径。
医药行业实现客户关系管理的最终目标是：挖掘潜在客户价值、提高利润、降低成本、扩大市场份额。
该目标的实现主要反映在以下几个方面：系统地管理客户信息，对客户进行准确分类，并将客户信息作为企业重要战略资源进行管理和维护提供有针对性的客户关怀，提高客户满意度，挖掘潜在客户有效管理分销体系，提高企业运作效率，提升利润和销售能力SuneCRM医药行业功能设计１、系统收集客户资料，有效管理潜在客户信息通过SuneCRM中的客户管理功能模块，企业能够及时有效地收集客户信息、联系人信息，合理分配并及时共享信息资源，避免企业医药代表或销售代表掌握的客户信息无法集成，杜绝信息流失的隐患。
医药行业制药企业CRM的研究报告
医药行业制药企业CRM的研究报告医药行业是个十分特殊的行业，在行业中我将行业内的企业按业务类型和属性进展了划分，按照业务类型划分行业中的企业可分为：医药制造企业、医药商业企业和医疗器械制造企业三大群体。
每一个群体按照属性又可分为：独资企业、合资企业、国有股份制企业和民营企业四大类。
综观医药行业对于客户关系管理的需求是实实在在存在的，当然这其中存在着对CRM的认识不同，理解不同的差异，存在着由于企业的类型、属性不一样，对CRM的着眼点和解决问题的出发点不同的差距。
但是，整个医药行业特别是制药企业已经深深感受到了来自CRM对于企业管理模式上、经营模式上、生产模式上的冲击。
CRM不是软件，不是一个简单的应用系统，它首先是一种企业管理思想，是一种以客户为中心的企业经营观念，是一种通过假设干系统和技术在商业环境中增强人际互动质量的哲学与策略。
CRM是构建在现代企业管理根底上，牢牢掌握以客户为中心的宗旨。
在企业走向信息化的进程中，企业面对的通常有两类数据资源，一类是静态的数据资源，一类是动态的数据资源。
静态数据资源给企业造成的是数量的冲击，企业的历史越久，企业的静态数据量就越大，静态数据的完备性越强；而动态数据资源就量与质比拟的话，其质的变化率给企业造成的冲击远远大于其量的增长变化给企业带来的影响。
静态数据资源对于企业不能说没有用，但它的作用远远小于动态数据集合给企业造成的影响。
我们可将医药行业对CRM的需求细分为：独资、合资制药企业对CRM的需求，国有股份制制药企业对CRM的需求，民营制药企业对CRM的需求，国有股份制医药批发商业公司对CRM的需求，民营医药批发商业公司对CRM的需求，民营医疗器械制造企业对CRM的需求，国有股份制医疗器械制造企业对CRM的需求等等。
之所以要进展这样的细分，是因为在实际工作中感受到它们之间的巨大差异性的存在，感受到它们对待不同问题的关注程度，感受到它们解决不同问题的紧迫性强烈不同。
微软成功案例
中国人力资源开发网CRM
• 中国人力资源开发网的大部分业务都是以网站为依托来开 展，客户数据也大多来源于网站注册会员。 Microsoft CRM使公司有效的解决了分公司与总部之间信息不共享、
微软CRM成功案例
产品部：jacky zeng
上海信天通信有限公司(SST)
• 公司介绍： 上海信天通信有限公司(SST)是中国第一家中外合资的电信服务提供商。向 客户提供世界级的宽带IP网络服务和解决方案。： 解决方案： 信天采用了微软 CRM 解决方案，包含了销售、服务、集成各主要模块，并 能与 Outlook 和第三方工具紧密结合。利用微软 CRM 独特的完整性，将信 天的后台数据库业务系统地管理起来。同时，信天依据 CRM 的系统要求， 从最基本的数据收集，销售管理，到信息集成分析，都以规范的流程操作相 辅佐。通过微软 CRM 系统与现有业务流程的融合，完善了业务流程管理。 效果： 提升了销售过程管理和人员管理效率； 减少手工操作，实现合同和订单的有效管理； 将信息独立于统一的窗口，从而能快速响应客户的需求； 能为高层管理者提供多方位的报表和管理工具。
估，微软CRM凭借微软产品一贯的易用性、灵活的客户
化能力以及强大的集成和扩展能力，一举中标。
外贸行业宁波金瑞国际
宁波金瑞国际贸易有限公司(以下简称宁波金瑞)是一家成 立于2000年3月，拥有外贸进出口自营权，产品远销美国、 日本、欧洲等地的外贸公司。宁波金瑞在经过近一年的产 品选型之后，在众多解决方案中最终选择了微软的客户关 系管理系统(Microsoft CRM)。 解决的问题： 外贸企业业务员高度集权制，领导很难进行业务监控，内 部交接有时比较困难 最为关心的客户资信等很难得到正确评估和挖掘、利用 业务部门内部上下级之间信息沟通不畅 管理审批工作无法根据业务需求多层多级设置，企业运 转监控不严
制药企业CRM战略步骤之四――主动服务体验
制药企业CRM战略步骤之四――主动服务体验一、服务是万事之源。
今天由于社会分工越来越细，许多的事情都需要借助别人来帮助完成。
对个体是这样，对群体也是这样。
精细的分工使服务变的越来越重要，也使得服务渗透到了各个方面。
企业的流程靠服务来驱动，企业的生产靠服务来驱动，企业的管理也靠服务来驱动。
服务凌驾于一切工作之上，是万事之源、万物之本。
服务来自于社会和生产的进步，服务反过来促进了社会的发展。
二、服务讲究方式。
美国某城市的一家银行，在周末时因职员不上班从而空出了自己的内部停车场。
为了给自己的客户提供方便，该银行规定：任一客户凭当天该银行的ATM小票就可以在该停车场免费停车。
一天，一位先生再三声明自己是该银行的客户要在这里停一下车，可管理员却坚持要他出示小票以证明当天做过一笔业务。
万般无奈，他一怒之下做了一笔取出数百美元的业务。
但是第二天，他又做了一笔将几千万美元存款从此转出该银行的业务。
市场放开，使得越来越多的企业进入市场。
对于用户来说，可以选择自己满意的业务提供商；对于企业来说，除了要面对大量资金雄厚、有备而来、目标明确的竞争者外，更多的冲击则是本身传统运营方式的改变。
面对业务生命周期缩短，成本结构改变，客户的挑剔和善变，企业为了自身的生存，不得不选择服务的客户对象。
在这样一种商业模式下，服务质量虽然仍非常重要，但是，营销能力成为决定企业盈利能力的一个最重要因素。
因为只有营销能够回答服务什么样的客户能够为企业带来利润以及如何满足这些客户的需求。
服务在今天追求个性化环境下，要求要越来越讲究方式方法。
三、服务体现在快速。
客户的需求伴随着十分显著的时间特性，在某一时间段内客户由于自身的原因会对某些方面有强烈的需求，当这段时间过后，又会产生另一需求。
因此，企业响应客户的需求也应是及时的和快速的。
时间创造效益，时间创造金钱，时间体现诚意，时间反映态度。
没有快速对客户请求反应的体系是不行的，没有快速帮助客户解决请求的体系则更为不行。
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CRM 要素 解决方案 Microsoft Dynamics CRM 提供的全面多类型客户网络和精细化终端销售管理提 升医药企业华素制药的营销管理能力和市场竞争力， 同时 Microsoft Dynamics™ CRM 灵活方便的操作模式和强大的定制与集成能力，满足我们快速增长变化 的医药营销管理需求， 是适合中国医药生产销售企业高性价比的全面营销管理 解决方案。” 华素制药以知名的“华素片”、“飞赛乐”、“孚琪”为主打品牌的 OTC 药品和 “博苏”、“苏诺”等针对于心血管、镇痛、神经（急救）等处方药品，位居 中国百强医药企业之列， 通过全国完善的医药渠道为几万家药店和两千多 家医院提供健康药品。 “我们成立 19 年来，自主知识产权的华素片销售持续保持快速增长，在心 血管、镇痛和神经等处方药的产品优势，让我们从军工药企成长为百强医 药企业。 华素制药营销包括 OTC 事业部、RX 事业部、品牌管理中心三大核心业务 部门， OTC 事业部承担全国医药商业网络， 以及各级分销渠道和 OTC 连锁、 药店终端； RX 处方药事业部依据不同产品线在全国设立 20 多个销售机构， 通过几百名医药代表拓展全国医院市场。“我们的营销网络、代表队伍和 终端客户群体是我们销售业绩的保证”， 华素制药营销副总朱海龙先生说。 “但随着竞争的激烈，加强销售代表行为管理，提升销售队伍的能力和竞 争力，成为华素战略大发展极需解决的问题”。 医药营销药品流通的特殊性，以及国家药品监管部门严格的法律法规约 束，加强药品从制药企业流向商业、渠道直到终端药店和医院的流向管理 成为掌控药品流向和代表业绩考核的重要工作，“终端药品纯销量的统计 一直是我们头痛的问题， 必须解决流向问题才能在营销费用和业绩核算上 合理控制”华素副总经理兼财务总监但铭先生提出了医药企业普遍的管理 难题。 OTC 和 RX 药品推广活动越演越烈，加强药品学术资料共享、竞品信息分 析、营销策划方案形成和销售机构推广活动的动态可控，并与渠道和终端 客户的销售潜力、销量核算进行关联，实现有效的医药推广和客户价值分 析，来提高销售效率和客户贡献度。品牌管理中心总监贾鹏云先生以多年 品牌营销经验提出华素的市场管理思路。 华素制药企业高层在总结历史成绩，展望未来发展，分析外部竞争环境和 内部管理能力的情况下，急需在 2007 年建设覆盖全国、操作方便、实用 可用的营销管理系统，来辅助于华素制药三年大发展战略的实现。 通过近 10 家国际国内医药营销解决方案的对比分析，华素制药我们必须 选择一个可以适合我们个性化开发和长期变化调整的平台式系统， 这个系
华素制药
客户简介
客户状况
统能变成我们企业可以控制的信息化平台”，为此华素制药从现实和战略 角度选择了 Microsoft Dynamics™ CRM 3.0 中文版。 华素制药在微软 CRM 实施商的支持下，进行了详尽的业务需求分析和模 型设计，并通过大量业务模拟和功能测试，经过近三四个月的实施周期， 成功推广实施了微软 CRM－医药营销管理系统。目前该系统已经在各营 销管理职能和协同部门，以及全国各地办事处顺利启用运行。 该系统基于 Windosw Server 2003、Sql Server 2000(SP4)、Exchange 2003 平 台之上，部署了 Microsoft Dynamics™ CRM 3.0 中文版，系统采用域的安 全管理机制，实现了 Web、Office Outlook 客户端应用，满足于各地销售 机构和代表，以及移动应用人员的使用。 根据医药企业营销管理特点和微软 CRM 功能优势，定制开发和完善形成 了 10 大子系统、119 个功能项的完整医药营销解决方案。其中包括：我 的工作、销售事务管理、商务分销管理、OTC 连锁药店管理、处方业务管 理、营销费用管理、销售代表管理、市场活动管理、新药研发与药政事务 和报表与决策支持。 其中，商务分销管理解决了所有商业客户与各级分销商的管理，并与华素 ERP 系统实现数据集成，通过 开发的药品流向采集模块，实现了 华素制药药品商销、分销和终端纯销的销量数据的准确采集和核算。 OTC 业务模块实现对连锁总部、连锁药店和单体药店的管理，对于新终端 客户的开拓、潜力分析、推广促进、价值分析进行全程管理，并与销售代 表日常工作计划关联控制，提高 OTC 代表的销售效率。 处方业务模块全面管理各类医院、药事委员会、科室、医生、专家等各类 客户及联系人档案，全面管理了新院开院进程、医生关系维护、处方学术 会议等推广活动，通过对医生、医院的处方潜力的促进和提升，来持续提 高处方销售业绩。 营销费用模块根据销售计划、 任务分解和实时商销纯销数据对销售代表进 行考核，并“按收控支”的实现营销费用预算、申请和报销审批，加强营销 费用的合理控制；销售代表模块实现了对医药代表的变动管理；新药研发 和药政事务模块解决了新药研发动态和药政注册事务处理， 通过药品招标 采购和物价备案的事务管理，来支持 OTC 和 RX 处方药的终端销售工作。 以上功能的实现充分发挥了 Microsoft Dynamics™ CRM 强大的个性定制和 二次开发 扩展能力，让用户在实施伙伴帮助下实现自身业务表单的任意 增删调整，表单信息项目和显示格式的任意定义，并通过微软强大的工作 流设置工具，建立流畅的自动化流程控制和申请审批管理。 SQL Report Service 与 SharePoint Services 技术为华素制药数据统计分析、 绩效考核和领导决策分析，提供了强大的报表定制、部署和展现支持。微
客户收益
解决方案Fra bibliotek
软 CRM 通过集成 Exchange Server 和 Office Outlook 的应用，实现日常工 作和协同办公管理。 通过实施 Microsoft Dynamics™ CRM，华素制药完成全面营销资源的掌控， 提高医药客户关系管理和销售代表销售能力提升， 准确及时地绩效考核制度和 “按收控支”的财务控制策略推行，提升了企业盈利水平，为华素制药三年战略 规划提供了坚实的信息化支持。 建立健全多类型医药客户网络和药品流向数据归集与分析： 全面管理了各类客户及联系人信息， 基本包含医药企业所有类型的客户信 息，通过清晰的网络结构将药品销售网络清晰可见；独有的药品流向采集 功能，使得医药企业最基础的客户档案和销量数据统计工作轻松实现，既 提供数据准确及时性，还避免了人为因素影响绩效考核。 通过销售行为管理加强客户前期拓展和后期销售促进： 针对客户生命周期管理理念，不断发现、拓展并转换为正式客户，通过良 好的销售行为不断增强客户关系， 执行有效的推广活动促进客户持续增长 的销售实现，帮助华素制药实现客户群的快速增长，客户销量的持续增长 和贡献，进而提升华素的销售业绩。 协同的医药推广活动和合理费用控制提升医药市场活动管理的有效性： 医药营销费用持续增高是普遍现象，华素制药通过客户潜力、市场预期和 销售计划综合分析，实现销售和推广费用的合理控制，市场活动、推广事 务和日常活动与费用控制浑然一体，既支持销售开展又合理控制支出。 实时多维的数据分析提升企业绩效考核和领导分析： 基于药品、区域市场、客户、销售代表、时间等多个维度，针对商销、OTC 纯销、处方纯销、费用、毛利、活动量等几百张统计报表帮助华素提升绩 效考核水平；同时基于公司 KPI 和领导意图的决策分析协助企业良性快速 地决策。 为企业未来的发展做好准备： 既满足于现状，又着眼于未来变化，持续促进企业的发展，满足企业自身 成长的要求，最终实现企业战略目标的实现，这是华素制药，也是微软 CRM 的追求。微软的冯军先生对双方合作和项目取得成果非常满意，认 为“Microsoft Dynamics™ CRM 已经并将继续帮助华素制药走向更成功的未 来！”