1-中国德和精品律所联盟倡导的中国各地精品律所强强合作方案(定稿)

顺应律师业规模化、品牌化、专业化发展趋势
——中国各地精品律所强强合作框架方案
一、中国律师业近期发展趋势
1.中国律师业已从全行业高速发展，逐渐演变为部分规模所和中小所快速拉大差距的分化
期。

律所事务所的规模、品牌、专业化程度的综合市场效应进一步显现。

1)规模、品牌、专业化经营加大律所分化：对比近几年中国律所排名，可以看出，一些关
注市场发展变化规律，始终注重管理、业务、品牌提升的传统规模领先律所，显现出更明显的市场竞争优势；与此同时，另一些未及时根据市场调整发展的传统领先律所则逐渐被一批快速扩张规模和强力推广品牌的新律所代替。

例如，这几年大力规模扩张、加大品牌投入的大成、盈科、中伦、中银等所人数增长迅猛，快速进入行业前列。

2)高端业务向少数大所集中趋势明显：依据最近北京市律协委托零点调查公司做的《律师
行业发展指数报告》（其中有详尽的数据分析，在此不再赘述），非诉等高端业务向少数大所集中的趋势明显。

3)优秀执业律师向规模大所聚集：根据Lawfirm50的最新调研数据，相比2009年，2010
年北京前50律所的律师人数平均增长5.8%，占北京市执业律师总数的27.1%，执业律师也进一步呈现向规模大所聚集的趋势。

2.新业务领域的拓展至关重要
中国法律服务市场近年都是保持20%左右的平均增速，市场胜出者必须具备加速成长潜力。

我们曾详细分析过全国领先律所的业务品种，除了规模扩张，所有领先律所均在市场新业务领域做了提前布局。

3.结论
从一个十几人的小事务所成长为一个上千人的国际事务所决不是一朝一夕可能完成的。

对于大多数中国律所的现状而言，从寻求合作开始，借助互相的力量壮大实力，为现实和经济之策。

在这个过程中，有共同价值观的各地优秀律所可以逐步整合各种资源，形成管理融合，最终找到一条共赢的突破性发展之路。

二、法律服务市场的动力和趋势
1.法律服务需求升级
在法律法规的规范与指引下，中国的企业开始重视法务部的建设。

与此同时，企业法务部的专业技能越来越高，在选择和聘请外部律师时也提出了更高端更专业的要求。

2.客户需求发生变化
1)企业集团化和专业化对法律服务的需求
随着中国与国际交往加深，中国越来越多的企业正在积极努力把业务扩展到上下游产业链中，同时追求产品与服务的多元化和专业化。

在企业向集团化与专业化发展的背景下，经营所产生的法律风险不断增加，公司法律事务会变得更加复杂，公司法务人员在选择和管理外聘律师的过程中会发挥越来越大的作用，他们对律所的专业性及复合型的要求也会不断提高。

2)国际融合对法律服务的需求
近年来，中国提出了“走出去”战略，中国的企业开始通过尝试并购的方式进入国外市场，或是在其它国家设立代表处并开拓业务。

同时，跨国公司通过投资、兼并收购、政府往来以及非政府组织关系等各种方式进入中国更多地区。

国际融合的趋势对法律服务质量提出更高的要求，也对律师事务所的网络化分布提出要求。

3. 如何面对挑战
1)提高专业服务水平
高水准的专业化服务是律师事务所的生命线。

目前，中国大部分律所的业务水平离国际水准还存在一定差距，这个差距只能通过学习和实践来缩小。

2)纵深扩展地区业务
律师事务所的发展是随着客户和市场的需求而变化的。

当客户的业务扩展到世界各地，或者客户的投资分布到金融、IT、通信、房地产、能源等各个领域时，要留住客户，律师事务所就必须具备跨地区、全方位的业务水平。

中国律师业这几年的实践证明，迅速扩张、分设代表处可能不是最好的方案，这种方式要么流于形式，要么过于松散，更可行的办法可能是各地区优秀律所逐步融合，以实现资源整合效应的最大化。

3)增加营销、培训与管理投入
营销、培训和管理是保证律师事务所良性循环的三大要素，如果能把众多律师事务所的优势整合起来，不仅能借相互的力量提升品牌，也能通过互相提供培训资源共同提高业务水平。

4)培养团队合作意识
随着跨国公司的出现，客户投资越来越多元化、项目工程越来越大，律师已经无法单枪匹马完成重要的工作。

个体户式的律师不能保证最终的服务质量，也无法满足客户多样化的要求。

三、各地优秀律所间的渐进融合－－提高律所综合能力的有效方式
中国大部分律所目前还不具备通过直接投资或收购实现规模化和专业化共同提升的条件，部分律所的激进型扩张还有待市场检验。

我们认为，在业务和资源上有明显互补的各地精品律所的渐进融合可能是更经济、稳妥、而有效的选择。

北京德和衡律师事务所倡议发起的“中国各地精品律所强强联合方案”正是在这个大背景下应运而生。

按照我们的初步设想，可以通过成员之间的资源共享和各自具有竞争力的核心团队合作复杂法律服务项目，在成员之间展开共同业务培训、市场营销、乃至进一步实现统一管
理融合，从而达到在提升业务水平、共享规模效益的基础上，打造中国律师行业新服务品牌的目的。

本方案提出的是“中国各地精品律所强强联合方案”的理念、运作模式和初步计划，还需要在实践中不断进行完善和调整。

在正式合并前先进行资源整合，成员可以借此决策，是否愿意整合以及在何种程度上进行整合、整合的形式和退出机制。

1.沟通方式
合作初期阶段可以建立一种松散型的组织。

成员之间仍保持独立，但开始各所相同业务团队间的深入交流、融合及合作，如共同组织业务研讨、联合营销，共享业务培训以及合作复杂服务项目等。

2. 资源整合
1)资源整合模型：
我们的合作中很重要的一个基础是资源整合。

律所很多不能接办的大型项目通常都是受限于资源。

在单个所资源满足不了客户的情况下，将多个所的资源整合在一起，分工合作、共同受益，不仅可以开发更多新项目，还可以通过资源池促进各方形成长期合作。

2)客户资源共享
如果某一律所因专业领域或者资源限制等因素不能单独向客户提供法律服务时，合作成员之间可以共享客户资源。

在合作前，律所只能将业务退回给客户，这会影响到律所与客户的关系。

但在合作后，律所可将此类业务与其它合作所在互利的基础上分享，实现合作所和客户间的共赢。

客户信息共享的模式可以包括以下三种：
a)律所A将自己业务的一部分分包给其它合作律所B（见图中第一个模式）；
b)律所B将自己不能单独完成的业务与律所C共同办理，共同受益（见图中第二个模
式）；
c)律所C将自己不能办理的业务转介给另一律所D（见图中第三个模式）。

当然，在现实运作过程中，律所间很多合作可能会有利益冲突点，但在上述三种情形下均可以最大程度把客户留住，实现合作成员共同利益的最大化。

相信，只要具体的利益分配方式合理，这种模型能够使所有合作成员受益。

3.市场营销平台模式
相信各所很多大型客户都是全国性甚至具有跨国投资的客户，局限在某一地区的律所很难为这些客户提供全面的服务。

我们规划的合作平台包括共同支持的媒体出版物、网站
或者大型市场活动，主要用于律所的市场推广。

例如，成员间合作举办大型论坛——地区承办律师事务所可以在筹办和举行论坛的过程中，向参会方推介和展示自己的更多实力，取得更多的服务机会。

另外，通过各成员提供内容支持，创办优秀的专业杂志、专题报告、或者正式出版物，可以进一步提升律所专业化品牌形象。

4.跨所联合业务团队机制
1)跨所联合业务团队
另外一个重要合作机制是组建跨所联合业务团队，在项目规模大或者复杂程度需要集中多家律所的资源时，长效的跨所联合业务团队机制能够及时地结合成员所的优势，组合出符合特殊项目要求的团队。

跨所联合业务团队之间可以通过网络、电话等沟通方式，建立长期稳定的团队交流。

如果某一项目需要现实律师团队，例如，跨区域办理大型案件时，可以由位于当地的合作成员提供办公场所和当地关系资源，其它所根据项目要求派驻专业人员并提供其它资源支持。

2) 培训项目
培训是律师提高业务水平的主要途径之一，但单个事务所的资源有限，合并前磨合期，合作所间可以定期或不定期在联合业务团队间或全所层面推行一些培训项目，以共同提高专业技能，以及共享管理等其他经验。

培训的形式可以采取各种灵活的方式，例如：
A. 成员间专项业务交流讨论，以共同提高业务技能；
B. 互派律师学习某成员某一擅长业务，以便展开新业务拓展和合作；
C. 集中各所各领域专家，对成员年轻律师进行法律文书起草、业务拓展等培训；
D. 通过跨所律所共同办案、实现相互学习和培训的目的。

5. 联合方案：
1) 半紧密合作：各所保持独立，成立“中国德和精品律所联盟”，通过组建联合业务团队、
共同培训、共同市场活动、管理交流等，达成业务、管理等方面的强强资源整合。

2)紧密合作：以北京德和衡律师事务所（待定）为统一名称，经过一段时间磨合和合理化
安排后，条件成熟的精品所平滑过渡为北京德和衡分办公室，实现业务、管理、品牌整合的最大化。

四、结论
毋庸置疑，中国法律服务市场潜力巨大，律师事务所间可以通过强强合作形式共同创造更多的市场机会。

当然，合作自然存在着一定风险，特别是收益分享问题，但是无论哪种形式都以不影响合作所目前的自主权为基准，在合作的广度和深度上可以灵活选择，降低风险，长远来看收益显然大于风险。

我们非常愿意利用自身各方面的资源优势，推动该合作，也欢迎各所同仁就此提出建设性的意见，谢谢。