浅谈国际商务背景下文化因素的重要性

1 浅谈国际商务背景下文化因素的重要性 撰稿人：刘广 准考证号：013709210055 指导教师：***

2012 年 3月30 日 2

目录 1 引言………………………………………………………………………………………3 1.1 商务英语中的商务文化…………………………………………………………………3 1.2 商务英语中的文化现象…………………………………………………………………3 2 东西方文化差异在谈判中的体现…………………………………………………………4 2.1 思维方式的差异…………………………………………………………………………4 2.2 核心价值的差异…………………………………………………………………………4 2.3 谈判风格的差异…………………………………………………………………………4 2.4 决策方式的差异…………………………………………………………………………4 3 不同文化背景对国际商务的影响…………………………………………………………5 3.1 文化差异对谈判沟通过程的影响………………………………………………………5 3.1.1 不同文化背景影响谈判者的思维方式………………………………………………5 3.1.2 不同的文化影响谈判决策方式………………………………………………………6 3.1.3 不同文化背景影响谈判冲突的解决方式……………………………………………7 3.1.4 不同的文化影响协议的内容与谈判协议的执行……………………………………7 3.1.5 不同文化背景影响谈判语言的选择与运用…………………………………………7 3.2谈判风格…………………………………………………………………………………8 参考文献………………………………………………………………………………………9 3

浅谈国际商务背景下文化因素的重要性 摘 要：文化因素渗透在国际商务活动之中,并对其起到很重要的作用。跨越文化障碍,避免文化冲突, 在与各国企业的频繁交往中，国际商务谈判是必不可少的环节，而对中西方文化差异的认识有助于我们掌握谈判技巧，避免谈判中的文化冲突。 从文化背景的角度来探讨东西方谈判的差异，这是国际商务活动能否顺利开展的关键。该文对国际商务活动中所面临的较明显的商务文化冲突进行分析 ,明确在商务英语教学中加强商务文化意识培养的重要性。随着我国经济的迅猛发展以及加入世贸组织对我国经济的影响,各种国际商务活动日趋频繁。在与各国企业的频繁交往中,国际商务谈判是必不可少的环节,而对中西方文化差异的认识有助于我们掌握谈判技巧,避免谈判中的文化冲突.因此,本文从文化背景的角度来探讨东西方谈判的差异,以便在今后的国际商务谈判中采取适当的策略来推动谈判过程顺利进行。文章深入分析了不同文化背景对国际商务谈判方式的不同影响,指出文化是影响人们谈判价值观、思维方式、决策方式、语言习惯等的重要因素,对谈判者如何增强跨文化谈判意识,做好国际商务谈判提出合理化建议。 关键词：文化因素；国际商务活动；商务文化；文化背景；差异

1.引言 随着我国改革开放的深入发展以及加入世界贸易组织这一重大举措的实施，越来越多的国外企与我国建立了商务往来。 国际贸易和国际商务活动日趋频繁，而国际商务活动的重要环节之一便是商务谈判，国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且很大程度上也带动了各国文化之间的交流与沟通。而不同国家民族的文化差异也直接或间接地影响了国际商务谈判的过程。 在频繁的商务活动和交往中，不同文化背景的人们之间的交流包含了语言、非语言行为及情感等范畴。在有着不同文化背景的商务往来中，对这种差异缺乏敏感性的人习惯用自己的思维和习惯来衡量和判断其他人的行为和目的，这样往往导致了文化冲突，一部分谈判因此而告终，国际商务活动也受到一定程度上的限制。因此，对文化差异的认识和研究是有利于我们顺利地开展商务活动的。我们必须要了解不同国家民族的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出恰当的谈判策略，才能在国际商务活动中占有优势，避免文化差异导致的各种冲突，建立更好的长期合作关系，取得最大程度上的收益。 1.1商务英语中的商务文化 文化深深根植于语言，语言蕴涵丰富的文化因素。不同民族不同国家的商务传统风俗、商务礼仪习惯等存在差异。在英汉语言文化中，某些商务英语词语与汉语所指表面上一致，而涵义却不同。这就是语言文化差异。 4

1.2商务英语中的文化现象 不同民族对于不同价值观念有不同取向，在商务文化中，不同国家有不同的风俗习惯、不同的礼仪习惯等。例如我们中国公司的商务人员见到外商时常会递上一支烟。在中国，向客人敬烟是表示礼貌和友好，而在国外，特别是欧美国家，有不少人反对吸烟，向客人敬烟反而是不礼貌的表现。再如，不同国家民族的送礼规矩也不大一样。在英国，客户请你吃饭，带礼物去是不必要的。如果你要带酒，事先要问一下主人喜欢什么酒，这才恰当得体。在日本却恰恰相反，当你被邀到家里吃饭，你不带礼物去就太失礼，并会被认为鲁莽，如果事先问一下需要送什么礼，你会被认为粗鲁。（陈建国，2001（4）：47-49）诸如此类的文化现象在商务英语中比比皆是。 2 东西方文化差异在谈判中的体现 2．1 思维方式的差异 东西方两种思维模式恰好代表了人类思维的两种基本形式，即综合性思维和线性思维，而不同的思维方式会对谈判者及谈判进程产生极大的影响。在东西方的商务谈判中，东方代表由于受到其传统思维方式的影响，首先会从整体角度全面地考虑问题，例如就谈判双方所共同遵守的总体性原则和目标展开讨论，他们认为总体原则和目标是谈判中一切问题的出发点和纲领，只有先确定了一致的原则和目标才能解决具体的细节问题。而西方人则恰恰相反，在其线性思维方式的影响下，他们会按照谈判议程设定的条款逐一协商，而不会为了达成一致的总体原则和统一目标花费大量时间。对他们来说，原则性或纲领性的一致并不具有任何实质的含义，只有具体的合同条款上的问题得到解决才是谈判所取得的进展。（陈邦国，柯群胜，2003（3）：55-57）因此，他们重视合同具体内容的协商远胜于总体原则的确立。 2.2 核心价值的差异 核心价值指的是控制谈判者的行为、思想和情感的价值观。在谈判中我们可以通过影响谈判者或影响谈判的局势来控制谈判的进程。而影响谈判者的最有力方式便是掌握其核心价值观。一旦谈判者的核心价值受到侵犯，很可能在谈判中失去警惕、过于轻率、无法思考甚至愤怒或失去理智。由于各种因素的影响，东西方谈判者的核心价值观也有一定程度的差别。比较而言，东方人重视集体价值的实现，往往。 需要以牺牲个人价值为代价。对于中方谈判者来说，面子问题也是核心价值之一，同时也包括谈判对手以及同事所给与的认可。而对于西方人而言，他们则更讲究个人价值的实现。在达成协议的基础上最大程度地实现自身的价值是他们追求的核心价值目标，也就是说要充分体现谈判者自身在谈判中所发挥的作用及其得到的认可。对于某些谈判者，利益的获得并不一定是价值的体现，对于自我的突破才是价值的实现。当然在必要的时候他们也会为了共同的利益牺牲自己，但要以自愿为前提。 2.3 谈判风格的差异 谈判风格是指谈判者在谈判过程中所表现出来的行为作风的主要特征。一般来说，谈判者的谈判风格通常受其文化背景的影响。文化背景不仅决定着谈判者的世界观和价值观，而且影响着他们的思维和行为方式，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。例如，美国文化的多元性使他们具有自信、果断、富有创造力和讲求实际的风格。德国人往往会在谈判之前做好准备充分，但在谈判中灵活性差，一般不轻易公开做出重大让步。 而北欧国家的人们在谈判中则沉着、冷静、从容不迫。日本人在谈判中时间观念强，恪守规则，表达方式委婉，通常不会直截了当拒绝对方。他们更重视团队合作，有着顽强且坚持不懈的精神，常常使谈判中很难周旋的对手。而中国人则很突出人际关系的重要性，谈判的过程也是建立良好人际关系的过程。总的来说，西方人的谈判 5

风格较东方人更直接，谈判效率更高，在谈判中的时间观念更强。因此在谈判中要根据日程提前预约各种谈判事项，遵守时间。了解并熟悉谈判对手的谈判风格，才能把握谈判的方向，有的放矢地运用谈判策略，避免谈判中出现误解。 2.4 决策方式的差异 东西方领导机制的差异决定了最终决策方式的不同。在中国，人与人之间由于阅历、文化水平和职位等方面的不同形成了各种等级关系。人们比较看重地位的差别以及自己在上下级关系中所处的位置，这种等级关系也深深地体现在谈判过程中。因此在谈判中，中国人决策通常是小组成员反复协商，再经过层层领导批示而得到的结果，一般说来避免个人做出决定。 当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要上级领导的同意才能给出答复。因此通常会使谈判过程拖延很久，导致谈判效率低下。而美方派出的谈判代表通常有足够的权力直接对谈判的议题做出回应，一般来说不需要请示总公司的上级领导，只需要谈判小组成员一致协商通过便可以做出决策，因此大大提高了谈判效率，缩短了谈判进程。 3 不同文化背景对国际商务的影响 文化对谈判的影响是最广泛而深刻的，不同的文化自然地将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此,要求谈判者要接纳彼此的文化,而且要透过文化的差异,无误地揭示、了解对方的目的与行为,并使自己被对方所接受,最终达成一致的协议。 总的来说,文化差异对国际商务背景下谈判的影响主要体现在以下几个方面: 3.1 文化差异对谈判沟通过程的影响 文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。如中国的“白象”牌电池，译成英语“White Elephant”之后便会引起不好的联想。因为“White Elephant”除表示动物的名称外还有两层含义：“对主人没有用，但可能对别人有用的东西；不重用的东西。” （冯俊英，2005（4）：58-60）解决语言问题的方法很简单，你可以雇用一位翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。虽然谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的相适性，但不管如何，差异也是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功。（李太志，2005（4）：69-70） 文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中,还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，也就是一面摇头，一面露微笑表示赞成、肯定之意，有些人只是以斜着抬头方式为之倒还算好，有些人则是口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其