房地产公司营销体系

营 销 中 心 销 售 管 理 体 系

2 0 0 5 年7月 - 2 -

目 录 第一章 总则…………………………………………………………… 4 第二章 营销中心销售队伍组织架构………………………………… 4 第三章 营销中心销售部岗位职责…………………………………… 7 一、营销中心副总监岗位职责………………………………………… 7 二、销售部工作职责…………………………………………………… 7 三、销售部经理岗位职责……………………………………………… 7 四、销售部统计员岗位职责…………………………………………… 8 五、销售部文员岗位职责……………………………………………… 8 六、项目销售经理岗位职责…………………………………………… 9 七、销售人员岗位职责………………………………………………… 9 八、项目销控员岗位职责………………………………………………10

第四章 销售工作流程及操作规范……………………………………11 一、整体销售工作流程图………………………………………………11 二、接待看楼客户流程及操作规范……………………………………12 三、签署认购书工作流程及操作规范…………………………………13 四、申请额外优惠政策的流程及操作规范……………………………15 五、签署《商品房买卖合同》和补充协议工作流程及操作规范……16 六、交楼工作流程及操作规范…………………………………………18 - 3 -

七、换房工作流程及操作规范…………………………………………21 八、催缴楼款工作流程及操作规范……………………………………23 九、挞定工作流程及操作规范…………………………………………24 十、回购楼宇退房的工作流程及操作规范……………………………26 十一、加名、减名和换名的工作流程及操作规范……………………28 十二、申请更改工程的流程及操作规范………………………………30 十三、处理投诉的工作流程……………………………………………32 十四、销售价格制定的工作流程………………………………………33

第五章 销售电脑化管理办法…………………………………………34 第六章 销售人员管理制度……………………………………………36 一、销售人员考勤制度…………………………………………………36 二、销售人员激励制度…………………………………………………38 三、销售人员培训制度…………………………………………………39 四、销售人员的薪金福利制度(参照营销中心)………………………40 五、销售人员佣金制度（参照营销中心）……………………………40 六、销售人员离职制度（参照营销中心）……………………………40 七、销售人员日常工作制度……………………………………………40

第七章 销售管理表格控制……………………………………………42 - 4 -

第一章 总则 本销售管理体系的目的，是明确销售部门与销售人员的相关职责，规范销售行为，加强销售工作的管理与监控，激发团队工作精神，以建立一支高素质、高效率的销售队伍。

第二章 营销中心销售队伍组织架构 方案一、以现有架构为主，类似代理公司架构。

小计：14人 小计：6人 小计：5人 小计：7人 销售部合计：35人

营销中心（总监） 营销中心（副总监） 销售部（经理） 统计员 文 员

A销售中心 （销售经理1名） B销售中心 （销售经理1名） D销售中心 （销售经理1名） C销售中心 （销售经理1名）

销售代表12名 销控1名 销售代表5名 销售代表4名 销售代表6名 - 5 -

方案二、类似代理公司架构。 A小计：13人 B小计：6人 C小计：6人 D小计：7人 销售部合计：35人

营销中心（总监） 营销中心（副总监） 统计员 文 员

A销售中心 （销售经理1名） B销售中心 （销售经理1名） D销售中心 （销售经理1名） C销售中心 （销售经理1名）

销售代表12名 销售代表5名 销售代表4名 销售代表6名

销售部经理 销售部副经理 - 6 -

方案三、各项目相对独立的架构

A小计：17名 B小计：9名 C小计：7名 D小计：10名

销售部合计：43名

营销中心（总监） 营销中心（副总监） 文 员 统计员

A 项目经理1名 B 项目经理1名 C 项目经理1名 D 项目经理1名

销售主管1名 策划主管1名 销售主管1名 策划主管1名 策划主管1名 销售主管1名 策划主管1名

销控1名 售后服务1名 销售代表12名 售后服务1名 销售代表5名 售后服务1名 销售代表4名 售后服务1名 销售代表6名 - 7 -

第三章 营销中心销售部岗位职责 一、营销中心副总监岗位职责 1) 认真贯彻执行公司的方针、政策和总裁、总经理的有关指示，在营销总监的领导下负责好公司指定的项目策划工作和公司项目的销售管理工作。 2) 根据公司的要求制定销售目标和销售计划。 3) 建立健全销售队伍的组织架构与各种规章制度。 4) 指导、监督、督促销售经理落实各项目的销售计划及各项工作任务。 5) 协调部门经理处理与各部门的沟通、协作。 6) 根据相关制度，公平、合理处理审核所属员工的考核奖惩、升降等事宜。 7) 负责解决各项目突发事件和重大业务纠纷。 二、销售部工作职责

1) 负责公司属下项目的销售管理工作。根据公司下达的销售任务，市场情况及各项目的工程进度拟定各项目的年、季、月度的销售计划，确保完成公司下达的销售指标； 2) 参与公司各项目的前期规划、可行性研究和市场预测，并给予市场意见； 3) 协助做好各项目的前期策划和宣传推广工作； 4) 贯彻执行公司既定的策划方案，并将各项目的反馈意见及时上报营销中心； 5) 建设销售队伍，规范销售管理制度； 6) 负责各项目的销售总控管理； 7) 负责将各项目的销售情况上报各级领导； 8) 撰写年、季、月销售总结分析报告及阶段性营销方案调整建议； 9) 统筹各项目的销售管理及工作流程； 10) 负责各项目的各类销售报表的统计分析； 11) 协助人事部、培训师做好部门培训计划，加强销售人员综合素质和销售技巧的培训，不断提高销售业务水平，树立公司形象，提高销售人员向心力； 12) 对各项目的各类信息资源进行分类、分析归档、统一管理、调配和使用； 13) 负责解决处理部门突发事件和重大业务纠纷投诉。 三、销售部经理岗位职责

1) 在营销中心副总监领导下，带领部门员工开展各项销售管理工作； 2) 贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度； - 8 -

3) 根据公司的战略目标，市场情况及各项目的工程进度拟定各项目的年、季、月的销售计划； 4) 指导、监督项目销售经理落实项目工作计划及各项工作任务； 5) 参与公司各项目的营销策划会议，并给予市场意见； 6) 推广执行销售策略、完成销售指标 7) 撰写销售部年度、季度、月度总结及统计、分析、评估各项目的销售状况、业绩和阶段性营销方案调整建议； 8) 负责统筹各项目销售管理的工作流程，规范，完善销售管理制度； 9) 负责各项目销售现场的掌控管理，营造销售气氛，辅助成交； 10) 研制各类销售报表，使其更切实、合理、有效； 11) 统一管理、调配、保护各项目动作的各类信息资源； 12) 组织部门例会，促进各项目之间的沟通合作； 13) 设计、建设销售队伍，合理调配销售人员； 14) 制定部门培训计划，提高销售人员的整体素质和业务能力； 15) 处理部门突发事件及重大业务纠纷和客户投诉。 四、销售部统计员岗位职责 1) 在销售部经理领导下开展工作； 2) 负责审核、收集、归档公司属下各项目的“认购书”，并进行登记； 3) 负责审核公司属下各项目的买卖合同，并进行登记； 4) 负责公司属下各项目的销售统计，并编制各类统计报表； 5) 负责收集、审核、归档公司属下各项目的成交报告； 6) 负责核算公司各项目的佣金计提。 五、销售部文员岗位职责 1) 在销售部经理领导下开展工作； 2) 负责收集、归类、保管公司属下各项目的客户入场登记、信息反馈、调查资料等资料； 3) 负责管理部门的各项文件、销售资料、客户资料的存档； 4) 负责打印部门的文书资料； 5) 负责部门的后勤服务工作。 - 9 -

六、项目销售经理岗位职责 1) 在销售部经理领导下，开展项目的现场销售管理工作； 2) 根据公司的销售目标任务，进行目标任务分解； 3) 参与项目的销售策划和推广工作； 4) 根据市场情况制定销售价格； 5) 负责项目的现场销控管理工作； 6) 负责做好项目销售的各类统计与分析，同时撰写本项目的周、月、季、年的销售总结报告； 7) 负责营造、控制日常的销售现场的销售气氛； 8) 负责本项目的各类信息资源的管理、调配和保护； 9) 积极协助销售人员促成销售； 10) 负责售楼部的日常考勤、排班、值班等工作； 11) 负责监督售楼部工作日志的填写，主持召开项目销售工作会议，促进相互交流； 12) 负责监督样板房的使用、管理； 13) 协助现场宣传效果的跟踪、反馈、联系工作； 14) 团结、调动、激发属下员工的积极性，确保目标任务的完成； 15) 协助销售部经理做好部门培训计划和激励销售队伍； 16) 处理销售人员的业务纠纷，协助解决客户投诉。 七、销售人员岗位职责

1) 在项目销售经理的领导下，开展项目销售工作； 2) 熟悉掌握项目的基本资料及销售操作程序，做好销售前的准备工作； 3) 贯彻项目的策划理念，准确引导客户促进成交，保证销售任务的执行、完成； 4) 树立良好的专业形象，以热情、礼貌、亲切的态度接待每位顾客及咨询电话； 5) 加强自身的计划性，定期制定客户联络计划，主动联络目标客户，并做好客户的资料记录工作，与客户建立良好踊跃联络； 6) 定期搜集周边项目的市场动态及本项目的客户反馈意见，及时与现场项目经理沟通汇报； 7) 协助财务部督促已成交客户按时交楼款； 8) 负责做好客户联络沟通工作，做好客户的售后服务及销售跟进工作； 9) 严格遵守公司的规章制度和现场管理制度，注意防止公司所属文件资料或重要信息外泄、遗失；