权重优化之单品权重

权重优化之单品权重商品权重的提升，可以提升这个商品在所有搜索词、所有设备、所有时间段的搜索展现排名。

商品的权重因素很多，我们不可能一一列举。

在有限的篇幅里，将会陆续给大家讲解新品因素、点击率因素、收藏加购因素、转化率因素、销量因素、客单价因素，以及各个因素的提升方法。

1，新品权重产品发布之后的28天（前4 周）是产品的新品期。

在新品期中，商品会得到系统额外的展现扶持。

我们管这个额外的扶持，叫新品权重。

关于新品权重的几个问题说明（这里有一些常见的认识错误）：A.新品权重不是‘新品标'。

新品标可以理解为‘新款'，是系统对上新的产品认定为‘新款' 时给予的标记。

所有类目的商品都有新品权重，这个权重并不会通过‘打标'的方式显示出来。

而新品标只有部分类目才有。

新品权重有4 周时间，而新品标时间不固定。

B．新品期是从商品发布开始计算的，而不是上架才开始计算。

只要有了商品链接，就开始算新品期。

所以如果大家要发布商品，尽量直接发布上架，不要在仓库中放置过久的时间。

有些掌柜喜欢把商品先放仓库，然后过一段时间再上架，这是浪费了新品期权重。

C. 新品期前两周（14 天），如果产品获得了一定的收藏加购成交指标，后两周的展现量扶持才会继续；如果前两周表现很差，后两周的展现扶持就没有了。

不要问我怎么才算表现差，我也不知道具体的标准D. 新品期的商品，想要做出搜索流量来，比滞销品做起来要容易。

2，点击率权重我个人一直认为点击率是商品权重中最重要的一个因素。

点击率是一个商品在系统中形成的第一个关键指标。

点击率=点击量/展现量，所以也可以认为点击率是展现的转化率。

没有点击，商品就没有流量，后面的所有指标也就无从谈起。

假设有A、B 两个完全相同的商品(详情页面和价格也完全相同)，但是由于主图、标题、流量相关性等原因，两个商品的点击率不同，那么他们在整个生命周期中会有什么不一样的命运呢？可以对比直通车数据，这里之所以使用直通车数据，是因为在整个淘宝系统的所有数据模块中，除了阿里妈妈的直通车，再也没有第二个工具能告诉我们产品的点击率(生意参谋只有无关痛痒的PC 点击率)。

另外由于手淘直通车关键词推广的展现位置是与手淘搜索展现位置混排的，所以直通车的点击率指标很大程度上可以作为搜索点击率指标一个映射。

一方面，两个产品的展现量几乎相同，但是由于点击率有较大差异 ( 6.37% VS 4.27%)，导致了两个产品获取流量也有较大差异( 55025 VS37375)。

在搜索系统中也是同样的道理，如果两个产品整个生命周期中获得的展现量相同，那么点击率高的产品，会获得更多的流量。

更多的流量意味着更多的收藏、加购，更多的成交，更高的销售额，更多的利润，更多的客户积累等等。

而所有这些，都是因为点击率的不同引起的而另一方面，不同点击率的产品获取展现量的能力也是不同的。

从直通车系统来讲，点击率高的商品，在同样展现消耗的前提下，可以为直通车贡献更多的点击广告收入，所以直通车系统更愿意把更多的展现量分配给点击率高的商品。

而搜索系统也是一样的原理。

产品获得的搜索展现量，从商家角度来讲是免费的，但是从淘宝平台角度来讲，每一次展现都是阿里巴巴用真金白银换回来的。

商品有展现，是因为手机淘宝APP每天有这么多用户在使用，而这些用户，都是阿里跟其他的电商平台竞争抢来的，不花钱啊？所以淘宝平台不希望辛辛苦苦拉过来的展现量，浪费在一些点击率低的商品上。

点击率高，平台就喜欢，就多给你展现，至于转化率等其他指标，等你拿到了流量再观察；但是点击率低，就直接没机会了，即便你有好的转化等其他指标，但是流量拿不到，也是白搭。

所以，我一直认为，点击率是单品权重因素中最重要的一个因素。

那么点击率跟什么相关，又怎么优化呢？与点击率相关的因素有主图、展现标题、价格、销量、流量精准性等方面。

这里面我们难以控制的是价格和销量（别跟我说价格好控制，1 元包邮点击率最高，你会做吗？），其他因素中，最重要的影响因素，就是主图 针对主图点击率的优化，无非就是三个步骤：做图、测图、换图1，作图作图这个环节，主要是对主图的构思，结构、文案、颜色等等，一方 面跟其他产品的主图形成差异化 （这样有利于买家看到我们的创意） ， 另一方面要有足够的理由让买家看到之后会有兴趣点击。

2，测图这个只能靠直通车了。

通过一个计划中的四个不同创意图片，或者多个计划的多个创意图片来进行测试，找到更高点击率的图片。

我们对点击率的追求，没有最高，只有更高。

3，换图图片测试好之后，是不是可以直接把产品的主图换成测试好的新图片呢？可以的。

有些商家会担心换主图被降权，其实大可不必，这是一个误区。

那么经常有修改主图之后搜索流量降低的情况，是怎么出现的呢？三个原因：· 主图更改过于夸张，以至于引起系统违规检测，认为在换宝贝。

如果一旦系统认定是换宝贝，那流量一定会大幅下滑。

但是这种情况很少出现。

· 新图的点击率没有原来的图片高。

这是最主要的原因。

新换的主图点击率低于原图，同样展现量拿到的流量自然减少。

同时由于点击率降低会导致系统展现分配也会减少。

· 新图的呈现与原图差别较大，带来了跟之前不同的人群，导致了产品人群的变化（可能会导致人群的不精准），进而影响到了人群标签以及停留时间、收藏加购、转化等指标。

这是更深层次的原因，一般很难察觉。

比如说一双童鞋，原来的主图是男孩模特，贸然换成了女孩模特，就容易出现这种问题。

所以对于一个已经在正常销售并且有持续流量获取能力的产品，主图是可以修改的，不必担心会降权；同时要测试好新图的点击率，并且注意新图跟原图不要有本质上的区别，要自己判断一下是否会引起不同用户的兴趣。

而对于主图点击率的测试，以及人群表现（点击、收藏加购、转化）的测试，当然要依靠直通车了。

从这点来讲，做好搜索，离不开直通车的配合。

3. 转化率转化率的重要性，无需多言。

我们开店是来卖东西赚钱的，不能转化，其他指标再好都是白瞎。

当然也不排除个别店铺开店目的是为了拉投资、测数据、收客户、做品宣，这种比较少，我们不探讨。

在单品的搜索权重中，转化率同样也是一个非常重要的因素。

转化率越高的商品，越容易获得搜索系统的喜欢，越容易获得更多的搜索展现量。

所以高转化的产品也是一个良性循环的过程，而低转化的产品，很容易陷入恶性循环中。

那么影响单品转化率的因素有哪些，又怎么去提升呢？以下几个因素会对单品的转化率造成较大影响：价格、销量、页面呈现、客服、流量匹配度。

其中价格和销量依然是不可控因素（1 元包邮肯定转化高，但是做不了；销量也是慢慢累积起来的），其他的几个因素讲一下。

页面呈现主要是四个部分：5 张主图、详情、评价、问大家每个部分分别要注意以下的问题：· 5 张主图。

第一张主图为点击率服务。

其余几张主图要交代清楚买家关心的内容。

毕竟现在很多人是不看详情页的，看完主图直接去看评价了。

详情页。

要呈现买家关心的问题，而不是商家想表达的内容。

记着，作为商家，你想告诉买家的东西，他们未必关心。

· 评价。

想要评价好，首先要自己的产品和服务好。

其次，如果靠前的评价，尤其是第一个评价，如果是不良评价，一定要想办法消除。

C店可以跟客户解释，为客户解决问题，让他删掉；天猫可以充分跟客户沟通之后，使用天猫的权限进行处理，但是前提是客户同意，而且你要有证据，不要滥用这个权限，否则会扣分。

· 问大家。

如果问大家的问题和答案都不理想，可以自己去进行提问（提问不需要购买，任意买家号都可以提问），提问的时候注意，提出的问题要无关紧要而且很好回答。

这样可以把之前不好的问答压到下面去。

客服对转化率的影响也非常大。

一个训练有素、赏罚分明、KPI制度完善的客服团队对店铺来说意味着更高的转化率、更高的客户满意度甚至更高的回头购买率。

客服可以说是纯利润部门。

我们可以算一笔账：假如一个店铺年销售额2000 万，其中1000 万的销售额是客服完成的。

客服的询单转化率是50%。

如果我们通过对客服团队进行培训、制度优化等，使客服的询单转化率提高到了60%（这个并不难），那么就意味着客服可以多卖200万销售额出来，而这200万销售额，是不需要推广费和其他运营成本的，利润率更高。

对企业可能会意味着净增几十万的纯利。

而对于客服转化率的提升，无非就是针对客服接待话术、接待技巧、客服薪酬考核、工作流程等的优化和提升，我就不详细说了，毕竟我是要给大家讲搜索的。

最后一点：流量匹配度。

这是一个极易被忽略的因素，然而却是最重要的因素！说的极端点，你的产品是连衣裙，结果你拉进来了一个想买男士皮鞋的人，那你的页面做得再好、客服手段再高明，也是很难成交的。

当然现实中没有这么夸张，但是道理是一样的。

流量匹配度体现在两个方面：1，流量渠道的匹配度；2，搜索词的匹配度。

对于搜索来讲，我们重点说搜索词匹配度。

因为一个产品的搜索词很大程度上取决于产品的标题和重要属性，这就要求我们标题不能乱写，属性不能乱选。

不是什么词热门就用什么词，而是应该优先考虑这个词跟产品是否相关；属性也是同理，要选择正确的属性。

我们要保证产品的标题、属性、主图（第一张）、详情页面的一致性。

这样，能看到我们产品的人群，才能够由始至终的从搜索，到看到主图，到点击进店，看到的都是一致的产品，才容易转化。

总之一句话，不要因为某个人群多，就去拉取这些人群，我们要拉取适合自己产品的人群。

大家都喜欢低价，但是你明明是一个高价产品，然后上一个价格很低的SKU，一口价设置的很低，这样即便那些喜欢低价的人群被你骗进来，也不会购买。

复古的鞋突然很流行，但是你明明是一个现代的款式，非要在标题里写上‘复古' ，即便把这些人骗进来，也很难成交。

要保证你展现出来的信息和产品本身信息的一致。

知道了转化率的重要性，如何知道自己的转化率是高还是低呢？这个可以通过生意参谋来查看。

自己产品的转化率，在生意参谋后台的商品效果是可以看到的，而且可以看到不同流量渠道转化率变化的趋势。

整个行业的转化率，可以在生意参谋的经营分析中去进行对比竞争对手的搜索词转化率，可以在生意参谋市场行情（标准版即可，900/年）的商品店铺榜中，找到对手的信息，根据对手的TOP10引流词和成交词，计算关键词转化率。

4. 销量销量的权重，在2011~2014年的淘宝搜索系统中，那绝对是最重要的权重，那时候只要销量高，就容易排到前面去，当然那时候的流量还主要是在PC端。

当时也是所谓的‘爆款时代'，没有什么个性化，没有千人千面，人气排序几乎就是销量排序，而综合排序就是销量+ 下架时间的结合。

但是现在不一样了，从2015 年销量的权重慢慢被削弱，到现在的千人千面，只是凭借销量高，已经很难获得稳定排名了。