大订单销售技巧和方法
销售技巧和话术语句
销售技巧和话术语句 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#销售技巧和话术经典语句销售技巧和话术一：1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正销售的妙趣。
2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。
5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。
同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。
如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。
13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。
2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。
销售技巧和话术经典
销售技巧和话术经典语句一：1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售,只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。
2。
一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3。
推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果.4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。
5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
8。
对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。
同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼,采取相应对策。
9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
10。
获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要.如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则.12。
在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要为客户为你介绍一位新客户。
13。
选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14。
强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要.2 \) L0 S- q& q9x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的.假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作.16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
为什么要大客户的销售策略与技巧
随着市场竞争日益激烈，企业在销售方面面临着种种挑战。
尤其是针对大客户的销售，需要采用更加专业的策略和技巧才能取得成功。
本文将从以下几个方面探讨为什么要大客户的销售策略与技巧。
一、大客户的重要性1. 大客户在企业销售中扮演着重要角色。
他们通常会带来更高的订单量和更为稳定的销售额，能够为企业提供持续的收入来源。
成功地获得大客户的订单对企业的发展至关重要。
2. 大客户的订单不仅能够增加企业的销售额，还能够提升企业在市场上的知名度和影响力。
与大客户合作不仅是一笔生意，更是一种合作伙伴关系。
通过与大客户的合作，企业能够赢得更多客户的信任，为企业的长远发展打下坚实的基础。
二、大客户销售的挑战与解决方法1. 大客户销售相对于普通客户销售来说，具有更高的门槛和难度。
大客户通常拥有更高的要求和标准，需要企业提供更加专业和个性化的解决方案。
与大客户进行谈判和交流也需要更为细致与耐心。
2. 为了克服大客户销售的挑战，企业需要制定专门的销售策略和技巧。
可以通过创新的产品或服务来吸引大客户的注意，可以通过建立良好的品牌形象来增强大客户对企业的信任感，还可以通过灵活的定价策略来满足大客户的需求。
企业需要根据大客户的特点和需求，制定针对性的销售方案。
三、大客户销售的技巧和策略1. 建立专业的销售团队和渠道。
企业需要具备专业的销售团队和渠道来开拓大客户市场。
这包括销售人员的专业化培训和技能提升，以及多元化的销售渠道和方式。
2. 理解大客户的需求和痛点。
企业需要深入了解大客户的需求和痛点，从而能够提供更加符合其需求的产品和解决方案。
只有站在客户的角度思考问题，才能真正赢得客户的信任和满意度。
3. 建立稳固的合作伙伴关系。
与大客户的合作不应只关注眼前的利益，更应注重长期合作伙伴关系的建立。
企业需要耐心、诚信地与大客户交流，建立稳固的合作关系，才能够持续为企业带来价值和利益。
四、总结在当今竞争激烈的市场环境下，大客户的销售对企业来说至关重要。
销售人员20个顶级实战销售话术
销售人员20个顶级实战销售话术销售人员20个顶级实战销售话术1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
20种绝对成交的销售话术
20种绝对成交的销售话术和技巧2，然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来,，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协.又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立4优惠在使用这些优惠政策时销售人员要注意几点购买的一种方法交让客户感觉你的优惠只针对他一，让客户感觉他是特别自己很尊贵很不一般否则客户会提出更进一步的要求，，千万不要随便给予优到你不能接受的底线在我的，表现出自己的权力有需要向上面请示：“对不理权限内，我只能给你这个价格。
我可以向经因为您是我的老客然后再话锋一,“不请示一下，给你些额外的优惠，但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这祥客户他也会感到你已经尽力而为期望值不会太高，即使得不到优不会怪你销售人员就为客户确定好结果，同时，在客户提出要求之5预先视客户进行认同和赞使客户按自己的说法去做，如：我们这套课程是给那些下决心、想要突破自己、提升自2．均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。
”客户看看微波炉，销售员说“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说便实惠。
”客户就很容易作出购买的决定了惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之8的心理，惜失交施加一定的压过给客来敦促对方及时作出购买决定一般可以从这几方面去做. 限--1主要类似于“购买数量有限，欲购从速.--1主要是指定时间内享有优限时主要是在指定的数量内会享有更好的1限服--务限价--2主要是针对于要涨价的商品因小因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误9通过这，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结大剌激和迫使客户成的压力如果你销售保健品“坏结果强“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体，你可样好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！—种是可以得到,，在这样的例子中，客户都面临着两种选3在的利益而另一种却暗示看很大的风如果他不作出购买决的).很多客户在购买之前往往会拖延他们会说“我再考虑考虑步步10逼成我再想想。
旺场销售技巧话术(3篇)
第1篇一、引言在竞争激烈的商业环境中，旺场销售是提升销售额、提高客户满意度的重要环节。
掌握一定的销售技巧，能够帮助销售人员更好地应对旺场销售场景，提高成交率。
以下是一些旺场销售技巧话术，供您参考。
二、旺场销售技巧话术1. 热情接待（1）开场白“您好，欢迎光临！我是这里的销售顾问，很高兴为您服务。
请问有什么可以帮助您的吗？”（2）微笑服务保持微笑，用眼神和肢体语言传递出友好和热情，让客户感受到您的真诚。
2. 了解需求（1）倾听认真倾听客户的需求，不要急于表达自己的观点，让客户充分表达自己的意见。
（2）提问通过提问，引导客户描述他们的需求，了解他们的痛点和期望。
例如：“您之前使用过类似的产品吗？对产品有什么特别的需求或者期望？”3. 产品介绍（1）突出产品优势在介绍产品时，要突出产品的独特卖点，让客户了解产品的优势。
例如：“这款产品采用最新的技术，具有节能、环保、耐用等特点，是市场上同类产品的佼佼者。
”（2）结合客户需求根据客户的需求，有针对性地介绍产品功能，让客户感受到产品与他们的需求相契合。
例如：“您提到需要一款耐用、环保的产品，这款产品正好符合您的需求。
”4. 解决疑虑（1）坦诚回答面对客户的疑虑，要坦诚回答，不要回避问题。
例如：“您担心产品的售后服务，我们承诺在产品保修期内，为您提供免费的维修服务。
”（2）提供案例通过分享其他客户的成功案例，让客户了解产品的实际效果。
例如：“这位客户之前也担心过产品的性能，但使用后对我们的产品非常满意。
”5. 激发购买欲望（1）限时优惠在旺场销售中，可以推出限时优惠活动，激发客户的购买欲望。
例如：“今天购买我们的产品，可以享受8折优惠，数量有限，先到先得！”（2）赠品促销提供赠品，让客户感受到购买的额外价值。
例如：“购买我们的产品，即可获得精美礼品一份，数量有限，赠完即止！”6. 成交技巧（1）促成成交在客户表示出购买意愿后，要迅速促成成交。
例如：“好的，那么请您选择付款方式，我们可以为您办理分期付款或者现金支付。
销售技巧和话术经典语句
销售技巧和话术经典语句1、对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。
2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。
5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
6、事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
8、对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。
同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
9、销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。
如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
11、对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12、在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。
13、选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。
15、准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。
假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16、向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
大客户销售技巧培训教程课件(精选)
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大订单销售技巧和方法 本文运用大量的理论和销售案例给您讲述了大订单销售技巧和方法，帮你打开大订单销售大门。 满足客户需求的技巧 1.沉默是金 销售员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。此外，销售员还必须掌握“沉默”的销售技巧。
俗语有云：“沉默是金”。所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的观点。这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。
【案例】 某销售员耳朵有些背，所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。有一次，一个大客户见他倾听得这么专心，很高兴地将一个项目给了他。公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。有了助听器之后，该销售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈了。
2.用好资源与目标管理 对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用的资源。为此，销售员必须树立以下观念，即：
Æ 销售是企业的政委和指挥，所以销售员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源；
Æ 每一次访问客户之前都必须做好详细计划，确定明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。
真正实现双赢 销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。而要实现双赢，销售员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。
1.切实为客户着想 切实为客户着想包括以下四项基本内容： Æ 客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户； Æ 了解客户的现状和背景，在此基础上把握住客户的真正需求和最头疼的问题； Æ 根据客户情况，提供切实可行的解决方案； Æ 为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，尽量减少不必要的投入。 【案例】 某销售员很善于做大订单。他每次和客户会谈时，都尽量先和客户做周期短、风险小、绩效显示快的项目。通过做这些小项目，使客户慢慢打消了各种顾虑。结果，客户都很乐意与该销售员做大订单生意。有时客户还会主动提出各种大项目的计划。
2.树立先进的销售观念 要做大订单，销售员需要树立如下五个销售观念，即： Æ 改被动营销为主动营销，主动关怀客户； Æ 经常进行换位思考； Æ 不仅注重眼前利益，更要长远地考虑问题； Æ 不仅是在做一次性的项目，更是在做长久的事业，努力创造自己的永远客户； Æ 不仅将客户的风险降到最低，也要努力将自己企业的风险降到最��。 3.加强团队合作 做大订单时，所面对的大客户往往不是一个人，而是一个项目组。所以，销售员必须充分利用自己的营销团队，加强彼此之间的合作，同心协力来做大订单。
具体来说，企业需要做好以下五点： Æ 加强销售队伍的培训； Æ 统一销售人员的整体形象； Æ 加强团队精神训练； Æ 提高企业的形象与品牌； Æ 提高销售员的品牌。 4.进行交叉销售 进行交叉销售，目的是为了使客户价值最大化。交叉销售（提升销售）是指不断扩大自己的客户群，或不断扩大某一客户购买产品的数量。
为此，销售员需要做好以下八项基本工作，即： Æ 保留老客户； Æ 开发新客户； Æ 提高客户的忠诚度； Æ 减少客户的流失； Æ 加强对竞争对手的分析； Æ 降低运营风险，提高信誉度； Æ 细分客户，对不同客户提供不同服务； Æ 诱敌深入法，从做小订单开始，博取客户信任，然后��步做大订单。 5.提高客户满意度 顶尖的销售是让客户变成自己永远的客户，让客户来主动宣传产品。而要达到顶尖销售，则需要不断提高客户的满意度。提高客户满意度是一项复杂的系统工程，需要销售、服务、市场三者的相互协调，相互支持。
具体来说，企业需要做好以下基本工作，即： Æ 为客户着想，将客户当作朋友，实现双赢； Æ 提高服务意识，从每一件小事做起； Æ 规范化管理，即规范着装、言语、举止等； Æ 重视客户投诉，及时解决问题，提高工作效率； Æ 认准客户的关键决策者，并满足其需求； Æ 了解客户的个人需求与企业需求，最大限度地满足客户的需求； Æ 一方面以客户为中心，调整工作时间，另一方面则仍需坚持原则，做到原则与权变的统一； Æ 尊重客户，努力实现一对一服务； Æ 加强对客户的感情投入； Æ 尽量实现自己对客户的承诺； Æ 尽量保证产品的质量。 将小项目做成大项目 将小项目做成大项目，就像滚雪球一样，越滚越大。而在具体运作过程中，销售员必须掌控好每个阶段的目标，确立各阶段的里程碑。为此，销售员需要做好以下8项基本工作，即：
Æ 事先介入； Æ 帮助客户进行策划，即给客户“洗脑”，预防竞争对手的介入； Æ 要针对客户的棘手问题来设计项目； Æ 尽早见到客户的关键决策者； Æ 努力将客户关键决策者发展成为自己的教练； Æ 对项目进行整体规划； Æ 利用竞争对手与合作伙伴的优势； 随着医药行业的不断发展，医药代表的队伍也在逐渐壮大，药品销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要，要怎么做才能取得更好的业绩呢？医药代表的药品销售能力及技巧成为竞争的主要元素。那么医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种销售技巧都是医药代表应具备的技能。这里咱们简单说说开场白及探询。
■ 药品销售技巧第一步 -- 开场白 对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如： 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。
要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。 最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划， … … 总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白 - “医生，我能否耽误你几分钟时间？ " ，让医生从一开始就不情愿接受你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记，每天可能有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中，不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他 10 分钟时间吗？在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法 ― 面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。
■ 探询技巧 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。
什么是探询的技巧 1.使医生有兴趣与你交谈 探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。
2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要 信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。
3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法 通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。
开放式探询与封闭式探询 1.开放式探询 当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。
2.封闭式探询 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。
销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。
联合用药与关联销售
一、 联合用药 1、联合用药是指在疾病的治疗过程中，同时使用两种或两种以上的药物。 2、联合用药的指征主要有：