销售净水器的必看方法和了解要点

销售净水器的必看方法和了解要点

难点一：客户再了解之后，觉得产品不错，还要再看看，怎么处理

分析：客户要再看看，一种是在我们销售前期，客户过来，我们给客户介绍产品后，客户说还要再看看，这种情况存在两种可能，一种是客户在了解之后发现其实并不时他想要的，所以说这句话借故走开，这是没问题的；另一种是客户可能对我导购员或产品、或介绍并不满意，所以借故走开，那这种情况就需要促销员提高自己水平了。另一种情况则是顾客在对产品有较深了解，甚至反复比较之后，总是不决定购买，推迟购买，说要再看看，那这种情况一般来说肯定是客户对我们产品某一方面信心不足，或感觉不值，想要有更多实惠等方面存在要求，比如质量、性价比、品牌、价格等方面存在异议，那这时候必须要先给顾客信心了，同时通过坦诚的问话找出客户担心的问题或想要的条件，然后针对顾客的问题进行有针对性的处理，这样才会有比较好的效果。

导购说辞：单刀直入法：“先生，冒昧问一下，您想再看看的目的是不是对我刚才给您的条件不太满意，所以迟迟下不了决心，还需要再考虑一下，是吗？如果是的话，那您能不能告诉我究竟是那方面的原因导致您迟迟下不了这个决心呢？是价格、产品质量、售后服务还是其他方面的原因？真的，如果您相信我的话，我相信您在告诉我之后，不管最终成与不成，最终能否使您满意，我都会全力为您争取的，并且我也会因此万分感激您的，因为您使我又学到了点东西！拉关系法：先生您还要看啊，您也看这么久了，该了解也都差不多了解了，您也太仔细了吧，您可真会精打细算，呵呵，来，您不要走嘛，我再帮您争取争取，看行不行？我们都这么熟啦，唉，您真是太厉害啦！不服不行哪！设身处地法：先生，买一个产品是要小心，是要仔细一点，这都是应该的，特别是耐用品，就更不用说了，这些我都能理解，如果我换作您我也会这样的，不过话说回来，先生，在我们了解了产品的基本性能及各方面的情况，并且也反复比较了，觉得不错的话，那我们在该做决定的时候还是要当机立断，果断一点，您说是吗？所以就不要再犹豫了，早用早免除不干净水的危害嘛，所以，您看我是今天给您今天安装还是明天安装方便一点呢？自责法：先生，您说要再看看，那就意味着我刚才的工作都没有做到位，我没有服务好您，真是抱歉！不过为了让我有弥补您的机会，您能不能帮我一个忙？告诉我刚才究竟是我那方面的工作没有做到位，导致您不太满意呢，急着要离开呢？如果您现在能给我这个机会的话？我一定万分感谢，先谢谢您啦！---目的是留住客户，让客户停下来，再向其它招慢慢搞定客户

难点二：客户感觉产品不错，但就是犹豫不决，最后还是多以与家里人商量商量、再比较比较、考虑一下等为借口离开，对业绩产生非常大的影响，该怎么办？

造成原因：是销售员在顾客提出这些理由准备离开的时候，销售员表现得特别慌乱，紧张，没有心理准备及没有掌握正确的方法与技巧所致。比如经常用一些空洞无力的语言来应对，机械式的重复，从而促使顾客更快的离开，比如：这个真的适合您，您还商量什么呢？真的很适合，您就不用再考虑了；那好吧，欢迎您商量好后再来；或无言以对，开始收拾东西等错误的行为和做法。实际上对最终销售、促使顾客购买没有任何用处，怎么做：先找原因，顾客这么做的原因是什么，一般来说是顾客的购买信心不是特别足，或说是购买信息不透明所致，或说是性格，购买习惯所致，当然也不排除有些顾客是确实是不想买的的，这就不在现在讨论之列。二是施压力，比如最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等说法给顾客紧迫感；三是给买的好处和不买的痛苦告诉顾客现在买可以得到什么利益，不买有什么痛苦同时告诉顾客可增加销售成功率。四是都不行的话就要设法增加顾客回头率，一是给面子如果不给面子，顾客喜欢也不会回头。二是给印象，强调我们产品的优点，给顾客留好的印象。

话术模板：

1、是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一个产品需要几千块钱，肯定是要与家人商量一下，这样才不会后悔，这样好吗？您再多坐会儿，我多给您介绍几款，您可以再多比较比较，这样考虑起来才会更全面一些。。。。。目的是留住客户，再想办法。

2、说产品的优点和利益点：先生，我们爱斯特厨房净水器是中国第一批厨房净水器的研发制造企业，有7年的专业研发制造净水器的历史，从技术上看，采用的超滤技术是自己研发的，是中国膜行业协会的会员单位，产品的质量也是可靠的，也是和中国疾病预防控制中心联合研制的，从材质上，我们是采用的最新的环保材料，清洁生产、产品外壳和滤芯包括配件都是绝对环保的，还有从我们提供质量和售后服务的能力上，我们也是行业第一的，因为我们的销售和服务网络遍布全国31个省市地区，几乎国内外所有的著名的商场超市都和我们在合作。。。。。从这些来讲，您选择爱斯特目前绝对是您最好的选择，但您说还要考虑一下，当然这种想法我也理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以现在想向您请教一下，您现在主要考虑的是。。。。。（微笑目视顾客引导顾客说出顾虑）先生，除了。。。。之外，还有其他原因导致您不能现在做出决定吗？（引导顾客说出所有原因，并有选择处理后，立即引导顾客成交）。

如：先生，对您的关心的问题我是否解释清楚？（顾客点头或默认就立即推荐购买）那好，您的送货地址是。。。。。？

（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑则导入下步：先生，如果您实在是要再考虑以下，问我也能理解，不过我

想告诉您的是，这个净水器真的非常重要，对您及家人健康都是非常关键的，现在买也非常划算，我刚说了它的技

术、采用的材料、质量及售后服务能力。。。等，并且这款是我们活动主推的一款，只有它我们才有礼品赠送，你错

过了非常可惜。要不这样，这款我暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这个机会，因为它真的是非常适合您。

难点三：问题：我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了

分析：顾客几次来的话，一般心情是不好意思和焦虑的，所以导购员首先要给顾客面子，让顾客觉得受尊重，同时

在和顾客交流时要真诚自然，并且把商品对顾客的利益凸显给顾客。

错误应对：1、真的没办法，如果可以早就给您便宜了；

2、我们也是诚心想卖，但价格部分真的不行；

3、我也知道，但这是公司规定，我也没办法；

正确模板：1、是啊，我今天看到您来过几次了，我都有点不好意思了，因为您这个要求我们确实满足不了您。但我

又想做成您的生意，您觉得除了降价之外，您想成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的。

2、是的，我知道您到我们店来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的抱歉，价格上

我确实不可以再给您优惠了，这一点还要您多多包涵！其实您买东西最重要的嗨是要看商品是否适合自己，如果东

西虽然便宜，但不适合自己，买了反而更浪费，您说是吧，像这款产品不仅非常适合您，而且质量又好，服务又有

保证，您还有什么犹豫的呢？

3、是啊，您上礼拜也来过，确实这款产品非常适合您，看得出来您也真心喜欢，作为我呢，也真心实像

卖给您，但价格上您真的让我为难了，这样吧，价格上我确实满足不了您，您也来这么多次了，算起来也是朋友了，

我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？

难点四：产品挺好的，下次我带朋友来，让他们帮我看看再说吧

错误应对：1、好吧，那您下次再来吧；

2、又不是您的朋友买，自己喜欢最重要；

3、别到时候再买了，喜欢就今天买吧；

正确模板：1、给压力小姐，那您今天不带朋友来台可惜了，这款产品真的是非常适合您使用，价格又不高，加上今天恰好又有促销活动，这两天就结束了，您今天买是最划算的，所以我建议您今天买最好；

2、了解原因那好吧，我尊重您的决定，只是我觉得这款产品不论是在价位及质量上都非常适合您，但

我也怕我刚才是不是有解释不周或是怠慢的地方，所以我想请教一下您是什么原因让您现在还下不了决心呢？

难点五：给份资料，我考虑一下

答1：先生，你还需要考虑哪方面的问题呢？我在这个行业做了三年了，我可以给您参考参考

2：先生，是不是我刚才没有向你讲清楚，您还需要考虑一下呢？

3：先生，是不是我刚才我做错了什么，所以才还需要考虑一下呢？

4：先生，恕我直言了，请问您这样说的意思是不是在拒绝我呢？我性格比较直，您告诉我就是帮助我，看我那些方面做得不好，先谢谢您啦

难点六：我了解一下，我了解一下再说

答1：先生，我在这一行做很久了，那个彩页上介绍得比较复杂，我给介绍一下，比较简单清楚，您一下子就明白了，来，这边请

答2：先生，是不是我刚才给你没介绍清楚，所以您还需要再了解一下呢？如果是这样，您能当面告诉我是那方面好吗？我相信我能给您一个满意的解释的；

答3：先生，了解是肯定要了解的，不了解清楚肯定不行嘛，对吧？是这样的，先生，我在这一行也做很久了，还有点经验，如果不介意的话，我给您介绍一下吧？这样也节省您的时间；

答4：先生，我是一个性格比较直的人，能冒昧的问您一个问题吗？您是真的想再了解一下，还是就随便那么一说呢？

不管怎样？我都希望您能告诉我真是的原因

难点七：客户刚过来，就问多少钱？怎么处理

一般不要直接回答，同时在报价的时候最好是从稍高一点价格的报，这样客户在看低的价格时会觉得比较便宜。典

型处理说辞：答

1：请问，价格是您考虑的唯一因素吗？