商业模式10大案例

【商业模式案例一】

海澜之家的自选式购衣模式

一、企业简介

海澜之家服饰股份有限公司坐落于江苏省江阴市，是一家集男装生产、销售为一体

的大型服装企业。自由自在的选购方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之家因此被称为“男人的衣柜”。目前已成功拓展到江苏、上海、北京、四川、山东、河南、辽宁等城市。

二、行业类型

服装品牌连锁

三、商业模式解读

在每个海澜之家的门店几乎都涵盖了成年男性所需要的所有服装服饰用品，成为便

捷的全程一站式消费，它还对传统的服装消费通路模式进行了革新。

那么，海澜之家“衣柜模式”的创新点和优势在哪里？该模式最值得借鉴的地方是

什么？

如同宝洁公司、ZARA、H&M等快速消费品的商业模式取得了很好的业绩，海澜

之家的成功一面大家也有目共睹。其中很大一部分原因得益其的精准定位。他们把自身的优势和服务的人群作了很好的分析，找到了最佳的契合点———以合理的价格和便捷的方式吸引有男性服装购买需求的人——

一、海澜之家的价格对消费者来说，其实还是很价廉物美的。因为从控股澳洲生产

羊毛的牧场到毛纺面料，再到服装生产和连锁零售，海澜之家已经构建了一个相对完整的产业链。由于取消了中间所有的分销环节，每个环节都是自己的资源，海澜之家纯毛西服的价位相对较低，品质也相对有所保障，可以满足海澜之家的承诺———“让所有想穿西服的人都能穿上西服”。

二、符合男性的购物特点，同样的模式对于女装可能就不适合，因为女士选购服装

时注重的是“享受”购物的过程带来的乐趣，上身效果也很重要，所以，不试穿很难有成交；而男性往往更偏重于从实用的角度出发，海澜之家正是抓住了男人对衣着选择的基本诉求：价格合适、质量有保证、有更多选择面。

此外，这种快速的模式，包括依靠网络平台的PPG模式，其产品一定是标准化程度

很高的产品品类，款型变化如果过于丰富，反而打乱了这种模式的节奏。

赢利点：通过连锁布局全国，扩大影响，适应男士购物的特点，实现销售。

四、“衣柜模式”的长板与短板

“衣柜模式”的优势和吸引力在于其“无压力选择”的购买方式、强大的产业链条

整合能力和快速的配送体系。廉价和质量保障是其消费群体最基本的诉求，这两点在什么时候都不能忽略，而且更不能因为追求廉价而牺牲品质，这是对连锁品牌具有致命杀伤力的。

快速消费品的成功模式还在于其快速复制渠道和扩张市场的能力，这是其吸引代理

商的主要原因。渠道和模式的确定加上销售信息的及时回馈和调整产品布局跟进回让自有品牌管理模式更加有生命力。

找到自己的核心竞争力，做出别人无法复制的内容是很关键的。一个零售模式可以

做成大而全的“沃尔玛”，也可以做成小而精的7-11或屈臣氏。

当你无法做大而全的时候，不妨向专业性和个性化转型，因为有自由品牌产品的零

售商这一块相对就更容易把握，自有品牌体现个性特点，7-11的“性格”就是“便利”，除了24小时的营业时间之外，相对突出的是其丰富而有特色的食品产品。

屈臣氏的成功也有异曲同工之妙。对于女性来说，日用品的消耗时非常大的，尤其

是护肤洗发护发类产品、零食、保健品等等，屈臣氏正是迎合了这一部分消费者。

屈臣氏和7-11的成功关键之处都是无法复制的，这一点很重要。这也是零售业态成

功的核心竞争力。不可复制的东西才会凸显出来打动消费者。

品牌的成长需要时间，但现在没有这个时间，很多服装企业片面追求“赚快钱”而

忽视“软性建设”，要争取在消费者心中的品牌价值一定是技术以外的东西，比如设计、比如管理，拿PPG模式举例，它的“核心技术”有两个，一是金融技术———即大资本

的介入，如风险投资或上市融资；另一方面基于IT技术，一旦掌握了IT产业前沿技术，复制就变得非常容易实现。而能增加附加值的品牌情感、体验、文化则是无法模仿和复制的。这些也是争取消费者的核心东西。

连锁、速消品、电子商务基于数量和价格的吸引力会随着消费者需求的提升和竞争

的激烈而失去吸引力，想想看，没有时尚味道、品牌风格的常规款衣服也是很容易被复制的，随着竞争的加剧，零售运营上的上货速度、商品信息的快速反应能力、资源整合能力、商品企划快速更新、视觉传达表现力，将形成合力来决定一个品牌在消费者心中的地位。

五、自选式购衣模式带来的思考

随着市场化、商业化程度越来越高，顾客会慢慢脱离单纯的商品需求，而更加追求

愉快的购物体验，海澜之家的这种模式和热卖的“ONLY”、“VEROMODA”、“JACK&JONES”等品牌的服务理念大不相同，后者是热情洋溢的“紧跟式”，而海澜之家的导购“退去”了一步，给消费者很大的空间，让其免受“不自在”之感，这一方面是出于人性化，考虑到消费者的购物心理，想让消费者更加主动从容；但另一方面也失去了一个很好的和消费者亲密接触的机会，从而影响了其对品牌的全面认知。

这种形式的店面如果单纯做到为了把消费者和必需品之间搭建的简单平台而少了

一种交流的话，成长性便不足够强，因为，越在意价格因素的顾客品牌忠诚度相应也就越低。而品牌忠诚度是靠服务建立的情感培养，贴心的人性化服务是建立信任感和提高品牌文化认同的不二法门。

终端服务的弱化应该通过其他有形的方式来进行补偿。文化的宣传、陈列细节、包

括灯光、声音在内的购物环境的营造都有利于对于自选模式环境的提升。

因为自选模式本来就是为了让消费者放松，不如将这种感觉做足，而且，目前来看，

商业艺术化是一个大趋势，通过与品牌文化理念契合的相关终端建设都要考虑进来，有些奢侈品店内就会陈设一些真正的艺术品来彰显其品位，同理，快速消费品的购买人群也有其独特的文化认同层面。

“衣柜”固然具有其功能性，但最好还要体现人性化，从“被动”的衣橱转化为能

让消费者处处体会到对男人的贴心关爱，像一个“管家”可能更容易打动使用它的人。

【商业模式案例二】

面包新语：用耐克模式“烤”出新品牌

一、企业简介

由新加坡人郭明忠创办的面包新语BreadTalk食品集团于2000年在新加坡正式成

立，以投资开设精品面包蛋糕连锁店为主，至今BreadTalk已将业务发展到了印尼，菲

律宾，科威特，马来西亚，中国，中国香港，中国台湾，中国澳门，泰国，印度等东南亚各国家，在各地获得普遍好评，在国际上也享誉盛名，更陆续获得最受欢迎品牌、最