顾问式销售技术

顾问式销售技术购买行为是指顾客在购买产品或服务时所表现出的行为和心理状态。

购买行为可以分为五个阶段：意识阶段、兴趣阶段、评估阶段、决策阶段和行动阶段。

在每个阶段，顾客都会有不同的需求和关注点，销售人员需要根据这些需求和关注点来制定相应的销售策略。

销售行为与购买行为的差异销售行为和购买行为虽然有相似之处，但也存在一些差异。

首先，销售行为是由销售人员主导的，而购买行为是由顾客主导的。

其次，销售行为是为了达成销售目标而进行的，而购买行为是为了满足顾客的需求而进行的。

最后，销售行为更注重销售技巧和策略，而购买行为更注重产品或服务的质量和性能。

销售成功的关键要想成功地销售产品或服务，销售人员需要掌握一些关键技巧。

首先，他们需要了解顾客的需求和关注点，以便制定相应的销售策略。

其次，他们需要建立良好的沟通和信任关系，以便更好地了解顾客的需求和解决问题。

最后，他们需要不断研究和改进销售技巧和策略，以适应市场变化和顾客需求的变化。

第二讲顾问式销售的几个基本概念顾问式销售是一种以顾客为中心的销售方法，其目的是通过与顾客建立信任关系，了解顾客的需求和问题，提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。

以下是顾问式销售中的几个基本概念。

问题点问题点是指顾客在购买产品或服务时所面临的问题或挑战。

销售人员需要通过提问和倾听，了解顾客的问题点，并提供相应的解决方案。

需求需求是指顾客在购买产品或服务时所需要满足的需求或期望。

销售人员需要通过了解顾客的需求，为其提供个性化的解决方案，从而满足其需求和期望。

购买循环购买循环是指顾客在购买产品或服务时所经历的五个阶段：意识阶段、兴趣阶段、评估阶段、决策阶段和行动阶段。

销售人员需要根据不同阶段的需求和关注点，制定相应的销售策略，从而顺利完成销售。

优先顺序优先顺序是指销售人员在顾问式销售中应该优先考虑的因素。

优先顺序包括顾客的问题点、需求、购买循环和销售目标。

销售人员需要根据优先顺序，制定相应的销售策略，从而更好地实现销售目标。

第三讲关于购买循环购买循环是顾客在购买产品或服务时所经历的五个阶段：意识阶段、兴趣阶段、评估阶段、决策阶段和行动阶段。

销售人员需要根据不同阶段的需求和关注点，制定相应的销售策略，以顺利完成销售。

销售对话的路径销售对话的路径是指销售人员与顾客进行沟通和交流的过程。

销售人员需要通过提问和倾听，了解顾客的需求和问题，从而提供个性化的解决方案，引导顾客进入购买循环的不同阶段。

销售代表的决策VS客户的决策销售代表的决策是指销售人员在销售过程中所做出的决策，包括产品或服务的选择、销售策略的制定等。

客户的决策是指顾客在购买过程中所做出的决策，包括是否购买、购买哪种产品或服务等。

销售人员需要通过了解顾客的需求和问题，制定相应的销售策略，引导顾客做出符合其需求和期望的决策。

发现客户问题VS客户明了自己的问题销售人员需要通过提问和倾听，了解顾客的问题和需求，从而提供个性化的解决方案。

有时候，顾客可能并不清楚自己的问题，销售人员需要通过引导和解释，帮助顾客明确自己的问题和需求。

优先顺序优先顺序是指销售人员在顾问式销售中应该优先考虑的因素。

优先顺序包括顾客的问题点、需求、购买循环和销售目标。

销售人员需要根据优先顺序，制定相应的销售策略，从而更好地实现销售目标。

对话举例以下是一个顾问式销售对话的例子：销售人员：您好，请问您最近是否有关于XXX方面的问题或需求？顾客：是的，我们最近在考虑购买一款XXX产品。

销售人员：那么您对这款产品有什么具体的需求或期望呢？顾客：我们希望这款产品能够满足我们的生产需求，并且具有高效率和稳定性。

销售人员：好的，那么您是否了解过我们公司的产品和服务呢？顾客：还没有，能否给我一些详细的介绍？销售人员：当然可以，我们公司的产品具有XXX优势，可以满足您的需求和期望。

同时，我们也提供了一系列的售后服务，以保证产品的稳定性和可靠性。

销售代表需要了解购买行为的七个阶段，以便与客户的决策相对应。

这种对应是非常关键的。

因此，___以客户决策为基础，建立了ＳＰＩＮ模式，围绕客户心理研究购买行为的七个阶段。

传统的销售行为和客户的购买行为存在很大的差异。

如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而不利于提高销售水平。

顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术的弱点，使销售情况大为改观。

对于销售行为而言，销售行为对购买行为的影响是有限的。

对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。

而对于购买行为而言，购买行为决定销售行为。

在销售过程中，很多销售代表惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。

但是，客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。

这是二者非常重要的一个区别。

因此，销售代表需要更多地关注客户的技术需求，而不是仅仅介绍产品的特点和优点。

___ features。

___ with how their existing products ___ future ones。

___。

only 10% of sales representatives in the market are able to make this leap。

The consultant-___ in this way。

while most sales ___ do so.Difference 3:___ in the sales process。

rather than the ___。

___ in the sales process。

In most cases。

it is the latter.Difference 4:___ with how to explain the product ___ during the sales process。

Product n is one of the ___ many companies' ___ the product n。

each ___。

sales representatives who score 100 points in the product n have much lower success rates in selling products than those who score only 20 or 40 points。

This is a direct ___.___ the product's features。

With the advent of the n age。

more and more products are entering the market with shorter cycles and greater impact。

It is ___ to explain the meaning of the product for customers than to explain the product's features。

Thisis especially important for ork and n products that have a significant impact on customers。

because after introducing these products。

the ns。

boundaries。

and ning of customer departments will be affected。

and the meaning of these products for customers will be particularly significant.n:___:How to explain the product clearly to customers during the sales processing obstacles in the sales process___:Understanding the meaning of the product for solving their own problems___ productsThe us features of products and services___ used在研究顾问式销售技术之前，我们需要深入理解销售行为和购买行为之间的差异以及销售成功的关键因素。

通过对这些内容的研究，我们可以更好地认识顾问式销售技术的优势。

本讲重点是顾问式销售的几个基本概念，包括问题点、需求、利益和购买循环的优先顺序。

问题点是指在与客户会谈的过程中，客户难以直接表述自己存在的问题。

这是因为问题点包括解决方案和产品关系、销售或引导和客户关系以及真实情况和表面现象的关系。

了解问题点对于顾问式销售至关重要。

举例来说，___销售传真机时遇到了市场不畅的问题。

经过分析，他们发现产品成本过高和现代客户有其他替代手段是问题的关键点。

为了解决这个问题，他们请来了产品专家来研究传真机的特性。

最终，他们发现传真机的速递式、跨距离和数据传输等特性是市场上其他通讯工具无法替代的优势，从而成功地打开了市场。

___的产品专家根据传真机的三个特性，找到了必须使用这三个特性的客户以及必须用这三个特性来解决工作中难题的客户。

他们很快就发现了目标客户——___。

由于该公司在太平洋上有很多钻井平台，每天需要派直升飞机往返两次，采集与钻井采油相关的所有数据，再通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。

这种方式存在很多问题，比如需要更多的直升飞机，传递数据需要很长时间等。

为了解决这些问题，___向___推荐了传真机。

___采购了将近1,000台传真机，这是___当时的一个非常大的定单。

这个案例展示了如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。

这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。

在销售过程中，隐藏性需求和明显性需求是在销售过程中的一种判断标志。

当客户没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前，顾问式销售代表不能直接说明产品的定义。

如果那样做了，有可能会对销售起反作用，因为客户并没有明显表态要采购某个设备，那样的做法只会让客户感觉到你是在向他推销产品，而不是做顾问，解决他的需求。

在销售过程中，经常会遇到这样的情况，当发现了顾客的问题点，同时顾客也针对这个问题点和你做了比较深入的讨论并且提出很多抱怨和不满的时候，销售代表因为兴奋就提出了几种解决方案，面对这些解决方案，顾客马上提出一到两个让你无法解决的反论。