销售经典案例

李仕文

时光匆匆，岁月不留人，转眼间加入公司已半年了，借此机会怀着一颗感恩的心，感谢公司给了我一个机会和栽培，为我在房地产行业发展提供宽广的舞台，在一秀的发展是无天花板的。

说到客户经营，最让我感受深刻的是我的第二个成交客户Z 先生，还清晰地记得当时我和另一个同事在站岗，Z先生穿着七分裤，一双拖鞋，缓缓地走进了售楼部，可以说他这身打扮很多销售人员会认为是过客，而我当时在想：凡到销售现场的客户都有可能成为我们的业主，也可以锻炼、锻炼我的销售技巧，于是抱着这种心态我接待了他，经过了简单地介绍项目优点后，我并不急于向他推销售产品，而是将他当朋友一样谈心，谈工作，谈家庭。很快我们就变得熟落了，而他也逐渐放下戒心开始

信任我。我觉得70﹪以上

的客户之所以从你的手中

购买产品，是因为他们“喜

欢”你、信任你、尊重你、

因此，推销产品的第一步

先是推销自已。跟Z先生计算完价格以后，他拿了几份其他楼盘的资料咨询我××楼盘好不好，我就有策略的和他分析各自的优缺点，并对他说你即使不买我们楼盘也没关系，作为朋友我不想你今后会后悔，最后他拍拍我肩膀说：“我信得过你，我马上交定金！”

销售之之所以成功很大的原因是由于交情关系，所以我们要时时处处都要有为客户着想，站在客户方去想事情的心态，所谓的“逆向思考”只要你会使客户信任你，那么你就成功了一半，做起事情来也会事半功倍。

我的另一客户L小姐也算经典，三月份前已经过来看楼了，觉得我们楼盘布局合理，很喜欢，但回去和男朋友商量以后说她男朋友感觉一般，暂不考虑。在过后的二个多月里我不断和她保持沟通，了解情况，向她提供楼盘的最新销售信息，四月份我籍着一张客户慰问卡发给她，收到慰问卡时她主动给我电话，很感谢我，在电话里也主动咨询了我是否有好单位介绍，我及时给她推荐了一个促销单位，于是第二天她就过来下了定金。

成功成交并不是偶然的。追踪，追踪，再追踪——如果要完成一次成功的销售需要与客户接触多次，那你不惜一切也要熬到最后。坚持，坚持，再坚持——你要把“不”看成是一种挑战，而非拒绝。如果你能做到，那么你便体会到坚持到底取得成功的那份满足感和喜悦。

点评：作者在他的案例中，体现了公司的传统文化理念，做到了迎客出门站岗，也养成了一种良好积极的心态；而在客户回访方面，也体现出了“首问负责制”的精神。

——客户不只是上帝，还可以是朋友、亲人 林海萍

客户经营的关键就是如何与客户保持良好关系，从而得到更大的收获，以下是本人觉得较为成功的一个案例：一天，有一位客户J小姐来看房子，我十分热情地接待了她，给她详细介绍了带花园的首层单元，她看了以后觉得非常满意，但由于发展商规定要一周内签合同并付首期，而她的资金要一个月才能周转过来。当时发展商也有很大的销售任务压力，态度较强硬，一定要按时签合同，J小姐急得不得了，一定要我去申请，最后我通过与发展商的沟通帮她申请到先签合同然后一个月内付首期的宽限，J小姐非常开心也很感激我，走的时候还对我说：“我有很多老乡都在南庄做生意，都要买房子，我给你介绍过来。”

后来，她成功的介绍了3个老乡过来买楼，而且还有2个老乡正在考虑中，而且每次她都亲自带老乡过来看，都对老乡说：“我和阿萍是朋友，很熟的，放心吧，她肯定会把最好的介绍给你，赶快交定金吧，要不就没了！”其中有一次J小姐的老乡H小姐签合同的时候硬说我算错了价钱要退定，还在售楼部大吵大闹，坐了3小时还不愿意签，到了最后，还是L小姐赶过来把她给劝服，顺利地签了合同，交了钱。现在L 小姐入住以后，经常叫我上她家坐。逢年过节的时候人我也发祝福短信给她，不知不觉我们成为了朋友，而且以姐妹相称，我直叫她红姐。

所以，保持与客户之间的良好关系，把这种关系作为与朋友与亲人之间的关系来经营，你会收获不少，而且少走很多弯路。

黎兆荣

加入公司有一年多了，回想起接待过的客户已经足有三本笔记本那么厚了，但在回想众多的客户中，印象最深刻、令人最回味的成交，应当属自己正式上岗后第一位接待的客户Z先生。

大概是去年的“五一”节期间，一位年轻的Z先生来到售楼部了解楼盘，他可算是自已正式上岗的第一个客户，尽管他傲慢嚣张，尽管他漫不经心，指东问西，但我仍非常努力，为他对楼盘进行了详尽的介绍，目的就是为自已的第一客户能成交而努力，在此后的一个月里，开始与该Z先生及其家人展开了漫长而又艰苦的拉锯战，为自已的第一套成交打下基础。

往后的日子里，Z先生不定期地不断咨询，几次接触，对他意向有了明确的了解，知道他家住城郊，对距离现居住地不远的一个新封闭小区楼盘情有独钟。针对他的需求，开始着重为他推荐位于小区中心位置的一套南北对流、正向中心花园的多层三房户型，经过几次的实地睇楼，已经让他锁定了我们的楼盘，剩下要做的就是最后促成，可是当时自已的学艺未精，又或许是客户顾虑重重，每次谈到下定金时总

有阻滞，迟迟末能成交，经过细

细分析，其中最主要的因素是折扣问题，Z先生一直要求额外折扣，但现时的价格已经是折实价格，他的折扣要求不是我能力之内能够完成的，我只能将实情告之，但他始终不肯相信，近在咫尺的成交机会就这样泡汤了。

但事情并没有这样结束，没过几天，一位小姐来到现场，同样咨询Z先生所看中的单位，同样问Z先生所提的问题，同样提Z先生所提的要求，当时并无太在意。已经基本认定Z先生成交无望的我仍以自已的一贯作风热情接待，耐心讲解，分折整个佛山楼市状况，令她觉得选中的套间是物有价值，绝对是不二之选，就当在促成下定金时，同并被之前的折扣问题卡在其中。

两次的同样遭遇，就差那临门一脚，真的令人十分沮丧，但回想每个细节，我始终不愿放弃对那位小姐的成交追求，于是开始不定期进行电话回访，皇天不负有心人，那位小姐终于肯再次来到现场详谈，出人意料，陪同她前来正是我的第一位客户Z先生，真相大白，原来他们是夫妇，一先一后来试探咨询，碰巧他们都是我接待，在最后一次拉锯，终于令他们肯定项目的优势，加上自身的诚实热情及现场同事的协助，最后下了决心下定金。

从首次接触该客户到最终成交，期间睇楼、咨询、讲解、计价不下十次，当时的艰辛连旁人亦能感受，别人说自古成功在尝试!我则说成功取决态度，努力，及永不放弃!