专业销售技巧培训-基础篇
某公司基础销售技巧培训
某公司基础销售技巧培训引言在竞争激烈的市场环境中，销售技巧对于一个公司的成功至关重要。
为了提升销售团队的业绩，某公司决定进行基础销售技巧培训。
本文将介绍某公司基础销售技巧培训的内容和目标，帮助销售人员们提升他们的销售能力。
培训内容某公司的基础销售技巧培训主要包括以下几个方面：1. 销售理论知识在培训开始阶段，销售团队将接受一些基本的销售理论知识的培训。
这些知识主要包括销售过程、销售技巧和销售心理学等方面的内容。
通过深入了解销售的基本原理和概念，销售人员可以更好地理解和应用于实践中。
2. 沟通技巧良好的沟通技巧对于销售人员来说是至关重要的。
在培训中，销售团队将学习如何有效地与客户进行沟通，包括倾听技巧、提问技巧以及如何处理客户的异议等方面的内容。
通过提升沟通技巧，销售人员可以更好地理解客户的需求并与他们建立良好的关系。
3. 产品知识销售人员必须对公司的产品有深入的了解才能有效地推销。
在培训过程中，销售团队将学习公司的产品知识，包括产品特点、优势、竞争对手等方面的内容。
只有了解产品的特点和优势，销售人员才能更好地向客户解释产品的价值，并引导他们做出购买决策。
4. 销售技巧实践除了理论知识的学习，培训还将包括销售技巧的实践。
销售人员将有机会进行角色扮演和模拟销售场景，以提高他们在实际销售中的表现。
通过实践，销售人员可以更好地理解和应用销售技巧，并不断改进自己的销售能力。
培训目标某公司基础销售技巧培训的目标如下：1. 提升销售业绩通过培训，公司希望能够提高销售团队的整体业绩。
销售人员将学习到有效的销售技巧和方法，并能够更好地应用于实际销售过程中，从而实现更多的销售量和增加营业额。
2. 改善客户满意度良好的销售技巧可以帮助销售人员建立更好的客户关系，从而提高客户满意度。
通过培训，销售人员将学习如何与客户进行有效的沟通，理解客户的需求，并提供相应的解决方案，从而实现更高的客户满意度。
3. 提高销售团队的领导力某公司希望通过基础销售技巧培训，提高销售团队的领导力。
销售宝典—基础销售技巧培训(PPT 46页)
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为顾客分析皮肤状况
• 先说优点、再说缺点 • 结合顾客的需要进行分
析
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引导顾客产生联想
• 不及时改善将会带来的严 重后果
• 使用产品将带来的好处和 变化
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
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将“机会” 转化为“需 要”
只有将“机会”转化为“需要” ，才能创造销售！
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2、通过正确寻问找到顾客的需要
顾客类型
愿意交谈的顾客 沉默寡言的顾客
寻问方式
开放式寻问：5W1H
限制式寻问:
是不是,有没有，或是
5W1H：when/what /where/ why/ who/how
提供相关证据：
调查研究数据
权威机构证明 顾客的使用效果证明
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2、如何处理误解？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子
澄清误解
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
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第一步：接近顾客
销售技巧(销售员要培训)
销售技巧作为一个销售员最重要的职责就是销售，所作的一切工作也都是围绕这个主题的，所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了，这里主要讲一讲常用的销售技巧。
一、做好零售服务的五大原则：1、对任何顾客一视同仁，即服务的平等化原则；2、必须做到心细而富有人情味的服务；仔细观察顾客之需要，在选购过程中的心理及表情变化，从而采取适当的应对技巧，使顾客产生一种亲切体贴的感觉；3、所提供的服务应以顾客的需求为基础；顾客的满足感主要来源于其需求的实现，顾客需求产生购买欲望进而促成购买动机的形成，若这种动机获得一定的强化或刺激，就会变成购买行动，从而使需求实现。
因此，在销售中应尽早的获知顾客其需求和欲望，给予适当的说明和建议，使顾客满意。
4、一切服务均出于诚意。
5、每一个销售人员都应该清楚他所提供的服务就是代表公司的服务。
不能因为个别人的表现好坏而影响了整个公司的形象。
二、销售程序1、当天不买的顾客：A、近期购买的顾客这种类型的顾客通常是在考查市场，选择品牌、商店进行购买。
接待这种顾客，首先应介绍品牌，使之对其有较深的印象，然后判断其心理价位，根据价位介绍一款性价比较高，适合于他的商品，接下来讲公司的服务（主要是售后）最后通过这段时间的交谈，与顾客拉近关系，为下一步销售打好基础。
顾客离店时要把公司的宣传或月报刊送给顾客一份，并告诉顾客来购买时，可给一个市场最低价。
B、近期不买的顾客这种顾客通常对市场比较了解，购买商品比较谨慎，经常会充当朋友的参谋，所以我们应主要介绍服务、商品（特别是新品），不能因为他不买而态度冷淡，让他对公司有一个好的印象，形成一个好的口碑宣传（免费宣传员）。
2、今日购买的顾客首先要判断他是否转过市场,然后采取不同的方法A、转过市场的：顾客心中已有目标商品（某几个品牌的哪一个型号），进店后会冲着某种商品直接询问产品性能、价格。
接待这种顾客，首先要领到商品前讲解，询问其想看哪一种，与其它竞争品牌的哪一款。
销售员销售技巧培训《如何成为销售冠军》课件(含完整内容)
销售技能培训经过培训人人都有可能成为销售冠军！培训师：XXX大纲提要CONTENTS1基础篇2入门篇3提高篇4守则及探讨篇l性格探讨l仪容仪表l必备工具l产品性能价格的了解l如何定位寻找目标客户l如何定义KEY MAN？l拜访之流程说明l拜访技巧l常用话语l怎样缩短与客户之间的距离l营销人员之十大禁忌l销售之流程说明l营销人员守则l销售问题之探讨出色营销人员往往具有以下四种性格本质之一随和豁达，有天赋的亲和力，易动感情抑郁多才，自我加速力强，情绪和思维有时显得怪异执着坚韧，学习和工作狂热格外争强好胜聪明多思，自我感觉轻松，待人处事开合自如具体表现：天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富有同情心，待人真诚….(eg)这类人一般在初期做得很艰苦，不见得业绩出色，但是非常努力，个性好强，决不能落后于别人，发现有价值东西愉不放弃，学到新东西如获至宝，成功只是时间问题…..(eg)这类人身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升…..(eg)这种人最大的特点是聪明，但没有被聪明所误。
同时行为举止放得开，成功失败对他无所谓。
能少走弯路，聪明才智完全用到工作中，并乐于创造思维，聪明加行动使他们业绩超人仪容仪表头发脸手领带衬衫衣服钮扣长裤、长裙鞋子手提包乱了吗？胡子刮了吗？（男）化妆是不是太浓？（女）脏了吗？太脏？不平整？领口、袖口脏了吗？是否太邋遢？褶皱太多？是否扣好、脱落了吗？脏了吗？褶皱多吗？擦干净了吗？整理好了吗？该带的东西带了吗？销售必备工具①名片：每一个您见到的人都有可能成为您的客户；②笔记用品：随时记录客户的需求和意见；③卷尺：做到精确无误；④计算器：数字最有说服力；⑤白纸：您是一个OA SALES，所以您身边不能没有白纸；⑥预约书：没有人喜欢不速之客，所以您一定是有备而来；⑦APPOAH BOOK：拜访备忘录；⑧型录：产品目录；⑨竞争资料：知已知彼，方能百战百胜；⑩自我介绍信：别忘了您是公司形象的代言人。
销售员销售技巧培训(含完整内容)
培养销售员积极的心态，面对挫折和困难时能够 保持乐观和进取的态度。
同理心的培养
培养销售员的同理心，能够站在客户的角度思考 问题，更好地理解客户需求和期望。
销售心理战术
引导客户需求
01
通过提问、倾听和观察等技巧，引导客户表达需求和问题，进
而提供解决方案。
建立信任关系
02
通过真诚、专业和可靠的表现，建立与客户之间的信任关系，
设定长期和短期目标， 明确个人发展方向和计 划。
提升综合素质
除了销售技巧外，还需 提升沟通、谈判、人际 交往等能力。
建立个人品牌
通过优质服务和良好业 绩树立个人形象和口碑 。
持续学习与成长
学习新知识
关注行业动态，了解市场变化，学习新的销售技巧和产品知识。
参加培训课程
参加公司或第三方提供的培训课程，提升销售技能和知识水平。
客户购买动机分析
分析客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认 同、信任和情感等，以更好地满足客户需求。
3
客户心理预期分析
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务 等方面的期望，以提供符合或超越客户期望的产 品和服务。
销售心理建设
自信心的建立
培养销售员的自信心，使其在与客户沟通时能够 展现出专业和可信的形象。
产品演示技巧
突出优势
互动体验
在演示产品时，销售员需要突出产品 的独特优势和特点，以吸引客户的注 意力。
鼓励客户参与产品演示，让他们亲身 体验产品的特点和优势，提高购买意 愿。
实际操作
通过实际操作展示产品的功能和特点 ，让客户更好地了解产品的优势和使 用效果。
03
客户关系管理
客户信息管理
专业销售技巧培训-基础篇
利益陈述
当我们介绍产品的特征时，如果没有说 明相关的利益，客户可能不会明白，特 征如何能满足他们的需求
特征
利益
利益陈述
特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的意义
特征和利益
特征
凡能形成产品或者服 务的因素
销售前的准备工作
4、市场知识 4S店销售情况 各地价位 竞争品的优劣势 竞争厂家销售人员思路 竞争厂家使用情况 促销方式
销售前的准备工作
5、客户信息 客户 姓名、生日、职务、性格、个人爱好
使用产品情况 建议：建立客户档案
信息收集
只是拜访前的事情吗？ 收集什么信息？ 收集信息的途径？ 收集的信息都是真实有用的吗？
利益陈述
步骤
表示了解需求
表示了解需求
介绍相关的特征和利益
询问是否接受
特征和利益
是否接受
利益陈述的针对性
产品有许多的特征； 产品更有多项的利益；
因此当我们说服时，我们介绍的特征和 利益，应该针对正在说服的那一个需求。
特性
利益
需求
练习
下面哪种环境下你会使用利益陈述技巧：
客户刚告诉你，他所需要的是良好的操控性，是要能提供“好 的”。你不太清楚这位客户想要的是什么。
主任：“我比较忙，没有时间和你谈。而且你的产品价 格太贵。”
小张：“领导，我只需要您五分钟时间，而且我一定会 说清楚产品价格的合理性。”
举例2：
小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的 名片，今天特地过来拜访你！”
主任：“我比较忙，没有时间和你谈，而且你这个产品 太贵。”
小张：这正是我今天来的目的，所有我要做的就是和您 约一个时间见面，来让您了解产品已经发生的最新动 态，包括价格等，您看明天下午4点在您办公室是否可 以？
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。
如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。
站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。
最基础的销售技巧
最基础的销售技巧销售技巧是每个销售人员都必须掌握的重要能力。
无论是初入销售行业的新手，还是经验丰富的销售老手，掌握基础的销售技巧是取得销售成功的关键。
下面将详细介绍最基础的销售技巧。
1.了解产品或服务要成功销售产品或服务，首先需要深入了解所销售的产品或服务。
这包括产品或服务的特点、优势、功能、用途等。
只有充分了解产品或服务，销售人员才能更好地向潜在客户介绍和推销。
2.目标市场分析在销售过程中，了解目标市场是非常重要的。
销售人员需要分析潜在客户的需求、偏好和购买习惯，才能有针对性地进行销售活动。
通过了解目标市场，销售人员可以更准确地定位客户，并开展针对性的销售策略。
3.建立客户关系建立良好的客户关系对销售至关重要。
销售人员需要与客户建立良好的互动关系，了解客户的需求和要求，并提供满足其需求的解决方案。
通过与客户建立良好的关系，可以增加客户的忠诚度，并获得更多的销售机会。
4.沟通能力良好的沟通能力是一位成功销售人员必备的技能。
销售人员需要善于倾听客户的需求，理解他们的问题，并能够清晰地解释产品或服务的优点和特点。
通过有效的沟通，销售人员可以建立起客户对产品或服务的信任，促成交易的达成。
5.技巧性提问在销售过程中，正确地提问是非常重要的。
销售人员可以通过技巧性的提问来了解客户的需求和意向，并引导客户思考和表达。
技巧性的提问可以帮助销售人员更好地把握销售机会，从而更好地满足客户需求。
6.解决客户异议在销售过程中，客户常常会提出异议。
销售人员需要善于分析和解决客户的异议，以确保销售过程的顺利进行。
销售人员可以通过提供额外的信息、解释产品或服务的优势和价值，或者提供其他解决方案来有效地解决客户的异议。
7.技巧性推销技巧性推销是一种有效的销售技巧。
销售人员可以通过使用推销用语和技巧向潜在客户介绍产品或服务，并刺激客户的购买欲望。
技巧性推销可以帮助销售人员更好地促成交易，并取得销售成功。
8.谈判技巧谈判是销售过程中不可避免的环节。
基础销售技巧培训讲师版课件
如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：
吸引力
学会表示同理心
学会赞美客户
•穿着与仪表
•微笑是建立信 任的第一步
•讲究礼节(名片 姿势)
•如何表示同理心
• 在了解客户的 基础上赞美客 户
• 现象和评论
• 相似性-观点和 衣着
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2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
如何迅速拉近同客户的距离，吸引他： 推销自己练习(2分钟的时间记住对方) • 姓名 • 爱好 • 最喜欢的一个字
态度，热情，积极性和干劲
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销售人员的素质
✓ 不要自我设限 ✓ 热心 ✓ 诚恳 ✓ 好的品格 ✓ 适应力 ✓ 智慧 ✓ 毅力 ✓ 进取心 ✓ 处事机智灵活 ✓ 忠诚
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销售的过程及销售的技巧
销售是一个过程,不是一个简单的行动! 销售是先将资源变成需求，
然后再将需求扩大的方法和过程。
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销售的过程
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2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
表示同理心： 3. 在我们办公室里, 所有的人都说自己很忙, 事实上办公
室里只有我一个忙人, 他们把大部分的事情都推给了 我. a. 这种事情经常发生吗? b. 要是这样的话, 你应该跟他们说清楚. c. 别人都把事情推给你, 你一定感觉到很不公平吧? d. 这种事情有必要发脾气吗? 工作做得多的人早晚有一 天会得到回报.
我们在卖什么？
厂家一般只考虑产品的功能，包装
规格，消费者口味......
顾客在买什么？
顾客实际上在购买他们想从消费
产品中得到的利益。
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4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求
特征(属性): 产品,服务或促销活动本身所包含 Features 的任何事实
专业销售技巧培训(DOC 32页)
第一天早上Unit 1 滿足需要的推銷術V暖場/介紹/環境介紹(30 min)●歡迎學員(Flip Chart A)●自我介紹●學員自我介紹(Flip Chart B)●上課環境, 課程時間安排介紹(二天課程)設立Ground Ruler●V 討論課程簡介(10 min)●檢查學員是否收到課程簡介, 課程手冊, 產品簡介與錄影帶及其他活動●問題討論:Q 1 . 請描述您身處的行業中業務人員的角色是否曾發生變化, 有何演變? 自認業務人員角色是什麼? 隨著時代是否改變?Q 2 . 自己對Salesman 看法與公司, 客戶有否相同? 觀點分別為何?Q 3 . 要扮演好這個角色, 會面臨怎樣的挑戰?●講解業務人員的三大角色:-客戶的顧問-與客戶建立長期關係-他本身就是一個客戶接受的賣點-本身就是特色, 業務人員就是公司形象.V 錄影帶簡介(2 min)● 1. 為何看video :a.利用此機會, 站在客戶角色了解銷售過程.b.利用此一帶子, 讓各位了解整體銷售技巧概念.c.介紹三位Sales people● 2. 閱讀錄影活動P 3 – 4. 有關背景資料(3 min)● 3. 錄影帶內容: (10 min)(彭信與同事開會介紹卓越電腦公司, 關於ICX 公司發表新產品極峰)(課程全部技巧的導覽)(三名業務人員爭取ICX 這個案子)● 4. 放帶子(看錄影帶時注意兩件事: a.客戶挑戰是什麼? b. 對於銷售看法)● 5. 學員在P5記筆記(5min)● 6. 問題討論: (5 min)Q 1 . 對錄影帶撥放內容有何看法或意見.Q 2 . 在ICX 公司中彭信面臨了怎樣的問題?Q 3 . 這些問題與你自己平日面臨的問題是不是很相似?Q 4 . 您在影片中觀察到的銷售技巧中, 令您印象最深刻的是什麼, 為什麼?銜接話語: Video 內容讓我們了解滿足客戶需求的技巧, 是本次訓練的主要宗旨,接下來我們了解滿足客戶需要的推銷方法.1.滿足需要的推銷方法2. 有什麼技巧可滿足客戶需要V閱讀●拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊P4 – 12 (10 min)(課程手冊的問題解答在答案手冊中, 課程手冊中頁旁雋語是L.I.的研究所得)●提醒還剩下2分鐘●問題討論(10 min):Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎?如沒有任何問題走到表A4, 談滿足客戶需要的推銷過程Q 2. 何謂明智、互利的決定? A: 客戶和客戶公司及業務人員和業務人員公司的需求都被考慮到而且能被滿足, win/win decision.Q 3. 為什麼明智、互利的決定會成為您銷售拜訪的目標?(以下問題參考Wall Chart 2) ( Review表2的需要) -->只要翻開需要即可Q 4. 您如何判斷客戶有需要?Q 5. 您拜訪客戶時為何要從客戶言談中找到需要言詞?●利用Wall Chart 4A 導覽PSS課程-opening 是您要讓客戶知道且同意進行議程-Probe 是去了解客戶需要-Support 是提出產品的特徵、利益, 滿足客戶的需要-Close 是客戶與你瞭解如何進行下一步驟●提醒學員研究手冊的功能V PSS課程與系統導覽(10 min)●請學員表達對本課程期望, 寫在空白Flip Chart 上●講解Wall Chart 1Unit 2 開場白*opening 主要是要洽談生意, opening主要用意: 讓整個生意有正向的氣氛,同時清楚如何進行步驟。
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演练
设计一个针对自己产品的开场白，5分 钟准备（可以有寒暄）
开场白小结
拜访有一个正面的开始 迅速导入谈话正题 能有效运用与客户一起的时间
满足需求的推销术--探询
概念：
顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出 问题!它的目的是为了获得反馈, 获得信息! 探询的目的是对客户的需求有清楚、完整和 有共识的了解
创造合适交流的氛围
眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题
确保继续交谈
询问是否接受,可让你获得所需的资料, 能更有效地使用自己和客户的时间，确 保你和客户可以继续交谈。
关于开场白的思考
开场白与寒暄和询问的关系？
开场白是必须的吗？为什么？ 怎样自然的把话题从闲谈转入正式话题？ 怎样在门诊黄金时间进行有效的拜访？
当客户表示一个需求时 我们和客户都清楚明白该需求时 我们知道产品/公司可以处理该需求时
利益陈述
步骤
表示了解需求
表示了解需求 介绍相关的特征和利益 特征和利益 询问是否接受
是否接受
利益陈述的针对性
产品有许多的特征； 产品更有多项的利益； 因此当我们说服时，我们介绍的特征和 利益，应该针对正在说服的那一个需求。
技巧学习的四个阶段
无意识下的技巧运用 有意识下的技巧运用
有意识下的技巧缺乏
无意识下的技巧缺乏
归零的心态
南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位学 者特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位 来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教 授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不 能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再 倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到， “里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己 的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？”
销售前的准备工作
4、市场知识 4S店销售情况 各地价位 竞争品的优劣势 竞争厂家销售人员思路 竞争厂家使用情况 促销方式
销售前的准备工作
5、客户信息 客户 姓名、生日、职务、性格、个人爱好 使用产品情况 建议：建立客户档案
信息收集
只是拜访前的事情吗？ 收集什么信息？ 收集信息的途径？ 收集的信息都是真实有用的吗？
决定性的最初接触
业务拜访的开头几秒钟具有决定性的影响。 销售人员和客户双方面的个性风格、心理互应、 尊重的程度， 对揭开销售对谈来说， 都扮演 了评判的角色。
良好的第一印象包括了赢得客户的注意及建立 这次拜访的方向。 我们可以运用各种方法达 成这个目标， 例如：明白的意图陈述、适当的 利益陈述、以及卓越的询问技巧。
销 售 技 巧 培 训
基 础 篇
培训目标
了解专业性销售技巧,改善和规范日常工 作习惯，增强销售能力,和客户建立良好 的人际关系,进而提升销售业绩。
教你一套与客户咨商的程序，让你在客户面前 充满自信，获得客户的好感，满足销售过程 中彼此的需要。
课程内容
概述 满足需要的推销方法 拜访技巧的实践与应用
练习1
呈现产品： FAB练习：
“江淮”
练习2
呈现产品： 负正法练习：
举例3：
小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的 名片，我来见你的唯一目的是想和您认识，确保您将 不会错过任何一个可能与我们公司合作的机会。” 小张：“李经理，我的同事建议我，在这个单位开展工 作之前，最好来见您一下，因为有些问题只有您能帮 我找到答案，这个星期二下午3点在你的办公室可以 吗？”
何谓销售
销售是一种说服的情境； 业务人员运用有效的沟通手段，说服客户采 取某种行动、接受某种想法或认同某种特定 的观念的过程。
销售的真谛--
一种双赢
提问：
典型的销售拜访可以分成几个过程？
销售过程
访前准备 拜访
访后追踪
销售过程
一次成功的客户拜访
销售前的准备工作 决定性的最初接触 询问技巧 交互式的倾听 销售对谈 成交 拜访后的跟催工作
好的聆听可以使您：
显示对客户的谈话有兴趣，是有礼貌的表示； 激励客户说得更多, 你可以了解的更多； 让销售朝向双向沟通进行, 而不是单向的；
体察客户的潜在需求所在；
鉴别潜在客户的个性特征； 揭示潜在客户心存的疑虑；
聆听的主要障碍
环境因素: 嘈杂的声音或干扰； 讲者因素: 罗嗦,发音不清晰,口音等； 内容因素: 主体不相关,专门术语艰深, 对信息不感兴趣；
目的：
探询的策略
明确探询目标，了解需要背后的需求； 预先准备好问题, 既具有一定的覆盖面, 又具有一定的专门性； 预估可能的回答并准备好相应的问答； 坚持由泛泛到专业的循序渐进过程。
最初接触时的询问
探询不要形成负面的压力。
压力：业务接触初期的询问问题， 增加了情 景压力。 销售人员一定要能注意监控， 以 确定我们是处于正面的压力耐受程度。 礼貌：如果和这个客户是第一次见面， 以意 图陈述开始销售对谈是比较适当的。 如果一 开始用限定式的问题询问， 会让客户感受到 无力的感觉。 要考虑客户的个性风格：专业的销售代表必 须要能针对不同类型的客户， 来询问正确类 型的问题。
马斯洛需求理论
冰山理论
低层次需求
对代表的要求：
明晰销售通路 策划技巧 产品知识
沟通技巧
人际关系技巧
满足需求的推销过程
开场白 探 询
客户的需要
不关心
顾虑
说 服 达成协议
达成明智而互利的决定
开场白
目的：
–
与客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。
“优秀的业务代表懂得利用有效的方法来说明拜访的 目的，让我可以知道自己的时间有没有白费，是不是 用的明智。” ---某客户
特性
利益
需求
练习
下面哪种环境下你会使用利益陈述技巧：
客户刚告诉你，他所需要的是良好的操控性，是要能提供“好 的”。你不太清楚这位客户想要的是什么。 你明白客户的需要，也知道自己能满足这种需要。客户似乎已 准备好聆听你述说如何提供帮助。 你第一次和这位客户会面，他开始谈话时就说：“我们对产品 的要求非常高，你能够在什么地方帮助我们？” 你刚确定已了解某一个需要，可是客户在一开始时提过他有两 个目标，现在他看来很想谈第二个目标。
良好探询问句的条件
人性化 建设性/正面性 单一而明确 选择性 参与性 答复的可能性 简单扼要
经常使用的探询问句?
当你想从客户方面获得资料时
方法：用开放式和有限制式问句询问 探究客户的情形和环境 需要
需要背后的原因
经常使用的探询问句?
开放式问句 有限制式问句
拜访前的准备工作
代表在和客户见面之前所做的准备、调查工作， 对于业务拜访的成功与否有决定性的影响。 令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作 上做的不够或根本没做。 周详的考量和计划， 对整体的销售成功有着极 大的关联。
销售前的准备工作
1. 2. 3.
端正态度 树立信心 丰富的产品知识
产品作用机理 产品特点（卖点） 产品的利益 掌握产品知识需要 全面/深入/更新，切勿不懂装懂
听者因素: 紧张，身体不适，不感兴趣等。
如何能成为一个好的听众？
镇静的-- 不让个人的焦虑或情绪来打扰倾听的过程。 机警的-- 准备好接受和处理所听到的信息。 开放的-- 注意倾听的姿势， 这会影响注意力的集中。 保持兴趣-- 假设在随后要说的内容是十分有价值的。
聆听技巧
听清楚 理解
“听起来真是一件很难的事
。”
利益陈述
帮助客户了解我们的产品和公司可以用 哪些具体的方式来满足他所表达的需求
利益陈述
当我们介绍产品的特征时，如果没有说 明相关的利益，客户可能不会明白，特 征如何能满足他们的需求
特征
利益
利益陈述
特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的意义
特征和利益
特征
有回应 注 意 力 集 中 简 洁 重 复 回 应 感 受
聆听后恰当的回应方法
同意该需求是应该加以处理的
“对像您这样的专家而言，那的确重要。”
提出该需求对其他人的重要
“不只是您有这样的想法。”
表明你认识到该需求未能满足的后果
“是的，以目前来看很难达到您的要求。”
表明你能体会由该需求而引发的感受
封闭式问句的句型
是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择
封闭式问句
探询举例： 您是否希望有一种性价比都合适您的产 品 如果现在有一种产品解决了其他同类产 品解决不了的问题，您愿意购买吗？
提问思路
了解客户的使用观念
对安全性您的看法？ 您觉得怎样的产品是安全的？
复习以前的信息
以往产品销售的基本信息
回顾类似客户的资料
找出必须的与推荐的信息 （练习）
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 客户姓名 联络电话 地址 传真号码 年龄/生日 性别 教育背景 毕业学校 职称
10.部门 11. 最佳拜访时段 12. 是否需事先约定拜访时间 13. 个性风格 14. 基本需求 15. 参加协会的名称 16. 正在使用的产品类别（价格/ 数量） 17. 采购的习惯 18. 休闲兴趣/嗜好