FAB法则
FAB法则，
即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
1．属性（Feature）
这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）
很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）
就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表
产品所在公司家具公司汽车公司
产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车
F（属性）真皮12缸的发动机
A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒
B（益处）感觉舒服省时
一.猫先生的故事
故事情节一▋一只猫饿了，躺在超市门前想大吃一顿。这时候发卖员A推着一摞钱，来到猫先生身边说：猫先生，我这儿有一摞钱。▋这只猫没有任何反应。▋因为这一摞钱只是一个属性（Feature）。
故事情节二▋猫已经很饿了，发卖员B过来讲：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买许多鱼。”。▋猫还是然没有反应。▋买鱼就是这些个钱的作用（Advantage）。故事情节三▋猫非常饿了，想大吃一顿。发卖员C过来讲：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买许多鱼，你就能够大吃一顿了。”▋“大吃一顿”可以解决它的饥饿，这是益处（Benefit）▋话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。▋这就是一个完整的FAB 的顺序。
故事情节四▋猫吃饱喝足了，又回到超市门前，它不想再吃东西了。
▋这时候发卖员D又走过来讲：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫必定没有反应。▋发卖员D又说：“这些个钱能买许多鱼，你可以大吃一顿。”可是猫仍然没有反应。
故事情节五（料想）二.着意创造需求 1.着意创造需求▋化妆品永远不是生活的必需品，但也不会永远是奢侈品！▋让化妆品成为生活的伴侣，让化妆品成为实现梦想的好伙伴！▋关键是创造需求！ 2.着意创造需求▋一是细分顾客需求。由于地区、年龄、性别、气候等因素制约，没有一种护肤品可以兴许满足所有消费者的需求，所
以根据上述变量进行市场细分，以期有针对性地满足需求。▋二是顾客心理需求。人在任什么时候段都会存在差别的爱美需求倾向、差别的消费心理，和经济承受能力，决议需求的程度。▋三是顾客感情需求。现代人们生活在一个繁忙的信息大爆炸时代，感情脆弱而冷漠，但下意识里又但愿被关注。 3.着意创造需求▋传统营销学4P是以产品为导向的，包括产品，价格，地点分销，催销。▋现代营销学4C是以服务为导向的，包括顾客，成本，沟通，方便。▋4P是4C的前提基础，4C 是4P的必然发展成果。▋产品是厂商根据市场情况制定的，顾客是根据需求来决议是否选购的。 4.着意创造需求▋公司是以市场为导向，满足需求；▋业务员是以服务为导向，成就梦想 5.着意创造需求▋创造需求，激发梦想，发卖但愿！ 6.着意创造需求▋产品不是需求，需求才是产品。第六部分：护肤品发卖FAB法则（中）三.创造需求方法用变化的目光创造需求▋化妆品发卖的素质就是创造需求、满足需求。在创造需求和满足需求之间，创造需求更为重要，因为没有创造需求，何来满足需求那末如何才能创造需求呢所谓需求，就是有待满足的缺乏状况。需求的素质是“缺乏”或“未满足”。已经满足的不构成缺乏，未被满足的才构成缺乏。这意味着，第一，创造需求就是发现缺乏；第二，需求是变化的，必须用变化的目光对待消费者。 1.创造需求方法▋发现竞争敌手的缺陷。缺陷的背后隐藏着消费者对该产品的新期盼，隐藏着患上不到满足的市场需求，也就是说，缺陷是市场空缺之所在，是绝好的机会。 2.创造需求方法▋了解消费者的习气。消费者的习气反映了消费者的持续的需求所在，经常观察消费者的消费习气，有助于发卖目标的选择和发卖方式的确定等。 3.创造需求方法▋把控消费者的幻想。顾客的“幻想”并不是空***来风，它实际上就是人们在起居中碰到的不便和需求，是经营商机之所在。▋业务员如果在日常发卖中，多关注社会形态生活，多注意捕捉顾客的“幻想”，把人们“幻想”的产品变成现实的产品需求。那末，护肤品必定会成为畅销品。 4.创造
需求方法▋注意相干信息。俗话说“说者无意，听者有心”，相干信息里面蕴藏着大量的顾客需求的信息，只要细心留意，就一定会发现有效信息，并通过这些个信息，满足顾客的需求。 5.创造需求方法▋留意顾客畏难的细节。有一句名言：“哪里有人们为难的处所，哪里就有赚钱的机会”。如果能率先体验和观察到顾客的困难，准确地捕捉到这种市场机会，并实时地为顾客提供排难解纷的产品或服务，那末这种产品或服务必定会博患上消费者的欢迎。 6.创造需求方法▋发现需求必须具备三个基本要素：要有不错的人生态度，即热烈地爱自己的事业；注意观察生活细节，做生活的有心人；对所有产品既使用又熟悉，和举一反三的能力。只有这样，才能从平凡的、别人熟视无睹的征象中发现物质间的联系关系性，从而发现需求、创造需求。四.概述产品益处 1.概述产品益处▋概述益处长短常小的发卖技巧，但作用却很大。▋概述益处即:用最简单、最亲切的语言,概述所发卖的产品，将会给对方带来什么样的利益，让对方理解他将患上到的益处。 2.概述产品益处▋概述益处可以调动对方的兴趣，抓住对方的注意力。同时，也是从建立联系过渡到发卖会话的一个过渡点。▋这是一条不时刻刻都有可能运用的技巧。在客户失去兴趣的时辰概述诸如“我们的产品正在不收费试用”、“今天我们的产品有赠品”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。▋所以发卖中应该尽量使概述益处成为习气，甚至口头语，从而纯粹掌握这个小而管用的发卖技巧。 3.概述产品益处▋每一位顾客在做出最后购买决议之前，都会有一个重要的问题，那就是：“它对我什么好处”顾客不是因为你的产品好才买，而最根本的是因为它有需求才购买。▋因此，业务员在说明产品的时辰，不仅要说明产品的功效，更要说明它对客户的好处，即将产品功效转化为客户的利益。在转化的过程中，业务员要有创意性并要以顾客的目光来对待产品。 4.产品说明的技巧▋说明肤品所具有的效用（1）象征地位效用：在发卖护肤品时可用“这种产品最适合您的身份和地位”等言词来刺激对方的购买欲。（2）享受生活效用：它
能延缓朽迈，增加自傲提高自身形象。（3）提高效率效用：有了这样自助式的护肤品可减少您的时间和精神，可把节省的时间用来做其它的工作”。（4）经济实惠效用：使用某某护肤品可节省您的资金成本。（5）替换域外效用：外洋产品太贵了，而某某产品同样可以满足您的肌肤需求。（6）增加收益效用：如顾客使用产品是为了创收，业务员可针对顾客的心理，给对方提供具体数字，以暗示使用该产品前后，对方损益及收益景象。 5.产品说明的技巧▋直销的产品对客户有着相当大的潜在利益，所以功效向利益的转化大有潜力。▋怎样完成转化只有产品的功效给客户的打击力最小，只有待产品功效转化为个人利益时，才能发挥作用。因此业务员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助顾客完成这种转化。 6.产品说明的技巧▋业务员可把产品的功效按三步法转化为顾客的利益：第一步：列出产品的功效（至少五项）；第二步：判断此功效能为顾客做些什么；第三步：向顾客解说此产品如何利于使用。第七部分：护肤品发卖FAB法则（下）五.提问出格技巧 1.提问出格技巧了解对方需求是一个非常重要甚至是最重要的一个发卖技巧。▋每一次发卖拜访都会有一个目的，而大多数发卖拜访的目的，就是为了了解对方户的需求。可能最后一次发卖拜访是为了告竣目的，可是在这之前的许多拜访都是为了不断了解需求。 2.提问出格技巧▋了解需求的最好方法只有一个，即提问。▋通过提问去了解客户需要什么。许多专业的发卖人员都会把提问当成最重要的发卖技巧，因为了解对方的需求越多，向客户成功发卖产品的可能性就会越大。 3.常见的提问方式▋发卖中常见的提问方式有两种：一种是关闭式的问题，一种是开放式的问题。 4.关闭式的问题▋关闭式的问题，即只能用是或否、对或错、购买或不买等，来回答的问题。▋那末，什么时辰会用到关闭式问题呢▋当你和对方沟通时，如果对方跑题了，就要用关闭式的问题使对方的话题回到正题上。 5.开放式的问题▋开放式的问题，即客户可以兴许尽情表达自己需求的问题。▋例如“您能描
述一下您使用过的化妆品的情况吗”“您能描述一下您使用化妆品都有哪些需求吗”等。▋这种开放式的问题可以使对方尽情描述他的需求，因此，业务员在了解客户需求的时辰，要尽可能多提开放式的问题。 6.提问的技巧▋见到对方除了询问他的需要外，还要问哪些问题呢这是许多业务员面临的一个难题。▋多数业务员见到客户时都能轻松展示自己的产品，介绍自己的公司。可是到了向对方提问的时辰，就变患上非常尴尬，不知道该问什么问题。▋许多业务员都觉患上提问是一件非常困难的事情。那末，什么问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣呢7.摸清客户目的▋你可以问一下对方的肌肤护理的主重要的条目的，或想到达的有哪些。例如询问：▋“敬辞，您想在近期解决哪些肌肤问题”▋“您对自己的肌肤护理有什么样的目标”▋每一个人都会为自己的面子而不断地努力，所以这些个询问是对方愿意说的，还说不清楚的。8.摸清特殊需求▋还可以询问对方有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察患上来的。案例：▋有一位曾是房地产发卖员的年轻人，因为自己成家要去买房子，经过整个“苦苦寻家”过程的体验，他才知道当初自己一直是把房子当做“产品”推销给别人，说了许多现在看来是一相情愿和根本没成心义的话术（轻则没有共识、重则引起客户抵触和不信任），现在才真正理解客户要买的可是一个“有觉患上的家”。▋他说，现在似乎更透彻的理解了发卖工作的真谛，理解了产品的意义和发卖人员存在的价值。后来他又重返发卖工作，用纷歧样的理念去“发卖”。他说自己已经和以前纷歧样的表达产品，表现的更加用心和自傲，更易和客户沟通，获患上他们的信任；自己的工作也没了以前的浮躁，变患上更容情和沉稳。▋平庸的发卖员以为房地产发卖就是卖房子，优秀的发卖员把房地产发卖当做自己的事业！▋化妆品发卖的界说很简单，就是你向别的一个人传递你的觉患上与感情；分享你的快乐与幸福！▋发卖其实并不是很复杂，因为你要传递的是“别的一个人”。首先要自己使用，自我感触感染，如果自己不消就无法传递给“别
人”！▋杰出的业务员要把化妆品发卖当做自己的一种信念——为他人
带去梦想、但愿、幸福和睦美满丽！重点提醒▋提问是业务员必
须掌握的一个重要技巧，必须重复练习。如果没有经验，在拜访客户之前要
打好草稿，这样才有可能使提问变患上患上心应手。▋提问是了解需
求的最有效的办法，所以要多问少说。很抱愧，因为您在163相册发布了
违规信息，账号被屏蔽。被屏蔽期间他人无法访问您的相册。去帮助
中心，了解如何重新恢复服务。
FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;
Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点
Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
2、 FAB的运用：
例如：一件红色T恤的FAB
序号F（特性）A（作用）B（好处）
柔软、易处理、易干、不1纯棉质地吸水性强、无静电产生
会刺激皮肤、耐用
2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服
3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神
4小翻领款式简单自然、大方
配合人体设计，手伸高弯
5长短脚
保持仪态、穿着舒适
腰不会露背
6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体
7十字线钉纽不易掉扣子耐用
肩位网底双
8
不变形、坚固保持衣形、耐用针
9人字布包边不易散口舒服、耐穿
10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型
中文洗涤标
11
方便参考提供方法、方便识
12备用纽配套纽扣不怕掉纽
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1
FAB法则例表
产品所产品F（属性）A（作用）B（益处）
在公司
家具公
司
真皮沙发真皮柔软感觉舒服
汽车公司配有12缸
发动机的
汽车
12缸的发动机
0到100公里加速时间
为12秒
省时
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯
定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。(