广东电信社区经理营销案例集(doc 24)
电信营销工作总结6篇
电信营销工作总结6篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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移动公司营销经理先进事迹(共11篇)
移动公司营销经理先进事迹（共11篇）移动公司营销经理先进事迹（共11篇）第1篇移动公司经理先进事迹材料 xx同志现任通信公司xx 分公司经理，党委副书记，大学文化程度，现年40岁。
在工作中，他带领xx分公司广大干部职工，团结奋进，克服困难，努力工作，为西南油气田增储上产，为保障川东气田内部通信和信息畅通，做出突出业绩。
年8月，按照通信公司的整体部署，xx同志从川南分公司调任xx分公司，担任经理职务。
当他来到xx分公司后，他首先做的是深入基层，开展调研工作。
在走访了分公司所有基层单位，倾听一线职工们的心声后，他对xx分公司的实际情况做到心中有数了。
他感觉到xx分公司职工队伍对新领导班子有顾虑，干部职工思想压力大，人心有所涣散，分公司还面临五项费用严重超支.管辖范围点多面广任务重等实际困难。
在多次找分公司副职.基层单位负责人和干部职工谈话后，他找到xx分公司的症结所在。
他多次在各种会议上强调一个词团结。
团结就是力量，团结才能创造生产力。
他强调分公司各级领导之间要团结，职工队伍之间要团结，要心往一处想，劲往一处使，阐明分公司目前存在的不和谐不团结的因素，分析产生不团结的原因，阐明团结协作的深刻含义，并着手修订分公司一些不适应的规章制度，达到分公司整体平衡，分公司干部队伍.职工队伍都稳定了，分公司上下真正做到拧成一股绳，发挥出巨大的能力。
不依规矩不成方圆。
xx同志深知，抓好制度建设是管理工作的重中之重。
来到xx分公司后，狠抓制度建设，他结合分公司的具体情况，主持修订了xx分公司安全生产管理规定.xx分公司生产经营管理系统运行规定.xx分公司使用临时劳务工管理办法.xx分公司劳动纪律及员工休假管理办法等一系列规章制度，进一步加强基础管理，提高办事效率，促进员工形成爱岗敬业的良好风尚。
积极开展“红旗单位”.“红旗班组”.“创新模范班组” 和“五型班组”创建活动。
在抓好队伍稳定，制定出完善的制度后，xx同志又有了更高的工作目标。
公司目标市场营销策略案例模板范文5篇
公司目标市场营销策略案例模板范文5篇公司目标市场营销策略案例模板范文篇1一、方案前提延安电信面对新的服务项目推广任务和市场竞争的同质化现象，亟需要寻求更有力度并且更深入消费者生活的品牌推广活动策划。
延安电信年度品牌推广活动策划方案将在有限的推广费用下，发扬国有企业的优势，与国家政策相依存，把推广行为和品牌用特殊的形式高度统一，获得广大消费者和全社会的一致认同。
二、方案主题离家千里，心系亲人人人在线，全家一网三、方案副题延安电信露天电影大行动看电影想亲人，延安电信在身旁四、方案概述活动发起人：延安电信活动执行人：活动内容：成立4支流动电影宣传放映队，将延安一区十二县划分区域，深入乡镇基层，深入群众生活，用老百姓最喜闻乐见的形式，潜移默化宣传延安电信的服务和产品，培养品牌忠诚，让人们充分认识电信是生活中离不开的品牌。
活动理由：电影下乡是国家广电总局具体执行的国家文化建设的重要组成部分，政府文化和宣传部门都有与之对应的扶持政策，企业参与这种活动是国家大力提倡的。
延安地区具有老区的特殊地位和特殊情况，以往的电影下乡活动执行的并不理想，与群众实际需要还有很大差距。
电信服务与人们的生活息息相关，需要贴近生活的宣传推广形式和手段，针对广大乡镇厂矿，露天电影是最亲切最直接最有效最生动的传播形式。
同时，这种形式提供的面对面促销机会，可以把广告片、路演、新产品推广、促销和品牌宣传合而为一，发挥效果。
当然，由于是大力执行落实国家文化政策，并且效果显著，活动的相关宣传与媒体配合方面可以大大节省费用。
电影下乡活动本身成本低廉，把静态宣传变动态行为，尤其在乡镇农村地区，推广效果不言而喻。
五、市场策略延安地区160多个乡镇，经济发展水平不一，人口组成各异，送电影下乡是无差异的具有普遍文化认同的传播手段。
建议延安电信此次活动以品牌推广为主，产品促销为辅。
时间方面暂考虑以五个月为周期(避开冬季)，形式上强调全覆盖、大面积，深入到基层乡镇，从放映密度、宣传规模和声势营造上必须做大做多，体现国企实力和政府决心，力争波及最广大人群。
电信宽带营销案例
***营销案例之阿布丰王创作一、客户布景****限公司原位于工*******室于9月迁至****二、营销过程第一次接触了解到客户一直使用是家庭我的E家**套餐，针对公司使用家庭宽带跟负责人**经理提出商用性质的单位有规定是不允许装用家庭类宽带，而且商用对于宽带速度各方面要求较高已经不再适合，经过多次交谈也了解到客户其实对于目前的网速不是太满意，而且出现掉线，上不了网情况，我询问后了解到原来客户目前电脑台数较多远远超出了套餐自己所含出现封堵情况，因电脑增加大家都在用自然宽带速度也会相应减慢，根据这些我又深入了解客户今后的发展公司要扩大规模肯定对于今后的宽带使用要求更高，此种情况适时推荐使用我方的***的10M光纤，当时客户听到价钱觉得相比较与现在目前使用的价格相差较大暗示犹豫，而且在交谈中知道联通也在跟他们接触，而且提出的价格较与我们廉价很多，但是因为该公司对于电信的宽带各方面较信任，所以一直犹豫未定，我根据电信宽带优势拈轻怕重，套餐内不但可包含5部固定电话每个月的月租费各项功能费并赠送4个固定IP地址，如果今后增加电脑上网台数是不会出现封堵情况的，宽带速度达到10M,还赠送一部价值千元手机，一步到位可以省去时间也可以解决以后公司对于宽带的使用需求，经过多次积极交谈，客户对于我的诚意信任度挺高，针对光纤初装费上又给予优惠，客户暗示愿意签订协议并尽快安插装置。
后续跟进下单装置，一站式服务到底直至客户开始使用。
通过这次成功筹划，让我了解到作为客户经理与客户联系，应积极主动并经常地与客户坚持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，在与客户的交往中，善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品，力争实现“双赢”。
此次营销对于我不但累积了经验，也是一种推动力。
***。
《去电信化》
《去电信化》作者：肖卓时间：202x-07-02人民邮电报今年3月下旬，在中国电信集团公司“一去两化”专题研修班结束之后的第二天，中国电信广东公司就迅速部署，把公司56名二级经理正职派往中国电信学院参加培训。
广东电信一位中层人员的名片上写着：移动互联网渠道运营团队负责人。
他对本报记者说：“以前叫‘某总’，现在改了，叫我店长吧。
”佛山分公司，是广东电信的重要战略单元，今年的主线就是营销模式创新，舞出佛山“style”——“爱疯”舞、融合舞、社渠舞、宽带资费梳理舞。
正如广东电信总经理陈德兴所说，“去电信化”并不遥远也不神秘，它发生在每一个电信员工的身边与工作点滴之间。
近期，本报记者专赴广东电信，探寻公司落实“去电信化”路上的实践。
去“行政化”观念新步步新扎根于改革开放前沿的广东，广东电信一直都有革故鼎新的传统，早在202x年，公司就提出了“去行政化”——全方位地改变“电信局”、“本地网”、“干部职工”等科层制、行政味的称谓和思维，对公司运营流程进行公司化的改造，让行政氛围少一点、企业氛围多一点。
“去行政化”的落地让大家用公司化的视角做事，效率提升了，管理变得精细起来，更重要的是，让员工的思想观念向“市场化”转变。
和广东电信管理层、有关员工交流时记者感受到，“去电信化”更多属于思维层面，要打破电信“围墙”：转变观念、创新思维、开拓思路，从理念、技术、业务、服务、体制、机制、组织、文化等方面，自我审视，在保留合理内核的基础上，抛弃过时的、过分的、不必要的累赘和禁锢。
有“破”有“立”，有“扬”有“弃”，比如，破除繁杂流程和僵化机制，建立以客户需求为导向的灵活机制；发扬管道优势，但抛弃管道基础上“以我为主”的思维。
正因为意识到员工思想转变的重要性，在中国电信集团公司“一去两化”专题研修班结束之后的第二天，广东电信总经理陈德兴就迅速部署，把公司56名二级经理正职派出参加培训。
公司在第一时间协调中国电信学院，委托学院进行课程设计、开发和实施，课程包括集团公司王晓初董事长“一去两化”战略主题授课录像、“一去两化”的创新思考、从技术发展看“去电信化”、如何落实“一去两化”等内容。
电信宽带专家服务精彩内涵1+N营销策划方案
愝
学习
用上网 学习 不
教育宽带 上网
电脑
电脑 宽带、 品电脑 宽带、
电
1－2 本方案目的和必要性
• 促进宽带接入业务与应用业务同步发
展；
• 适应业务转型需求，提升宽带价值； 适应业务转型需求，提升宽带价值； • 体现服务、应用价值，提高客户感知； 体现服务、应用价值，提高客户感知； • 加强多方合作，共同发展。 加强多方合作，共同发展。
N类产品介绍 灵通QQ：与小灵通结合的移动及时通讯业务 灵通QQ QQ：
业务分类 灵通ＱＱ号 ＱＱ魔法表情 ＱＱ校缘 ＱＱ千里眼 移动ＱＱ 非常ＱＱ男女 星座星缘送星 装 ＱＱ会员 ＱＱ秀红钻贵 族 ＱＱ游戏蓝钻 贵族 介绍说明
免费申请与灵通号码后5位相同的ＱＱ号 会大喊大叫 蹦上桌面的表情！ 我的校园，我精彩！ 随时随地收到 QQ好友上线通知 不用电脑不用上网只需要手机随时都可以和互联网QQ 上的好友神聊！ 信要让你看见，爱要让你听见！短信速配交友，语音 直接沟通！ 注册星座情缘用户即可获得当月推出的星座黄金圣衣 QQ秀! 身怀会员必杀技 纵横QQ江湖路 享受疯狂折扣价 QQ秀想换就换 想动就动 QQ游戏超级玩家 多项超炫游戏特权
电信宽带 专家服务 精彩内涵
1+N营销策划方案 1+N营销策划方案
**市电信分公司
方案概述
随着近年来宽带业务 和技术的发展，用户的需 求也发生的改变，本方案 针对目前潜在上网用户的 不同需求和困惑，对宽带 产品与服务及宽带应用业 务进行捆绑组合，实现宽 带价值提升，打消用户的 顾虑，促进宽带接入及应 用业务的同步快速发展。
2－ 4
“1+N”推广方式 1&#：
中国电信宽带，专家服务保让你安心，绿色上网让您放心， 中国电信宽带，专家服务保让你安心，绿色上网让您放心， 娱乐宽带让你玩的开心，教育宽带网上学习真轻松。 娱乐宽带让你玩的开心，教育宽带网上学习真轻松。 灵通ＱＱ，玩的酷 扮的炫。 灵通ＱＱ，玩的酷 扮的炫。 ＱＱ， 加入中国电信， 加入中国电信，7×24伴你身傍。 24伴你身傍。 伴你身傍 中国电信宽带，专家服务、精彩内涵。 中国电信宽带，专家服务、精彩内涵。 买电脑上中国电信宽带，享受双优惠。 买电脑上中国电信宽带，享受双优惠。
中国电信渠道经理技能认证五级实操考试题目及评分标准LAST
中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准（五级）一、题型与考核重点二、建议题型组合备注：“题型组合”下方的数字为案例序号，为确保渠道经理考察重点内容的完整性，请考评员参考上述的题型组合进行考评。
案例1：在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。
你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。
问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作答题思路：问题1：共10分调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。
（每回答一点得2分）问题2: 共10分（1）可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。
3分（2）在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。
3分（3）在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。
2分（4）持续跟踪此店。
2分言之有理，酌情给分案例2：小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。
如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题有什么切实可行举措答题思路：问题1：共12分人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。
有没有联盟。
（3分）客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。
如：LED宣传、海报的张贴等。
（3分）销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。
（3分）销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。
（3分）问题2：共8分1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。
（1分）2、陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。
（2分）3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。
银行电信诈骗活动总结范文(24篇)
银行电信诈骗活动总结范文（24篇）银行电信诈骗活动总结范文（精选24篇）银行电信诈骗活动总结范文篇1一、提高思想认识，增强防范意识电信诈骗作为一种新型犯罪手段，具有犯罪成本低、犯罪手法多变、打击难度大等特点，使之成为近几年社会治安的突出问题。
电信诈骗不仅危害群众财产安全，而且造成社会信任危机。
对此，我行深刻认识到，应当以提高思想认识为重点，增强客户防范意识。
我行各营业机构组织召开职工会议，通过晨会、班后培训、专题教育等多种方式积极开展会议精神传达及员工培训，提高我行尤其是一线员工风险防范意识。
要求全行员工从思想上高度重视此次宣传活动，了解电信诈骗的社会危害性，切实增强了员工的警惕性和防范意识。
二、了解电信诈骗，积极防范宣传1.我行各机构结合自身实际情况，因地制宜开展相关宣传工作。
通过网点LED显示屏连续滚动播放提示语进行宣传，同时在营业网点设立宣传咨询台，摆放易拉宝，分发总分行统一制作的宣传材料，及时向客户宣传各项政策及制度规定，有条件的网点在大厅电视屏幕上下载播放防范电信诈骗的宣传动画，尽快扩大社会公众认知度。
2.我行通过官方网站及微信公众号等媒体平台，向客户推送金融知识，提高公众风险防范意识。
让广大群众充分了解《通知》制定的背景、目的、意义《通知》中与个人相关的具体规定，加强公众对新规的了解，进一步加大宣传力度。
并对《通知》中可能出现的舆情风险点积极防控，准备舆情应对方案，在官方网站、微信公众号等媒体平台转发和推送舆情应对文章，控制舆论发展导向，掌握舆论主动权。
三、采取有效措施，抵制电信诈骗加强柜面员工宣传教育及培训，对于经公安机关认定的具有电信诈骗高风险的“涉案账户”暂停银行账户非柜面业务，暂停支付账户所有业务。
对于他人冒名开户的账户出具声明并予以销户。
限制客户非柜面交易的笔数和限额，并在自助柜员机界面增加汉语语音提示，通过文字、标识、弹窗等多种方式设置防诈骗提醒。
有效的阻断了电信诈骗分子的作案途径，降低了电信诈骗造成的危害。
电信营销活动总结(多篇)
电信营销活动总结(精选多篇)第一篇：电信活动营销策略一2022“中国电信杯〞网络营销干货汇总搜索营销社会化营销移动营销数据分析目录一、背景二、营销目标三、市场分析四、营销策略五、活动方案六、活动效果预算附录前言收购cdma网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。
中国电信在推出189手机特色业务中有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长，189手机是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对群众推广市场的同时，准备打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。
一、背景在大学校园中，通信业务基本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。
但是移动和联通的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。
二、营销目标扩大中国电信在淮师校园的市场占有率，增强品牌知名度和美誉度三、市场分析1、市场坏境分析〔1〕社区市场：人口总数多，处于经济兴旺的江苏省，消费水平较高〔2〕大学生市场：学生群体的消费水平不高，因此优惠的活动业务能够吸引更多的学生群体前来办理 2、竞争者分析〔1〕联通：中国联通是国内唯一的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等根底电信业务和增值业务；〔2〕移动：中国移动通信集团公司是在别离原中国电信移动通信网络和业务的根底上新组建的国有骨干企业，公司的长远开展规划和年度方案分别纳入国家通信开展整体规划和年度综合方案；〔3〕网通数据业务是网通重要的开展策略。
随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来；〔4〕铁通在继全国范围的放号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的第二大卖点〞。
以其骨干网、接入网为承载，路内的mis信息管理系统也将“浮出水面〞；3、swot分析4、市场时机点在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势：技术好，上网速度快，信号好；开发新客户群；四、营销策略1、产品策略会员卡：将服务内容用一张卡片的方式表达出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感，并能在导入期为人员推广降低难度。
市场营销案例分析50例
市场营销案例分析目录案例1、安利在中国的两次转型案例2、香港"自由行"捕获市场机遇案例3、如家酒店案例4、香港廉政公署案例5、可口可乐案例6、淘宝（阿里巴巴）案例7、百威案例8、中国转型市场的特征案例9、万科集团案例10、星巴克案例11、百胜（中国）案例12、宜家案例13、独生代案例14、汰渍在中国的挑战案例15、Office Depot：“谢谢您的呼叫……“案例16、Enterprise 租车公司：服务质量评估案例17、西南航空公司价值定位：“少为了更少”案例18、丽嘉：照顾好那些照顾顾客的人们案例19、蜂鸣营销：有力传递信息的新形式案例20、另类广告：要么恨，要么爱案例21、顾客关系：让顾客满意案例22、宝洁用公共关系推广佳洁士牙齿增白贴案例23、优惠券案例24、饥饿营销案例分析案例25、利乐在中国案例26、沃尔玛如何在中国采购案例27、中国移动的目标市场和细分市场案例28、非常可乐案例29、王老吉的重新定位案例30、百度挑战谷歌案例31、华为的品牌再造—从“土狼“向”大象“的转变案例32、凤凰卫视案例33、GOOGLE案例34、沃尔玛在全球案例35、格兰仕的低价竞争策略案例36、电子邮件营销：一种新的热门营销媒体？或只是为了牟利而骚扰大众？ 案例37、昆士兰旅游公司的专题会案例38、JP，扩张销售力量案例39、百事可乐：什么都不促销案例40、分众传媒案例41、eBay：国际化的连接案例42、Vitango（一种营养饮料）：消灭营养不良案例43、 什么是合理的价格案例44、国际营销方式：入乡随俗案例45、台湾7-11便利店案例46、出走假期案例47、你的销售机会案例48、乔西的商务游案例49、CCTV黄金时段广告招标案例50、星巴克咖啡：蒸蒸日上案例1 安利在中国的两次转型不管法规要求如何，我们都有信心调整以达到它的要求，正如我们在中国所经历的。
中国是有特殊国情的一个市场，我们会加以尊重。
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广东电信社区经理营销案例集 [案例]1-----客户关系管理 [案例]2------解决方案营销 [案例]3------进攻性竞争策略 [案例]4------数据库营销为本，有效沟通解决难题 [案例]5------真诚营销 [案例]6------销售5步理论“AIDAS” [案例]7------市场空白点 [案例]８-----亲和力营销 ［案例]９----顺势营销 [案例]10-----示范营销 [案例]11-----二次传播理论、“意见领袖”理伦 [案例]12-----排障方法论、优势突出理论 [案例]13-----解决方案营销 [案例]14-----转机营销 [案例]15-----区域市场机会分析做基础 [案例]16-----现场(促销)展示 [案例]17-----客户细分一-价值体现；目标客户一-定向营销取胜 [案例]18-----“火眼金睛”敏观察，比较营销显优势 [案例]1----客户关系管理 某分局社区经理陈某整理和收集了很多客户电信业务使用情况的资料， 并常利用这些资料对客户开展针对性的主动营销。这天，陈某又接到一项维修任 务，他翻阅客户资料，发现该客户于2003年4—6月本地通话费平均值在80元以 上，而近几个月的本地通话费平均值在70元左右，他眼前一亮：“不是说发展 一个老客户比发展一个新客户更容易吗?针对这位客户，我能做些什么呢?…… 对了，这不正是向他推销‘合家欢’礼包——1元购买小灵通的好时机吗?”陈 某立即找出相关的业务资料，进行了准备。突然，陈某又想到一点：“这位用 户不是中国电信的老用户吗，我可以以此为由，自己出那一块钱，向其说明是 中国电信回馈老客户，向其赠送一台小灵通手机，这就加大了客户对这种业务 的接受度，同时还利于以后向其推介电信业务”。陈某笑了笑：对，就这么办! 他整理好自己的维修工具，带上相关的业务资料，踌躇满志的出发了。两小时 后，陈某回来了，带着胜利的微笑，手拿一张已经填好的业务受理单，不用说，他又成功了!
(营销理论) 8—2理论：在营销学中有个著名的理论，它能阐述很多经营领域甚至其他领域发生的特殊现象。它就是著名的8—2理论。就是在营销领域，往往80%的利润来自于20％的客户。而这些客户往往又都是老客户。 CRM———客户关系管理：针对客户进行有效的信息收集、整理，进行个性化的服务，并且通过不断的回馈、拜访，维持良好的客户关系，我们把这种做法叫做客户关系管理。关系管理的目的，是有效发展更多的固定忠诚客户，使这些客户成为企业主要稳定利润来源。据研究调查显示，维护一个老客户比开发一个新客户的成本至少要减少5倍以上。因此，关系管理如果得当，可以很大限度地减少企业营销运营成本，提升企业利润。 (点评) 案例中，社区经理陈经理，关注老窖户的需求，致力于老客户的关系营销。通过以小博大的方式，付出了仅是微不足道的一块钱，博到的却是稳定的顾客和长期的资费收入。有效运用了关系管理精髓，并抓住了80％的利润来源。 (营销兵法) 建议：社区经理在营销过程中，应充分利用老客户，进行关系营销，并且在此过程中，要从长远的利益考虑，虽然眼前自己付出少许(一元钱)，但得到的回报不单是客户的好感，而主要的是业务量的大大增加，并且，客户的好感还能使其介绍更多的新客户，一举三得，何乐而不为。
[案例]2------解决方案营销 今年1月的某一天，周经理为社区内一客户修障，上门前周经理先用营销系统调查该用户的有关记录，发现该用户近几个月的话费有上升的趋势，周经理认为该用户应对“家家乐”这一优惠政策较感兴趣，故周经理在修障时利用与用户闲聊的时间，慢慢套出用户对话费过高的忧虑，并不失时机的递上“家家乐”的宣传单张，凭着自己熟练的业务知识和实战经验向用户介绍起“市话家家乐”优惠套餐在节约话费方面的好处，并建议用户：“眼看春节就要到了，您家要打电话的肯定多，而您只要加多一定金额就可获得多1 0倍的市话消费，我认为这个套餐非常适合您!”眼看用户已经开始动心了，周经理马上拿出“家家乐”协议书，向用户表示如果愿意办理该套餐，只用在协议书上签个字，其余的手续可由周经理为其办理，不须用户再费神，在周经理的热情服务下，该用户很爽快地在协议上签了字。 [营销理论] 解决方案营销：营销发展至今，并非只是卖产品这么简单。而是更进一步的解决方案营销。在营销过程中，客户要的其实不只是你的产品，更主要的是你为其解决问题的方案，也就是你在客户遇到问题时提供解决其问题的方案。就象买凿子的人，要的其实是一个洞一样，他买凿子看中的是能否解决他钻洞的难题。如果能，就能够满足需求，并最终达成交易。 客户最小努力法则：在信息越来越复杂，节奏越来越快的今天，人们对很多事物感到厌烦和麻木。久而久之，在客户的深层心理，有一种对简单的欲求，对很多事情都不再注意不口关心，希望很多事情只要很简单的一个步骤就能把它办妥，自己付出的努力最小。这就是最小努力法则。 [点评] 案例中，社区经理周先生针对客户话费有所上升的这一实际情况，进行有效分析。得出客户需要一个解决方案，以减低日渐升高的电话费用，然后再根据实际的业务设置，适时推出了“家家乐”套餐，为客户解决了问题，提供了非常有效的解决方案，受到客户的欢迎和好感。使企业和客户之间达到双赢的状态。在办理业务时，周经理也尽量化繁为简，让客户只签一个名而不需做其他事，很好的满足了客户的最小努力心理，又为以后的客户关系稳定打下了一个坚实的基础。 [营销兵法] 建议：在以后的工作过程中，社区经理要充分利用客户经理营销管理系统，时刻注意客户的一些细微的变化(电信消费的变动情况)，发觉客户深层次的需求和需要解决的问题，以便适时提出有效解决方案。赢得客户认同和好感，并在手续办理过程中，尽量减少客户要亲自傲的程序，使客户轻松享受中国电信的服务。
[案例]3----进攻性竞争策略 社区经理王某在对辖区内的用户进行资料分析时发现一奇怪现象：A用户最近两个月的长途话费都是零，而以前每月的长途费都是1 00元以上的。王经理觉得这其中肯定有文章，是不是客户改用200卡打长途了?或改用了其他运营商的IP电话?基于以上的分析，王经理决定以回访为由上门拜访A客户，言谈中得知该屋是出租屋，租户(客户)是某制衣厂的老板，当问到客户对中国电信业务的使用有什么意见时，客户提到家里电话最近经常会出现有杂音和断线的现象，经了解原来是打长途的时候出现以上情况。王经理当即为其检查线路，发现客户家里原来装了其他运营商的IP拔号器。王经理向客户解释出现打不通，杂音或断线的现象，完全是因为其他运营商的设备(1P拔号器)跟我们的设备不匹配所造成。并趁机从通话质量，稳定性和节省话费方面向客户宣传我们的IP优惠套餐王经理的耐心解释和引导下，该客户表示愿意使用中国电信的P优惠套餐，并要求马上帮其办理。 [营销理论] 进攻性竞争策略：激烈的市场竞争环境下，强势品牌(或者企业)在竞争中，一般采取的进攻性竞争的策略。利用自身资金、规模、品牌、质量等方面的优势，直接针对竞争对手的弱点，通过大肆的正面进攻来削弱竞争对手的力量和影响力，获得竞争的胜利。我们把这种竞争策略叫做进攻性竞争策略。 [点评] 案例中，当社区王经理遇到客户投诉长途电话出现杂音和断线现象之后， 及时了解实际情况，得知是其他运营商的IP拨号器出现问题时，采取进攻性竞争策略，抓住竞争对手的致命弱点，展开说服工作。攻击竞争对手的产品弱点，使客户产生动摇和对竞争对手的不信任感。最终，客户转向使用中国电信的产品，就单次的营销过程来看，这次策略属于成功的策略运用。 [营销兵法] 建议：在日常的营销服务过程中，社区经理对于社区里长途流失大用户，要积极上门回访，了解清楚用户长途流失的原因，针对用户的使用习惯推广相关的长途优惠套餐。而对这种直接的进攻性竞争策略则要慎用，若要运用，也要在查清事实，而竞争对手又确实具有很大漏洞的情况下才能一用。运用时，要注意话题的转换，要把说竞争对手的“坏’，逐步转换成说自己产品的“好”，使客户最终因为竞争对手的产品有问题而转而使用中国电信的产品。
[案例]4-----数据库营销为本，有效沟通解决难题 社区经理们在日常工作中十分注重对客户资料的收集与分析，对长期欠费且下落不明的钉子户，将其登记备案并时刻关注。如：8337XX69的用户从1999年10月至2001年11月止，长达19个月未缴话费，社区经理反馈回来的信息是“上门几次，人去房空”，鉴于该地址为一出租房，该区域社区经理们经过分析，认为它始终会出租并重装电话进行使用，故社区经理们将此地址纳入新装用户工单监控范围，不出所料，不久该出租房果然重新申请装机，接到装机申请后，社区经理再次上门找到新装用户，向其解释不能予以装机的原因，同时向客户表明必须在缴清欠费后才给予装机的立场，租户了解这一情况后，马上联系房东，说明这一情况，迫使房东解决欠费问题。 [营销理论] 数据库营销为本，有效沟通解决难题 数据库营销：是指企业在营销过程中将形成的有效客户信息建立成一个客户信息系统(俗称数据库)，并按照一定营销标准进行分类筛选，同时有目的地向客户信息系统内客户提供不同种类的针对性的营销服务(解决方案)从而为企业解决在以自身数据为基础，以定向营销手段(针对性营销手段)完成客户信息系统的价值增加和使用。有效沟通作为行销的一个重要过程，在某些服务性行业客服、销售等范围内出现较多，有效沟通中一个最主要的原则是须考虑双方各自不同的利益点。 [点评] 本案例社区经理们在平常的工作过程中已经通过对客户资料的整理，建立了数据库，并通过分析，对发现的问题及时找出解决办法，该种方式即是对数据库营销理论的有效实践。 [营销兵法] 建议：在数据库营销过程中，数据库上的资料必须不断进行更新，才可以产生价值，这就要求社区经理们在日常的工作收集客户消费信息、消费习惯、信用度，将这些信息记录下来，并提供给相关部门，为以后的营销工作奠定基础，提供营销依据。
[案例]5-----真诚营销