商务谈判结课论文

届结课论文

浅析商务谈判僵局的解决策略

学生姓名

学号

所属学院

专业

班级

浅析商务谈判僵局的解决策略

【摘要】：本文首先进行商务谈判及谈判僵局的概念界定，然后结合实际中谈判出现的僵局进行成因分析,

最后列举了化解谈判僵局的原则，并提出解决谈判僵局的方法策略。本文结合商务谈判的真实情景，对谈判僵局进行分析，为谈判者提供了一些谈判参考技巧，具有一定的应用价值。

【关键字】商务谈判僵局策略

[Abstract] The concept of business negotiation and negotiation d eadlock d efinition, and then combined with the actual negotiation d eadlock occurred analyzed the causes, finally lists to resolve the

d eadlock principl e, and proposes th

e strategy method to solve the d eadlock. In this paper, combined with the real situation o

f business negotiation, the negotiation d eadlock analysis, provid es some reference for negotiations skill as a negotiator, has certain application value.

[keyword] Business negotiation Deadlock

Tactics

1.商务谈判及谈判僵局的相关概念

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商业动机确定下来的活动过程。它是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得的各自的经济利益的一种方法和手段。通常在商务谈判中，谈判双方遵循双赢、平等、合法、时效性、最低目标等项原则。

商务谈判僵局是指在谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

2.常见的谈判僵局的原因

人们在商务谈判中经常会遇到僵局，僵局是伴随整个谈判过程随时随地都有可能出现。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。如何打破僵局，推动谈判继续进行，是每一位商务谈判人员时常面对的一个难题。毫无疑问，要打破僵局，就必须找出使谈判陷入僵局的原因，掌握处理僵局的原则，了解打破僵局的策略技巧。2.1谈判一方故意制造谈判僵局。

谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。

2.2利益合理要求的差距导致僵局。

交易双方对交易内容的条款要求和想法差距较大，也易形成僵局，比如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价20万，而买方出价10 万，卖方要一次性付款，而买方则坚持二次付清，这样要协调，通常的做法就是各打50大板，都作同等的让步，以15 万元的价格成交，如有一方不妥协，僵局就会产生。

2.3谈判双方用语不当导致僵局。

谈判一方因用语不当，造成感情上的强烈对立，对方感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为, 许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。

2.4双方立场观点对立争执导致僵局。

在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。

2.5谈判人员素质低下导致僵局。

谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因，还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。事实上，仅就导致谈判僵局的因素而言，不论是何种原因，在某种程序上都可归结为人员素质方面的原因所致，有些很明显，有些不明显。比如，在使用一些策略时，因实际掌握不好或运用不当，而导致谈判过程受阻及僵局的出现。3.商务谈判僵局化解的原则

在商务谈判中要注意掌握一定的僵局处理原则，确保谈判不偏离谈判双方初衷，不触碰各方利益底线。

3.1冷静地理智思考，正确认识谈判僵局

在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点。

在谈判僵局处理中，要防止和克服过激情绪带来的干扰。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。

3.2协调好双方利益，力求客观

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。

3.3语言适度，避免争吵，善于倾听

谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。

3.4欢迎不同意见，寻找替代方法

作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度，而应持欢迎和尊重的态度，这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，更有利于寻找更多可以满足谈判双方利益的方案。

4化解谈判僵局的策略

谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。

4.1适当让步打破僵局。