面对面销售实用培训资料

培训资料

【为提升业绩，原稿不动，改进技术方案，棘手问题技术方案自备手记登记，作为员工考核

指标】

原则：不放跑任何一单生意（总技巧：一定要按照我们设定的程序来走。）

销售步骤程序：1、接待了解。2 、各款简介、质保说明。3 、全场看实力、价格摸底、对象摸底、。

4 、引导学习。

5 、品质介绍。

6 、好差台结果价值分析。6 、了解定台意，专业征服，定款定

量。7 、谈价折扣理由高报低让。8 、交接力棒。9、跟踪方法几点。10 、合同须知。11 、工作中吉手问题登记处理办法。12、应掌握的其他方面知识。13 、此文件作为考核规范。

营销步骤；1、了解对手（基本信息）2、分析对手（分析需求）3、满足对手（提供需求）4、征服对手（人品质、理念、价格）5、达到目的（邀成、单成）

一、展现实力：接待、了解、简介、谈球台重要性、引导了解品质。

1、接待：礼貌、热情、尊重、奉承，赞美。

2、了解详细：贵姓、哪来、开球房、家用、老板、参谋、合作者，同行者身份、谁拍板说服谁、场地、装

修、地理、档次、是否看过他厂、了解分析是否今天定台，球台档次。

3、简介传递质高、实力、信心：图册、款式适用场所、质保解释、。厂史

4、球台重要性：决定成败、举例说明。各位老板你们也知道，球台的好坏决定了球房生意的成败，一台好

的球台能留住客人。一个差的球台，球手打几杆，杆一扔，下次不来了。这生意也就没法做了。差的球台，使用不了几个月，就到处都不行了，尽是毛病，没法打，所以投资也就打了水漂，你看有很多球房没开几个月就冷冷清清没生意了，就是因为球台没选好

5、引导学习选购球台知识：买球台需了解球台常见毛病、好台的要素。什么样的球台才能留住客人。才有

利于挑选球台

二、品质征服、价格铺垫

1、品质顺序：袋口、弯角、弹边、上邦、油漆、石板、木料处理、整台的稳定性、克服通病、打感各方面

性能指标（使用舒适性、稳定性能、使用寿命、美观持久性。）、和一流对比品质承诺综合陈述。（每项1例举毛病影响，问认同。2各种现象演示对比，利弊讲解，问认同。3 对比与承诺卖自信、克服原理过程，品质理念来征服、4 每项谈价差投入，为谈价做铺垫。过程中语言自信坚定，多用肯定词，富有激情。）

三、好、差台的风险，价值分析，征服。

球台决定回头客

大家都知道，球房生意的好坏，球台起了决定性的作用，装修、位置再好也没什么用，球手是冲着球台好才去打的，您想球台不好打，球手打几杆，杆一扔，下次再也不来了，没有回头客，这样能做好生意吗？

差球台会搞垮生意

再一个，买了个便宜球台，虽然省了一些钱，但用了几个月尽是问题，谁还来打？只用了几个

月，换球台吧，又划不来又心疼，不换又没生意，，结果最后一拖，生意都搞亏了，还不明白

是怎么回事。

差球台的竞争风险

您投资一二十万，为的就是要挣钱，要想挣钱，球台起了决定性作用，稍微多投一点，

就能保证生意的成功，这是很有价值的，为省了那么一点点钱，投资就可能失败哦，您想只要有一家球房在你旁边开，百分之百买球台会比你的要好，你球台不好打，肯定很难竞争得过人家，是不是就玩完了。

差球台没有剩余价值

再一个，我们的球台是质保终身，用多少年性能、外观都同新的差不多，肯定生意好

不罗，也不怕与别人竞争。你像买差球台，用不了几个月就要不得了，您想转都转不出。我们的

球台好打，生意好，用多久都跟新的一样。万一不想做了，转出去都可大挣一笔。

不差钱

再一个，多花点钱买个好台，无风险，也放心，最多就是多打几天的事，就等于晚几天开张一样。

差球台没有生意也转不出

还有一点，我们的球台好打，收费可高5 元/时，生意稳定，收入高，回本快。买差的球台，是亏本快，买差了没生意，两三个月亏了一二十万，到时候自己还不明白是怎么一回事。不信你自己去了解了解，有很多这样的现象，亏本了，转到转不出去。

好台子的价值你像我们的球台其实是非常便宜的。当然你不要去同那些垃圾货比罗，你像我们的球台，价格只有国内其他品牌级一半，但品质比他们高了好几倍，而且质保终身，打起来又那么舒服，能留住客人。说心里话，买我们的球台是物超所值的。一味买价格低的是最吃亏的，买个品牌货用很多年，买个地摊货回家就闲置了。最多也就用几次，球台是用来挣钱的，你想，弄个挖金子的工具，只能挖上几天，能挖到金子吗？

四、专业征服：了解定台意向，参谋款式、数量、开业、推广、装修、服务、安装、说明

1、球台搭配的理由

2、参谋数量：以不浪费场地、不拥挤为宜。

3、开业看法：无正价低价酬宾，后正价办卡打折，先吸引后稳定。

4、推广：多办赛事，影响吸引稳定爱好者，为其扬名，办折卡，稳定其他会员。

5、装修建议：按地段投入档次、注重空调宽松环境、球房所需功能

6、服务安装说明：定合同必收定金、发货打全款、收款三天内发货、收货通知安装、免费安装，负责师傅

吃住差旅费。

谈价前注意回避价格、配件等敏感问题。

五、谈价交接力棒。、要从快从速订合同收款，以免节外生枝。

1、了解产品满意度，今天是否定

2、找理由报8--9 折，试水看反应。给折扣的理由：外地的；学生创业的；连锁业务；空白市

场。

3、谈价值利益、差台风险、好台竞争力，强调我台成本。

4、根据反应再次给出低折扣，也是前期试水摸底对方心理能接受的价格。但前提是要挂我们

迪雅的招牌。内部做迪雅的灯箱，并强调这是我们的推广价，低于成本。

5、如还不满意，送花岗岩石板或其他方面优惠，但价格不动。

6、如对方给出的价格过低，不要让步，要有价格僵持感，委婉告知你这价格我做不了，让我们经理来给你

谈，交接力棒、、、

7、接力棒：接力后、先了解、再同对方探讨价值、球台重要性、工程安全性、性价比分析、劝其不差钱，

委婉告知你给出的价格没法做、最后问能加多少，加不加都落锤成交。

零售客户分类折扣办法：

1、高档俱乐部，预算充足的先9.5 折，后8.8 折

2、低档俱乐部，预算不充足的差台风险9.5折、8 折

3、预算不足也不还价的问出其能承受价格，报低再三让其还价成交

4、家庭用户：厂价直供9.5 折，挺住、换人再谈，挺住8.8 折

六、合同须知事项

1、注明代理、零售、安装、木库或钢库 ........ ..。

2、签合同必收款，不管多少

交接力棒：任何人员过程中失控或者无法征服的情况下，必须交棒，违者罚款100元/次

品质征服规范话术【自信比内容更重要】

了解对手（基本信息）老板您好，买球台是吗？请问是准备投资台球俱乐部是吧？老板，球房开在哪里啊？喔，XX 地方的竞争还是不大，那里的好球台不多。

请问，老板贵姓：喔，X 老板您好您好！X 老板您是准备一个人投资还是与您这几

位朋友合伙的，问合伙人姓名：老板贵姓啊，XX 老板球房场地搞好了没有，签好合同没有？准备什么时候装修？那X 老板，您们就要抓紧啦，球台生产都需要20 天左右的周期。发货安装也得几天，别误了开张喔。

各款简介、质保说明

X 老板您先看下图册，【球台介绍绅士是我们用来抢市场的，也是常规款，所以定价非常低，。骑士是我们这最畅销的，它是欧版款式，经久耐看。统治者非常霸气一般是高档场所买一两台镇店之