保险公司培训资料产品组合与销售
新华保险公司产品组合
当尊享福星照进现实
医疗关爱
以35岁男性，10年交 费，60岁领取养老金 为例
重疾呵护
年金返还 养老支持
35岁
45岁 交费期间
60岁
80岁
意外保障
当尊享福星照进现实
当尊享福星照进现实
尊享福星保障计划
险种名称
尊享人生 健康福星
基本保额
10万 10万
交费期间
10年 10年
保险期间
80岁 终身
年交保费
能够合理的进行资产的传承。它还具有抵押贷款功能，能解燃眉之急。
促成：您看，这个方案即能让您守住钱，又能让财富增值，多好啊！您觉得五份够 用吗？
03
当伙伴销售尊享福星
当伙伴销售尊享福星
条款简单，产品责任相对简单 特点鲜明，解决众多需求 满足品质养老的新需求
好讲
客户需求大 目标人群广
这里添加文字
好卖
好收益
佣金收益高 折标系数大 达成方案更容易
当伙伴销售尊享福星
工具支持
“幸福人生” 展业手册
E家支持
电子化投保，方便快捷， 实现理财、养老、健康 一站式综合保险服务
谢谢聆听!
额，年龄越大，身价越高
多种权益 人性关爱
特别关爱投保人，保费豁免保证理财利益
抵押贷款、累积生息，彰显产品贵族品质
当尊享福星照进现实
尊享福星——保障利益
合理理财，规划精彩 年金返还：每二年领取9000元+分红；60岁到80岁，每年领取9000元+分红； 规划理财：保额分红，复利递增，累积生息账户月复利增值，每年可按需领取 全面保障，固定增长 投保一年后，终身10万元32种重大疾病保障，且每年固定增加保障3000元 投保一年后，终身10万元全残和身故保障，且每年固定增加保障1000元 多种权益，人性关爱 投保人因意外伤害身故或身体全残，豁免保费保障被保险人享有相应的利益 抵押贷款、累积生息等保单功能，合理地将资产进行传承，彰显产品贵族品质
保险公司组合营销策划方案
保险公司组合营销策划方案第一节组合营销策划概述1.1 背景和目标随着经济的不断发展，人们对于保险的需求越来越高。
传统的保险公司主要通过单一的产品进行销售，但随着竞争的加剧和市场的变化，单一产品的销售模式已经难以满足人们的需求。
因此，保险公司需要转变策略，采用组合营销的方式来满足客户的多样化需求，提高市场占有率和销售额。
本文将从市场分析、目标群体确定、产品设计、渠道选择和推广策略等方面，提出一套保险公司组合营销策划方案，力求实现市场份额的增加和销售业绩的提升。
1.2 策划原则在制定组合营销策划方案之前，需要明确几个策划原则，以指导具体的操作步骤：1) 客户需求导向原则：以客户为中心，根据客户的需求和偏好，设计合适的保险产品组合。
2) 差异化竞争原则：通过不同的产品组合，与竞争对手进行差异化竞争，提高自身的市场竞争力。
3) 整合资源原则：充分整合内部和外部资源，实现组合营销的最佳效果。
第二节市场分析2.1 市场需求分析首先，需要对市场需求进行深入分析，了解消费者对保险产品的需求和偏好。
据市场调研显示，当前市场需求主要集中在以下几个方面：1) 健康保险：随着人们健康意识的提高和医疗费用的增加，健康保险成为当前市场最重要的保险产品之一。
2) 财产保险：人们对财产保险的需求也在不断增加，包括家庭财产保险、汽车保险和财产损失保险等。
3) 寿险和养老保险：随着人口老龄化的趋势，寿险和养老保险的需求也在逐渐增加。
2.2 市场竞争分析在制定组合营销策划方案之前，需要对市场竞争进行深入分析，了解竞争对手的产品和市场份额。
目前，市场上主要的竞争对手有以下几家保险公司：1) A公司：拥有较高的市场份额，主要产品包括健康保险、财产保险和寿险。
2) B公司：主要产品为健康保险和车险，在某些地区有一定的市场份额。
3) C公司：主要产品为养老保险和寿险，在老年人市场占有较高的份额。
2.3 市场机会分析通过对市场需求和竞争对手的分析，可以得出以下市场机会：1) 健康保险市场需求大，市场潜力巨大。
保险公司综合开拓培训材料
减保选择权
投保人于本合同成立后至被保险人约定的养老保 险金开始领取日前，可以书面通知本公司要求减 少各被保险人的交费账户累积金额，但每一被保 险人减少的金额不得超过其当时交费账户累积金 额的10%，本公司将各被保险人交费账户累积金 额减少部分全额退还投保人。
3、平安团体员工福利保障计划（经济型）
保险责任：意外伤害 6万元 意外伤害医疗 6000元
缴费及投保规则： 投保类别为一至4类职业 一至三类职业： 100元/人/份/年，最高5份 四类职业： 130元/人/份/年，最高3份
投保人数：1至3类不得低于8人，4类20人以上，且不得 低于投保单位总人数的75%。
投保年龄：16至65周岁
4、平安团体员工福利保障计划（实惠型）
保险责任：意外伤害 8万元
意外伤害医疗 6000元
疾病死亡
3万元
意外伤害医疗住院津贴 每日30元，最高180天
缴费及投保规则： 投保类别为一至4类职业
一至三类职业： 150元/人/份/年，最高5份
四类职业： 195元/人/份/年，最高3份
保险利益:
意外伤害:
62000元
意外医疗:
3000元
(每次免赔额为100元，意外医疗费超过100元以上 部份按80%赔付)
保费: 100元。
投保类别: 1-3类。
团险产品----长期险
短险指保险期限1年以内，长期险指保险期限1 年以上的险种，团险长期险多为年金型产品。
1、团体退休年金（分红型） 2、美满人生 3、团体分红综合计划（岁岁红）
1、个销团险业绩：可计入晋升和维持考核，
保险销售技巧培训课件
高额保单——话术
客户强调投资高回报 答：投资可能赚钱是快乐的事，投资不等于财富，只是财富的一局部， 只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱有两方面：1、 钱生钱；2、钱不缩水；摆放在保险的这局部钱就是最稳定最平安，保 证钱不缩水的赚钱方法。 要强调保险特殊功能---强制性预留现金是最稳定可靠的，用保险为客 户预留。
高额保单——话术
企业家：企业是我个人的！所以企业的资产就是我个人的资产！我个 人的资产也就是那企业里的资产！
答：我们身边有很多例子，由于经营不善或发生意外风险资产被冻结， 无法再正常进行事业，如果他们注意了把个人资产与企业资产隔离就 不会出现这样的情况，您是有大智慧的人，应该把局部资金一次性转 存在保险帐户上，准备好“第三方备用金〞— 资产不被查封
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
解决第三个问题的要点：
用回忆过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易， 应该对未来格外珍惜〞 用展望未来生活来导入保险
销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把 握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
10，2456
21，1546
14，5471
30，5214
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会 失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购置保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
平安福19Ⅱ产品功能组合销售13页
情景案例演示
产品组合训练—平安福19Ⅱ（全面保障，终身有福，健康管理全流程，一款会长大的保险）
平安福19Ⅱ+e生保+小安定寿+就医360
产品名称
基本保额/ 份数
保险期间
保费 交费年期
平安平安福19Ⅱ终身寿险
平安附加平安福19Ⅱ提前给付重大疾 病保险
平安附加豁免保险费（C，100）重大 疾病保险
平安附加长期（2019）意外伤害保 险
30岁
重疾：100种，30万保额
轻症：50种，每次赔付20%6万元，可赔付3次共18万元，赔付
后主险重疾保额提升20%，最高可提升60% 50岁
70岁
疾病身故：100万元，其中定 期50万（贷款/父母赡养）
疾病身故：50万元
最终费用（丧葬/抚慰金）：20万
意外身故：105万，自驾/ 公共双倍赔付共110万
平安附加意外伤害医疗保险 (B)
1万
1年
67元
1年
小安定寿
50万
至50岁
775元
20年
就医360（本部） 总计
1份
1年
199元
1年
12604.54 元
➢ 案例背景：30岁男性，公司主管，已婚未育 ➢ 投保详情：平安福主险50万+重疾30万+意外5万+
保险产品设计中的产品组合与交叉销售策略
保险产品设计中的产品组合与交叉销售策略在保险行业中，产品组合与交叉销售策略是非常重要的，它们能够满足客户多样化的需求，并提供更全面的保障。
本文将介绍保险产品设计中的产品组合与交叉销售策略的重要性，以及如何优化这些策略，提升销售业绩。
一、产品组合的意义与优势产品组合是指将多个保险产品进行有机结合，形成一个完整的保险方案，以满足客户不同的需求。
产品组合有以下几个重要意义和优势：1. 完善的保障：通过产品组合，可以为客户提供更全面、多元的保障，包括寿险、意外险、医疗险等。
这样一来，客户在购买保险时可以根据自己的实际需求选择适合的产品，提高保障的全面性。
2. 资金规划：产品组合也可以满足客户在资金规划方面的需求。
比如，客户可以选择投资型保险产品，实现资产的增值，同时又享受到保险的保障。
这种组合不仅满足了客户的保障需求，还满足了他们对资金增值的追求。
3. 简化购买过程：产品组合使得购买保险变得更加便捷。
客户可以通过一次购买获得多种保障，无需多次与保险销售人员进行沟通和交流。
这对于节省时间和提高效率来说是非常重要的。
二、交叉销售策略的核心要点交叉销售策略是指将不同类型的保险产品进行组合销售，以充分满足客户的多重需求。
它有以下核心要点：1. 深入了解客户需求：在进行交叉销售时，保险销售人员应该通过深入对客户进行调查与了解，了解他们的家庭状况、职业、财务状况等信息，以便更好地推荐适合的产品组合。
2. 提供个性化推荐：根据客户的需求及风险承受能力，保险销售人员应该灵活地推荐不同类型的保险产品。
比如，对于风险投资型的客户，可以推荐投资连结保险；而对于追求保障安全的客户，则可以推荐传统的寿险。
3. 交叉销售技巧：保险销售人员应该具备一定的交叉销售技巧，如善于把握销售节点、合理搭配推荐产品等。
通过合理的销售技巧，可以更好地引导客户，提高销售转化率。
三、优化产品组合与交叉销售策略的方法为了更好地开展产品组合与交叉销售，以下是一些优化策略供参考：1. 联合销售：保险公司可以与其他金融机构合作，实现产品的联合销售。
保险组合销售的技巧
保险组合销售的技巧保险组合销售是指销售人员针对客户需求，将多种保险产品组合在一起进行销售的一种销售技巧。
这种销售方式可以让客户获得更加全面的保险保障，并且有时候还可以获得优惠折扣。
下面介绍一些保险组合销售的技巧。
1. 了解客户需求在进行保险组合销售之前，销售人员必须了解客户的需求和偏好。
这样才能够为客户提供最相关的保险服务，并且组合最合适的产品。
因此，在进行销售之前，必须仔细听取客户的要求，并向他们提供自己能够提供的不同保险组合方案。
2. 选择适合的保险产品组合适合客户需求的不同保险产品也是关键。
销售人员应该选择不同类型的保险产品，例如人寿保险、意外保险、旅行保险等，并根据客户需求进行组合。
例如，一个经常旅行的客户可能需要一份包含人寿保险和旅行保险的组合产品。
销售人员可以在产品上进行适当调整，使其符合客户特定的需求。
3. 提供特殊的优惠在进行保险组合销售时，销售人员可以为客户提供优惠折扣。
这些折扣可以是一定的折扣、一些保险产品的免费覆盖范围，或者在使用一定保险组合时提供的其他特殊优惠。
销售人员应该向客户介绍这些优惠，并解释保险组合为什么会为客户提供更好的价值。
4. 提供全面的保险解决方案保险组合销售除了向客户提供最合适的保险产品外，还应为客户提供全面的保险解决方案。
这可以使客户感到安全，信任销售人员。
销售人员应该确保客户知道有哪些产品可用，并给予客户充分的选择。
5. 显示销售记录保险组合销售可以用于增加销售额并提高客户忠诚度，但同时也需要销售人员如何处理复杂的保险组合产品。
因此，销售人员应该在销售记录中记录了客户的保险需求、选定的保险产品和保险组合的信息，以便在客户需要增加保险服务或索赔时更轻松地处理。
保险组合销售不仅可以使销售人员提高销售额，也可以为客户提供全面的保险保障，并实现更大的忠诚度和满意度。
因此，精心地准备保险组合销售计划，并通过提供优质的服务，使客户对保险产生信任。
保险销售培训中的技巧与策略分享
03
保险销售策略
市场定位策略
目标客户定位
明确目标客户群体，如年龄、性别、 收入水平、职业等，以便制定更有针 对性的销售策略。
市场细分
根据客户需求、购买行为等因素将市 场划分为若干个细分市场，以便选择 最有潜力的市场进行重点开拓。
产品组合策略
产品类型选择
根据市场需求和客户特点，选择适合的产品类型，如人寿保险、财产保险、健 康保险等。
产品组合优化
根据市场变化和客户需求，不断优化产品组合，提高产品线的深度和广度。
价格策略
价格定位
根据产品类型、市场需求和竞争状况，合理确定产品价格，以保证利润和市场份 额。
价格调整
根据市场变化和客户需求，适时调整产品价格，以保持竞争优势和客户满意度。
分销渠道策略
直销渠道
建立自己的销售团队，直接与客户建立联系，提供咨询、报 价、投保等服务。
通过诚信和专业的服务，与客户建立 长期信任关系。
关心客户需求
积极回应客户的疑问和需求，提供个 性化的服务方案。
处理客户异议的技巧
倾听并认同
认真倾听客户的异议，并表达对 客户意见的认同和理解。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解 决方案或解释，打消客户的疑虑
。
保持冷静
在处理客户异议时，要保持冷静 和专业，不要与客户发生争执或
应对策略包括加强合规意识、了解政策法规、遵循监管要 求等。
THANKS
感谢观看
保险销售的重要性
保险销售是保险公司实现盈利的 重要途径，也是满足客户需求、 保障客户利益的重要手段。
保险销售的基本原则
01
02
03
诚信原则
保险销售人员应遵循诚信 原则，向客户如实介绍保 险产品，不隐瞒、不误导 。
保险公司产品组合与销售
产品差异化策略
分析竞争对手的产品特点、优势 和劣势，寻找产品差异化的突破
口。
通过创新产品设计、增加附加服 务、提高产品质量等方式，实现
产品差异化。
突出产品差异化特点，在宣传和 推广中强调产品的独特性和优势。
04
产品组合设计与优化
产品组合设计原则
客户需求导向
以客户需求为核心，设计 符合不同客户群体风险保 障和投资理财需求的产品 组合。
个性化定制
借助大数据和人工智能技术，互联网保险可为客户提供个性化定 制的产品推荐和购买方案。
跨界合作
互联网保险公司可与电商、社交平台等跨界合作，拓展销售渠道 并降低获客成本。
多渠道整合营销策略
统一品牌形象
在不同销售渠道中保持统一的品牌形 象和宣传口径，增强客户对品牌的认 知度和信任感。
个性化产品策略
效果受限于其社交能力和专业知识。
高成本、低效率
02
传统销售渠道需要大量人力物力投入，包括代理人培训、广告
投放等，成本较高且转化率低。
难以满足个性化需求
03
传统保险产品通常标准化程度较高，难以满足客户的个性化需
求。
互联网销售渠道发展趋势
便捷性
互联网保险销售可随时随地进行，客户可自主选择产品并在线完 成购买流程。
针对不同销售渠道的客户群体特点， 设计个性化的产品策略和营销方案。
数据驱动决策
通过收集和分析各销售渠道的数据， 了解客户需求和购买行为，为产品组 合和销售策略提供数据支持。
协同合作
加强不同销售渠道之间的协同合作， 实现资源共享和优势互补，提高整体 销售效率和客户满意度。
06
风险管理与合规经营
风险评估及防范措施
保险公司培训体系及主要课程介绍
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与 技巧
促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议 处理步骤、异议处理方法
150
3、异议处理实战演练与通关
1、索取转介绍的方法
转介绍训练 掌握转介绍的步骤与技巧
课时 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
电话约访训练
掌握电话约访的步骤、技巧
1、电话约访技巧：电话约访目的、原则；电话约
访前准备；电话约访步骤、话术；
150
2、电话约访训练：电话约访演练、电话约访实战
课时（分钟） 50 100 100 50 100 50 100 150 100 150 50 100 100 50 50 50
新人岗前培训课程操作要点——培训第一天，树立信心
课程内容
教学目标
课程要点
课时
朝阳行业欢迎你
1、引出问题——什么是朝阳行业
了解保险行业现状与 前景，树立从业信心
2、保险业成为朝阳行业的三要素：潜力巨大、快速成长、 国家支持
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
资深专务 高级专务 正式业务员 见习业务员
资深经理 高级经理
资深总监 总监
业务部经理 资深业务主任
高级业务主任 业务主任
正式业务员 见习业务员
销售队伍培训的框架
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没有措施的管理是空谈，没有计划的 工作是 空洞。1 0:37:2 210:37 :2210:37Saturday, October 17, 2020
防事故年年平安福满门讲安全人人健 康乐万 家。20.10.172 0.10.17 10:37:2210:3 7:22O ctober 17, 2020
推动全员品质活动，提高全员工作十 七。20 20年10 月17日 上午10 时37 分20.10.1720.1 0.17
产品组合与说明
1
产品组合的优势
聚零为整，全面满足客户需求 集中火力，增加产品的吸引力 取长补短，凸现产品的优越性
2
产品组合类型概述
健康+意外组合 养老+健康组合 投资+健康组合 基本保障+医疗组合
3
产品组合案例一
客户资料：
刘得桦，男性，30周岁、私营企业主， 年平均收入约15万元左右，三口之家， 太太为外企财务。育有一子。家庭年总 收入约18万元，经常出差。
4
产品组合案例一
长虹两全
100份
长顺安全B
40份
附加98住院医疗 1份
PHI
4份
20年缴 12900元/年 20年缴 4560元/年
360元 20年缴 1792元/年
合计： 19612元/年
5
客户保障利益
1、80周岁以前可分段领取生存给付金共计20.7万元； 2、自投保后，每年均可从我司领取红利至终生； 3、因意外造成的残疾，最高可领取40万元； 4、70周岁以前意外身故，可获身故金70万元； 5、70周岁以后意外身故，可获身故金60万元； 6、70周岁以前疾病身故，可获身故金30万元+长顺
7
产品组合案例二
康健一生 50份
PHI
2份
长泰安康B 10份
20年缴 20年缴 20年缴
4650元/年 896元/年 2500元/年
合计： 8046元/年
8
产品组合案例二
保险利益
1、每年领取红利至终生； 2、住院期间，每天可领取补贴金80元； 3、75周岁以前重大疾病保障20万元； 4、75周岁以后重大疾病保障5万元； 5、全残保障金20万元； 6、身故保障金20万元。
9
分组研讨
客户资料：
史泰龙，男30周岁，出租车司机，年收入 6万元，妻子经营服装店，年收入5万元， 育有一女。
要求： 1、说出客户保险需求 2、设计保险套餐 3、列出综合保障利益
10
组合产品说明
1、利益叠加、突显丰厚 2、语言生活化，更为鲜活 3、有的放矢，突出重点 4、实事求是，切忌浮夸
11
安全已缴保费； 7、70周岁以后疾病身故，可获身故金29.12万元； 8、住院医疗费用每年最高可报销2万元； 9、住院期间每天可领取补贴160元； 10、重大疾病医疗保障10万元。
6
产品组合案例二
2、客户资料： 章雪佑，男，30岁，在某商业银行任职， 年薪6万元，妻子为中学教师，未生育。 家庭年收入8.5万元。
以安全第一为荣，以忽视安全为耻。 上午10 时37分 22秒上 午10时 37分1 0:37:2 220.10.17
遵章是幸福的保障，违纪是灾祸的开 端。20.10.172 0.10.17 10:371 0:37:2 210:37 :22Oct-20
不接受不合格品，不制造不合格品， 不交付 不合格 品。20 20年10 月17日 星期六 10时3 7分22 秒Satur day, October 17, 2020
课程回顾
12
效果很全面，持之以恒是关键。20.10 .1720.10.17Sa turday, October 17, 2020
自觉遵守饭堂纪律，养成饮食卫生习 惯。10:37:221 0:37:2 210:37 10/17/ 2020 10:37:22 AM
防止违章动火六大禁令。20.10.1710:37:221 0:37Oct-2017 -Oct-2 0
生产再忙安全不忘，人命关天安全优 先。20.10.172 020年 10月17 日星期 六10时 37分2 2秒20.10.17
谢谢大家！
用心呵护,塑造金品质。2020年10 月17日 星期六 上午10 时37分 22秒10:37:22 20.10.1 7
安全不仅关系自己，安全连同国家集 体。20 20年10 月上午 10时3 7分20.10.1710 :37October 17, 2020
人人齐努力，创造好品质。2020年10 月17日 星期六 10时3 7分22 秒10:37 :2217 October 2020