专业保险代理经营模式分析

内地专业保险代理经营模式分析 近年来随着我国国民经济持续快速增长，保险业务蓬勃发展，为保险代理机构业务的发展提供了良好的外部环境。另外，保险公司为提高核心竞争力，从传统的展业型向管理型、开拓型过渡，把经营重点放在产品开发、风险管理、资金运用等方面，由代理公司销售产品。目前，保险专业代理机构与保险公司业务合作已取得可喜进展，有些保险公司还将部分代理机构发展为自己的专属代理公司。其次，保险代理机构符合产业化发展的要求，保险代理具有公正、中立的市场地位，具备专业化服务的优势，能为保险人、投保人和被保险人提供优质服务，已逐步得到市场和消费者的认同。因此，保险专业代理机构未来将保持强劲增长。 截至2009年12月31日，深圳地区专业代理机构79家，通过保险专业代理机构实现保费收入9.38亿元，其中深圳保险专业代理机构以财产险为主要业务来源。占全部代理保费收入的81.56%。可见目前代理结构仍然以车险为主。 一、内地专业保险代理主要经营模式 （一）目前内地保险公司的经营模式主要有以下几种： 第一种是具有股东背景或融资集团支撑的专业代理机构，此类机构基本实现全国性的规模化经营，如泛华、华康等。 第二种是专注于某个领域的专业代理机构，此类机构经营模式以电子商务平台或电话营销为主，如慧择保险网。 第三种是一般的专业代理机构，销售各家保险公司的产品。 （二）下面通过典型的列子，提炼出值得我们同行借鉴的经营之道： 1、华康保险代理 华康保险代理目前是一家全国性的专业保险代理机构，其通过已形成全国的品牌和网络，实现 “产品+渠道”的经营模式。这种颠覆性的模式是仿效在国内发展较为成熟的产业，如美的和海尔+国美和苏宁、新华书店+出版社。随着国内经济不断发展，人们对保险产品的需求日益提高，保险公司的产品也越来越多样化和个性化，这必然使保险公司对销售和服务外包的需求越来越大。 在产品方面，华康是少有几个家以寿险产品为销售主线的代理机构，寿险营销是最难展开但是最具内涵价值的，它能带来持续的续期收入和客户的亲密关系，有利于客户内涵价值的开发。同时，华康通过直接与保险公司开发专属寿险产品的方式，使保险产品真正实现“产销分离”，保险公司的运营费用降低，华康能获得更多的销售利润，同时也提高消费者对华康品牌和产品的认知度。 而在渠道方面，华康通过建立“伙伴代理制度”，独立团队建设、平台支持等人性化的机制保障了伙伴代理人的根本利益，提高保险代理人的积极性和稳定性。 伙伴代理人制度中，华康视代理人为身份平等、终身合作的商业伙伴。具体有几下几点： （1）华康代理人在与公司签约期间，个人销售的保单的佣金和所负责带领的团队利益，在约定的特定条件下，不论该代理人在公司的存在、离去与否，其利益皆可被继承和延续； （2）允许代理人跨城市的团队建设； （3）公司不做孤儿单的留存，代理人流失后，孤儿单位归其所属的团队所有。 随着保险专业化分工，保险产品实现产销分离，代理机构为客户提供一站式的产品销售和售后服务，受到客户的青睐和认可。 2、泛华保险集团——泛华保险代理 泛华保险服务集团是亚洲第一家在全球主要资本市场上市的保险中介企业，从1999年开始保险代理服务，其 “后援平台+个人创业”的经营模式也得到业界的普遍认可。 选择的发展模式不同，核心竞争力就会不同。泛华的“创业+平台”模式属于成本领先，在这种模式下，泛华集团将投资建立一个支持整个保险中介行业的基础性平台，为行业中两千多家规模小、单位数量多、缺乏行业向心力的保险代理机构、渴望创业的独立的保险代理人架设起“桥梁”和“高速路“。此种模式在为创业者提供强大资本平台的同时，集团自身的规模扩张和集团化发展前进速度也将得到加快，并受益于运营平台的扩展和优秀人才的引进。 对于个体的创业支持，不同级别的创业团队将享有来自泛华不同数额的借款支持，创业团队达成经营目标后，泛华与创业者按各自持有的权益证份数确定股权比例合资组建一个独立的法人公司，由创业者做操盘手，在泛华的后援平台上自主经营。创业者作为合资公司的股东终身享有该公司的权益。泛华亦为其提供退出通道，待合资公司发展到一定规模，创业者也可把公司的股权一次性或分期出售给泛华。 “创业+平台”模式的基础是拥有强大的资本实力，但仅仅有了资本显然还远远达不到赢利的目的。泛华用集合的能力跟保险公司议价谈判，使得分支机构通过泛华集团的品牌获得低廉的销售成本和高佣金回报。 泛华集团通过集团化管理实行后援集中，分散的资源向总部靠拢，使各分支机构分散的客户服务、财务管理、IT系统等支持性的职能充分整合和共享，避免重复建设，有利于零散的保险代理机构转向集约化管理模式。 3、创新的销售模式—慧择保险网 随着国内电子商务的发展，网上支付的实现以及电子签名技术及其相关法律的出台和实施，给保险界带来了一缕缕的春风。 “保险+电子商务“的经营模式应运而生，通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、承保等保险业务，直接完成保险产品的销售和服务。运用此经营模式的专业代理机构给保险界带来了革命性的变化。 保险电子商务的关键点就是平台的打造。慧择网就是一家为客户提供了具产品对比功能，保险垂直交易、预约购买及为客户提供保险专业咨询互动为一体的第三方保险交易平台，客户也由此得到了公正、公开、中立的保险产品信息化平台。 “保险+电子商务”的模式涉及到保险公司、保险代理机构各类资源整合，涉及到公司所有利用互联网无线技术、电话等信息技术手段进行电子化交易、电子化信息沟通、电子化管理的活动，贯穿公司经营管理的全过程。在网络消费日渐成为主流的大背景下，保险行业电子商务发展似水到渠成，保险电子商务代表着保险业未来发展趋势的网络保险，预计在未来10年将有超过30%的商业保险业务是由电子商务方式来实现的。 二、内地专业保险代理面临的问题 1、保险公司担心对其固有渠道产生冲击 我国保险公司在几十年的经营过程中，已经根深蒂固地形成了从保险产品的开发，销售到保险标的勘验和理赔的一套经营模式。在 “产销分离”未取代传统模式的情况下，保险公司还是依靠其固有的代理人销售队伍，保险公司的保险代理人因业务压力都已经叫苦连天，当然不希望有其他机构与他们抢饭碗。因此导致保险公司对代理公司的政策不敢放宽，或仅开放部分产品的销售权，以免对其固有的代理队伍造成冲击。 2、保险公司自身经营模式的创新，保险公司让利竞争如电销、网销 国内几家大型的保险公司也开始了经营模式的创新，纷纷采用电话销售和网络销售等模式。为了在新的经营领域占一席位，保险公司都会加大力度推进新型模式的尝试，而最大化让利也是获得客户的最直接、有效的途径。而代理公司销售产品所获得的代理手续费大部分已用于庞大的营销队伍的开支、管理和培训，办公场所的一切开支等，微薄的佣金收入与保险公司的让利政策无法抗衡，从而使代理机构在竞争中处于劣势位置。 3、客户对保险专业代理的不认可 保险公司习惯于直接展业，客户习惯于直接到保险公司购买保险，对代理公司的性质、作用等都还比较陌生。 4、兼业代理与专业代理的竞争 银行、邮局、旅行社和车商这些兼业代理机构，或是拥有广阔的网点优势，或是拥有稳定的客户资源，因此，不论保险外部环境如何变化，这些机构总能有稳定的收入。顾客对于专业保险代理机构的认可度和品牌认识度，往往低于银行、邮局为靠山的兼业代理机构。兼业代理绝对的优势地位，已对专业代理的生存和发展空间形成挤压。 三、内地专业保险代理经营发展之路 1、保险专业中介机构市场化重组、并购和集团化发展 目前国内专业保险代理机构规模小、分布零散，没有形成规模化产业。同时亦未能在消费者心中建立良好的品牌。我们可借鉴泛华的经营模式，把小规模的代理机构联合起来，凭证零散代理机构的地理优势，在全国范围内建立统一的品牌。采用集团化管理的模式，统一公司管理、统一股权管理、统一基本法，统一培训，各地机构自主开展机构规划、供应商选择、销售队伍的建设。 2、机构联合，开发专业保险代理的专属产品 尽管各家保险公司设立的经代业务部、多元行销部专门负责中介渠道的开拓，但给予我们代理机构的还是与其他机构并行销售的产品，这必然会出现渠道冲突和产品冲突的情况。目前像华康、泛华这些大型的专业代理机构已经开始在保险公司申请其渠道专属产品，这是个良好的发展势头。但是对于中小型的专业代理机构来说，专属产品方面还是一片空白。如果零散的小型的专业保险代理机构之间形成联盟，向保险公司争取开发设计专属专业代理渠道的保险产品，这样可以减少渠道冲突以及产品冲突的影响，同时也可以避免出现大的保险代理机构越多越大，小的代理机构无法生存的局面。 3、经营模式的创新，如保险电子商务 随着保险销售的深入、消费者对于陌生拜访或营销员的强硬推销表现出排斥心理，营销员的展业难度不断加大。而许多保险产品是为城市白领阶层量身定做，他们收入高、文化程度高、投保意愿强，但是却不愿意被经常打扰，上门推销并不十分适合白领阶层。而网络保险的推出，正好满足了客户的需求。网络保险突破了工作时间的限制，让客户和寿险公司在任意时段内都可以进行沟通和交流，极大地延长了保险交易的时间。 随着同业竞争的加剧，传统经营模式的运作成本居高不下，保单利润空间越来越小。在众多的经营模式中，保险+电子商务的优势显而易见，而网络保险背后的支撑正是代理各家保险公司产品的专业代理机构。