新员工销售培训完整版

新员工销售培训
HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
新员工销售培训
产品销售
一．找客户
（1）找客户的几种方法和渠道
1.客户转介绍客户
2.网络资源的有效利用查找
3.展会收集
4.以服务调查的名义扫市场
5.电话黄页、114查号台
6.宣传效果和产品知名度的影响力带来的客户
7.玻璃各地产业网站、市场查找
（2）搜集客户资料的渠道的具体操作
1.收集客户最有效的一招：客户转介绍
2.传统资源的有效利用：
A.黄页：公布的是对外销售部门电话，信息相对会不准确，
B.电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出
此客户有推广自己的需求
C.展会：用此收集，行业相对集中
D.行业杂志、分众传媒、相关企业信息
3.网络资源的有效利用
A.各玻璃门户网站、
B.各玻璃专业搜索门户
C.垂直搜索网站、行业网站、专业频道
D.电子商务平台、招商网、招聘网、工商红盾网、地方信息港、网
上广告、
4.加QQ行业群
5.其它方式：
A.货运公司
B.招聘会
C.小广告
D.114查询
二．拜访前准备
1.对访问市场区域重点客户的了解、熟悉
熟悉已知老客户、了解区域内重点客户
a.回访老客户，了解当地市场客户的各种胶水使用情况，存在的主要问题，找到突破点，同时帮助提醒老客户用好我们的胶水，做出好的合格产品。

b.请老客户转介绍同行或周边区域其他企业。

2.电话、上门拜访客户的方法步骤：
a.拜访前做到六个熟悉：
一是熟悉公司产品在同行业中的地位。

二是熟悉公司产品的优势。

三是熟悉夹层玻璃生产加工工艺。

四是熟悉公司营销文化和规定。

五是熟悉开发市场的一切客户资源：老客户、新客户。

六是熟悉夹层玻璃生产的各项组合材料（什么叫平板玻璃、浮法玻璃、
钢化玻璃、镀膜玻璃、热弯玻璃、异型玻璃及胶条、胶带，夹丝、夹绢等）。

b.做好一个调查，三个确定：
调查是自己找到感觉的过程，充分了解市场情况和竞争对手的市场状况，市场的潜力，找到进入市场的突破口；
三个确定：
一是调查确定公司产品及营销政策在不同行业中——竞争对手中的优势地位、找到突破口.
二是调查确定市场销售渠道和模式.
三是调查确定竞争对手的基本情况。

b.拜访前的准备工作：
一是拜访的目的，做好一份所在市场的推广计划.
二是组织好语言，做到找对人、说对话、办对事.
三是确定好谈判底线，价格底线不要轻易亮出
四是样品和相关资料，要多用文字方式沟通交流
五是确定乘车路线，提前预约，确保准时到达
d. 拜访客户过程中如何“打动”客户
一是盈利、赚钱分析，夹胶玻璃是玻璃加工企业最赚钱且利润最大生产项目，如操作工艺能有效控制可达零风险。

二是利益分析、性价比分析，为客户做好一份推广计划书，为其企业提高产品质量、赢得信誉、占领最大市场份额鼓劲加油。

没有永远忠诚的客户，只有永远的利益，只有双赢才会好客户。

三是说话的语言内容要适度，要有煽动力、情和力，不要太实在、也不能太低调更不能太夸张，专业取信于客户。

四是要有良好的售后服务。

（五年、十年、国家标准、欧洲标准等第三方认证）。

五是要充分利用和借用好有效资源，做到推波助澜。

3.拜访客户心态的准备：
一是销售产品千万不能先谈单价，不能被价格误导，材料产品销售与
一般产品销售有着本质的区别，玻璃生产企业只有选择好的材料才能生产出好的优质产品。

二是我们是在寻找合作伙伴、并能帮助他企业提高产品质量、赢得市
场信誉给其带来生意机会和赚钱效益。

三是你可以不用我们的产品，但你一定要知道我们的产品的品质优势，全中国、全世界好的夹层玻璃都是用超锐夹胶做出来的。

四是客户越是拒绝，说明越需要我们的帮助。

好的产品不要怕被拒绝。

五是不要忽视任何一个客户，因为我们很多客户都是从小做大的。

六是即是资料调查员，又是拉家常的好手。

善意的诱导是深入沟通的前提。

七是用客户的语言讲客户感兴趣的话。

要知道客户想要什么。

八是产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使。

谈客户：要找对人、说对话、办对事。

A.开场白：公司和自我介绍清晰；来电或来访目的，站在客户的
立场，传递产品信息价值。

B.话天地（挖需求）：
目的1：重复客户话题，唤起回忆，拉近距离；了解对方身份，
以及关键人员信息，
目的2：用收集到的行业知识和客户谈论他的产品生产情况，包
括目前的困扰。

了解和沟通客户背景和行业情况，建立信任，了
解对超锐的需求：引导对超锐产品的了解，放大对超锐产品的需
求。

目的3：要多听少说，不能“话多”，也不能连话都不会说，学
习提问和会提问，就是：“宁可问死、也不憋死”
三. 如何与客户做到有效沟通：
老板、分管负责人、厂长、采购、师傅工人等各自利益需求，要换位思考，要让客户认为自己赢了；客情关系、师傅关系要任何建立。

不同的对象说词不能千篇一律，不同的客户、不同的对象，要用不同的方式和方法。

与客户打交道的八个基本原则：
１. 拜访沟通中要以客户为中心。

到共同点，把客户的事当做自己的事。

２. 不要满足自己（销售人员）头脑中想象的客户。

户说的不一定是他非常在意的，也不一定是你想象中的那个态度。

３. 不要主观臆测，以己推人。

你遇到的问题客户不一定会遇到，你想的事不一定是客户也想的事。

４. 有意向、无意向的客户就一定会成交或不成交吗？态度不能完全决定行为，但行为可以影响态度。

５. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态。

要获得客户的好感。

６. 销售不一定是走直线。

客户会在不同人面前表现出不同的态度。

７. 客户的态度是可以引导的。

要多考虑一些外在因素。

８. 不要在客户面前传播任何负面的信息。

客户也不会喜欢带来负面信息的销售人员。

四.性价比分析：
1. 产品价格与价值之比
价值决定价格。

产品品质永远是第一位的，但是在市场经济活动中价格又是永远的话题。

2. 产品质量与价格之比
优质优价，产品的价格是由产品的品牌质量而决定的，世上不可能有优质的产品而又低廉的价格，我们的客户玻璃加工企业也一样，那家企业夹层玻璃加工质量好，他的接单销售价格就高，其每平方夹层玻璃接单差价空间在20—50元之多。

3. 原材料单一成本与产品销售价格之比
国内夹层玻璃胶水成本价格一般仅占夹层玻璃总价的百分之十，即百分之十的材料成本价格决定了百分之百产品质量，有那家企业老板愿意去冒这种风险。

4. 生产过程产品合格率与产品价格之比
玻璃加工企业在生产夹层中，百分之百的产品合格率是企业老板梦寐以求的，杂牌或劣质的胶水是无法达到这一效果的，超锐胶水与杂牌或劣质的胶水价格差1~2元，分滩到每平方夹层玻璃胶水成本~1元左右，每平方夹层玻璃的销售价格都在110~150元左右，百分之一的损耗单价就远大于胶水的差价了。

5. 原材料价格差率与企业真实利润效益之比
玻璃加工企业是高损耗率行业，国家规定的损耗率是5%，但是大部分企业损耗率都在10%以上，部分企业高达15%以上，例如一企业年产值为5千万元，降低一个百分点就是50万元，二个百分点是100万元，其企业只要拿出很小的一部分资金采购优质产品材料，即降低了损耗又能赚取丰厚的回报。

6. 企业产品质量提升与企业发展后劲之比
玻璃加工企业只有注重自身产品质量才能发展壮大，在市场经济发展过程中，只有优质产品企业才能健康发展，不注重产品质量的企业只有萎缩甚至倒闭，优质产品不仅能促进企业健康发展而且还能为企业赚取丰厚高额的利润，如果每平方夹层玻璃利润达到50元以上后，年产量达到5~10万平方时，其企业在生产过程中还会选择杂牌或劣质的材料产品吗。

7. 企业产品质量与企业信誉之比
企业在市场经济中的信誉是由企业产品质量来决定的，其企业产品质量好在市场中的信誉就高，反之如产品质量不好企业在市场中没有了信誉，其企业将如何生存和发展，任何企业只有注重产品质量才会进入良性发展过程，尤其是我们的玻璃加工企业客户，他们是做建筑行业工程的，建筑工程行业对质量的要求是会越来越严，玻璃的使用在建筑领域的前景和使用量是不可估量的，谁赢得了市场的信誉谁就一定会健康发展。

8.企业产品质量与企业工程款项结算回款率之比
建筑行业领域都会在工程决算时扣留10~20%的工程款项作为质量保证金，而我们夹层玻璃的胶水成本一般只占10%左右，玻璃加工企业如果不能安全收回工程保证金尾款，他们即使是购买再便宜的低价胶水也于事无补，
以上分析：夹层玻璃加工企业的老板是一定非常注重胶水质量品质的，因为直接关系其企业生存和发展，关系到他们的切身利益，可以说在我们国内夹层玻璃加工企业，凡是跟我们长期合作的企业，其发展是有目共睹的，如：新福兴、加工户北京永春等，但是他们也会关注和计较价格，但在产品质量和产品价格上，他们还是选择了胶水质量，因为只有质量才会给他们带来效益和利润，他们其实是在花小钱博大利，即每平方夹层玻璃多花~1元的钱，邦他们赚回的是10~50元回报。