电销培训PPT(1)

客户为什么会买？ ——购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，
是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。 我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！
销售自己
套路技巧
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克服障碍
一、掌握核心——销售自己
销售产品
销售功能
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三、九应真经-电话营销
广泛联系 深度开发
跟踪回访 及时感谢 抱怨处理 建立信任 忠诚奖励 保持联系
经常看一看，你 到了几段？
首选后置 促成预约 推进成交 要点慢述 方便客户
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
专 业 形 象
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一句话话术
你好，我们是做银行贷款的，免 抵押免担保，请问您有资金方面的需求吗 ？
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异议处理
客户：我不需要 业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
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技巧二 用心倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智 3、听出言外之意、弦外之音——用脑 4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界 5、提升倾听能力 1）不断学习、平时积累内在智慧 2）做好记录、好记性不如烂笔头 3）及时确认、关键信息一字不漏 4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话
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技巧六 同步共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。
2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢 用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
u 延伸发挥
④
七剑动心 话术宝典 陌拜技巧
u 感动他人 客户喜欢
u 销售快乐 传递感觉 ①
服掌务握支核撑心 销售自己
⑤ 回归核心
销售快乐
③
九应真经 挖掘需求—价值介绍—排除疑虑
u 推进成交—保持联系—深度开发
②
克服障碍 重塑自我
u摧毁自尊 重塑自我
u消除恐惧 建立勇气
⑥
解决各种问题
③
平日送祝福
真诚地欣赏客户
⑤
④
超越客户的期望
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五、要点说明—一同分享快乐
1、任何产品都不是我们“卖”出去的，而是客户高兴地“买”回去的！ 2、快乐只能由内而外，蒙混不能过关！只有心中注满快乐，才会自然外 流，毫不做作！
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五、注意事项
1、发自内心的欣赏，找准一个切入点，忌面面俱到；切入点是事实， 忌随意奉承；准确表达事实，忌词不达意；
巧妙引导术 ④ 无私赞美术
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技巧一 高级提问术
1、能说会道不算本事，会问才算高手！ 2、会问的前提就是要学会思考! 3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。 4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。 5、用心想好每一个问题的最佳答案。 6、四级提问模式： 信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案， 其实质就是引导！ 7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、 封闭式提问
分辨之后可针对性语速语调同步、语言照搬、情绪同步。
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技巧七、延伸发挥术
1、针对事业和家庭进行延伸，不知不觉产生好感； 2、针对吉祥数字进行延伸； 3、厚积薄发，善于抓住客户的兴趣点进行放大和延伸；
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五、回归核心—销售快乐
一同分享快乐
⑦
①
信息和知识
②
精选恰当的礼物 让客户开心快乐的7个方法
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技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！ 2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！ 3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力） 4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
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技巧五、同理沟通术
1、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！ 2、表层同理认同观点，深层理解感情——己所不欲，勿施于人； 3、敢做不一样的事！适当地同理自己可以死而后生！就是真实地把 内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、互 惠互利，委婉表达自己的真实感受，站在双方的角度去考虑问题比解 释和争吵更有效！
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己
了解客户 熟悉对手
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模拟训练
三、三大心法
心情好时,订单会雪片般飞来
相信自己永远是最棒的！ 相信公司的产品和服务！ 相信坚持不懈总能成功！
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
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目录
第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐
多问一句话
体验式—引导销售
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目录
第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐
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四、七剑动心—话术宝典
①
延伸发挥术
高级提问术
⑦ ②
同步共鸣术
用心倾听术
⑥ ③
同理交流术 ⑤
清晰、归纳。忌专业术语；忌滔滔不绝；忌反反复复。 6、引导需求：找到客户最关心的热键，尽量妙趣横生，个性化迟早取代统一脚
本。注意不说没有把握的话，不与人争辨无味的琐事。 7、阻击对手：扬长避短，找出竞争对手的优势，变优为劣，找出自己的优势，
扩大优势。 8、推进成交：客户通常不会选择首选，将你最希望的选择放在后项。
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客户形态
1. 老虎型（性急型） 2. 鸽子型（难沟通型） 3. 孔雀型（爱说话型） 4. 猫头鹰型（被动/低参与度型）
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老虎型（性急型）
特点： 声音大/音量高 不友好 主导需求：权力
需要： •是的, XX先生/小姐,我不会花费您太多 的时间 •是的, XX先生/小姐,简单扼要的说 •是的, XX先生/小姐,我了解您非常的忙 •是的, XX先生/小姐,其实重点是……
2、对于重量级的任务，节假日里一定要电话问候!
3、邮件可以用在平日的祝福和问候上 1）主题一定要吸引人 2）正文一定要简短—最好三句说清楚。 3）邮件一定要有价值—不要把产品介绍作为附件 4）邮件签名暗藏玄机—公司名称、姓名、联系方法、核心产品简短 说明。
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最后总结
u 高超提问 用心倾听 u 巧妙引导 无私赞美 u 同理沟通 同步共鸣
拿起电话时 永远面带微笑 我们的快乐 让客户听得到
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三、八项注意
1、发自内心：已所不予，勿施于人，真诚为别人提供更好的服务； 2、传递理念：努力工作生活，销售的同时传达你的理念。 3、寒暄温暖：开场站在别人的角度寒暄温暖，获得发问权。 4、问出需求：介绍产品前问出需求，针对需求匹配套餐，选择性推荐更有效。 5、产品介绍：产品的特性和优点很多，但一次说明不要超过3个。表达准确、
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第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐
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二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
做一个销售快乐的人
——信和电销事业部速成培训
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第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐
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一、掌握核心——销售自己
客户最想要什么？——舒服的感觉！愉快的体验！电话销售的就是一种感觉！
消除恐惧、树立勇气
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二、摧毁自尊 重塑自我
做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自 尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要—— 树立新的自尊观念，摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的 心理基础。
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
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二、消除恐惧 建立勇气
•如果叉开主题，礼貌性地导回正题
•二句话中间不要停顿太久
•集中主题
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猫头鹰型（被动/低参与度型）
特点： 声音小/语速不快 不友好 主导需求：尊重