国际贸易实务练习题1

实务部分思考题和案例

案例分析

1．有一份CIF合同在美国订立，由美国商人出售一批

货物给中国香港某进口商，货运目的地是中国香港。但是双

方在合同的执行过程中，发生了争议。那么，此项合同的纠

纷适用于哪个国家的法律？为什么？

2．2008年6月，中国深圳空港检验检疫局在对一批进口

的蓝湿牛二层皮检验检疫中发现：货物厚度严重不均，薄处

如纸，皮面多虻、叮和孔洞，几乎无使用价值。但是，由于

买卖双方是凭样品签订的购买协议，合同中除约定每张皮革

重量外，既无品质要求，也未提及样品情况，更没有双方签

字的封样。因此，这批实货与样品严重不符的货物，由于重

量达到了合同规定而无法对外索赔，买方5万美元货款付诸东流。试结合相关知识，分析本案例中进口商在签订品质条

款时应吸取的教训？

3．某出口公司对日本出口电风扇1000台，信用证规定不允许分批装运。但在装船时，发现有40台严重损坏，临时更换又来不及。为保证质量起见，发货人员认为根据UCP600的规定，即使合同未规定溢短装条款，数量上仍允许有5%的增减，故决定少交40台风扇，即少交4%。结果，遭银行拒付。为什么？

4．菲律宾某公司与上海某自行车厂洽谈进口业务，打算

从我国进口“永久”自行车1000辆。但要求我方改用“剑”牌商标，并在包装上不得注明“Made in China”字样。请问：我方是否可以接受？在处理此项业务时，应注意什么问

题？

术语

思考题

1．贸易术语规定了买卖双方在哪些方面的义务？

2．有关贸易术语的国际贸易惯例有哪些？分别是由哪些机

构颁布的？

3．对《通则2000》中的13中贸易术语，指出各术语的英文

缩写及全称、交货地点、风险和费用的划分、运输责任的负

担。

4．FOB、CFR、CIF三种术语有哪些相同和不同之处？5．FCA、CPT、CIP三种术语有哪些相同和不同之处？

6．解释FOB、CFR、CIF三种常用贸易术语与FCA、CPT、CIP的不同之处。

7．《通则2000》中的13中贸易术语在清关的义务方面有什

么规律？

8．《通则2000》中贸易术语分为哪几组？各组术语有什么共

同点？

案例分析

1．我某出口公司按CIF伦敦条件向欧洲某国进口商出

口一批草编制品，向中国人民保险公司投保了一切险，并规

定用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的我

国某港口装船完毕，船公司签发了提单，然后去中国银行议

付货款。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货的海轮

在海上失火，草编制品全部烧毁，客户要求我公司出面向中

国人民保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。

问：对客户的要求我公司该如何处理？为什么？

2．我某进口公司按每吨242美元FOB VESSEL NEW YORK进口200吨钢材。我方如期开出48400美元的信用证，但美国出口商来电要求增加信用证金额至50000美元，否则有关出口税捐以及签证费用应由我方另行电汇。美方这样要

求是否有道理?为什么?

3．有一份CIF合同，日本公司出售450吨洋葱给澳大

利亚公司，洋葱在日本港口装船时经公证行验明完全符合商

销品质，并出具了合格证明。但该批货物运抵澳大利亚公司

时，洋葱已全部腐烂变质，不适合人类食用。买方因此拒绝

收货，并要求卖方退回已付清的货款。在上述情况下，买方

有无拒绝收货和要求卖方退回货款的权利?为什么？

3．我按CFR价格条件与客户签约成交某出口商品一批，

合同规定保险由买方自理。我于10月1日凌晨2点装船完毕，受载货轮于当日下午启航。因10月1口为我国法定国庆假日，2日又适逢星期例假，未及时向买方发出装船通知，

3日上班时收到买方急电称；该轮于2日下午4时遇难沉没，货物灭失，要求我赔偿全部损失。我方是否该承担责任?

4．（吴BF）印度孟买一家电视机进口商与日本京都电

器制造商洽谈买卖电视机交易。从京都（内陆城市）至孟买，有集装箱多式运输服务，京都当地货运商以contracting carrier 的身份可签发MTD。货物在京都距制造商5公里的CY装入集装箱后，由货运商用卡车经公路运至横滨，然后

装上海轮运到孟买。京都制造商不愿承担公路和海洋运输的

风险；孟买进口商则不愿承担货物交运前的风险。你认为京

都制造商应采用何种贸易术语？

运输

思考题

1.国际运输方式有哪些？在选用运输方式时应考虑哪些因

素？

2.何谓班轮运输？班轮运输的特点是什么？

3.租船运输有哪几种方式？如何计算费用？

4.提单的性质和作用如何？国际上有关提单的国际公约有

哪些？

5.国际铁路货物联运单的性质和作用如何？

6.提单分为哪些种类，其各自含义如何？

案例分析

1．（类似吴BF）信用证规定某货物计100公吨，不许分批装运。我方公司于9月8日在大连港装“红旗”轮50吨，又于9月15日在秦皇岛港装同一航次的“红旗”轮50公吨，分别出具上述不同日期、不同装运港和不同出具地点

的两套提单，问是否可以议付？

2．我方公司与法国公司订立一份出口300公吨冻品合同，规定2007年4月至9月，每月平均交货50公吨，即期信用证支付，来证规定货物装运前由出口口岸商品检验局出

具船边测温证书作为议付的不可缺少的单证之一。4月至6月交货正常，并顺利结汇，7月份因船期延误，拖延至8月5日才实际装运出口，海运提单倒签为7月31日，但送银行议付的商检证中填写船边测温日期为8月5日。8月7日出口人在同船又装运50公吨，开证行收到单据后，来电表示

对这两批货拒付货款。试分析开证行拒付是否有道理？我方

有何失误？

3．国外开来的一份信用证，证内规定：“全套、清洁、已装船的海洋提单，仅由纽约芝加哥第一银行收”。问：提单上的收货人应如何填写？提单上的收货人能否将提单再

背书转让？这种提单叫什么提单？

4. 我国某外贸公司以FOB中国港口条件与新加坡某商

达成一笔出口交易，新商开来信用证的金额和单价均按FOB 中国港口计，要求货运日本横滨港，并在提单上表明“运费

已付”（Freight Prepaid）字样，试分析新商为什么要这样做？

我方应如何处理？

保险

思考题

1．列举国际货物运输保险的基本原则。

2．在海运货物保险中，保险公司承担哪些风险、损失和费

用？

3．实际全损与推定全损各自的判定方法是什么？

4．共同海损和单独海损有什么区别？

5．中国的海运保险有哪几种基本险别和附加险别？各险别

的区别是什么？

6．什么是“仓至仓条款”？

7．现行的伦敦协会货物保险条款有哪些险别？其与我国的

保险条款主要有哪些异同？

8．除了海运保险之外，还有哪些主要的货运保险险别？

9．国际货物买卖合同中的保险条款主要包括哪些内容？订

立保险条款时应注意哪些问题？

10．在操作国际货物运输保险实务时，主要有哪些程序及注

意事项？

案例分析

1．一批货物共6000箱从上海港运往美国某港口。在航

行途中，货船遭遇海上飓风，海水灌入货舱，其中100箱货物被海水浸泡而受损。后来货船又与流水相撞，部分货物计

200箱因受挤压而破碎，此时船舶也发生侧翻，船长下令将

部分货物抛入水中以保持船舶平衡，抛弃货物共计50箱，船舶得以解除风险，正常航行至目的地。问在最经济的情况

下，投保人投保中国海洋运输货物保险条款的哪种险别时，

货主的全部损失都可以获得赔偿？

2．一批货物已经按照发票总值的110%投保了平安险。货轮在航行途中于6月1日遭遇风雨袭击，部分货物遭到水渍，损失货值2000美元；该轮在继续航行中又于6月6日触礁，货物再次发生部分损失，损失额为2500美元。问在

这种情况下，保险公司应赔偿多少钱？为什么？

3．某公司出口一批货物，已投保一切险和战争险，该

船抵达目的港开始卸货时，当地突然发生武装冲突，部分船

上货物及部分已卸到岸上的货物被毁。问保险公司应如何赔

偿?

4. 某公司出口白纸500令，按中国人民保险公司海洋运

输货物保险条款投保水渍险，货到目的港时，发现有200令白纸被淡水水浸泡过，有水渍。问保险公司是否予以赔偿？

价格

思考题

1．出口报价如何核算？

2．出口总成本中为什么要减去出口退税收入？

3．出口国内总费用包括哪几个方面的内容？如何计算？

4．进口总成本是如何计算的？为什么要计算进口总成本？

5．进口税费包括那些？

6．核算进出口经济效益时，有哪些指标？如何计算？

7．折扣和佣金有何不同？它们分别是如何表示的？

8．出口方在选择货币时，如何防范汇率变动的风险？

9．企业出口时，在FOB、CFR、CIF三种术语中，你认为采

用哪一术语较好，说明理由。

10．非固定作价有哪些做法？

计算题

1．某公司向香港客户报水果罐头200箱，每箱132.6港元CIF香港，客户要求改报CFR香港含5%佣金价。假定保险费相当于CIF价的2%，在保持原报价格不变的情况下，试求：（1）CFRC 5%香港价应报每箱多少港币? （2）出口200箱应付给客户多少港币佣金? （3）某公司出口200箱可收回多少港币外汇?

2．我某公司对外出口某商品，每件100美元CFRC3%纽约，

每件保险费2美元。如国外买方要求我方改报CIFC5%的价格，我方应如何报价?

3．某商品出口总成本为人民币6200元，出口后的FOB收入为1000美元，人民币市场汇价为1美元=6.2739一6.2758。求该商品的出口商品盈亏率和出口商品换汇成本。

4．我某外贸公司出售一批货物至日本，出口总价为10万美元CIFC5%横滨，其中从中国口岸至横滨的运费和保险费占12%。这批货物的国内购进价为人民币692,000元（含增值税17%），该外贸公司的费用定额率为5%，退税率为9%。结汇时银行外汇买入价为1美元折合人民币7.27元。试计算这笔出口的换汇成本和盈亏额。

5甲公司向乙公司购买一批非彩色投影机，进口合同总价为

30万美元，价格条款为CIF上海。丙外贸公司的进口代理费

为1%，海关关税税率为20%，增值税税率为17%，港口港杂费为500元人民币，内陆运费需要1000元人民币，当日外汇汇率为8.28。请计算该批货物的进口总成本。

案例分析

1．1981年1月，中国某造船厂与德国一家航运公司签

署了一项合同，规定由中方出口一批货轮。并约定于1982年开始交货。在报价时，对方要求以马克报价，中方在以人

民币估价以后，先换算成美元，然后再以当时美元与马克的

汇价折算成马克。在付款时，由于马克下浮，中方仅汇率损

失即高达1千万美元。请分析中方的教训在哪里，应如何防

止类似损失的发生。

2．20世纪70年代，美国西屋公司为了推销其生产的核

反应堆，向客户保证：1975年～1988年，以每磅8～10美元的价格提供60000公吨以上铀（核反应堆燃料）。西屋公司有6000～7000公吨存货，签订了14000公吨的远期合同。1975年1月铀的市场价上升为每磅30美元，要履行合同，西屋公司要承担近20亿美元的损失，会导致公司破产。西

屋公司拒绝履行合同，其客户向法院起诉。后该案经双方协

商获庭外解决。

试问：从上述案例中，可以总结出哪些经验教训？

结算

思考题

1．汇票的种类有哪些？

2．汇票的出票日期和出票地点有什么作用？

3．本票的要件有哪些？

4．支票能不能作为信用工具？为什么？

5．汇票和本票、支票的主要区别有哪些？

6．试比较汇款结算方式下三种方式的优缺点。

7．在国际贸易中哪些情况适合采用汇款的方式？

8．托收方式有哪些种类？

9．简述托收方式的业务流程。

10．简述信用证方式的业务流程。

11．信用证的主要分类方法是什么？

12．简述信用证的主要内容。

13．选择结算方式时进出口商应主要考虑哪些因素？

14．多种结算方式相结合有什么好处？

15．综合比较汇款、托收、信用证三种结算方式。

16．订立汇款支付条款时应注意什么问题？

17．试述信用证方式的支付条款应该包括的主要内容。

18．使用托收方式时应如何注意防范风险？

19．我国对外贸易活动中的结算方式有何特点？

20．买卖合同中支付条款的订立应注意哪些问题？

案例分析

1．甲持有一张金额为1000元的银行即期汇票，被乙偷走了。乙将偷来的汇票作为礼物送给了丙。丙欠丁800元。丙冒充甲在汇票后签名背书，将汇票转让给丁，丁另外付给

丙200元现金。丁在汇票有效期内持该汇票到付款银行要求

付款。此时，警方已经调查出乙的偷盗行为，并向银行证实

丁所持有的汇票系乙偷盗的那张。请问银行是否可以拒付丁

所持有的汇票？为什么？

2．（吴BF）出口合同规定的支付条款为装运月前15天电汇付款，买方延至装运月中始从邮局寄来银行汇票一纸，

为保证按期交货，出口企业于收到该汇票次日即将货物托

运，同时委托银行代收票款。1个月后，接银行通知，因该

汇票系伪造，已被退票。此时，货已抵达目的港，并已被买

方凭出口企业自行寄去的单据提走。事后追偿，对方早已人

去楼空。对此损失，我方的主要教训是什么？

3．我某出口企业收到国外开来的不可撤销信用证1份，由设在我国境内的某外资银行通知并加具了保兑。我出口企

业在货物装运后，正拟将有关单据交银行议付时，接到该外

资银行的通知，声称开证银行已宣布破产，该外资银行不承

担对该信用证的议付或付款的责任。但是可以接受我出口公

司的委托，向国外买方直接收取货款。对此，你认为我方应

该如何处理为好?简述理由。

4．我国某外贸公司出口货物一批，数量为1000公吨，价格条件为每公吨USD65 CIF ROTTERDAM，国外买方通过开证行按时开来信用证，该信用证规定：信用证总金额不

得超过USD65000，有效期为7月31日，外贸公司于7月4日将货物装船完毕，取得提单，签发日期为7月4日。试问：（1）外贸公司最迟应该在什么时候将单据送交银行议

付？为什么?

（2）本批货物最多、最少能交多少公吨？为什么？

5．我某公司出口一批货物，付款方式为D/P见票后20天付款。汇票及货运单据通过托收银行寄交国外代收行后，

买方进行了承兑。货到目的地后，行市上涨，付款人急于取

得货物，于是出具信托收据（T/R）向代收行借得单证，提

取货物并出售。后买方因自身经营不善而倒闭。代收行以付

款人拒付为由通知托收行，并建议我方直接向买方索取货

款。问我方应该如何处理?

6．我方某公司从外国某商人处进口一批钢材，货物分

两批装运，支付方式为不可撤销即期信用证，每批分别由中

国银行开立一份信用证。第一批货物装运后，卖方在有效期

内向银行交单议付，议付行审单后，即向该商人议付货款，

随后中国银行对议付行作了偿付。我方在收到第一批货物

后，发现货物品质与合同不符，于是要求开证行对第二份信

用证项下的单据拒绝付款，遭到开证行的拒绝。你认为开证

行是否有理由这样做？为什么？

7．以下是“牟其中信用证诈骗案”的审讯记录和一审

起诉书的部分内容:

1995年7月，被告人牟其中虚构进口货物的事实，以天津开发区南德经济集团法定代表人的身份与湖北省轻工业

品进出口公司签订总金额 1.5亿美元的外贸代理进口货物协议。由香港东泽科技有限公司作为信用证的受益人。湖北省

轻工业品进出口公司王某为使本公司获取外贸代理费，与南

德集团代理人何某签订了以上虚假进口合同。南德经济集团

通过湖北省轻工业品进出口公司为本集团从中国银行湖北

省分行对外开立远期信用证；牟其中指使下属职员联系交通

银行贵阳分行为其提供具有担保内容的见证意见书，作为开

证的担保文件。南德经济集团付给香港东泽公司“总货

款”5％的贴现手续费（后为10%）。从1995年9月至1996年8月，东泽公司将骗取的香港某船务公司已注销的备运提

单，连同编造的装箱单、发票各29份通过中介银行转给中

行湖北省分行。中行收到这些“单据”后，同意汇票承兑。

东泽公司将已承兑的汇票在境外贴现，扣除手续费后，余款

均按牟其中指令转款至南德集团。

从1995年8月至1996年7月，天津开发区南德经济集

团通过湖北省轻工业品进出口公司在中国银行湖北省分行

共开出180天远期信用证33份，开证总金额80137530美元，实际承兑信用证31份，承兑总金额75074004.10美元。南

德经济集团从中支取21978096.58美元和4158121.19元人民币，用于返还债务及集团业务；余款用于循环开立信用证、

支付利息及手续费，造成实际损失35499478.12美元。”

1. 在该案中南德公司“融资”的手法是什么？

2. 该信用证案例中的当事人之间是什么关系？他们分

别应该承担哪些责任？

争议

思考题

1．在国际货物买卖合同中，对于货物检验的时间和地点规

定的方法有哪几种？哪一种方法较容易为买卖双方都能接

受？

2．何谓法定检验，法定检验与鉴定业务的基本内容及其区

别是什么？

3．简述我国出入境检验检疫机构在进出口商品检验方面的

基本任务？

4．为什么在国际货物买卖合同中要订立商品检验条款？合

同中的检验条款一般包括哪些内容？

5．各国法律对于违约行为的区分方法有哪些区别？对于违

约行为的违约责任又是如何规定的？

6．在国际货物买卖中，确定损害赔偿金额的基本原则是什

么？

7．在国际货物买卖合同中规定违约金条款有何意义?该条款应包括哪些基本内容?规定该条款时应注意哪些事项? 8．在理赔和索赔工作中应注意的问题有哪些？

9．何谓不可抗力？不可抗力是如何认定的？发生不可抗力

的处理原则是什么？

10．何谓不可抗力条款？为什么要在进出口合同中规定不可

抗力条款？

11．在用不可抗力条款要求免责时，我方应注意哪些问题？12．国际货物买卖中产生争议的原因是什么？解决争议的办

法有哪几种？

13．何谓仲裁？为什么仲裁成为一种比较常用的解决争议的

方法？

案例分析

1．我向某国出口一批冷冻食品，到货后买方在合同规定

的索赔有效期内向我提出品质索赔，索赔额数达20万人民币。买方附来的证件有：（1）法定商品检验证，注明该商品

有变质现象，但未注明货物的详细批号，也未注明变质货物

的数量或比例；（2）官方化验机构根据当地某食品零售商店

送验食品而做出的变质证明书。我方未经详细研究就函复对

方，但是未否认品质变质问题，只是含糊其词地要求对方减

少索赔金额，对方不应允，双方函件往来一年没有结果，对

方遂派代表来京当面交涉，并称如得不到解决，将提交仲裁。对此索赔案我应不应受理？试问双方各有什么漏洞？我方

应如何本着实事求是精神和公平合理原则来处理此案？

2．（类似吴BF）我出口公司A向泰国公司B以CIF泰国条件出口一批土特产品，B公司又将该批货物转卖给新西兰

公司C。货到泰国后，B公司发现货物的质量有问题，但B 公司仍将原货转销至新西兰。其后，B公司在合同规定的索赔期限内凭新西兰商检机构签发的检验证书，向A公司提出退货要求。试问：A公司应如何处理？为什么？

3．香港某公司与珠海拱北某公司签订购销合同，由拱北

公司向香港公司订购日产佳能—25复印机100台，价格为1230美元，交货日期为4月15日。

4月13日，拱北公司收到装船电报通知，电报称所有货

物由森荣4号船于4月12日运往珠海九州港，并注明和约

号及信用证号。

4月19日，拱北公司收到九州码头提货通知，码头方面

向公司出示随船提货单1份。提单上写明装船日期为4月13

日，到货是4月16日，拱北公司认为香港公司既未按合同

交货期规定的4月15日交货，电报所称4月12日装船也不真实，因而没有提货。

5月2日，拱北公司接到中国银行珠海分行承付通知，拱

北公司即提出拒付，理由是香港公司延期交货。拱北公司并

于当天电告香港公司，宣告解除合同。

由于香港公司不同意解除合同并提出异议，从而产生纠

纷。香港公司遂根据合同条款，向中国国际经济贸易仲裁委

员会深圳分会提请仲裁。

请问仲裁庭会做如何裁决？

4．某进出口公司以CIF鹿特丹出口食品1000箱，即期L/C支付，货物装运后，凭已装船清洁提单和已投保一切险

的保险单，向银行收妥货款。货到目的港后，经进口人复验

发现下列情况：①该批货物共有10个批号，抽查20箱，发现其中2个批号涉及200箱内含沙门氏细菌超过进口国标准；②收货人只实收998箱，短少2箱；③有15箱货物外表情况良好，但箱内货物共短少60公斤。根据以上情况，进口人应分别向谁索赔？

5．某贸易商从广州某伞厂取得报价单后，转而向意大

利某客户报价。成交后国外开来信用证并规定7月底前交货。哪知在7月初该伞厂仓库失火，成品、半成品及原料均烧毁，以致无法交货。请问该贸易商可否以不可抗力为由要求免交

商品？

合同

思考题

1．如何选择交易市场？

2．对客户如何进行调研？

3．如何制定出口商品和进口商品的经营方案？

4．怎样制定谈判方案？

5．试述组织谈判班子应注意的事项？

6．交易磋商一般要经过哪些环节？哪些磋商环节是不可缺

少的？为什么？

7．何谓“一般交易条件”？它的作用何在？

8．何谓发盘？构成发盘应具备哪些条件？

9．如何区分发盘和发盘邀请？

10．在发盘生效问题上国际上有哪些不同的规定？明确发盘

生效的时间有何意义？

11．发盘发出后，如发生意外情况或发现内容有误，发盘人

能否撤回或撤销发盘？

12．发盘在哪些情况下失效？

13．什么是接受？构成一项有效接受应具备哪些条件？

14．什么是逾期接受？逾期接受在何种情况下仍具有接受效

力？

15．接受通知到达发盘人后，可否撤销？为什么？接受在何

种情况下可以被撤回？

16．在法律上构成一项有效的合同，必须具备哪些条件？

17．在国际贸易中，买卖双方经口头或书面磋商达成交易后，

为什么还需签订一份具有一定格式的书面合同？

18．在我国的对外贸易业务中，通常采用的书面合同有哪些

形式？其基本内容是什么？

19．简述签订书面合同应注意的问题。

案例分析

1．甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项

发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定在5月17 日前复到有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙接到发盘和撤销通知后，立即用电报发出接受通知。事后

双方就合同是否有效成立问题发生争议。试问甲公司与乙公

司之间合同是否成立？为什么？

2．我方A公司拟进口一批货物，请国外B公司发盘。5

月1日，B公司发盘：“5月31日前答复，报价为CFR价，每箱2美元，共200箱罐装沙丁鱼，7月份纽约港装运。”A 公司则发出以下还盘：“对你5月1日报价还盘为5月20日前答复，CFR价每箱 1.8美元，共200箱罐装沙丁鱼，7月份纽约装运。”到5月20日，A公司尚未收到回电。鉴于该

货价看涨，A公司于5月22日去电：“你5月1日电……我们接受。”

问：在本例中，B公司的原报价是否继续约束B公司至5月31日？B公司能否因货价看涨而不理A公司？

3．8月18日，我方向美国A商发盘“可供一级红枣100公吨，每公吨500美元CIF纽约，适合海运包装。订约后即

装船，即期信用证付款，请速复电。”A立即电复：“你18日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。”我方收到复电后着手备货，数日后，一级红枣的国际市场价格猛跌，

A商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认合同

并未成立。”而我公司坚持合同已成立。

请按照《公约》的规定对此案进行分析。

4. 我出口企业A对意大利B商发盘限2002年12月10日复到有效。2002年12月9日意商用电报通知我方接受该

发盘，由于电报局传递延误，我方于2002年12月11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市

场价格已上涨，对此，我方应如何处理？

5．我某对外承包公司于5月3日以电传请法国供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为

了计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参与投标之用，

我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日为5月31日。法供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日，法供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤

销他5月5日的发盘。我方当即复电不同意撤盘，于是双方

发生争议。5月31日开标，我方中标。随即电传通知法商我

方接受5月5日的发盘，但法商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不成立。

问：合同是否成立？为什么？

合同履行

思考题

1．出口合同履行一般要经过哪些环节？要注意哪些问题？

2．我国出口结汇有哪些做法？

3．进口合同履行一般要经过哪些环节？要注意哪些问题？

案例分析

1．（吴BF）我A公司与往来多年的一日本客户签订某

畅销商品合同一份，交货条件为12月至次年6月，每月等量装运，凭不可撤销信用证自提单日后10天付款。该客户

按时开出不可撤销信用证。信用证规定的总金额和总数量与

合同相符，最迟装运期为6月30日，并有“分数批装运”

条款（to be shipped in several shipments）。

A公司除在12月按照原定的数量装运外，因见来证未

列明“每月等量装运”条款，为了“早出口，早收汇”，便于次年1月底将一季度应交数量一并装出，我中国银行凭单

议付；2月底又将二季度应交数量一并装运，中国银行再凭

单议付，并先后向开证行索汇，开证行审单后认为单证无误。

当客户接到装船通知后，发现第二批和第三批货物装出

的时间和数量与合同规定条件不符，随即提出异议，开证行

根据客户申请致电中国银行：“开证申请人要求缓付第二批

和第三批货款，待买卖双方达成协议后，再告受益人确认。”以致我方未能按时收到第二、三批货款。试分析此案例。

2．（吴BF）某外资企业出口货物一批，买卖合同与信

用证均规定为CFR条件。货物装运后，出口企业在向轮船公

司支付全额运费后，取得了由船公司签发的已装船清洁提单

字样，但制单人员在提单上漏打了“Freight Prepaid”字样，

当时正值市场价格下跌，开证行根据开证申请人意见，以所

交单据与信用证不符为由拒付货款。试分析此案。

方式

思考题

1．以经销方式出口应该注意哪些问题？

2．简述代理的一般做法。

3．请对国际上通行的三种拍卖方式（出价方式）进行比较。4．对销贸易与正常进出口贸易的关键区别是什么？

5．来料加工与进料加工的异同点是什么？

案例分析

1．内地A公司与香港B公司签订一份独家代理协议，

指定由香港B公司为独家代理。在订立协议时，A公司正在试验改进现有产品的规格。不久，A公司的试验获得成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家C公司作独家代理。结果A公司与香港B公司发生了纠纷。问A公司能签订本案中的第二份独家代理协议吗？为什么？

2．一招标机构接受委托，以国际公开招标形式采购一

批机电产品。招标文件要求投标人制作规格标书和价格标书

两份投标文件。开标时，先开规格标，对符合条件者，再定

期开价格标，确定中标者。共有12家企业投标。到了开标期先开规格标，经慎重筛选，初步选定7家，通知他们对规格标进行澄清，并要求将投标有效期延长两个月。7家中有4家送来澄清函并同意延长有效期，另3家提出若延长有效期，将提高报价10%或更多，否则将撤销投标。招标机构拒

绝了后3家的要求。到了价格标的开标日期，对仅有的4家开标后，却发现4家报价均过高，超过招标机构预定标底30%以上。无奈，招标机构只得依法宣布此次招标作废，重新招

标。试析此次招标失败的原因以及应吸取的教训？

3．（吴BF）我某公司以寄售方式向法国出口一批仓库

积压产品，货物运抵目的地后发现该商品不适合在当地销

售，被迫运回该批商品，造成很大的经济损失，我公司应从

中吸取什么教训？

4．（类似吴BF）某农场主在5月份时预计9月份至少可收获10000蒲式耳大豆。5月份时大豆现货价格为6美元/蒲式耳，11月份大豆期货价格为 6.25美元/蒲式耳，交易所每张大豆期货合约为5000蒲式耳。请问该农场主应如何防

范9月份大豆上市时价格下跌的风险。

5．（类似吴BF）1980年初，我某地工厂会同某外贸公

司与外国一电子公司签订来件装配立体声放音机5000台合同，每台来件价格30美元，加工费 2.15美元。规定采用对开信用证分别购买配件和成品的办法结算价款。我方开出的

90天远期信用证列有如下附加条款“Payment is subject to receipt by China ×××Import and Export Corp an irrevocable letter of credit opened by ×××Electric Industries Co. Ltd. for the sums of……”。

上述合同按时执行完成后，双方继续签订5000台的新合同，分五批来件装配，其结算办法仍按老合同的支付条款

办理。其中第一批5000台和第二批10000台，双方的对开信用证都按时开出，已顺利履行。其后外商突然提出，我们

的信用证列有上述附加条款，在回头信用证没有开出前，不

能视作已经生效，当地银行不同意凭以融通资金，以致经营

上发生困难，要求我方开出新证时取消该约束条款，否则不

愿继续履约。虽然我方银行认为如此修改会带来很大风险，

但我方某工厂认为上笔合同已圆满履行，说明该公司是可靠

的。我方最后接受了外商的要求，将有关支付条款改为：“双方必须按期开出信用证，如任何一方不及时开证，则由此造

成对方损失应负担责任。其后我们开证也就不再列出该项附

加条款。”

第三批10000台来件价款，经我方开立远期信用证30

万美元。外商凭远期跟单汇票使用后，但汇票到期时回头信

用证仍未开到，而我们的信用证因没有约束性条款的保护，

只得由我银行垫出外汇兑付票款。我方陆续又开出第四批和

第五批来件的信用证，外商先后使用后，同样不开回头信用

证。对第四批的30万美元，我方鉴于外商不守信用，便对

外拖欠不付。对第五批的45万美元，因单证不符，由我银

行拒绝承兑。但工厂为了不耽误生产安排，已借出单据，提

走全部来件。

在此期间，我方虽然多次向外商提出交涉，以解决上述

三批成品的交货和付款问题，但均无结果。因为该商品销路

不佳，市价大跌。外商见无利可图，就利用我方开出的信用

证处理其部件，而不遵守承受成品的诺言，以致我方花了105万美元的代价，单边高价吃进35000台放音机部件。这一事故不仅使国家的外汇脱空，而且损害了我中国银行的对外信

誉。

请评述我方公司的做法，说明在将来的贸易中应注意的

事项。