14.10中级卷烟商品营销员理论题目及答案

职业技能鉴定国家题库

营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定

理论知识试卷

一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相

应题号下答案字母涂黑。)

1．定期赠送产品宣传刊物等，与有消费领导力的消费者进行个性化联系沟通，这种推广方式叫做(D)。

A、短信推广

B、网络推广

C、人员推广

D、针对意见领袖的个性化推广

2．不属于对卷烟新品推广销售效果不佳抱怨处理的方法的是(D)。

A、要向客户提供新品的有关信息，让客户对新品有比较全面的了解

B、要向客户宣传培育新品的好处，在利益上诱导客户

C、要向客户提供其他客户销售成功的例子，打消客户的顾虑

D、要向客户推介公司重点培育的新品牌

3．根据增长率判定法，判定卷烟产品在衰退期的方法是(D)。

A、入网销售时间≤6个月

B、月均销售增长率≥40％，入网销售时间>6个月

C、月均销售增长率-10％＜且< 40％，入网销售时间>6个月

D、月均销售增长率≤-10%，入网销售时间>6个月

4．在农村，人际关系要相对纯朴一些，人与人的交往也更看重情感的交流，因此在当地经营卷烟，需要更加有(C)。

A、技巧

B、物质交流

C、人情味

D、政策提醒

5．“供应商管理库存”的合作方大多具有较好的渠道形象，特别在商品的陈列管理上具有一定的经验优势，供应商完全可以借助这一优势(A)。

A、达到品牌培育的目的

B、有效控制市场规范经营行为

C、了解客户的真实市场需求

D、达到规范零售客户的目的

6．货源定位模型不仅可以用于规划采购，还可以用来确定(B)结构。

A、采购

B、库存

C、供应

D、销售

7．在卷烟品牌知名度的重要指标中，(C)在很大程度上反映了卷烟品牌深入人心的程度。

A、卷烟品牌认知度

B、卷烟品牌识别度

C、卷烟品牌记忆度

D、卷烟品牌美誉度

8．培育重点与需求的卷烟不一致有可能导致(B)。

A、货源供应抱怨

B、卷烟上柜抱怨

C、卷烟陈列抱怨

D、电话订货抱怨

9．中心商圈的卷烟专卖店品类应该(B)。

A、宜深不宜广

B、广深结合

C、宜广不宜深

D、越多越好

10．卷烟促销可以使用网上订（配）货服务功能中的(B)模块。

A、网上交易

B、信息平台

C、互动反馈

D、自助查询

11．卷烟需求预测德尔菲法的专家组成员不包括(D)。

A、客户经理

B、市场经理

C、营销中心经理

D、消费者

12．卷烟需求预测在月度预测和半年预测之间还有(D)。

A、月度预测调整

B、季度预测

C、周预测调整

D、季度预测调整

13．在指数平滑法中，下期预测值等于(A)。

A、上期预测值+a（上期预测误差）

B、上期预测值+a（下期预测误差）

C、上期预测值+a（下期实际需求量-上期预测值）

D、上期预测值+a（下期实际需求量+上期预测值）

14．保持市场供需的稍紧平衡，这种稳价措施属于(A)。

A、控量投放

B、价格监控

C、明码标价

D、价格下调

15．卷烟零售客户需求大致可分为五个层次：安全需求、利润需求、服务需求、情感需求和(A)。A、成长需求B、自我实现需求C、社会需求D、认同需求

16．有关标价签摆放的选项中，错误的是(B)。

A、标价签在摆放时必须与商品一一对应，不能漏放，更不能错放

B、标价签摆放，保证消费者能看清楚价钱即可

C、标价签摆放的位置要统一，上下左右要对齐

D、要避免在同种商品的旁边出现两张品名和规格相同但售价不同的标价签

17．不属于采用消费群体定位的是(B)。

A、“荷花”的怀旧老烟民

B、“万宝路”的牛仔精神

C、“钓鱼台”的高端商务人士

D、“爱喜”的活泼可爱型女性

18．购买服务的消费者的购买动机和目的各异，体现了服务营销的(A)。

A、营销对象复杂多变

B、营销方式单一

C、服务供求分散

D、消费者需求弹性不同

19．关于供应链的描述，错误的是(B)。

A、现代竞争已经不是企业和企业间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争

B、新时期的网络建设中，提倡高效敏捷的供应链，其中，高效指有足够的灵活性满足不同需求；敏捷指能够快速响应需求

C、企业需要根据产品的供、需特点来设计供应链战略

D、中国烟草需要打造属于自己的现代供应链

20．消费者对品牌购买和消费做出的承诺，表现在(A)、持续消费、口碑传播、品牌建设与维护的参与等方面。

A、持续购买

B、加量购买

C、加价购买

D、加量消费

21．实施品牌(A)，对品牌/规格的评价、引入、推广、维护和退出工作进行有效管理，有利于卷烟商业企业按照品牌自身的发展规律，制定相应的营销组合策略，进而提高品牌经营的效益。

A、生命周期管理

B、竞争力管理

C、引入和退出管理

D、成长周期管理

22．在实施品牌退出时，要积极帮助客户(D)。

A、引入新品

B、宣传新品

C、开展促销

D、消化库存

23．关于品牌生命周期的销量判定法，描述正确的是(C)。

A、判断依据是该规格卷烟占同品类卷烟销售总量比重

B、判断依据是该规格卷烟在此周期月均销量

C、在实际工作中，与增长率判定法结合起来使用效果更好

D、此判定法的优点是比较准确

24．新入网客户搞好卷烟销售最重要有两点，首先要学习销售政策，减少经营失误；其次要(C)。

A、做好上柜陈列，提升店铺品位

B、坚持诚信经营，搞好优质服务

C、关注市场需求，选择适销品牌

D、把握销售方法，提高销售技巧

25．反映消费者再次购买的卷烟品牌市场表现研究指标是(D)。

A、偏好度

B、美誉度

C、满意度

D、忠诚度

26．零售客户小孙除了向客户经理沟通业务问题外，还经常交流自己家庭生活方面的问题，希望得到理解，这体现了小孙的(B)需求。

A、安全

B、情感

C、利润

D、成长

27．不属于卷烟零售客户的安全需求的是(B)。

A、零售客户希望保管好店铺内的卷烟商品

B、零售客户希望提高店铺的经营能力

C、零售客户希望自己的货物不丢失且不被调包

D、零售客户希望保证自己货款资金的安全

28．与消费者所购买的每一种产品或服务相关，是制造商和最终用户之间的传球手和前锋的是（D ）。

A、营销管理

B、营销中心

C、营销人员

D、营销渠道

29．关于客户分类概念的描述不正确的是(C)。

A、将所有客户划分为不同类型

B、制定相应的服务策略

C、最小化成本支出

D、以保持客户、最大限度地提高客户满意度为目的

30．因为历史订单和消费需求不一致以及计划因素的存在，所以更有必要从订单中分离出真正的(D) 因素。

A、销售目标

B、计划

C、货源

D、市场

31．有关客户需求与企业需求相结合的描述错误的是(D)。

A、在分析客户需求的同时，也要研究企业自身的营销目标

B、在分析客户需求的同时，也要明确零售客户做到的工作

C、在分析客户需求的同时，也要研究梳理企业对零售客户的要求

D、客户对网上订货没有需求，应着重提供此类服务

32．在品牌价值传递中，必须考虑卷烟品牌的(C)在目标消费者中的熟悉程度、吸引程度、可信程度如何等。

A、功能价值

B、情感价值

C、使用价值

D、感觉价值

33．使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在成熟期的具体判定标准是(C)。

A、低现状表现、高发展趋势

B、高现状表现、高发展趋势

C、高现状表现、低发展趋势

D、低现状表现、低发展趋势

34．即使不被满足，客户也无所谓；但一旦被满足，客户就会十分满意是指(B)需求。

A、特殊型

B、惊喜型

C、次要型

D、相反型

35．卷烟零售客户经营指导服务过程属于(A)的服务过程。

A、复杂程度和差异程度都比较高

B、复杂程度高而差异程度低

C、复杂程度低而差异程度高

D、复杂程度低和差异程度低

36．问卷经过编码后，内容转化为格式化和(B)的信息。

A、系统化

B、标准化

C、全面化

D、统一化

37．不属于“采购计划五张表”的是(C)。

A、半年销售报表

B、当期库存报表

C、工业企业半年需求预测

D、品牌评价/品牌组合策略

38．确定不同品牌间替代性程度可采用的调研数据表是(B)。

A、单一答案列表

B、多种答案列表

C、交叉分析表

D、横列表

39．为了让“消费者产生兴趣”，采用的重点策略是(C)。

A、新品推广，宣传造势

B、投放上柜，陈列展示

C、强化宣传刺激

D、卖点传递，锁定首用者

40．关于职业道德的说法中，不正确的是(C)。

A、任何职业道德的适用范围都不是普遍的，而是特定的、有限的

B、职业道德的形式因行业不同而有所不同

C、职业道德不具有时代性

D、职业道德主要适用于走上社会工作岗位的成年人

41．在经营指导方面，对(C)开展客户培训和促销活动。

A、小型客户

B、中小型客户

C、大中型客户

D、所有客户

42．零售终端市场监测数据进行复核时，应对监测样本做定期或不定期的(C)确认，并且及时纠正信息系统中的错误数据。

A、模拟

B、数据

C、实盘

D、逻辑

43．关于评估细分市场的描述不正确的是(C)。

A、市场细分之后，应根据有关要求对细分市场进行评估，以确定品牌定位的目标市场

B、评估市场细分时要着重考虑细分市场的规模、内部结构吸引力和企业资源条件等因素

C、企业资源条件不是选择目标市场的一个关键性因素

D、细分市场需求规模是由消费者的数量、购买能力、需求弹性等因素决定的

44．在设置、调整卷烟商定总量过程中，客户经理需要(C)的密切配合。

A、卷烟专卖部门

B、公司所有部门

C、公司营销系统各部门

D、营销系统培训部门

45．服务营销中，经营者实行明码标价，应该遵循(D)的原则，遵守价格法律、法规。

A、公正、统一

B、平均、双赢

C、统一、稳定

D、公开、公平和诚实守信

46．卷烟需求预测直接对(A)、货源投放和品牌策略产生影响。

A、货源采购

B、服务品牌

C、企业绩效

D、客户满意度

47．在进行数据录入时需要事先准备好统一的(A)。

A、录入表格式

B、计算机

C、问卷

D、设备

48．不属于品牌成长期可选择的传播工具是(D)。

A、印花促销

B、赠品促销

C、公关推广

D、折扣促销

49．在品牌成熟期，企业形象推广重点在于企业实力展示和(D)展示。

A、文化形象

B、产品形象

C、服务形象

D、企业社会形象

50．“中华”彰显高贵的气质，“玉溪”、“芙蓉王”彰显王者风范，“黄鹤楼”彰显丰富的文化内涵，“红金龙”利用中华民族的图腾崇拜等，是从(D)的角度提炼卖点。

A、品牌名称

B、品牌理念

C、品牌知名度

D、品牌内涵

51．品牌生命周期的普及率判定法，衰退期的普及率一般是(D)。

A、小于5%

B、5%-50%

C、50%-90%

D、90%以上

52．卷烟需求预测中的品类预测可以帮助确定品类营销策略和(C)。

A、区域预测

B、总量预测

C、品牌组合策略

D、客户服务策略

53．终端监测数据的准确性复核可以根据(D)原则，剔除离散度水平超过限定的数据。

A、完整性

B、全面性

C、准确性

D、代表性

54．在卷烟营销实践中，品牌体验的主要载体是(C)。

A、品牌形象店

B、消费者俱乐部

C、品牌社区

D、网上互动

55．不属于衰退期的特征的是(C)。

A、消费者多数是忠诚消费者

B、产品老化

C、销量仍有增长，但增长速度缓慢

D、产品销量持续下降

56．营销管理是(D)，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。

A、开发市场

B、满足顾客需求

C、管理客户

D、选择目标市场

57．以品牌为核心主题而建立的网络论坛是（A ）。

A、网络品牌社区

B、网络广告

C、在线聊天

D、群组讨论

58．不属于品牌联想度量标准的是(C)。

A、美誉度

B、广度与强度

C、产品属性

D、独特性

59．布置新品牌的宣传折页，并把宣传折页放在店内最显眼的地方，在新品陈列中属于(D)。

A、突出量感陈列

B、突出陈列位置

C、突出助销品陈列

D、突出宣品陈列

60．既是诉求品牌个性的手段，也是打造卷烟品牌的重要组成部分的是(D)。

A、卷烟品牌产品

B、卷烟品牌资产

C、卷烟品类划分

D、卷烟品牌传播

二、判断题(第61题～第100题，每题1分，共40分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相

应题号下“A”涂黑，你认为错误的，把“B”涂黑。）

61．( A )生产经营单位的从业人员有依法获得安全生产保障的权利，并应当依法履行安全生产方面的义务。

62．( A )在体验吧购买卷烟的过程中，消费者不仅能通过有特点的商品陈列感知品牌，通过营业员的介

绍认知品牌，更为重要的是能在一个被特意布置过的商店内体验品牌。

63．( B )新品投放要把握好数量与节奏的辩证关系，合理控制投放过程，以促进销量为主要目标。64．( B )有异议的客户群最后很难成为最忠诚的客户群。

65．( A )宣传品牌卖点时，需要对多个卖点有一个规划，在不同的周期强调不同的卖点，卖点在不同时期只能讲一点，同时还可以在不同时期互相交错。

66．( B )卷烟库存管理中的库存成本最低指的是任何情况下都要做到库存资金占用率最小。

67．( A )工业品类构建是有目的地创造开发出新的产品类别，实现品类独占，品类独占是品牌差异化营销的基本模式。

68．( A )利润需求包括货源需求（即零售客户的订货需求）和利润需求。

69．( B )卷烟需求的趋势在长时间内是不会发生变化的。

70．( B )隐藏的异议是指客户表达目前没有需要或对产品、服务不满或抱有偏见。

71．( A )导入期是新品牌刚进入市场的时候，消费者对品牌知之甚少，对该品牌与自己需求间的适应关系也深感模糊。

72．( B )网上订（配）货服务中，在线交流可以采用文字及语音两种方式，并由客户经理选择采用何种方式来解决问题。

73．( B )品牌美誉度是知名度的基础，品牌知名度反映了品牌在消费者心目中的价值水平。

74．( A )开放性问题的答案，如果存在人为判断的语句或主观猜测的成分，应及时给予修正。75．( B )服务营销不同于一般的市场营销。

76．( A )成长期是指卷烟产品经过一段时间的宣传和培育后，逐渐被零售客户和消费者所接受，销量迅速增长，品牌知名度和影响力逐渐增强的时期。

77．( A )市场分析方法中的因果分析也称相关性分析。

78．( B )安全库存量是个警戒线，为了正常的运营，库存量不能少于安全库存量。

79．( B )权变理论属于常见的营销理论。

80．( B )对感情不融洽的同事，在工作上可以不配合。

81．( B )季节波动预测法就是一种将历史预测值分解成主观因素、趋势因素和周期因素三部分，然后综合起来进行预测，能有效反映季节变动影响的预测方法。

82．( A )要实现网上订货，不仅需要零售终端配备电脑、安装网络，还需要客户有网上订货的意愿。83．( B )在定位清楚客户的经营状态之前，只要从客户所处周边环境方面入手，制定经营指导计划，就可以使之能有效地达到预先设置的提升目标值。

84．( A )库存管理考虑的核心问题是，在供应链的何处保有库存，保有多少库存。

85．( A )相对于肆意地夸大宣传自己的服务让客户产生过高的期望值而言，还是应该客观的宣传，使客户的期望比较理性。

86．( B )品牌替代，就是积极导入具有发展潜力的新品牌作为后备，保障卷烟整体格局的不间断性和市场环境的稳定性。

87．( A )一种新品类的创建，往往是打破了现有市场的细分格局，从而为自己划分出一个全新的市场。88．( A )零售客户擅自降价，必然会导致卷烟市场价格的普遍下降，最终在微利或无利空间达成平衡。89．( A )上级评估法指通过客户经理的直属上司对客户经理的指导工作按照公司章程进行评估的一种方法。

90．( B )国家对卷烟焦油含量和用于卷烟的所有添加剂实行控制。

91．( B )传播的品牌信息越丰富、越多样，品牌在客户和消费者心中就越鲜明、清晰，印象越深，越容

易获得他们的信赖。

92．( B )企业品牌组合中的品牌拥有相同的地位，对企业整体市场的表现所起作用也基本相同。93．( A )同一品类商品在不同零售店扮演的角色会有所不同。

94．( A )美国口碑营销专家安迪·塞诺威兹在《做口碑》一书中提出了清晰的“5T”口碑营销分析框架和步骤，即：谈论者、话题、工具、参与、跟踪。

95．( A )品牌是销售过程中产品品质和来源的保证，有助于消费者购买自己偏好的品牌，以得到最大的满足。

96．( B )客户经理的职能转变在品牌培育上体现为订单指导和客户服务相结合。

97．( A )零售客户可以通过网上订货系统对自己的历史订购情况、付款金额进行查询和分析，了解相关经营信息。

98．( B )品牌导入期的传播目标是引起消费者兴趣，并引导他们对品牌作初次尝试，建立品牌的认知度和知名度并迅速实现品牌的动销率。

99．( A )预先设定安全库存的普遍做法是客户经理综合考虑各因素后做出主观判断，并在实际工作中，通过几次的盘点来检验判断的准确度。

100．( B )对管理者来讲，重要的问题是工作有无偏差，或者是否可能出现偏差，而不是在于能否及时发现已出现的偏差或预见到潜在的偏差。