非常完整的销售培训手册
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
(营销培训)销售人员培训手册
（营销培训）销售人员培训手册我们的使命、目标及价值观我们的使命通过与客户及最终用户紧密的沟通和了解，让我们高品质的油漆以及至尊的品牌赢得他们的青睐与支持。
我们的目标力争在中国油漆市场中成为第一品牌，并占据领导位置，同时为所有的客户及股东创造价值与利益。
我们的价值观竭尽全力成为安全健康环保领域内的楷模●遵守国家法律法规和公司内部安全健康环保方面的各项政策；●采取积极的行动以改善安全健康环保领域内的行为规范；●明确并管理好所有工作场所存在的安全隐患；●积极事实有关安全健康环保的各项方案；●精心研究和完善安全健康环保及工程方面的程序；处理每件事物时应表现出正直，诚实与自豪的态度●人与人之间建立相互信任的关系；●正确理解职业行为规范与准则，并付诸实践；●充分履行承诺并以此赢得尊重与信任；●努力认清并勇于消除自身思想意识中存在的陈见；●建立起一套坚实的工作风范。
致力于精诚合作的团队风格，使每位员工各尽所能●以独立与协作相贯通的方式来指导自己的行为及思考问题；●凝聚各方力量于达到共同的目标；●在整个公司中保持高昂，奋进，超前的工作精神；●敢于让员工担当重任；●及时发现员工对个人发展的期盼，同时给予充分的机会。
满怀强烈的愿望不断地充实与自我发展●将满腔的热情和正确的理念溶入工作之中；●探求新的机遇，不断革新与改进；●与正确的理念相结合，及时主动地抓住契机并付诸实施；●掌握最新发展动态，以利于更快获得竞争中的成功；●确定工作目标，辨清主次，先后；●保持联络，增进理解，注重沟通。
专注于出色的客户服务与质量系统●在日常交往中，应尊重并采纳他人的合理见解和建议，同时相互受益；●深入快捷地掌握有关知识和信息，以更好地服务于外部及内部的客户；●完善供应链功能；●追求卓越，确保工作上的一次成功。
我们一流卓越的产品杜邦系列漆油以高档产品为主辅以中档及经济型产品，为美化人们的家居生活提供全方位的产品支持。
高档产品：中高档产品：经济适用型产品：高效能产品：我们质量方针和质量目标质量方针：我们必须承诺并决心在所有的业务中达到优质水平。
FAB法则(完整)
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只 猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作 （Aduantage）。
属性
用处
利益
FAB的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品 的特点及功能, 避 免使用艰深术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益
以对顾客本 身有利的优 点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3.提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的 认识。
FAB法则主讲人:Fra bibliotek目录一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机
一、 FAB法则(向顾客推销利益)
F即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属性, 既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容 易让客户相信的一点； A既优点（advantage）: 就是这种属性将给客户带来的 作用或优势； B既利益（benefit）: 是指作用或优势会给客户带来的利 益。
FAB法则
总结: 上面四张图很好的阐述了FAB法则: 销售员 在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品， 才能有效地打动客户。
史上最全的销售培训手册
史上最全的销售培训手册第一章：公司概况及企业文化...........................**页第二章：房地产基础知识.............................. 02页第三章：房地产建筑基础知识.......................... 05页<一>：常用建筑专业术语说明.........................05页<二>：与面积有关的概念.............................07页<三>：相关建筑分类知识.............................11页<四>：其它建筑知识.................................16页第四章：房地产销售常用语的说明.......................27页第五章: 销售人员职业素养及礼仪培训...................37页第五章：销售方面.....................................56页<一>市场调研.......................................56页<二> 接听及拨打技巧.............................62页<三>现场SP配合及逼定技............................71页<四>客户分析.......................................75页<五>客户谈判技巧...................................87页<六>销售技巧*......................................91页<七>合同培训......................................119页<八>有关办理购房程序..............................130页第六章：其它销售方面培训............................138页<一>房地产有关法规和税收知识......................138页<二>房地产风水学<久供参考>........................147页<三>沙盘讲解技巧..................................155页<四>销讲、项目情形培训.............................00页<五>各种表格培训...................................00页<六>销售百问......................................157页第七章：置业顾问考试题及案..........................163页附：培训打算时刻表................................166页第二章：房地产基础知识01、房地产：又称不动产，是指房产和地产的总称，指土地上的建筑物、附着物。
非常完整的销售培训手册
非常完整的销售培训手册(总13页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备用……可以做个ppt当教材！第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
电商运营自学全套教程
电商运营自学全套教程电商运营自学全套教程如今，电商已经成为了一种趋势，许多人开始投入电商行业，但是电商行业也是非常复杂的，需要通过不断的学习和实践才能够取得成功。
本文将介绍一套完整的电商运营自学全套教程，帮助读者更好地掌握电商运营的技巧。
1. 市场调研在进入电商行业之前，首先要进行市场调研。
通过市场调研，可以了解市场需求、竞争情况、消费者行为等信息，从而制定出更加科学的营销策略。
市场调研的方法可以通过问卷调查、实地走访、网络调查等方式进行。
2. 网络营销网络营销是电商运营的核心，网络营销包括SEO优化、SEM竞价排名、社交媒体营销、电子邮件营销等。
通过网络营销，可以提高网站的曝光率、流量和转化率，从而实现销售增长。
网络营销需要通过对关键词的研究、制定营销计划、执行营销方案等步骤来实现。
3. 产品策划产品是电商运营的核心，产品策划需要从市场的角度出发，了解消费者的需求、痛点和购买行为，从而确定产品的定位、功能和特点。
产品策划还需要考虑产品的成本、品质、包装等方面。
4. 店铺建设店铺建设是电商运营的重要部分，店铺建设包括网站设计、页面布局、产品展示、支付方式等。
店铺建设需要考虑用户体验、页面加载速度、网站安全等因素。
5. 营销策划营销策划是电商运营的重要环节，营销策划需要从消费者的角度出发，考虑如何吸引消费者、提高转化率和留存率。
营销策划需要通过多种手段来实现，包括促销活动、口碑营销、社交媒体营销等。
6. 数据分析数据分析是电商运营的重要环节，通过数据分析可以了解用户行为、产品销售情况、流量来源等信息，从而制定更加科学的营销策略。
数据分析需要使用各种数据分析工具，包括Google Analytics、百度统计等。
7. 客户服务客户服务是电商运营的重要环节，良好的客户服务可以提高客户满意度和忠诚度。
客户服务包括售前服务、售后服务、客户投诉处理等。
客户服务需要通过建立客户服务体系、培训客服人员等方式来实现。
零售管理手册范本
零售管理手册范本一、引言零售管理是一个重要的组织管理系统，直接关系到企业的销售业绩和顾客体验。
为了确保零售业务的顺利运营，制定一份全面的零售管理手册是非常必要的。
本手册旨在提供一套完整的指导方针和操作程序，以确保零售团队能够有条不紊地进行工作，并提供一致的服务质量。
二、员工招聘与培训1. 招聘程序a) 编写职位描述和要求b) 发布招聘广告并筛选简历c) 进行面试和背景调查d) 选择最合适的候选人2. 培训计划a) 制定新员工入职培训计划b) 提供关于产品知识、销售技巧和顾客服务的培训c) 定期进行持续的员工培训和发展计划3. 员工激励与奖励a) 设定明确的工作目标和绩效指标b) 提供公平激励机制，如奖金、绩效评估和晋升机会c) 鼓励员工参与团队建设和个人发展活动三、库存管理1. 采购与订货管理a) 确定库存量和销售趋势，进行合理的订货量规划b) 寻找可靠的供应商，建立长期合作关系c) 定期审查和更新产品供应商清单2. 库存监控与控制a) 建立库存管理系统，记录和更新库存信息b) 进行定期盘点和调整库存量c) 设置库存警戒线，及时补充库存并减少过量库存3. 损耗与报废管理a) 设定良好的产品保管和处理标准b) 定期检查产品质量，及时处理过期和损坏的产品c) 记录和分析损耗原因，并采取预防措施四、销售与客户服务1. 销售策略与计划a) 分析市场和竞争环境，制定合适的销售战略b) 设定销售目标和销售预测c) 制定促销计划和销售活动，提升销售业绩2. 顾客服务与体验a) 培养员工良好的沟通和服务态度b) 提供专业的产品知识和建议c) 定期收集顾客反馈并及时处理投诉3. CRM系统管理a) 建立顾客数据库，记录和管理顾客信息b) 制定定期沟通和客户关怀计划c) 提供定制化服务和个性化推荐五、店面管理与陈列1. 店面布局与陈设a) 设计合理的店内布局，保证商品易于找到b) 确定产品陈列位置和陈列原则c) 维护良好的商店形象和环境2. 店内安全与防损a) 建立有效的安全控制和监控系统b) 培训员工识别和应对安全问题和窃盗行为c) 制定应急预案，处理突发事件和事故3. 店内维护与清洁a) 设立定期清洁计划，保持店内整洁和卫生b) 定期检查设备和维修设备，确保功能正常c) 确保店面外观干净整齐，擦亮玻璃门窗六、结语本手册主要涵盖了零售管理的关键方面，以帮助组织建立和维护高效且一致的零售管理体系。
非常完整的销售手册
【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
销售员培训手册(5)【可编辑范本】
销售员培训手册(５）第五部分挖掘潜在客户潜在客户是指有购买某种产品与服务的需要、能够作出决定、有购买能力的顾客和企业.销售人员在明确了谁是目标客户后应采用各种方式与之建立联系，并作进一步的沟通。
一、通过人脉找客户每个人都有自己的人脉网（朋友、同学、老师、同事、亲戚、邻居等),销售人员可以将他们视为自己的准客户，通过不断的沟通以及拜访来推销自己以及自己的产品。
如亲朋可将自己的新朋好友纳入客户行列,通过主动联络、沟通，只要对方有需求,一般都会想到你。
销售人员在销售时,要注意用爱心、真诚去打动身边的人，沟通时要讲究技巧，要做一个受欢迎的人，切不可死缠烂打,引起众人的反感。
请朋友帮忙介绍销售人员应注意※通过朋友介绍客户,能够带业业务,这有利于增强销售人员的信心,克服销售心理障碍,因此销售人员(尤其是销售新手)应重点使用。
※朋友之间相互帮忙是常有的事,所以销售人员在通过朋友开发客户的时候可以用开门见山的方法，不要太客气，那样会显得生疏。
※销售人员应在适当的时机，以适当的方式答谢帮助过自己的朋友，以便让自己有更好的人缘、更多的客户。
、请求客户帮助推荐通常,客户更相信来自己购买者的信息反馈，尤其是朋友的推荐。
因此,销售人员通过现有客户来展、挖掘潜在客户，然后再通过这些客户来寻找其他潜在客户，可以迅速扩大自己的客户群体.销售人员应注意※通过客户拓宽销售渠道是非常有效的方法。
※请客户介绍新客户的方法叫做连锁介绍法,这是最有效的新客户开发方法，销售人员在使用时应注意以下几点：⒈只有用你的真诚与服务赢得现有客户的信任,才能获得他们的帮助；⒉应与现有客户进行有效沟通,了解未来新客户的一些信息资料，做好充分的销售准备；⒊应以赠送小礼物、支付佣金等方式答谢为你介绍新客户的现有客户，以期建立良好的关系.佣金不必太多,礼物也无须太珍贵,能够表达真情实即可。
挖掘老客户的新需求销售人员应注意※利用客户希望拥有最新、最高档产品心理，挖掘客户的新需求是销售的一个重要途径。
销售人员培训手册
销售人员培训手册第一章：销售理论基础1.1 销售的定义和目标销售是指通过某种方式，让顾客购买产品或服务的过程。
销售的目标是满足顾客需求，实现企业的利润最大化。
1.2 销售的过程销售的过程包括以下几个步骤：（1）了解顾客的需求（2）提供产品或服务的信息（3）与顾客沟通，解决问题（4）谈判，达成交易（5）售后服务1.3 销售的技巧（1）沟通技巧：善于倾听，理解顾客需求，与顾客建立良好的关系。
（2）谈判技巧：根据顾客需求和企业利益，达成双方都能接受的交易。
（3）演示技巧：通过产品演示和案例分享，让顾客更好地了解产品。
1.4 销售的挑战（1）竞争激烈：市场上存在大量的同类产品，需要通过不断创新和提升服务质量来区别竞争对手。
（2）顾客需求不断变化：需要不断了解市场需求和顾客反馈，及时调整销售策略。
（3）销售压力大：销售业绩直接影响企业利润，需要承受较大的压力。
第二章：销售技能培训2.1 市场调研（1）了解市场情况和竞争对手的产品特点。
（2）了解顾客的需求和购买习惯。
2.2 产品知识（1）了解产品特点和优势。
（2）学习产品使用方法和维护保养知识。
2.3 沟通技巧（1）倾听顾客需求，了解顾客心理。
（2）根据顾客需求提供相关产品信息。
（3）与顾客建立良好的关系。
2.4 谈判技巧（1）了解顾客需求和企业利益，制定合理的销售方案。
（2）通过谈判达成双方都能接受的交易。
2.5 案例分享通过案例分享，让销售人员更好地了解产品特点和使用方法，提高销售技能。
第三章：销售管理培训3.1 销售计划制定（1）制定销售目标和计划。
（2）分析市场情况和竞争对手，制定销售策略。
3.2 销售业绩考核（1）制定销售指标和考核标准。
（2）定期评估销售人员业绩，及时调整销售策略。
3.3 团队管理（1）建立团队合作精神。
（2）分配任务和职责，协调团队工作。
3.4 售后服务（1）学习售后服务知识和技巧。
（2）及时解决顾客问题，提高顾客满意度。
第四章：销售实战演练4.1 产品演示通过产品演示，让销售人员更好地了解产品特点和使用方法，提高销售技能。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
非常完整的销售培训手册，不看你会损失惨重【引导语】非常完整的销售培训手册，看了会让你恍然大悟，受益匪浅，绝对有意外的惊喜！第一篇：销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己。
1、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉。
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处。
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢！五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。
当他觉得你的产品确实对他有好处时，会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较？1、不贬低对手。
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让满意呢？答案：你的服务能让客户感动。
服务=关心。
关心就是服务。
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。
如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？1、让客户感动的三种服务：Ο主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
Ο诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
Ο做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容他感动，而感动客户是最有效的。
2、服务的三个层次：Ο份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
Ο边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
Ο与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不这是不是你想要的结果？3、服务的重要信念：我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
____________________________________________________________第二篇:电话行销据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图: 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
一、打电话的准备：1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
二、打电话的五个细节和要点：1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。
配合肢体动作参与，潜意识学习。
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。
四、行销的核心理念：爱上自己，爱上公司，爱上产品１．每一通来电都是有钱的来电。
２．电话是我们公司的公关形象代言人。
３．想打好电话首先要有强烈的自信心。
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
五、电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则。
2.语言文字同步。
3.重复顾客讲的。
4.使用顾客的口头禅话。
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。
六、预约电话：1、对客户有好处。
2、明确时间地点。
3、有什么人参加。
4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？八、行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
____________________________________________________________第三篇:服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。
售前服务> 售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。
（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么？1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障二、服务的重要性：1.服务使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）三、服务的信念：服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的：a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人f．所有行业都是服务和人际关系四、用心服务让客户感动的三种方法：1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。