市场营销策略与销售技巧-刘成熙老师
前言：
本为规划贵司，市场营销人员提升市场营销与销售技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经xxx企业管理咨询有限公司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为XXX有限公司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程规划的说明：
随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来，今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。
课程大纲
讲授法案例研讨小组讨论实务演练
提供优秀的咨询顾问服务、如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴讲授法案例研讨小组讨论实务演练
销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
客户的购买环境
不同客户购买环境下的销售策略
客户的选择与开发
什么是销售漏斗
如何管理好漏斗
如何选择您的理想客户
开发客户的技巧
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
如何与陌生客户保持关系
以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
准成交机会的确立
SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
客户销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
买卖的核心要素
达成消费的核心
销售人员如何了解客户心理？
了解客户采购的考虑因素和决策心理
动机理论
关键按钮
高成交率模式解析讲授法案例研讨小组讨论实务演练
第四单元：销售过程的方法与技巧
估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益讲授法案例研讨小组讨论实务演练
做好与客户沟通前的准备工作对产品保持足够的热情
充分了解产品信息
掌握介绍自己和产品的艺术准备好你的销售道具
明确每次销售的目标
销售人员人际交往技巧
有效应对客户的技巧
巧妙应对客户的不同反应
不要阻止客户说出拒绝理由应对客户拒绝购买的妙招
分散客户注意力
告诉顾客事实真相
与客户保持良好互动
锤炼向客户提问的技巧
向客户展示购买产品的好处
使用精确的数据说服客户
寻找共同话题
准确捕捉客户的心思
真诚了解客户的需求
把握客户的折中心理
准确分析客户的决定过程
对症下药地解决客户疑虑
了解客户内心的负面因素
培养顾客的信赖感：
如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。如何满足客户潜意识的需求。
如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型讲授法案例研讨小组讨论实务演练
（注：素材和资料部分来自网络，供参考。请预览后才下载，期待你的好评与关注！）
市场营销策略研究相关论文
市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大
公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。
1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
连单销售七大方法、话术
连单销售七大方法、话术！ 方法一：寻找互搭互配 ?快速反应、快速找到适合搭配的三种产品 ?搭配物品：配搭的衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等。 ?主动、热情、快速上前为客人进行搭配 方法二：利用促销，不失时机 ?利用店铺的促销活动 ?利用VIP ?利用季节交替 ?利用节假日 方法三：多为顾客去补零 ?当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的小配件? ?比如说鞋是288元一件，棉袜是12元一双，共计300元整。在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。
方法四：新款、主推积极推 ?新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置 ?根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 ?顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人 方法五：朋友、同伴不忽略 ?货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光 ?适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿 ?利用活动，鼓励一起购买 方法六：勤展示多备选 ?“展示三件，卖出两件”的原则 ?不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。 方法七：奖励考核机制要配套 ?更多的提成或额外的奖励 ?你会得到更多荣誉与赞美 ?你会得到更多的晋升空间
?连带销售件数最多的竞赛与奖励 ?有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等 连单销售7大说服点（销售话术） 1、不算多买，只是提前买 ?“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！” ?“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。” ?“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）” 2、一起买更划算 ?“难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划（实惠）！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！”
市场营销毕业论文
渤海大学成人教育学生毕业论文 原产国品牌形象对消费者购买态度的影响研究—-以大学 生为例 所学专业市场营销 入学年度 2012年 学习地点（函授站）锦州 学生姓名张宝航 指导教师马德生 完成日期 2014.2.1 摘要 随着市场的全球化，原产国开始作为一个重要的产品外在线索来影响消费者的购买态度。原产国品牌形象的研究越来越引起国内外学者和企业界的重视。本文在进行文献回顾的基础上，以大学生消费群体为例，通过实际调查收集数据，运用统计分析方法进行数据分析，来测量原产国品牌形象对消费者购买态度的影响。通过对大学生消费者对各个原产国品牌形象的满意度和购买态度的相关关系等统计变量进行分析，比较本土品牌形象与外国原产国品牌形象的差距及基本原因，并结合以中国为原产国的品牌形象在消费者心目中的评价的现状分析，为提升中国原产国品牌形象提出合理化的建议。 【关键词】原产国品牌形象消费者态度国际市场营销
Abstract With the globalization of markets, the country of origin of the product began as an important external cues to influence consumer buying attitudes. Chinese and foreign scholars and entrepreneurs of the country of origin and establish a good brand image more and more attention. In this paper, based on the literature review, consumer groups, college students, for example, by actual survey data collection, using statistical analysis methods for data analysis to look at the brand image of the country of origin on consumer purchase attitudes. All students by country of origin of consumer satisfaction, brand image and actual buying behavior related to the relationship between the statistical analysis, comparing the Chinese and foreign brand image brand image of the gap between the country of origin and the basic reason, and with China as the original producing countries of the brand image in the eyes of the consumer evaluation of the situation analysis, country of origin to enhance the brand image of China put forward reasonable proposals. Keywords: country of origin brand images consumer attitudes international marketing 目录 一、前言.............................. 错误!未指定书签。 （一）研究背景..................... 错误!未指定书签。 （二）研究意义..................... 错误!未指定书签。 二、原产国品牌形象与消费者购买态度综述错误!未指定书签。 （一）原产国品牌形象............... 错误!未指定书签。 1．原产国品牌形象的概念和发展... 错误!未指定书签。 2．原产国品牌形象的影响因素..... 错误!未指定书签。
电脑卖场销售技巧总结
1、正确的迎客技巧 在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午,这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客在看电脑(或附近其他品牌产品的时候就开始关注的动向,虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求,也是很珍惜和顾客搭讪,和顾客拉近关系,于是待顾客一旦走近自己的终端展位,她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来! 总结:不要放弃任何一个能顾客接触的机会! 2、主动出击估测购买范围 她为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,很随意主动询问顾客想购买一款什么样的电脑,挖掘顾客心思。 总结:一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性! 3、帮助顾客进行选择(产品型号 在她确定顾客的需求时,很自然的帮助顾客做主,把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的电脑面前总结:许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了! 4、说出产品独特的卖点。 她不仅点出了这款电脑与众不同的方面,而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感,强调出这款的高档与时尚,暗示购买这款电脑代表消费的档次和品味,给顾客下个小套子。为了点出这款电脑优势,不惜牺牲邻边那款来衬托!是的,的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值!该导购很有技巧的引导顾客:圆弧形是07年最为流行的款式,而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式,没有太重贬低那款冰箱,还给顾客多一个选择,给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示:选择了这款电脑呢就走在流行消费的前沿。
总结:一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款电脑,把另一款贬的一无是处。万一顾客想购买时那款怎么办呢? 5、抓住顾客普遍最关心的问题 知道自己价格并没有太大优势,所以把精力放在了金牌服务上,这是hp独有的一个优势,也是导购销售的杀手锏。做到了“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。 总结:一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处,优势处! 6、让顾客感受产品,提出异议 在介绍的时候,让顾客能主动参与进来,发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。 总结:千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象! 7、某些时候要扮演专家角色 从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。 总结:先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。 8、是不是所有的优势卖点都要讲呢? 把产品卖点都讲了,这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本,让顾客看到我们的销量与这款销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。 总结:在一味介绍产品时,一定要注意下顾客的表现!
XX公司市场营销策略研究
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
成功销售七大步骤(精)
成功销售七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。销售步骤推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动 扫街式拜访YellowPage 与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果； 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的； 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：准备开场白完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。 问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？引出开场白：--首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；--谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的如何讲开场白：提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受四、询问掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人
市场营销毕业论文
市场营销毕业论文 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-
渤海大学成人教育学生毕业论文 原产国品牌形象对消费者购买态度的影响研究—-以大学生为例所学专业市场营销 入学年度 2012年 学习地点（函授站）锦州 学生姓名张宝航 指导教师马德生 完成日期 2014.2.1 摘要 随着市场的全球化，原产国开始作为一个重要的产品外在线索来影响消费者的购买态度。原产国品牌形象的研究越来越引起国内外学者和企业界的重视。本文在进行文献回顾的基础上，以大学生消费群体为例，通过实际调查收集数据，运用统计分析方法进行数据分析，来测量原产国品牌形象对消费者购买态度的影响。通过对大学生消费者对各个原产国品牌形象的满意度和购买态度的相关关系等统计变量进行分析，比较本土品牌形象与外国原产国品牌形象的差距及基本原因，并结合以中国为原产国的品牌形象在消费者心目中的评价的现状分析，为提升中国原产国品牌形象提出合理化的建议。 【关键词】原产国品牌形象消费者态度国际市场营销
Abstract With the globalization of markets, the country of origin of the product began as an important external cues to influence consumer buying attitudes. Chinese and foreign scholars and entrepreneurs of the country of origin and establish a good brand image more and more attention. In this paper, based on the literature review, consumer groups, college students, for example, by actual survey data collection, using statistical analysis methods for data analysis to look at the brand image of the country of origin on consumer purchase attitudes. All students by country of origin of consumer satisfaction, brand image and actual buying behavior related to the relationship between the statistical analysis, comparing the Chinese and foreign brand image brand image of the gap between the country of origin and the basic reason, and with China as the original producing countries of the brand image in the eyes of the consumer evaluation of the situation analysis, country of origin to enhance the brand image of China put forward reasonable proposals. Keywords: country of origin brand images consumer attitudes international marketing 目录 一、前言..................................................... （一）研究背景...........................................
商超导购销售技巧篇
商超导购销售技巧篇：AB选择题快速掌握顾客的需求 在终端各大商超卖场，导购员对商品的推销是否成功的前提，就是在与来来往往的不同类型的顾客接触当中，能否快速掌握顾客的需求，一般进入商超卖场的顾客根据他们的购买意向分为三大类型：1、明确消费型，也就是今天就是来买商品的，消费目的很明确；2、观望消费型，属于潜在顾客，有准备买，在做比较，有可能现在买也有可能后期再来买；3、无意向消费型，属于需要培养类型的顾客，这种类型起初根本没有明确的购买目的，只是来逛商场的，特别是夏天，跑到商超蹭空调来凉快的顾客特别多。 今天我和大家分享下导购员在给顾客推销商品时，如何快速掌握顾客需求的一些问话技巧，先谈谈针对第一种明确消费型顾客，如何快速掌握他们的购买需求，供大家参考！ 在终端发现大部分刚上岗不久的导购员，推销时很盲目，不得要领，对厂家的商品虽然讲起来是涛涛不绝，但是很容易在讲了半天的时候却还不明确顾客的一些基本需求，及在推销商品的过程中没有了解掌握到顾客心理，对商品的一些疑虑。一般推销商品成功有三步曲，第一步先激发顾客的对商品的兴趣与好奇，了解顾客的需求；第二推销商品优势所给顾客带来的利益点及同行业商品的区别对比；第三解除顾客对我们商品的疑虑。若是能做到这三点，推销起来成交一般都是能够比较顺利的。 导购员推销商品，顾客的一些最基本的需求是一定要掌握和了解的，对于明确消费型的顾客，做为推销商品的导购员首先要掌握顾客以下几点需求，1、顾客需要购买什么商品？2、需要购买的商品的规格是多少？3、顾客需要什么样 功能的商品？4、顾客能够承受的商品价格最高底线是多少？如果知道了以上四个问题的答案，那导购员就能够知道自己所在门店有没有满足顾客需求的商品再做针对性的推销。 根据人们购物喜欢对比和选择的心理特点，我们可以设计AB选择题来针对明确消费型顾客，来了解他们的消费需求。 以销售炊具的导购员为例，一个顾客进入炊具区域寻找和他所要购买的商品，这个时候厂家导购员迎接而上，就可以做AB选择题的以下的问话： 导购员：“先生你好！请问您是要买炒锅呢还是要买压力锅？ （AB选择题1、了解顾客需要购买什么商品？） 顾客：“我需要买一个炒锅。”
销售七大步骤
销售的七大步骤： 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结（成交） 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、开场白： ——销售就是销售自己 （一）访问前的准备： 1．8种积极的态度： 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观，看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2．服饰： 1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 3) 人靠衣妆马靠鞍。 3 ．知识： 1) 彻底了解产品与服务 2) 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品 4．经验： 1) 客户鉴证 2) 成功案例
3) 名人推荐 （二）开场白的三要点： 1) 介绍自己（单刀直入、快速直接） 2) 询问需求 3) 说明好处 成功方法——开场白“标准化”： 1．方法： 1) 先写再说 2) 不断修改 3) 练习 4) 反复使用 5) 再修正 2．开场白“标准化”的好处： 1) 从容而谈 2) 精简有序 3) 条理清晰、不怕打断 二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！ 销售是要用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 1) 提高收入 2) 降低成本 3) 更高利润 4) 提高生产力 客户只关心自己——省钱、赚钱 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力： 1) 直接告知获得好处 2) 帮助对方解决问题 3) 向对方请教 2．探询的要点： 1) 现状（你的现状需求是什么） 2) 满意（你的选择满意吗） 3) 改进（你认为哪些需要改进） 探询需求 1. 3. 2.
市场营销专业毕业论文题目选题(汇总)
市场营销专业毕业论文题目（选题）参考 1. 当前××企业营销存在的问题及对策分析（选某一个行业写，行业企业根据兴趣自定） 2.当前我国企业的营销腐败及对策分析 3.我国企业营销策划的困境及对策分析 4.体验经济时代的消费需求及营销策略分析 5.体验营销与冲动性购买行为的关系分析 6.体验营销在旅游业中的应用分析 7.论客户关系管理在企业营销管理中的应用 8.中小企业实施客户关系管理的误区与对策分析 9.顾客满意度与顾客忠诚度的关系分析——以XX行业为例 10.基于消费者心理的中国奢侈品营销策略分析 11.基于大学生购买行为的校园营销策略分析 12.论参考群体对消费者品牌忠诚的影响 13. 14.试企业社会责任对品牌价值的影响 15.论企业社会责任对消费者购买意愿的影响 16.品牌危机的成因及对策分析 17.论品牌危机事件对品牌资产的影响 18.论网络环境下的企业品牌危机管理 19.品牌危机与企业社会责任的关系分析 20.品牌定位的失误与对策分析——以XX品牌为例 21.品牌扩展策略存在的问题及其对策分析——以XX品牌为例 22.基于顾客价值的品牌传播策略分析 23.我国中小企业实施品牌营销策略分析 24.我国企业品牌营销中存在的问题及对策分析 25.试论“差异化策略”在中小企业营销中的运用 26.论中小企业如何获取分销渠道的竞争优势 27.论市场营销渠道的冲突与管理 28.农产品营销渠道优化策略分析
29.试论网络时代分销渠道的有效管理与创新策略 30.销售渠道中的窜货问题分析 31.论产品直销的利与弊 32.我国名人促销中的问题与对策分析 33.公共关系在国际市场营销中的应用分析 34.广告对消费者购买行为的影响因素分析 35.关于事件营销及其应用策略的探讨——以XX企业为例 36.网络消费者行为特征及营销策略分析 37.终端消费者对网络营销信任度问题分析 38.奢侈品的网络营销渠道建设分析 39.微博的营销价值及其利用策略分析 40.网络口碑营销的商业应用价值探索 41.网络环境下企业创名牌的营销策略分析 42.网络信息环境下的顾客忠诚管理分析 43.论当前我国中小企业网络营销的策略选择 44.中国××企业网络营销发展的现状与对策分析（选某一个行业写，行业企业根据兴趣自定） 45.试论电子商务发展与中国企业营销策略的变革 46.试电子商务环境下市场营销网络的构建 47.绿色贸易壁垒下我国企业绿色营销问题分析 48.全球绿色营销趋势下我国企业的营销策略分析 49.制约我国企业开展绿色营销的深层原因及其对策研究 50.我国企业绿色营销理念及实践分析 51.论企业绿色营销与社会持续发展的关系 52.试论“知识营销”对企业营销管理的影响 53.“定制营销”理念的前瞻及潜力分析 54.权力营销及其在中国市场的应用分析 55.跨文化营销进入策略分析 56.如何开展文化营销——以XX行业（或企业）为例 57.用服务“粘住”你的顾客——以××行业（或企业）为例
导购人员销售技巧的培训
销售技巧的培训 第一篇：轻松销售--------WEISS快速成交法 第一课：销售的前奏--------顾客心理探秘 学习目标 @ 理解顾客购物的原因 @ 掌握顾客购物的心理过程 @ 理解四类人群的购物风格你懂他们的心理吗？ 我们老祖宗几千年前总结出了“知己知彼，百战不殆”的真理，尽管当初这条真理是服务于战争的，但谁说商场就不是战场？-------只不过没有硝烟罢了！在这场没有硝烟的战场上，营业导购员作为冲锋陷阵的一线人员，时时刻刻都在与顾客打交道，千方百计要把商品推销给顾客。但是，你了解顾客吗？---------什么？你说不懂？-------所以，你现在只是知己，而并不知彼！要打一场有把握的战争，最好先把对方的基本情况弄清楚！！ 一顾客为什么购买 顾客不会无缘无故购买一件商品，而且顾客购买商品的原因也不会人人一样，即使是同一个人，购买这件商品的原因和购买那件商品的原因也可能不同的。如果不学一些有关顾客购买动机的知识，可能还真的觉得这个问题很高深莫测呢！其实，顾客的购买动机基本上可以分为以下几种： 为了生存而购买 为了享受而购买 因为便宜而购买 因为美而购买 因为品牌而购买 因为新奇而购买 因为爱好而购买 二顾客购买的心理过程 1 观察阶段 点位置，大小，颜色，风格，产品陈列，营业员态度等等 2 兴趣阶段 当顾客对商店和产品观察后，可能产生兴趣，那他们都会有那些表现呢？我们又该怎么做呢 3 联想阶段 顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中，自然会产生有关产品功效如何及可能满足自己那些需要的联想。比如购买这件衣服后自己穿上如何身材美妙、回头率大增，购买沙发后放在客厅里如何舒适、气派，此时顾客一般会具体接触产品，提出各种假设性问题。 在这个阶段，我们应该做些什么呢？我们可以主动展示产品，介绍产品的特点，独特之处，提供产品的有关资料，鼓励消费者触摸或者使用商品，尽量令顾客对产品有一个真实全面的感受，在此基础上产生消费联想。 4 欲望阶段 当消费者对某种产品产生联想后，他就开始想要这件产品了，但是，这个时候他会产生一种疑虑：“这件产品的功效到底如何呢？还有没有比他更好的呢？”这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他有很强的购买欲望却不会
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化工产品市场营销策略研究 摘要：本文分析了当前国内化工产品市场营销现状，并提出了市场营销的基本策略。 关键词：化工产品；市场营销；营销策略 中图分类号：TQ072 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（20XX）06-0-01 当前我国经济改革逐步深入，在市场经济环境的大背景下，市场活动竞争越来越激烈。企业是市场活动的主体，为了争取更多的市场和客户，开展有效的营销活动是制胜的关键。同时，市场营销活动也是连接企业和客户、消费者的桥梁和纽带。因此，市场营销越来越受企业的重视。化工行业是国家工业生产的基础行业，其产品应用范围广泛。自中国加入WTO 以来，国际国内市场环境不断变化，尤其是在经济环境更加复杂多变的情况下，化工产品的营销策划也正在经历大的变革，积极开展化工产品的市场营销策略研究对化工企业的发展有重要意义。 一、化工产品市场营销现状 化工产品生产过程一般较为复杂，大多为下游行业用于生产原料用，具有种类繁多、产业链较长等特点。通过对当前国内化工产品市场营销现状分析，有利于研究制定相应的市场营销策略。 1.生产工艺不断改进，化工产品市场竞争越来越激烈。首先，和早期化工生产工艺方面相比，现代生产技术已经有了很大发展。例如：早期聚
酯生产工艺较为复杂，技术门槛高，企业成本非常居高不下，能从事聚酯生产的化工企业屈指可数，产品销售是以卖方为主导的市场。随着生产技术进步，新工艺流程逐渐取代了传统工艺，而且新工艺的生产成本也大大降低，而且工艺流程简短，生产出产品质量也有了很大提高。受技术革新的影响，更多成熟的生产工艺投入到工业生产，化工市场逐渐由卖方市场转为买方市场，市场格局的变化使很多化工企业在市场销售方面临着重大调整和改革。其次，随着国内化工产品需求增长，化工企业产能扩张加速，产品产量大幅提升，导致部分产品供大于求的矛盾突出，激烈的市场竞争迫使企业以降价的方式提高市场竞争力，而降低价格的销售模式使化工企业效益下滑，生产经营形势陷入困境。最后，国外低成本的化工产品和实力较强的化工企业也加入对中国市场的争夺，如中东地区的低价资源冲击国内市场，加剧国内市场竞争；部分跨国化工企业，凭借其在生产工艺技术、生产管理和营销服务方面的优势，进入国内很快就能占据市场份额。因此，未来国内化工企业将面临更加残酷的竞争局面。 2.部分化工企业营销理念还比较落后。首先，我国经济经从计划经济向市场经济发展，一些化工企业尤其一些大型国有化工企业，往往在生产经营和市场销售方面还受计划经济思想影响，以这样的经营理念指导企业生产经营已经不能适应当前市场发展需要，其结果是企业效益下滑，经营举步维艰。其次，部分企业市场营销观念淡薄，对营销投入不够。由于在市场营销方面没有一个统一的思想和行动指导，更缺乏对市场的研究、分析和预测，营销管理水平整体滞后，导致在市场出现较大波动情况下，企业销售面临困难。最后，国内化工企业地域分布不均衡，营销水平参差不
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成为销售精英必备七大核心能力-销售精英,高级销售技巧,销售 人员的素质 销售精英的七大核心能力： 一、忍耐力 忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下
“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？ 二、自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。
销售技巧,在卖场如何留住顾客
销售技巧----如何留住顾客 通常进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。 现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。 分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。 顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感， 顾客行为描述： A、我随便看看…… B、要么是转悠一圈走掉。 C、一言不发，面无表情。 那么： 1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？ 2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？ 3、为什么顾客只是逛了一圈？ 4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？ 答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！ 作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带 顾客行为心理常规分析 先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。 顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态； 1、迎宾是我们给顾客的第一印象 迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；
鞋子导购员销售工作分享-心得体会模板
鞋子导购员销售工作分享 你知道鞋子导购员是如何销售的吗?想学习一些销售技巧吗?下面本人整 理了鞋子导购员销售工作经验分享，希望对你有帮助。 鞋子导购员销售工作分享篇一 年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。 我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问： 我有什么可以帮你? 你要不要看看我们的新款? 你需要什么样的鞋子? 我最后只是简单的回复，我就随便看看.. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵?导购小妹看着我，笑着
说：您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点?导购小妹回答说：您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码?哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。 这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题? 试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答：这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。 小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。 您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。 我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。 能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打
产品市场营销策略案例分析
产品市场营销策略案例分析 名创优品：2年1400家店背后的扩张逻辑 28个月、1400多家店、2015年全年销售50亿元…… 在这个实体零售业哀鸿遍野的时节，名创优品以火箭般的开店速度和业绩逆势增长，成为零售连锁界一颗耀眼的明星。 从2013年11月在中国开出第一家店，到2016年3月，在两年多一点的时间里，名创优品已经开了1400多家店面。 相信研究连锁企业的人都清楚这些数字背后所蕴藏的含义： 一家诞生才2年多的企业，凭什么能短时间开出这么多店，而且还是200多平方米的百货店? 以店均15人的配置，1400多家店、20000多人的人力资源又是如何解决的?如何降低连锁扩张中新人业务相对生疏的负面影响? 名创优品又是如何管理店面的?为何没有像很多连锁企业那样，扩张越快、死得越快? 名创优品疯狂拓店的背后，究竟有什么“图谋”?它的瓶颈又在哪? 极简主义的胜利 关于名创优品如何成功的解读有很多，从大的方面讲，是中国制造的胜利;从中的方面讲，是“质优价廉”这种低毛利战略的胜利;从小的方面讲，是名创优品供应链整合的胜利。 但在陈引榷看来，名创优品某种意义上讲，是极简主义的全面胜利。 这种极简主义，不仅仅体现在产品的设计风格上，更是贯穿了名创优品从选品到店面整体的经营思路。
设计极简 作为名创优品的全球联合创始人兼首席设计师，三宅顺也先生一直推崇日本的极简美学设计风格。关于产品的设计风格，在此不多说，看看名创优品的产品会有最直观的感受。 商品极简 目前名创优品的店面面积普遍在200平方米左右，SKU(单品数量)大概在3000左右。对于一个品类繁多的小百货来讲，这是一个巨大的挑战。 怎么办? 极简! 具体来说，就是每个品类只选择最畅销的一款或几款单品。 这样做有几个好处：1.款型简单，利于大批量采购，降低采购成本;2.数量巨大的起订量，有利于整合到更加优质的上游厂家;3.在 有限的空间陈列更多的品类，丰富商品。 以最近上市的“名创优品·花漾年华”系列香水为例，虽然是和国际香水制造业大佬法国奇华顿合作开发，但首款香水的售价仅为39元。对于奇华顿来说，之所以“屈身”低价香水，我相信名创优品所带来的巨大订单量来得更为现实。 但是，这种商品极简也给选品和产品设计带来了极大的挑战，设计师和买手们必须凭着自己敏锐的市场嗅觉，从全世界多如牛毛的 商品(趋势)中选择或设计最有可能畅销的款式。 而一旦选品或者款式选择错误，不仅会影响店面业绩，还会造成库存积压，降低商品周转率。 以通常的一家店3000个SKU计，保守估计也涉及近千个细分品类。商品采购的压力可想而知。据名创优品商品总监窦娜透露，2015年店面商品动销率在86.4%左右。对于一家自己研发、自己设 计的零售制造商来说，这是一个相当不错的成绩。