逼定的基本要求与技巧
逼定技巧
【20条逼定技巧】逼单是整个带看过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你今天的带看就会失败，其实整个带看过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼定。
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不定房肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍他今天不能定房？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你买房，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
3、只要心态不滑坡，方法总比困难多。
带看过程不能慌乱，头脑要清醒，思路要清晰。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就要喜欢挑战，这样成交才有成就感。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，你要去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能解决的就避重就轻，将问题淡化，避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例，包里带一些之前成交的定单。
或者在写定单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（写定单付钱），不要说太刺的词语。
培训课件销售谈判之逼定技巧
客户最后挣扎
1、你們是否有領導和我談一下 2、你再優惠點我就買了 3、我可就相信你了，別讓我買 虧了啊
考虑时机问题，做定后准备
1、所有手续必须在*月*日前完成吗？ 2、我如何付款，何时要签约？ 3、你们交房时间可否提前？ 4、定金是多少，可不可以刷卡？ 5、如果我改变主意将会怎样？
实证型逼定
逼定語言： “要是這個五樓房子採光 不錯就定這套吧？”
机会型逼定
逼定語言： “您要是早來就好了，可惜今天是最後一
天的優惠了！沒事反正也就貴萬把塊錢的優惠， 我再幫您算一下？”
借刀杀人型逼定
逼定語言： “劉姐，您看您妹妹買這套行嗎？您是
姐姐，比較有經驗，您幫她決定吧！”
暂定型逼定
“您這麼喜歡這個房子，要是您還需和家 人商量一下，建議您現在交點保留金把這個 房源保留一下。明天再作最終的決定。”
1、喜歡玫瑰名城這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求； 2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感； 3、認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物
超所值； 4、客戶因為激動，一時衝昏頭腦，做出不理性的決定。
逼定的准确定义 逼定的最好时机 逼定技巧与话术 现场造势与SP
逼定的定义
1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定 而設計的一套徵詢方法、宣傳方式和行動方案。
可以逼定的表情信号
• 頻頻點頭、摸下巴、以友善的表情和姿 態從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳 以調整嗓音；
• 緊鎖的上眉分開，上揚； • 十秒以上的沉默，愣神。 • 眼睛轉動加快，好像在想什麼； • 嘴唇開始抿緊，好像在品味什麼； • 做作的微笑和假笑，做鬼臉； • 雙腿發抖，目光閃爍，抓頭髮。
房地产销售培训逼定技巧
房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。
逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。
本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。
销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。
只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。
二、建立信任建立信任是逼定的关键。
销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。
通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。
三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。
这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。
通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。
四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。
例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。
五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。
销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。
例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。
”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。
销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。
同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。
七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。
通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。
逼定技巧.PPT.ppt
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
?客户对于所看的户型已经基
? 言语中表示出兴趣 ：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？
销售现场逼定及配合.
六、融洽的氛围
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处； 2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处； 3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心； 4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、 环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也 可以适当地说竞争楼盘的劣势；
户的心理。 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的
表达能力；
注意 ：
对自身楼盘的规划、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、 购楼须知、价格、付款 方式、销售手册、周边环境、配套设施 及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地 址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙 手续、办房产证等有关手续及收费标准。
Part5
逼定的问题
问题一、关于折扣：
1、无折扣
2、有折扣
无折扣
第一步：态度 第二步：阐明理由
第三步：引导回产品价值
第一步：态度
第一时间否定，非常抱歉，本公司一向规定不打任何折扣的！
第二步：阐述理由
1、我们的价格是实实在在的，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成 本上加上5%左右的利润作为销售价，不像其它的房地产公司。 2、我们这个公司是正规公司，现在所有的价格都是公司定下来的，我们的价格 合不合理，高不高，你现在就可以算出来（成本分析：建安费、地价、配套费、政府 各项税收、印花税、营业税……等等费用）。所以， 这本身就是成本价，所以我们的
3、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果
①果断——将问题有信心地直截了当地说出 ②反复——将项目的优势突出介绍 ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户
逼定技巧
逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。
记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3．直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。
如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。
5．热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
逼-定-技-巧
逼定技巧教学重点---了解逼订的意义和掌握逼订的基本技巧一、逼定的意义–所谓“逼订”是房地产销售中的专门术语。
顾名思义，就是逼使对方付定金;它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的销售过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志现场所有的产品介绍，销售道具的运用和一切SP动作，都是在为成交做准备。
而正象足球比赛中的“进球”离不开“射门”一样，房产销售中的“逼订”也是“成交”前关键的一步。
对于业务部的同仁来讲，把房子卖掉是一项最基本的工作，而评判一名业务员的能力,很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。
现场任何一种形式的SP动作，最终的目的就是为销售创造条件，如果用一个形象的比喻来解释，销售就象以场足球赛，进攻方把球从后场传过中场，到达前场，这其中用了许多方法，最终在前面的攻方队员得球后，找准时机射门，如果临门一脚的功夫到位的话，那么球进去；如果欠缺的话，那整个过程的努力都白费了，一切只能从头开始，今天我在这里要向大家讲的就是销售上的“临门一脚”――逼订。
大家都已知道，现场会尽力一切全力为销售制造气氛，而客户在经过产品介绍后，确实对产品发生兴趣，也有购买冲动，这时怎么让这种冲动变为现实，也就是让客户最终下单，这是我们要掌握的。
如果在气氛很好的现场都不能使客户下单，那么，再找同样的机会将变得非常困难，而且对于一个销售过程来讲，下预约单是为补足和签约打好基础，因此他的作用就显得非常重要。
二、逼定的前提1、有兴趣（既对项目和你的认可）2、有预算（购买能力和是否可以支付定金）3、有决定权（不受他人制约其决定）三、逼定的要点1、要了解客户最关心的是什么？也就是他真正的需求在哪里。
这个方面在同客户做接触的时候，就应通过提问，以及自己的判断得出来，是房型、楼层、付款方式、价格或其它，只有了解客户的真实需求，我们才能对症下药。
2.要让客户知道他掏钱下订对他有什么好处，若对他没有任何好处，反而有被套牢的危险，那客户是无论如何都不会下订的。
逼定技巧
《案例分享》
开盘时的现场逼定
• 开盘当天现场的销售气氛都会比平销时期 要热烈很多，最适合现场逼定开展。 • 配合及分工： 开盘当天公司在销售现场一定要调配好 各岗位工作分工，接待组，洽谈组，销控 播报组，合约组，财务组，紧张有续，忙 而不乱，争取不漏走一个有意向的客户。
销售人员把自己的客户仔细分类，客户 资源多的和客户资源少的销售，组成互助 组，A类客户到场后，简单交谈几句，确定 其要买房时，互助人员直接领他到合约组 签约交款。及时抽出时间和精力，把逼定 的对像定在A类问题客户和B类客户身上， 先易后难，问题容易解决的，首先攻克， 达成签约；问题难以解决的，交给上司或 者有空闲的同事先了解情况，拖住客户， 完成易签约客户后，再静下心专门解决这 类客户。
2、客户下定金，在成交洽谈当中，是销售人 员判断其是否有购房意向的试金石。
3、当场使客户下定金，能有效减少客户流失 率。
逼定的必要性。
• 和家人商量时，会找楼盘优点说明自己下 定金的原因； • 去其他楼盘看房，跟我们楼盘做对比： 1）其他项目比我们差，我们自然会胜出； 2）若各有优势，客户不免犹豫，但先入为主， 多数还会找理由说服自己选我们。 3）其它项目比我们好，想要转盘时，我们起 码还有定金的机会说服对方。
什么样的客户适合逼定？
• 确定对方喜欢本项目；
• 确定决策人在场，能够当场下定； • 确定客户对价格异议不大，释放出优惠信 息后，能促使下订； • 客户要求我方能够接受。
怎样确定对方喜欢房子？
1）客户对产品无疑义，询问付款方式； 2）表示对产品满意，要求更多优惠； 3）话题渐渐集中在某房源； 4）看现场、客户感觉很好； 5）客户由少言寡语突然变得详细询问房屋 细节； 6）客户犹豫不决要求你参谋； 7）客户多次来现场，表示满意；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
逼定的基本要求与技巧
一、逼定的基本要求
1、心态要保持平常
客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位
意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
二、成交的时机：
1、肢体动作方面：
(1)扬起眉毛，看他的同伴。
(2)咬嘴唇
(3)低头、搔着
(4)对你说的优点点头，表示赞同
(5)揉拭下巴或后脑勺
(6)以手指敲桌面
(7)露出沉思表情
(8)满意地微笑
(9)身体前倾、显示兴趣
(10) 拿起或握住推销资料
(11) 问己经问过的问题
(12) 自己核算房款
(13) 详细问税费
(14) 谈中介费
2、场景方面：
(01)、客户对产品无疑义，询问付款方式时
(02)、表示对产品满意，要求更多优惠时
(03)、话题渐渐集中在某房源时
(04)、看现场、客户感觉很好时
(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时
(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候
(07)、客户多次来现场，表示满意
(08)、客户突然带亲友来参谋
(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己
(10)、客户表示带得钱不够交定金时
(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的
二、逼定的一般技巧
1、断言的方式
用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为
“定房是件大事，我想-----。
”
“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。
”
2、反复强调重点利益及客户关心点
客户若有老人，你应反复强调对老人的益处
3、感染客户
骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。
4、学会当一个好听众
眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。
5、利用刚好在场的人
6、多举些例子，用数字讲话
提问题时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。
不要用疑问句，多用祈使句。
7、心理暗示法
常点头，目光要专注，身体语言要到位。
三、具体逼定技巧
(一)、因时利导法
1、当客户看现场时有极大的兴趣。
“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。
”
两组客户看房时。
（演练）
2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。
“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。
”
3、现场多组客户在谈同一套房子。
销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。
”
4、当客户要求优惠时。
先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。
B．房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。
A、为你保留，不会出现。
B、你可安心比较其他楼盘。
(二)、顺水推舟法。
1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。
拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”
2、当同事做了”热销”配合后。
“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。
”
“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。
”
(三)、有限权利法。
1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。
“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理。
”
2、当客户表示带钱不多时。
打假电话或请示经理。
“我们经理经过我好说歹说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……或需写个申请书或多交首付款。
”
对旁边的销售代表诉苦：“他就带了200元，200块钱定房子？我。
”
然后对客户说：“我先去柜台问一下，看看有没有处理的办法。
”
回来后对客户说：“你来一下。
”
(四)、以情动人法。
1、专业接待，热情不烦，为客户着想。
2、多次当面帮他要条件感动他。
3、为你做了最后一搏。
4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。
(五)、以退为进法
1、当客户要求过分或傲慢时。
让他感到这不公平，婉转表示拒绝
●∙∙交待信息
收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。
”
●∙∙逆反心理
“这套房子你别要了。
”“为什么”
“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C 单元的吧。
(六)、强诱利导法
1、通过SP配合说明不定房的劣势。
（1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。
然后把这个故事告诉客户
（2）两名销售代表争吵，一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子
——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。
——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。
(七)、利益引导法
利用好占便宜客户
——“我们下星期要涨价了”
——“我们这个月要搞活动，优惠”
(八)、房源紧张法
1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。
2、最后一套
“最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了”。
总之，掌握一定的技巧和方式方法是必须的，但不能生搬硬套，要因人、因时、因地而变通，活学活用，触类旁通，举一反三，方能见效，否则，会弄巧成拙。
掌握方式方法和技巧并灵活运用方能事半功倍！
祝您成功签单！财源滚滚！。