美容师培训教程21页

第一章销售人员工作必备第一节销售人员应具备的基本素质一个优秀的销售人员应具备最基本的三项素质：首先，做事要有干劲，对本职工作要用心投入；首次，要有健康良好的身体，在工作时才能充满活力；最后，要有参与的热诚，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。

第二节销售人员的形象守则形象柜美容顾问、美容导师形象要求：⒈五官端正，皮肤光洁，性格开朗，身材适中。

头发须梳理整洁，长发应束起，染发不可夸张。

⒉上班前应完成上妆程序，用粉底和粉扑遮盖斑点，修饰眉型，浅色口红上妆，如有脱妆立即修补。

⒊手部皮肤完好，指甲修剪整齐，甲缝无污垢，甲油应自然，保持不脱落。

⒋穿公司同意工作服或商场制服，须保持干净、平整、无污染。

纽扣不可松开或脱落，着夏装时袜子不可有破洞或抽丝，凉鞋须有搭扣。

⒌工作时不可佩带任何饰物。

⒍接待客人，应平易近人，不得叉腰、插裤或双臂抱胸。

第三节销售人员的工作指标销售人员的每天的工作可分为：售前、售中（商场或专卖店）、售后这三项工作。

售前工作A商场或专卖店内的早例会；B清洁专柜内外卫生C准备各种销售工具及用品售中（商场或专卖店）A微笑接待顾客：B帮助顾客选购商品C向顾客提供咨询服务：D保持商品陈列整齐E促销活动的执行：售后A登记顾客档案B电话回访询问使用感受：C护理前店后院第二章产品专业知识第一节美容基础知识⒈皮肤认识知多少？皮肤是人体表面一层柔软、均匀且可延伸的保护膜，它重量约为体重的百分之五。

它分为三部分，由外而内分别是表皮、真皮、皮下组织三层。

其各层之厚度为0.07-2mm，0.03-3mm，皮下组织之厚度因人而异。

皮肤可分为表皮、真皮、皮下组织以及附属器官。

1.表皮：可分为角质层、透明乘、颗粒层、有棘层和基底层，它决定了皮肤外在的美观度。

2.真皮：位于表皮之下、与表皮紧密相连，厚度约为表皮的10倍，含水量占全部皮肤组织的60‰，当外伤伤及真皮时，会出血。

修复过程中纤维组织大量增生，留下疤痕。

主要由纤维细胞和组织细胞构成。

从上往下可分成以下两层：乳头层和网状层，真皮层决定皮肤的年轻程度。

3.皮下组织：厚度约为真皮层的5倍，由大量的脂肪细胞和疏松的结缔组织构成含有丰富的血管、淋巴管、神经、汗腺和深层毛囊等。

4.皮脂腺、汗腺、毛发、指、趾甲⒉皮肤都有哪些功能？保护功能--能缓冲外来刺激伤害，也能防止紫外线侵入皮肤内部。

分泌功能--皮脂腺分泌皮脂给予光滑，汗腺分泌汗液，给予皮肤,滋润，皮脂在在皮肤表面与汗液混合，形成乳化皮脂膜，滋润保护皮肤。

角化功能--从基底层产生的细胞，从有棘层至角质层反复的变化过程称为新陈代谢，也称之为角化周期。

吸收功能--皮肤本身会产生微细的呼吸。

知觉作用--皮肤具有神经系统，可感受痛、冷、热、、触等感觉。

调节作用--皮下脂肪、毛细血管均具有保湿作用，能维持一定的体温。

⒊常说的皮脂膜是什么？它是由皮脂和皮肤表面的汗液乳化结合后在皮肤表面形成的一层薄膜呈弱酸性，所以又叫酸性保护膜。

它能抵制细菌繁殖、防止细菌侵入皮肤，起到保护皮肤的作用。

但每天清洗时这层薄膜都会被洗去，而一般在15至30分钟左右会重新形成，所以在每次洗脸后我门必须马上使用合适的保养品，代替这层薄膜以避免空气污染与防止细菌的侵入。

⒋皮肤是如何吸收养分的？一种是通过从机体内获取，主要靠对食物的吸收和消化。

一种是通过从外界涂抹营养护肤品，养分渗入角质层，再经表皮各层达到真皮到吸收。

皮肤的含水越多，吸收力越强。

所以应多为皮肤补充水分。

5.皮肤中的水分含量是多少?皮肤的主要成分是水分,约占50%--72%6.皮肤的新陈代谢什么时候最强盛?皮肤的新陈代谢最强盛的时候是在晚上十点至凌晨二点之间,被称为美丽时间,因此这时应及时为皮肤补充营养.7.皮肤分为哪几类?正常的皮肤,按皮脂腺分泌的多少,可分为四大类形:中性皮肤,干性皮肤,油性皮肤,混和性皮肤.以前,把敏感性皮肤列为问题性皮肤类,但在实际操作中,发现各类型正常皮肤均可能出现过敏症状.故目前,把敏感皮肤也列入正常皮肤类型.8.皮肤过敏后处理方法？首先要观察皮肤过敏的程度是轻微还是严重，第二步仔细询问顾客过敏的时间包括询问是否处于女性生理期（抵抗低下）食物（食物过敏）口服或注射药物（药理性过敏）接触物如：花粉、动物毛发及金属。

过敏症状轻微可口服息斯敏拍打凉绿茶叶水，淡盐炎或蛋清敷脸，重症疾应去医院处理。

9.常说的角质层与皮肤的关系是什么？角质层的厚薄对皮肤的肤色深浅有关系,角质层太厚皮肤会看起来暗淡无光泽,因为角质层分布不均匀,会让皮肤看起来不均匀;另外角质层太厚会影响皮肤对营养吸收能力,然后角质层对皮肤有吸湿性和保湿性，所以要根据皮肤的状况把握好去角质的次数。

第二节专家答疑1、问：皮肤护理的步骤是怎么样的?答:日常护理程序(每日):洁肤→爽肤→润肤→防护特殊护理程序(每日):洁肤→去角质→按摩→蒸面→面膜→爽肤→润肤→防护2、问:平常不化装只用清水洗脸,觉得脏时用香皂清洁一下?答:只用清水洗脸,污垢不能彻底清除,分泌的油脂和老化的角质,加上外界的灰尘都堆积在面上,日久天长将会影响皮脂的分泌,很容易产生黑头粉刺或暗疮等问题.而香皂中含有的皂剂会另皮肤粗糙干燥,减弱皮肤表面的酸性度,降低皮肤的抵抗力使皮肤干燥,易起皱纹.3、问:洗脸时用什么水温比较好?答:最好用温水,水温以35度左右为宜.若水温太高,易使毛孔扩张,导致皮肤松弛,产生皱纹.若水温低的话,皮肤毛孔会收缩,毛孔中的污垢不易洗掉,起不到彻底清洁的作用.特别是中国的东北及华北地区水质较冷,一定要用温水洗脸.4、问:洗脸后为什么要用爽肤水?答:爽肤水有再次清洁皮肤,软化角质,平衡皮肤PH值,给皮肤补充水分的作用,而且还可以帮助营养成分更好的吸收.所以洗完脸后要用爽肤水.5、问:市场上出售的化装水、爽肤水、柔肤水、健肤水和收缩水是否是一种产品，还是叫法不同？答：这一大堆名字其实都是一种产品，化装水是一种以保湿、补充洗脸后流失的水分为首要目的的护肤品。

它门是皮肤保养最基本的步骤。

6、问：我每天晚上洗脸后，会先做些别的事，知道睡觉前才抹保养品，好吗？答：每一次洗脸都会破坏皮脂膜，必须尽快使用保养品，使皮脂分泌平衡。

有些人的皮肤比较干燥，皮脂分泌较慢，新的皮脂膜很难形成，如果不马上补充保养品，皮肤会很不舒服，又干有紧，这对皮肤是一种伤害。

所以应在洗完脸10分钟内，迅速搽上保养品。

7、问：为什么要用眼霜？答：在人体面部周皮脂腺分布少，因此分泌的油脂及少。

无足够的油脂滋润眼周。

所以，眼周皱纹相对面部其他部位较早出先，如果在加上人体淋巴循环不好，其他器官机能病变（如肾脏）或睡眠不足的情况，都及易产生眼袋或黑眼圈。

因此使用眼霜愈发显得重要，即使你是油性皮肤，眼周皮肤也是比较干燥的，因此，无论是何种性质的皮肤，早晚使用眼霜，岁月一定不会在眼周留下痕迹8、问：皮肤很容易过敏，所以很少或不使用化妆品？答：常见的皮肤过敏现象，除一下部分受气候环境影响，大多数都的由人体的抵抗力或免疫力低下造成。

如果是因为害怕皮肤过敏，不使用护肤品，让皮肤暴露在空气中，肌肤会受到更多的伤害，如日晒、灰尘、辐射等，这样就会导致过敏现象加剧或频繁的发作。

9、问：在办公室内不需要涂防晒霜？答：错。

紫外线的穿透力非常强，它会透过玻璃进入室内或者在办公室面队电脑同样会肌肤变黑，所以即使在办公室内也不要因为阳光晒不到而不涂防晒霜。

在这里要提醒大家的是，在购买防晒霜或含防晒功能的化装品时，一定要注意防晒系数值，以及是否有阻隔UV A、UVB及红外线的功能。

10、问：防晒指数越高防晒的效果越好？答：一般而言，SPF15就足够做日常的防晒，最多不要超过20。

去海边、草地等阳光折射率较强的地方或从事室外工作长时间暴露在阳光下、不妨选择SPF30的防晒护肤品。

防晒指数过高的防晒品容易堵塞毛孔，长红疹，出现过敏现象，影响皮肤的呼吸。

11、问：日霜可以晚上使用？答：错。

因为大部分的日霜都含有防紫外线成分，能起到保护隔离作用，晚上皮肤需要的是滋养和修护，所以不需要在皮肤上覆盖日霜。

12、问：为了使皮肤得到充分休息，最好不要搽任何护肤品？答：错。

一周之内一、两天化妆就能使皮肤得到休息，即便如此，我门在这个时候也不能让皮肤完全处于没有保护的状态，搽点润肤霜也是必要的。

因为太阳的暴晒、风雨的吹打以及温度的变化都会使皮肤受到伤害。

13、问：粉底会因为堵塞毛孔而伤害肌肤吗？答：错。

事实上，使用粉底对皮肤只有益处而无害处，尤其是具有保湿功能的粉底对皮肤来说更是最佳“保护神”。

粉底不但能够遮盖脸上的皱纹、瑕疵、黑眼圈等而且能够阻挡阳光紫外线的挫伤，甚至防止一些皮肤病的发生。

14、问：如果找到了适合自己的护肤品就应长期用下去？答：一般来说，当你的肌肤习惯于一种产品后，它给你带来的效果就不那么明显了，所以2-3年内更换一下自己使用的护肤品是明智的。

但是，也要注意不要经常更换品牌，因为肌肤习惯一种品牌需要一定的时间（大概3个月到半年），常常更换，也会使肌肤感到疲惫不堪。

15、常说的角质层与皮肤的关系是什么？第一角质层的厚薄对皮肤的肤色深浅有关系，角质层太厚皮肤会看起来暗淡，无光泽偏黄。

第三章销售技巧第一节顾客是什么对于销售人员来说，顾客是最重要的人，是人们的衣食父母，是销售的一个组成部分，不是局外人，是销售人员应给予最高礼遇的人，因此，顾客至上，顾客是上帝，顾客永远是对的。

第二节顾客购买心理特征及过程不同年龄段顾客购买心理特征:老年：⒈喜欢按习惯购买东西，对新商品常持怀疑态度。

⒉购买心理稳定⒊希望购买方便、适合自己的商品⒋对销售人员的态度反应敏感中年：⒈对属于理智型购买，比较自信⒉讲究经济实用⒊喜欢购买已被证明有使用价值的新产品青年：⒈对消费者时尚感应敏感，喜欢购买新颖时髦产品⒉购买行为具有明显的冲动性⒊购买动机易受外界因素影响⒋购买能力强，不太考虑价格因素⒌是新产品的第一批购买者第三节购买心理及推销过程要成功的把产品推销出去，还必须进一步认识顾客的购买心理，配合适当的推销手法，才能达至成功。

⒈购买心理：一般来说，顾客的购买心理可分七个阶段注意、感兴趣、产生欲望、比较、信任、决定。

对于完全不在乎推销员和商品的顾客，从她“开始注意”一直到“决定”购买商品的心理动向，应如何有效的掌握呢？可以运用以下四个推销过程针对顾客的购买心理进行推销活动。

⒉推销过程的四个阶段：第一阶段--接近：从对顾客打个招呼，引起顾客的“注意”，一直到想办法说出重点，让顾客“感兴趣”，这一阶段被称为“接近阶段”。

第二阶段--商品说明及实际示范：先展开商品说明，利用资料让顾客产生“联想”，然后示范产品的用法，具体的显示所想要的优点，唤醒顾客的购买欲望，这个阶段称为“商品的说明及实际示范”第三阶段--克服反对：继续商品说明及实际示范，利用资料一面说明价格，一面引导与其它产品作“比较”，然后对顾客提出的问题和拒绝，利用技巧和应酬话去说服顾客，让顾客“信任”你及你所讲解的产品，这个阶段称为“克服反对”阶段。