家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除

家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除

有效解除客户抗拒：

话术训练

第一章：破冰与关系维护

1．我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

[仁芳演练]

导购：是的，装房子但是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，能够先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，讲不定您的小区也有用我们产品的呢？

2．顾客事实上专门喜爱，但同行的其他人却不买帐，

讲到：我觉得一般，到不处看看吧。

[错误话术]

可不能呀，我觉得挺好。

这是我们今年主推的设计款式啊。

那个专门有特色呀，怎会不行看呢？

甭管不人如何样讲，你自己觉得好就行。

[仁芳演练]

导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也特不用心，能带上您如此的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们能够交换看法，一起关心您的朋友选择

到真正适合他的东西，好吗？

导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，同时也专门用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地点您感受不合适呢？您能够告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，关心她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？

3．顾客尽管同意了我们的建议，

然而最终没有做出购买决定而要离开。

[错误应对]

那个确实专门适合您，还商量啥呢！

确实专门适合，您就不用再考虑了。

……（无言以对，开始收起东西）

那好吧，欢迎你们商量好了再来。

[仁芳演练]

导购：先生，材质特不行，不管款式设计依旧环保性等都与您家的装修风格特不吻合，我能够感受得出来您也挺喜爱。可您讲想再考虑一下，因此您有这种方法我能够理解，只是我担心自己有解释不到位的地点，因此想向您请教一下，您现在要紧考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导客户讲出自己的考虑）先生，除了……以外，还有其他的缘故导致您不能现在做出……吗？（引导对方讲出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关怀的那个问题我是否解释清晰？（只要顾客讲明白、点头、沉默等就立即推举购买）那好，您的送货地址是……？（假如顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步）

4．我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是专门情愿。

[错误话术]

喜爱的话，能够感受一下。

这是我们的新品，它的最大优点是……

那个也不错，你能够看一下。

[仁芳演练]

导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的特不行！我认为以您的眼光和对房间的布置要求，这套产品特不适合您的构想。小姐，光我讲好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可一感受一下……

导购：小姐，您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的专门好！来，我给您介绍一下，这套产品采纳……材质与工艺，导入……技术与功能，特不适合您如此对生活品味有要求的人士使用，因此，光我讲好还不行。产品是您自己在使用，因此您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品（******产品名称）吧……（直接引导顾客体验和接触、感受、闻味道等）

5．顾客讲：你们质量不行。

[错误话术]

假如您如此讲，我就没方法了。

罢了吧，反正我讲了你又不信

（沉默不于欲接着做自己的事）

[仁芳演练]

导购：小姐，你讲的这些情况确实也存在，因此您有这种顾虑我完全能够理解。只是请您放心，我们店在那个地点开业三年多了，我们的生意要紧靠口碑与质量取胜，因此我们决可不能拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我专门有信

心。因为（材质、款式方面的优势）……

6．顾客进店后看了看讲：

东西有点少，每啥好买的。

[错误话术]

新货过两天就到了。

差不多卖的差不多了。

咋会少呢，够多的了。

如此多的东西您买的完吗？

[仁芳演练]

导购：是的，您专门细心，我们那个专卖店摆放的货确实不多，只是件件差不多上同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜爱这种时尚欧式风格的依旧传统风格的……

导购：您讲得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老总希望样品呈现的差不多上我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就特不适合推举给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看…依旧……

7．顾客对某产品有点兴趣，

如何加深客户对产品的印象？

[错误话术]

喜爱的话，能够多看看，感受一下。

这是我们的最新的产品，多看看。

这套也不错，看一下吧。

[仁芳演练]

导购：先生，您真是特不有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的

新式样，卖的特不行！来，我给您介绍一下，这套款式采纳**设计工艺和材质，导入**风格，像您如此有品位的人，装在您的家里确信会特不适合！您能够认真看看，接触一下，感受它的魅力……

8．营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

[错误话术]

您等一会儿再过来好吗？

您等一下，我先忙完这儿的顾客。

……（任凭顾客询问，无暇顾及）

[仁芳演练]

导购：（先期来店的顾客）确实不行意思，这段时刻比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜爱的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不行意思，让您久等了，请问……

导购：（来店多次的顾客）真不行意思，今天店里的顾客比较多，没有时刻好好招呼您，真是抱歉。您先在那个地点坐一会儿喝杯水吧，我忙完就立即过来，等会儿跟您好好聊聊……

导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不行意思，那个时刻的顾客特不多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们的样板间看看？

招数解读：

门店无大事，做的差不多上细节；门店无小事，细节做不行确实是大事。

9．顾客进店快速转一圈，啥也不讲转身就走。

[错误话术]

难道就没有一套是您喜爱的吗？