经销商培训讲师梅明平老师谈影响经销商绩效评估的因素(精)
影响销售业绩的因素分析及应对措施
影响销售业绩的因素分析及应对措施引言销售业绩对于企业的发展至关重要。
然而，在实际销售过程中，存在着许多影响销售业绩的因素。
本文将对这些因素进行分析，并提出应对措施，以帮助企业提升销售业绩。
影响销售业绩的因素分析以下是影响销售业绩的几个重要因素：1. 市场需求市场需求直接影响产品或服务的销售情况。
如果市场需求较低，销售业绩可能下降，反之亦然。
了解市场需求的趋势和变化对于制定销售策略至关重要。
2. 产品质量产品质量是消费者购买产品的关键因素之一。
如果产品质量不符合消费者的期望，销售业绩可能受到影响。
因此，保证产品质量是提升销售业绩的重要措施之一。
3. 销售团队能力销售团队的能力和表现直接影响销售业绩。
一个高效、专业和热情的销售团队可以有效地推动销售，提升业绩。
因此，培训和发展销售团队成员的能力很重要。
4. 销售策略制定明智的销售策略对于提升销售业绩至关重要。
销售策略应该与市场需求相匹配，并采用适当的定价、促销和分销策略。
应对措施针对上述因素，我们可以采取以下措施来提升销售业绩：1. 深入调研市场需求，了解目标客户的需求和偏好，从而开发出适应市场的产品或服务。
2. 严格控制产品质量，建立质量管理体系，确保产品符合消费者的期望。
3. 注重销售团队的培训和发展，提升销售技巧和专业知识，以更好地满足客户需求。
4. 制定灵活和有针对性的销售策略，根据市场情况进行定价、促销和分销。
以上应对措施将有助于企业提升销售业绩，但需要根据具体情况进行调整和执行。
结论影响销售业绩的因素多种多样，包括市场需求、产品质量、销售团队能力和销售策略等。
通过分析这些因素并采取相应的应对措施，企业可以提升销售业绩，取得更好的经营成果。
影响门店业绩的因素
一、影响门店业绩的五大关键性因素无论公司制定什么样的规章制度，或者执行如何的促销方案，再或者进行各方面的人员培训，其目的只有一个：一切为了门店的销售业绩，一切为了门店的盈利。
这是我们工作的最终目的，同时，也是一线员工最想得到的一切的最大保障。
下面看几个关键指标利润=客流量×购买率×客单价×毛利率（交叉率）×成本率。
1、客流量：进入店面的目标顾客的多少，零售讲求的是人气。
这取决于店面的集客引客能力，与该店位置/定位、装修、员工的工作状态以及公司的营销策划能力密切相关。
2 、购买率，既进店顾客中购买产品顾客的百分率，一般来说，作为男性顾客相对于女性顾客来说，男性顾客是很少逛街逛商场的，因此来的都是准顾客。
提高购买率，这和顾客忠诚度有关，你的店有无回头客，回头客的多少，店员能否依靠热情专业的服务留驻所有的进店顾客，你的员工所提供给顾客的产品组合是否能够打动顾客的心，你的店产品结构组合的是否适销对路等等，要做到不让顾客空手出去。
3、客单价：顾客单次购买商品的总价格。
客人来的再多，可是每次总是购买廉价，特价的产品，你也一样无法实现销售额的提升和门店的盈利，因此在实际工作中提倡员工积极进行连带销售，通过一单多件来这种单笔购买的数量，来提升门店的业绩。
4、高毛利率：搞毛利率，通俗的讲就是要求员工敢于推销高单价的产品，一般来说高单价也就意味这产品的高品质，意味着这些产品是与公司品牌定位是相对应的（谁都不希望自己的品牌都是些低价位产品，对于员工来说缺少品牌的荣誉度和推介的自信心，反过来说低客单的产品谁都可以卖，在任何地方都可以买到）。
多推荐高毛利产品和服务，着重解决交叉率问题。
交叉率=周转率×毛利率。
是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。
尽量提高交叉率高的产品占比，淘汰交叉率低的产品。
5、成本率：对于一线的店长来说，要有成本意识，通俗的讲推介产品用的时间多，是一种高成本；顾客试穿的件数多，对于人力，商品来说也会是一种高成本，同时还会使顾客越来越难判断自己的需求；在缺少服务技巧的情况下，顾客讨价还价，而我们的不停让步也是一种高成本。
影响销售业绩的因素
影响销售业绩的因素一、企业关系（理念—企业没有一个好的理念，以老板为核心，员工的价值就是获得老板的开心，没有发展的空间）人员（一线销售大多都是年轻人，目的是多挣钱）二、跟学习和方法有关系销售的职业，很多人错误认为，是个人，只要脑子没问题，能说话就可以做好，认为销售很简单，但是要知道所有的人都有个习惯，客户用一种产品多年，为什么要买你的产品？（转，户外行业，首先，我们作为一线销售人员就要知道，我们产品的科技和优势在哪？不要盲目听信所谓的销售经验，不同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可取？货品组合（有效管理）：款式、价格、色系1、款式组合：根据服装产品的设计和承担的销售功能划分。
基本款、流行款、时尚款分类作用定价基本款（长销款）有历史销量数据支撑，薄利多销，维持基本开销流行款（畅销款）顾客普遍能够接受，有畅销潜质，赚低中钱工具时尚款（点缀款）增加货场新鲜度，迎合个别客人喜好，高对价位不敏感销售技巧：（顾客性格类型）理智型：----重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；不急于购买、喜欢独立思考；待客之道：---强调货品的物有所值；详细介绍货品好处；货品知识准备；冲动型：----购买决定容易受外部因素的影响；购买目的不明显，常常是即兴购买；----常凭个人直觉对商品的外观印象、导致热情推荐来迅速做出购买决定；----喜欢购买新产品和流行产品；待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；疑虑型：----内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；----购买时犹豫不决，难以下决心；----对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；待客之道：---耐心、细致了解顾客的需求；基本需求，给予建议。
随意型：----缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；对商品无过多的挑剔；待客之道：---热情；关心同来的朋友、家人习惯型：----通常是有目的性的购买，购买过程迅速；----不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；----对流行产品、新产品反应冷漠；待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；专家型：----认为导购与顾客是对立的利益关系；----较强的自我保护意识；“----常以为自己的观念是绝对正确的；----好为人师；待客之道：---专家的服务态度；尊重顾客及其观点，勿争辩；新潮型：----追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；----有个性、爱面子；待客之道：---介绍新产品及其与众不同之处；与其交换潮流信息；怎么面对不同性格的顾客？通过询问了解顾客的意图◆开放性的询问，◆这种问题不能用“是”或“不是”回答；◆它的效果是鼓励顾客说话；◆它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”；◆通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”、“为何”、“如何”等字眼。
总结销售团队低劣绩效因何而来？
总结销售团队低劣绩效因何而来？一、引言在销售团队中，因为过多的绩效错误和低劣表现而没有实现预期结果是很常见的。
事实上，这个问题是国内许多组织的工作难题。
解决低劣绩效的根本原因并不简单，这是因为组织的文化，质量渠道，导师和主管质量，资本现状，行动计划，等等因素都有可能导致低劣绩效。
然而，只有从根本上研究这个问题，并系统地寻找解决方案，才能帮助团队提升绩效，取得更好的成果。
本文旨在通过剖析销售团队低劣绩效的原因，找到根源并提出相应的解决策略。
二、营销人员销售技巧较差营销人员的销售技能是实现销售目标的核心。
然而，目前大多数营销人员的销售技巧较差，甚至没有足够的才能掌握商业沟通技能。
这种情况下，营销人员往往难以感受到客户的需求，因此也就无法理解客户对产品的需求，也就无法在市场上流通销售。
这样，即使销售人员大力推销，也不会取得客户的认可。
在这种情况下，应该雇佣更有经验的营销人员，并向团队提供系统的技能培训，使他们更好地掌握商业沟通技能，提高销售技能，并逐步发展创造力。
三、团队缺乏统一协作统一协作是团队高效协作的有效保证。
但由于信息不对等，部门之间的沟通不畅等原因，团队在合作时经常存在较大的摩擦。
这种情况下，团队成员之间缺乏吸引力，无法形成自我合作的团队。
因此，为了加强团队协作能力，建立统一沟通和协作机制。
比如，建立工作流程，定期开展团队沟通，明确每个人的职责，使所有团队成员有机会合作，减少摩擦，增进合作，提高团队效率。
四、缺乏有效的销售过程营销过程是销售人员顺利实现销售目标的关键。
过去，团队可能没有建立完整的销售过程，导致其异常困难，无法理顺和实施。
要解决这个问题并提高销售团队的绩效，就要建立完整的销售过程。
比如设置销售目标，提供足够的买家和销售指南，保证渠道覆盖和销售关注度等等。
五、缺乏有效的激励机制无论是工资奖励，荣誉或许其他激励形式，激励机制都是保持销售人员绩效的重要手段。
由于缺乏有效的激励机，导致许多销售人员往往不愿意继续工作，利润也难以提高。
《经销商管理-梅明平》读书笔记
19 基层销售人员有效拜访经销商
与经销商建立客情关系： 1. 让经销商感觉到销售人员在帮他挣钱，这是 核心。 2. 真正了解经销商最关心的销售问题，做好销 售支持工作。 3. 做一件另经销商刮目相看的事情。 4. 在感情上用心，没有人能拒绝能真正为他人 着想的人。 5. 能够给经销商出主意。
20 基层销售人员处理经销商压货技巧
12 经销商的培训教材
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 《经销商工作指南》——主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、 退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各 部门的联系方式和负责人等。 《营销知识和技巧手册》——主要介绍与产品相关的的销售技巧，包括4P 与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。 《综合知识与管理技巧手册》——主要介绍管理知识，包括授权、公司化 运作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核、以便经销商能迅速地提升 管理水平。 《KA终端销售指引》——主要介绍KA相关知识，包括进场流程、各种终端 费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货、财务结账、退场流程、客 情关系指引、促销等。 《终端谈判技巧》——主要介绍终端谈判的相关知识，包括对方谈判的原 则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。 《销售技巧》——主要介绍产品的销售技巧，包括产品知识、行业知识、 开场白、探寻需求、异议处理，销售缔结方法等。 《企业文化介绍》——主要介绍企业的使命、愿景和价值观、企业发展的 历史和取得的各种荣誉，企业的组织架构等。
2 厂商关系认知
销售人员与经销商的正确关系： 1. 利益关系。提升经销商的利益；提高公司 的利益；提高自己的利益。 2. 监控关系。销售人员与经销商之间做到相 互监督、控制。
4 销售总监如何制定经销商返利政 策
销量倍增—10招激活经销商-试题与答案-梅明平详解
销量倍增—10招激活经销商...讲师：梅明平学时： 5.0学时学分： 5.0学分结业条件：课后测试课程分类：营销类课程类型：三分屏课程出版日期：2012-03-21梅明平中国企业经销商管理培训第一人，全国经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。
《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。
清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。
拥有十多年外资企业销售与营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。
曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。
2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
BD目标BC完成销售计划BD销售额稀释法BD压力逼迫法B拜访行程1.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（）回答：正确1. A 利益层2. B 领导层3. C 决策层4. D 执行层2.管理经销商的一个最基本的工具是：（）回答：正确1. A 拜访计划2. B 重点客户表3. C 销售计划分配表4. D 经销商档案3.做销售经营工作的中心是：（）回答：正确1. A 销售2. B 利益3. C 服务4. D 目标4.预测经销商销售趋势的重要指标是：（）回答：正确1. A 市场份额2. B 客户回头率3. C 利润4. D 销售增长率5.激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（）回答：正确1. A 套牢反问法2. B 撩人法3. C 沉锚法4. D 欲擒故纵法6.世界首富都有一个共性特点即：（）回答：正确1. A 学历不高，社会实践能力强2. B 市场广阔，能给经销商带来巨大利润3. C 资金雄厚，有强大的周转能力4. D 不断地给自己，或给别人强大的压力7.很多企业的人“基本上是平时有付出，关键时候才有回报”，这是压货法中的：（）回答：正确1. A 利益驱动法2. B 压力逼迫法3. C 客情压货法4. D 反客为主法8.“由消费者来拉动销售”称之为：（）回答：正确1. A 基层销售2. B 推式销售3. C 拉式推销4. D 边缘销售9.精准管理的核心要求是：（）回答：正确1. A 用实力说话2. B 用利润说话3. C 用数据说话4. D 用事实说话10.培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（）回答：正确1. A 绩效返利2. B 投入返利3. C 股份返利4. D 百分比返利11.和经销商沟通的核心思路是要让经销商：（）回答：正确1. A 明明白白我的心2. B 雾里看花水中望月3. C 潇洒走一回4. D 清楚自己的实力12.决定销售能力和沟通技巧的是：（）回答：正确1. A 聆听2. B 话术3. C 心术4. D 口才13.在心理学上沉锚效应说的是：（）回答：正确1. A 沉锚法2. B 破釜沉舟法3. C 套牢法4. D 撩人法14.作为销售人员，最重要的是：（）回答：错误1. A 赢得销售利润2. B 达到销售目的3. C 完成销售计划4.D 获得领导认可15.决定管理是不是精细化管理的是：（） 回答：正确1.A 管理计划 2.B 拜访行程 3.C 管理流程 4.D管理态度课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0学分！ 得分: 100总体进度学 习考试(考试题满分)销量倍增—10招激活经销商单选题(29)1.销售人员的核心价值观是：（） (3分) (正确答案:D)A:诚信为本B:质量第一C:服务至上D:数据说话2.预测经销商销售趋势的重要指标是：（） (3分) (正确答案:D)A:市场份额B:客户回头率C:利润D:销售增长率3.销售人员人必须掌握的一项技能是：（） (3分) (正确答案:C)A:能说会道B:普通话C:有效沟通D:察言观色4.“请问你是今天下单，还是明天下单？”采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:A)A:沉锚法B:套牢法C:撩人法D:引诱法5.世界首富都有一个共性特点即：（） (3分) (正确答案:D)A:学历不高，社会实践能力强B:市场广阔，能给经销商带来巨大利润C:资金雄厚，有强大的周转能力D:不断地给自己，或给别人强大的压力6.很多企业的人“基本上是平时有付出，关键时候才有回报”，这是压货法中的：（） (3分) (正确答案:C)A:利益驱动法B:压力逼迫法C:客情压货法D:反客为主法7.体现销售人员效率最重要的一门课程是：（） (3分) (正确答案:B)A:销售量B:拜访C:利润D:演讲8.在和经销商沟通过程中，“认真听别人说话”属于：（） (3分) (正确答案:B).A:礼仪上尊重B:沟通上尊重C:承诺上尊重D:心理上尊重9.在心理学上沉锚效应说的是：（） (3分) (正确答案:A)A:沉锚法B:破釜沉舟法C:套牢法D:撩人法10.作为销售人员，最重要的是：（） (3分) (正确答案:C)A:赢得销售利润B:达到销售目的C:完成销售计划D:获得领导认可11.堆头促销当中，经常采用的方法是：（） (3分) (正确答案:D).A:娱乐促销B:积分促销C:打折促销D:买赠促销12.在排行刺激法中，对付大经销商不能用：（） (3分) (正确答案:D).A:环比排行B:去年同比排行C:百分比排行D:绝对销售额排行13.经销合同上经常写“若某段时间内没有完成任务，则公司有权取消其资格”，这属于：（） (3分) (正确答案:D)A:限时限量法B:客情压货法C:利益驱动法D:压力逼迫法14.销售人员的核心是：（） (3分) (正确答案:C)A:建设客情关系，帮自己赚钱B:建设客情关系，帮企业赚钱C:建设客情关系，帮经销商赚钱D:建设客情关系，帮领导赚钱15.决定管理是不是精细化管理的是：（） (3分) (正确答案:B).A:管理计划B:拜访行程C:管理流程D:管理态度16.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（） (3分) (正确答案:D)A:利益层B:领导层C:决策层D:执行层17.“追求利润最大化是经销商的主要目标不是吗？”这句话采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:D)A:撩人法B:激将法C:沉锚法D:套牢法18.“由消费者来拉动销售”称之为：（） (3分) (正确答案:C)A:基层销售B:推式销售C:拉式推销D:边缘销售19.从终极意义上说，企业生产产品是为了实现：（） (3分) (正确答案:D)A:决策B:愿景C:价值D:利润20.和经销商沟通的核心思路是要让经销商：（） (3分) (正确答案:A)A:明明白白我的心B:雾里看花水中望月C:潇洒走一回D:清楚自己的实力21.决定销售能力和沟通技巧的是：（） (3分) (正确答案:B)A:聆听B:话术C:心术D:口才22.大部分企业，尤其是一些中小型企业都属于：（） (3分) (正确答案:A)A:推式销售B:拉式销售C:促销销售D:市场销售23.管大经销商最好的方法就是：（） (3分) (正确答案:D)A:釜底抽薪法B:情感交流法C:排行刺激法D:销售额稀释法24.管理经销商的一个最基本的工具是：（） (3分) (正确答案:D).A:拜访计划B:重点客户表C:销售计划分配表D:经销商档案25.做销售经营工作的中心是：（） (3分) (正确答案:D)A:销售B:利益C:服务D:目标26.培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（） (3分) (正确答案:D)A:绩效返利B:投入返利C:股份返利D:百分比返利27.新产品在促销中“用老产品带动新产品”这就是：（） (3分) (正确答案:B)A:打折促销B:买赠促销C:积分促销D:娱乐促销28.精准管理的核心要求是：（） (3分) (正确答案:C)A:用实力说话B:用利润说话C:用数据说话D:用事实说话29.激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（） (3分) (正确答案:B)A:套牢反问法B:撩人法C:沉锚法D:欲擒故纵法•。
影响业绩的因素
• 卫生因素 • A 货品的卫生（样板是否每天清洁维护） • B玻璃及镜子的卫生（是否干净明亮，卖场 的镜子是否随时保持明亮） • C卖场的卫生（地面的卫生是否随时保持干 净） • D门头的卫生（门头是否干净，有无严重损 坏部分，灯源是否正常 • E前台或收银台的卫生（前台设备摆放是否 整齐.干净） • F仓库的卫生（货品摆放是否整齐有序，地
• 责任心 • A对店铺工作是否认真的在做，还是“当一 天和尚撞一天钟” • B对店铺该做的工作是否心中有数，而不是 忘这忘那 • C对店铺存在的问题，自己有没有及时发现 并随时做好记录
• 工作热情度 • A是否热血三分钟，然后就恢复平静，店铺工 作是一个长期的系统工程，不是三两天做好的 • B店员需要有耐心.恒心.毅力和定力.学会排解 压力和保持工作热情 工作方法 工作要学会找方法，对于存在的问题要有解 决的能力
货品的因素
• 货品的卖点 （是否对于新到商品进行挖掘并总结卖点） • 货品的尺码 • （尺码齐全与断码的熟悉程度） • 货品的款式 （对于店铺货品的款式分类是否清楚） 货品畅滞销分析，是否做货品补充或者调拨 计划
• 货品结构 大类结构比 新老货比 大类的性别比 系列结构比
顾客因素
• 顾客分析 • 对于顾客经常问起的问题，是否进行总结 提炼，如何回答并要求导购熟知） • 顾客分类 （对于不同的顾客该如何接待，导购是否知 晓并灵活运用） • 顾客服务与微信会员管理 （是否留下顾客电话，定期联系，与顾客建 立感情，增强顾客的忠诚度)
影响业绩的因素
影响销售业绩的因素是哪些,该怎样分析
影响销售业绩的因素是哪些，该怎样分析通常影响销售业绩的主要因素包括：销售潜质(salesaptitude)所谓销售潜质即是指做销售工作本身适合的先天性素质，其在销售业绩的决定因素中，重要性超过50%，也就是我们常说的用合适的人做合适的事。
因为销售分成很多职位，包括内部支持性销售，电话销售，开发性销售，大客户销售等。
所以销售潜能也是和所从事的销售职位相互联系的。
不同的职位要求具备不同类型的销售潜能。
销售潜能靠人为的面试和感觉是不足以相信的，必要的时候要借助专业的测试工具来进行，如disc，mbti，cpq等。
最好是有专门适合电话销售职位的测评工具。
因此，从一定意义上说，合适的电话销售是招出来的。
在下文中我们将以某个具有代表性的测评工具举例，来说明“电话销售”职位通常应该具备那些特质。
产品知识(productknowledge)这个和每个企业本身的业务经营有关，当然也包括市场与竞争对手方面的知识。
关键看销售人员能否熟练掌握，并能灵活使用到实践当中，一般企业都有专门的人负责培训这方面的内容。
销售技巧(salesskills)所谓的销售技巧，也就是你做销售这件事情本身所需要的具备的专业的技巧，包括了常见的倾听技巧，挖掘客户需求技巧，个性化的交流技巧等等，如果你不熟练掌握这些技巧，你就不是一名专业的销售人员。
但是，销售技巧好，并不代表你取得的结果就一定好，社会上说的“把任何东西卖给任何人的销售天才实际上都是不存在的”，业绩做的好不好一定是综合因素的结果。
自我激励(selfmotivation)这就是我们通常所说的心态部分的问题。
有些人能够自动自发，或遇到困难越挫越强，这样的我们叫做自我激励，通常这样的人在自我方面能打上高分。
但有些人一定要有人强迫，或对其施加激励，才能做事。
这样的叫做外在激励。
要想成为成功人士，一定要从“要我做”向“我要做”转变。
涉及这方面的性格和能力因素是最为复杂的，也是人性里最难把握的部分。
【VIP专享】新蓝海经销商培训大师梅明平老师讲解市场开发策略的重要性
市场开发策略的重要性一般而言，消费者购买的产品所支付的费用中，约有一半是用来支付产品的分销开支——将产品送给消费者所产生的费用。
只有精于计算、了解分销系统经济模式的公司才能极大的减少成本的投入，从而增加利润或降低产品价格以获得更强的产品竞争力。
所以，市场开发策略将对企业产生重大的影响：一、市场开发策略影响产品的销路。
产品的分销渠道开发是赢得目标市场的重要途径。
在拓宽市场销路的同时，确保流通网络保持盈利，是企业要考虑的重要因素。
企业不仅希望分销渠道能促进市场对产品的需求以增加销量；同时，希望分销渠道能满足市场对产品的需求设置创造出额外的需求。
可口可乐公司的分销目标是让消费者轻易就能买到一瓶可乐，结果呢：现在，无论何时何地，消费者不到几分钟就能买得到。
二、市场开发策略影响品牌的形象。
如果品牌的形象是建立在产品的质量属性上，那么分销渠道也应重视这些属性。
如果产品的形象是以低廉价格为基础，那么分销渠道就需要杜绝导致成本上升的一切不必要的活动。
柯尚木门是以大S为形象代言人，品牌形象很不错，所以，柯尚木门在选择经销商的时候，就需选择能提供优质售后服务的经销商，使之与高品牌形象相匹配。
三、市场开发策略影响产品差异化。
厂家所采用的分销渠道是展示产品不同于竞争对手的唯一渠道。
戴尔计算机和竞争产品有95%以上的相似度，而他的分销网络——直销是其最大的不同点。
文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客作者：梅明平老师【讲师介绍】梅明平老师·中国经销商培训第一人·全国经销商大会首选培训师·资深营销渠道咨询顾问·国资委经销商管理师认证专家委员会委员·美国AACTP国际职业培训师认证讲师·美国GCDF全球职业规划师·荣获中国渠道管理奖·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖·荣获“全球500强华人讲师”称号·具备十多年外资企业工作经历·近千场经销商大会培训主讲人·数百次经销商管理培训主讲人【个人简介】中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
销售业绩分析下降原因
销售业绩分析下降原因销售业绩下降可能有多种原因，包括市场竞争激烈、产品质量问题、销售团队问题以及销售策略问题等。
下面我将从这几个方面进行详细分析。
首先，市场竞争激烈是导致销售业绩下降的一个重要原因。
随着市场的发展，竞争对手越来越多，他们不断推出新产品、提高服务质量和降低价格，吸引了原本属于我方的客户。
在这种情况下，我方销售团队应该及时调整销售策略，提高产品的竞争力，理解客户需求，找到差异化的竞争优势。
其次，产品质量问题也可能导致销售业绩下降。
如果产品质量不稳定，容易出现问题，那么客户购买后会出现不满意的情况，这必然会对销售业绩产生负面的影响。
因此，我方应该关注产品质量管控，加强质量管理和监督，提高产品的稳定性和可靠性，以提高客户的满意度和忠诚度。
第三，销售团队问题也是导致销售业绩下降的一个重要原因。
销售团队的能力和团队协作对销售业绩起着至关重要的作用。
如果销售团队中存在能力不足、积极性不高的人员，或者存在内部协作问题，那么就会影响整个团队的销售效率和业绩。
因此，我方应该加强对销售团队的培训和激励，提高销售人员的专业能力和团队意识。
最后，销售策略问题也可能导致销售业绩下降。
销售策略的制定应该根据市场情况和公司的发展目标来进行，如果策略不合理或者过时，那么就会导致销售效果不佳。
在制定销售策略时，我方应该充分了解客户的需求和竞争对手的情况，选择适合的市场定位和目标客户，制定相应的销售计划和营销手段，以提高销售效果和业绩。
综上所述，市场竞争激烈、产品质量问题、销售团队问题以及销售策略问题都可能导致销售业绩下降。
为了解决这些问题，我方应该加强市场调研，优化产品质量管理，加强对销售团队的培训和激励，以及制定合理有效的销售策略。
只有这样才能提高销售业绩，保持竞争优势，实现可持续发展。
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经销商培训讲师梅明平老师谈影响经销商绩效评估的因素
保持一个良好的、 高绩效的经销商网络是厂家实现营销战略的先决条件。 厂
家对经销商进行评估的次数和范围取决于以下四个因素:
1.厂家对经销商的控制程度
对经销商进行绩效评估的广度和深度取决于厂家对经销商的控制程度。 如果
控制程度较高, 如经销商是专销商 (专销商是指唯一销售厂家产品而不销售其他 任
何产品的经销商 ,则双方关系紧密,厂家可以要求获得经销商的绩效信息, 甚至包括
财务方面的数据信息。 同时, 经销商也会很乐意与厂家配合, 接受厂家 的指导、 评
估与监督。 如果厂家的产品只占经销商销售额的非常小的份额, 经销 商并没有觉得
厂家的产品对他有多么重要, 经销商将会很少花时间和精力为厂家 提供绩效数据,同
时,对厂家的指导和评估也不会很配合。
2.经销商的相对重要性
在厂家的销售渠道中, 大部分产品的销售是通过直供的零售商店销售的, 而 通
过经销商的销售只占销售的很少部分,就只需要对经销商做一个大概的评估。 而如
果厂家的产品主要依赖经销商的绩效, 就需要做一个仔细而完整的经销商评 估。
3.产品特性
越复杂的产品,评估的范围越广;越简单的产品,评估的范围越窄。例如, 对于低
值高销量的产品会要求很少的售后服务, 在进行评估时以销售数据为基础 就足够
了。 而对一个从事昂贵和复杂机床销售的经销商进行绩效评估时, 就必须 全方位地
对经销商进行评估,如顾客满意度、售后服务水平、销售人员素质等。 4.经销商的
数目
对采用密集分销的厂家, 由于经销商的数量较多, 所以对它们的绩效评估应 以
销售数据为主。 对于经销商数量较少的企业, 可以对它们进行较为全面的评估。
资料来源:中国经销商培训第一人梅明平老师书籍《经销商管理》第二版
梅明平讲师介绍:
中国经销商培训第一人, 企业经销商大会首选培训师, 资深经销商培训专职 讲
师,国内杰出经销商管理培训师,国资委经销商管理师认证专家委员,美国 AACTP 国
际职业培训师,美国 GCDF 全球职业规划师,国家高级企业培训师; “赢
家大讲堂”签约讲师, 《销售与市场》签约培训师, “全球 500强华人讲师” ,全
国多家优秀培训机构特约讲师; 数百场经销商大会培训主讲人, 数百场经销商管 理
培训主讲人, “中国企业经销商培训网” 、 “新蓝海经销商培训学院”创办人。 梅老
师具备十多年外资企业销售和营运管理经验, 管理年销售过亿的销售团 队,历任首席
商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺 1998年某世界
500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领 奖。 2004年所带领的
某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科 技、海信集团、红牛饮
品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国 25强营销团队” ,因在销售
和管理中独树一帜的创新,荣膺 2004年度全国“最 佳渠道管理奖” 。
梅老师在经销渠道管理领域深研十多年, 是国内唯一只专注于经销商领域培 训
与咨询的专职专业讲师, 03年从事培训咨询工作至今,现任武汉新蓝海营销 管理咨
询有限公司总经理。 其融会贯通的思路、 独具创新的理念、 专业完整的体 系、
行之有效的方法, 一直以来始终是经销商培训的风向标, 作为经销商培训的 领军人,
独创“ S5经销商五项修炼模型” 。著有《经销商管理——厂家管理经销 商的全面解
决方案》第 1版、第 2版, 《八大步骤防窜货》 , 《访问销售训练营》 等书,经常在
《销售与市场》 、 《成功营销》等营销杂志上发表文章。
【优势专长】
企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道
设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深 厚,
实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究 与总结,
自主创新, 见解独特, 拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之 有效的方法,
是颇具实力的本土派。
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