新品渠道开发及代理商管理制度

经销商开发和管理

一、渠道开发的战略思想

1、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；

2、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；

3、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；

4、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；

5、视经销商和经销商的客户为公司宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与公司由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与公司共同发展.

二、新经销商开发目标

全深圳市新开发50家经销商。新经销商开发，将按月度达成进度对各大区渠道进行奖罚。

开发原则：1、新经销商开发以运作深圳政府市场和深圳4S店车行为主；2、寻找发展中的经销商，代理的品牌原则上不超过2个，有自身的业务团队人员在4人以上。3、销售管理部对新开发的经销商资质进行严格把关，审核。

考核标准：新经销商开发以数据，（数据）每月5日之前销管部对各渠道，经销商开发情况跟踪、评估。每月8日之前将评估报告汇总至渠道总部。每月10日渠道总部将深圳市新经销商开发情况公布各大区。要求2016年6月30日之前新经销商全部开发完毕，7月15日之前完成对各渠道，经销商运行进度情况奖罚。

奖罚标准：开发新经销商的数量和质量综合评估，奖罚待定

二、主力经销商打造目标：

全国2016年有效客户数量达到20家，打造销售金额达到10万以上的主力经销10家；

考核办法：2016年12月15日之前完成对各大区主力经销商达成情况评估，按照实际发货金额考核；奖罚办法同新经销商开发标准。

服务标准：2016年实际销售额达到10万以上的经销商，2016年由营销总部总经理负责每月实地拜访和电话拜访；销售额5万以上的由大区经理每月负责实地和电话拜访；销售额1万以上的经销商每月需要实地走访1次以上。

三、渠道开发管理规定

1、2016年上半年渠道开发建设目标：深圳区域核心代理商三家、主力经销商10家；辐射深圳周边，主力经销商3家，次级代理商10家。

2、经销商考核标准：经销商的所有考核项目采取百分制按照季度考核，每月内部通报所有经销商的达成进度，要求4月30日前达标出货量60%，6月31之前全部达标。

经销商奖罚标准：前3名每店奖励产品或者返点奖励若干，后3名出货优惠折扣减少 %。6月份进行全区普查，前2名大区分别奖励，后2名大区分别处罚。若后2名经销商分值达到要求的分值，则不予以处罚。

四、日常管理：

1、当与新增渠道合作，落实合作方案后，要及时培训渠道部负责维护该渠道的销售人员，并及时组织营销人员学习渠道展业技巧。

2、定期拜访合作渠道，及时了解合作渠道的需求以及动向，并实时做出调整，加以配合，增加渠道合作的稳定性。

3、不定时抽查营销人员渠道驻点情况，并加以记录。

4、每周两次，配合营销团队管理岗拜访客户，与目标客户负责人沟通，洽谈合作。

5、定期与合作渠道举行营销活动，并在活动后，及时总结活动情况。

6、及时访谈营销人员，了解渠道营销情况，并针对不同渠道状况，向营销人员提出工作建议，并根据营销人员反馈的信息，对渠道进行数据统计与分析。

五、工作方向

1、在2016年度主要目标是在取得一定成交业绩基础上尽量为

2017年打下基础,做好铺垫,不断完善市场部销售制度,努力培养出合格销售人才,争取为2017年销售规划打好坚实基础.

2、从2016年-2017年,努力培养出自己的销售团队,力争走出深圳建立销售网络,实现跨区域销售,为公司的知名度推上一个新的台阶,在全国行业圈内树立公司特有的位置.市场部争取在2017年销售业绩实现双翻增长.

六、员工培训

1、组织业务人员看公司资料和看光盘.

2、内部业务人员互动,由销售做的比较好的讲解.

3、由公司人力资源处安排专门培训.

七、其他

按照以上方案，严格执行销售制度，实行表格管理及过程管理，并不断完善销售管理制度，不断的提高业务人员素质，为公司下一步计划打好基础。

以上为2016年渠道开发和建设目标；