房地产居间业务

《房地产经纪》

实训指导书

（房地产经营与估价专业适用，20课时）

编写说明

本大纲是为配合《房地产经纪》课程实训教学而制订的。《房地产经纪》是房地产经营与估价专业的一门核心专业课程。既是一门理论与实践紧密结合的的课程，又是一门实务操作性很强的课程。该专业学生毕业后要从事的主要岗位就是房地产经纪服务，该课程就是为学生将来从事该岗位而设置的。因此，必须通过大量的实训提高教学质量，更好地实现人才培养目标。根据本专业的特点，我们将贯彻“两个1/4制度”，实践部分的内容由实践部门的专家授课。

课时分配表

实训项目一房地产经纪人员礼仪修养实训

一、实训目的

掌握房地产经纪人员礼仪修养。第一印象非常重要，好的形象、举止、谈吐，能够为成功开展经纪业务打下良好基础。经纪人员必须要十分注重自己的礼仪修养，并且将其贯穿到经纪活动中去，可以提高交易成功的概率，因此，要注重礼仪修养的训练。

二、实训内容

（一）仪容和服饰

1、仪容：整洁、稳重和易于接近。

包括身体整洁、头发、指甲、妆容、精神面貌等细节。

2、服饰：整洁、雅致、得体、和谐。

包括着装、领带搭配、鞋袜、首饰等。

3、姿势仪态：优雅、精神。

包括基本站姿、习惯性动作。

（二）接听电话礼仪

1、正确的接听方式和用语

2、接听时的表情和姿势

（三）接待客户仪态

1、语言表达：表情自然、语速适当、语调亲切、表达清晰。

2、称呼礼仪、握手礼仪、介绍礼仪、引导礼仪、名片正确运用。

3、交流过程：坐姿正确、目光交流。

三、实施形式

（一）可以选择两家以上有品牌的房地产经纪机构，通过与其中经纪人员的接触，观察他（她）们的着装、气质、姿态、言谈以及在接待客户中的仪态和礼节。通过电话接触方式，掌握房地产经纪人在电话交流中的一些礼仪。与房地产经纪人进行交流，对于在客户接待中，如何注意一些礼仪修养方面的细节，保证

不失礼，给客户留下好的印象。请房地产经纪人介绍介绍有关经验和心得。另外，也可以请房地产经纪机构的培训师进行讲座，介绍有关礼仪。

（二）根据上述的房地产经纪人员在进行经纪活动应注意的礼仪修养，从这几个方面进行职业模拟训练，掌握这一方面礼仪修养要求。

（三）通过前一环节的模拟训练，创造实践机会，体验一名房地产经纪人员在业务中这些礼仪的应用。

实训项目二商品房购销合同实训

一、实训目的

通过实训，熟悉商品房购销合同的签订。作为房地产经纪人，能够协助商品房买卖双方签订商品房购销合同。

二、实训内容

张先生和妻子两人都是从事IT行业的白领，收入稳定，他们已存下了一些积蓄，打算购买一套120平方米左右的商品房。他与妻子经过多次看盘并了解情况，最后选中了江岸花苑的一套129.7平方米的房屋，决定购买。江岸花苑是金都房地产开发有限公司开发的一个临江的商品住宅楼盘，2007年6月动工，2007年12月开始预售。由于张先生和妻子两人都是从事IT行业的，对房地产买卖的有关知识知之甚少，但他听说房屋买卖中经常出现很多纠纷，所以比较担心。请你帮张先生具体分析一下，张先生购买该套房屋，在签订房屋买卖合同、办理相关手续时要注意哪些问题？

（一）合同签订前的审查

商品房销售有现房销售和期房销售之分，现房销售对买受人而言相对风险较小，毕竟房子已经建成，买受人可以先看房后签订合同；期房销售也叫预售，房子的具体模样靠模型、相关宣传资料和设计参数等来确定。因此，开发商交付的房屋与合同约定或买受人预期的房屋可能存在不完全一致的情形，相对而言，期房风险较大。

张先生购买的是期房，其风险相对较大，合同签订之前更要注重对房屋出售

条件的审查。审查内容包括开发商的主体资格和出售房屋的销售资格（即通常所说的“五证”）两个方面，具体包括以下几点：

1．开发企业――金都房地产开发有限公司是否具有《企业法人营业执照》和《房地产开发企业资质证书》，且其开发的规模与其取得的资质等级是否相匹配；

2．开发商是否具有江岸花苑项目的《建设用地规划许可证》

开发商取得建设用地首先要符合城市用地规划，开发商只有在取得建设用地规划许可证后才能办理国有土地使用权证。取得了建设用地规划许可证，表明开发商所开发土地经过城市规划行政主管部门审核后，符合城市规划要求。如果没有取得建设用地规划许可证，而仅有国有土地使用证的国有土地使用证无效。

购房者在审查建设用地规划许可证时，要注意开发商取得该证书的时间、开发用地的规划用途及证书的范围与开发商实际开发的范围是否一致。实践中有开发商取得的证书只是其开发范围的一部分的情形。

3．开发商是否已经取得江岸花苑项目的《国有土地使用权证书》和使用土地批准文件；

根据我国法律规定，进行商品房开发只能在国有土地上进行，国家是禁止在集体土地上进行商品房开发的。集体土地只有经县级以上人民政府依法进行征用，经征用土地性质变更为国有土地后，才可以将国有土地使用权出让给开发商进行商品房开发。购房者在审查国有土地使用证时，要注意土地使用权证上记载的土地用途和年限。

4．开发商是否已经取得江岸花苑项目的《建设工程规划许可证》

《建设工程规划许可证》是开发商所建工程符合城市规划要求的证明。如果开发商拿不出建设工程规划许可证，则意味该建筑是违章建筑。

5．开发商是否已经取得江岸花苑项目的《建设工程施工许可证》

《建设工程施工许可证》是允许开发商开工建设的批准文件，只要建设工程投资达到30万元或建筑面积超过300平方米就必须办理施工许可证。取得施工许可证表明建筑工程施工图纸已审查，施工单位和监理单位已确定。

购房者在审查建设工程施工许可证时要注意其记载的开工日期和竣工日期，可以推算开发商是否会延迟交房。

6．开发商是否已经取得江岸花苑项目的《商品房预售许可证》

《商品房预售许可证》是房屋管理部门颁发给开发商以准许进行商品房销售的凭证。一般而言，开发商在已经取得上述四证后，且开发项目筹集资金已到位，建设工程已确定施工进度和竣工交付日期，房地产管理部门才会给开发商核发预售许可证。

购房者在审查预售许可证时，要注意的是预售许可证可以是一楼一证，也可以是多楼一证，但开发商开发的楼盘是多楼时其取得的时间可能不同。尚未取得该证的楼盘是严禁预售的。开发商惯常使用的伎俩是仅取得部分楼盘的预售许可证而对开发的其它尚未取得该证的楼盘进行销售，欺骗购房者。

当然，在签订合同之前，购房者了解意向楼盘的途径主要是通过开发商的宣传资料或售楼人员的口述。张先生需要注意的是：不要轻信售楼人员的口述、要收集保管好开发商的所有的宣传材料，这对后期合同的签订乃至争议的解决不无裨益。

（二）商品房认购书或意向书的签订

根据开发商的商品房预售惯例，在商品房预售时一般要求购房者先签订商品房认购书或意向书，并交纳一定数额的定金或订金，并要求购房者在一定期限内签订商品房买卖合同。

开发商在楼盘销售时往往要求购房者先签订认购书或意向书，该认购书或意向书的性质也是合同。开发商在和购房者签订认购书或意向书的时候往往要求购房者交纳一笔钱，这笔钱在实践中有多种称谓，如叫定金、订金、预付款、意向金、担保金、押金、保证金等等。需要注意的是，这笔钱只要没有明确为“定金”，就不产生定金的法律后果。

定金是指合同一方当事人根据合同的约定，预先付给另一方当事人一定数额的金额，以保证合同的履行，是作为债权担保而存在的。在买卖合同中，只要约定了定金条款，如果违约都要承担与定金数额相等的损失。换句话说，如果支付定金的一方违约，即丧失定金的所有权，定金归收取定金的一方所有。如果收取定金的一方违约，则应双倍返还定金。这种以定金方式确保合同履行的方法称为定金罚则。在商品房销售中，定金罚则同样适用

订金与定金虽只有一字之差，但却有很大的区别。订金只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用，在开发商违约不签定合同的情况下，不存在双倍返还问题。作为购房者，在签订认购书或意向书之前应当正确理解定金和订金的区别。

另外，购房者还有一个容易忽视的问题，开发商与购房者无论是签订认购书还是意向书，只要约定了双方的权利和义务，并以买卖商品房为合同实现的目的，不管是否实际收取购房人的款项都应当认为是商品房的销售行为，也就是说该行为必须在开发商取得房屋的销售条件后方可进行。在实践中，有些开发商在尚不具备房屋销售条件的情况下“打擦边球”，先与购房者签订认购书或意向书，取得销售条件后再与购房者立即签订商品房买卖合同，其实这种做法是非法的。

（三）合同的签订

张先生在与开发商正式签订合同时，主要需要注意的是对合同文本的审查及一些重点筹款的约定。

1．审查合同文本

在审查合同文本之前，必须弄明白签署的正式合同文本与认购书或意向书乃至开发商的宣传资料等的关系。认购书和意向书可以约定成为合同的组成部分，也可以约定在商品房买卖合同签订之后以签订的合同为准。关于商品房的销售广告和宣传资料，《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》明确规定，只要广告或宣传资料就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，即使未载入商品房买卖合同，亦应视为合同的组成部分。

根据我国的相关法律规定在签订商品房买卖合同时应当使用国家推荐使用的格式合同文本。在对推荐使用的格式合同文本也应当进行审查。在一份商品房买卖合同中，至少应当明确以下十个内容：（1）用地依据、商品房坐落位置、商品房交付时间；（2）总价款、付款方式、付款时间；（3）建筑面积、套内面积、分摊面积和分摊部位分别标明；（4）商品房的销售方式（预售或现房销售）；（5）商品房屋的产权性质、产权登记约定的期限和有关的责任；（6）发生设计变更的约定；（7）关于商品房屋装饰、设备标准、房屋质量的承诺和责任；（8）物业管理方式及售后保修、维修责任；（9）合同约定面积与实测面积发生差异的处理方式；（10）违约责任。

2．关于合同面积的约定

预售商品房的销售面积是开发商提供施工图纸由有资质的测绘部门根据图纸测算出来的，与实际交付的商品房面积可能存在一定的差异。但房屋建筑面积的误差，不应超过正负3％。房产的销售面积是由两部分组成的：套内建筑面积

＋公共分摊面积。如果公共分摊面积增大，而套内建筑面积减少，但总面积仍然可以控制在合同约定的范围内，开发商不需承担违约责任；但对购房者而言，套内建筑面积的减少，意味着房屋使用率的降低，意味着花钱买分摊。因而在合同中最好规定出各部分变化的比例，限制开发商恶意的变更。

3．房屋交付的约定

关于期房的交付，最好约定一个双方认可的交付标准。目前的格式合同中仅规定了四种标准：（1）该商品房经验收合格。（2）该商品房经综合验收合格。（3）该商品房经分期综合验收合格。（4）该商品房取得商品住宅交付使用批准文件。这四种标准都会取得一定的证明文件，但验收部门不可能对每套房子都进行验收，只能通过抽查方式进行，难免会有部分房产存在这样或那样的问题，这就涉及到该种房屋是否视为交付？

作为开发商，已经取得了政府部门的批准文件，当然认为符合交付条件；但对客户来讲，自己的房子存在问题，肯定不算交房；开发商什么时候符合条件，什么时候算交房，修缮期间开发商需要支付逾期交房的违约金。特别是对精装修的房产，存在问题的概率越大，但是现在的合同文本中却无法解决。因此，无论对开发商还是客户来讲，通过补充协议的方式，约定好本套房产的交付条件及承担责任的方式都是非常有利的。存在问题的房屋如果视做交付，那么开发商承担保修责任，而不需要承担逾期交房的违约责任；存在问题的房屋不视做交付，那么开发商承担逾期交房的责任，需要向客户支付一定的违约金作为赔偿，逾期交房超过一定的天数，则客户可以行使退房权。

三、实施形式

1、分小组对上述案例进行讨论分析。

2、选择一个房屋租赁的案例，结合案例谈谈在签订房屋租赁合同时出租方和承租方都应该注意哪些问题，并将这些需要注意的问题总结出来。

实训项目三房地产税费实训

一、实训目的

通过实训，提高房地产经纪人对于房地产税费解释、咨询和测算的能力。熟练的税费咨询能力，可以帮助交易双方降低税负节约交易成本，可以理清交易双方的税费困惑，可以帮助交易双方做好购房预算或售房计划。

二、实训内容

（一）税费咨询

1、熟悉国家和所在地方的税费制度和政策。

2、解释各种税费

3、解决各种现实中的房地产交易税费问题

（二）税费测算

1、熟悉国家和所在地方的税费制度和政策。

2、识记各税费要素和计税办法

3、案例学习

4、税费测算练习

三、实施形式

（一）税费咨询

完成下列税费咨询任务：

任务一、请制作一表格，将本章各税种的征税范围、纳税人、计税依据、税率及主要减免规定写在表格中，并进行介绍。

任务二、如果在卖掉一套可售公房后,就在1年内又以总价高于卖出房的价格买进一套新的商品房(注:是期房,只有预售合同,交房期会超过这1年期限),是否可以退回这1%个人调节税?

任务三、我有一套房子在凤起西街，面积54平方米，为房改房，已居住5年以上，是家里唯一的一套住房，想赠与儿子，我是否需要交税?

任务四、长期以来，购房有各种“避税”花招，“假离婚”、“假赠与”、“假过户”等交易方式层出不穷。这些方式，表面上看似可以节省不少税费，其中却蕴含着

较大的法律和市场风险。那么面对着新的政策，二手房交易者应该如何利用相关的优惠政策来合理避税呢。

（二）税费测算

完成下列税费测算任务：

任务一、甲某六年前在东城区买了一套房子（普通住房），现在想以46.7万元的价格卖给小娜，房子的评估价也是46.7万元，他们分别要缴纳的税费有哪些，税额为多少？（要求以杭州市现行房地产税费政策为依据进行测算）任务二、李先生将两年前购入的一套房子出售给王先生，面积155平方米，售价185万，此套房产不是方女士的唯一住宅，王先生需办理银行按揭，他们分别要缴纳的税费有哪些，税额为多少？

任务三、某房地产项目实现销售收入6000万元，扣除项目金额3000万元，则应征收的土地增值税总额是多少？

任务四、我有一套商品房,还有一套房改房.现在我准备把房改房卖掉,请问要交所得税吗?如果卖房所得36万,请问要交多少所得税?

实训项目四房地产居间业务实训

一、实训目的

熟悉房地产租赁居间业务中出租、承租、居间方三者的主要业务和操作事项，可分角色训练。熟悉房地产转让居间业务中熟悉买、卖、居间方三者的主要业务和操作事项，可分角色训练。了解房地产租赁居间和转让居间佣金的规定，掌握佣金的结算。了解房地产居间业务中常见的纠纷，初步学习如何应对和解决这些纠纷。

二、实训内容

（一）房地产租赁居间实训

1、房地产租赁居间业务流程实训

（1）出租方

1）填写委托出租房屋情况登记表；

2）准备房屋权证、身份证、房屋租赁许可证及产权共有人同意出售的证明材料及相关证明备查；

3）委托协议书。

（2）承租方

1）填写委托承租房屋情况登记表；

2）带好身份证及相关证件备查；

3）填写委托协议书。

（3）居间人填写

1）接待客户；

2）将出租方、承租方登记的信息录入到数据库；

3）根据出租方、承租方的需求进行房源配对；

4）对出租方和承租方的相关资料进行查验；

5）为双方接洽看房事宜，预约上门看房时间，带领购买方实地看房；

6）撮合出售方、购买方达成交易；

7）协助买卖双方签订房屋租赁合同；

8）协助承租方进行房地产交验；

9）结算居间业务的佣金。

2、居间业务佣金结算实训

（1）林女士通过杭州某经纪公司出租一套住房，月租金为4500元，按照杭州基准收费标准，她需要支付给该经纪公司多少服务佣金？

（2）杭州某经纪公司促成了一笔房地产租赁居间业务，月租金为2800元，按照杭州基准收费标准，该经纪公司可以获得多少服务佣金？

3、房地产租赁居间业务纠纷处理实训

（1）案件内容

2007年6月26日，原告（经纪方）、被告（乙方）及第三人（甲方）签订了《房屋租赁合同》，约定被告和第三人通过原告租赁南山区天利中央广场某物业。合同第6条约定，自本合同生效时起，甲乙双方就该物业之租赁关系确立，基于经纪方在促成租赁中所提供之服务，于签署合同同时，甲方同意支付经纪方人民币4630元作为佣金，乙方同意支付人民币4630元作为佣金。合同第7条约定，自本合同生效时起，甲乙双方任何一方违反本合同不租赁该物业的，则违约

方向经纪方支付除向经纪方支付前款约定之佣金外，还须代替无过错方直接支付前款约定的无过错方应付经纪方之佣金。

上述租赁合同签订后，被告未依约向第三人承租合同中约定的物业，被告亦没有和第三人签署正式的《房地产租赁合同书》及办理登记备案手续，被告亦明确表示不想承租。

（2）问题思考

1）在该案例中被告方未依约向第三人承租合同中约定的物业，此时是否需要向经纪方支付约定之佣金

2）被告方是否需要代替无过错方直接支付前款约定的无过错方应付经纪方之佣金？

（二）房地产转让居间实训

1、房地产转让居间业务流程实训

（1）出售方

1）填写委托出售房屋情况登记表；

2）准备房屋权证、身份证及产权共有人同意出售的证明材料及相关证明备查；

3）委托协议书。

（2）购买方

1）填写委托购买房屋情况登记表；

2）带好身份证及相关证件备查；

3）填写委托协议书。

（3）居间人填写

1）接待客户；

2）将出售方、购买方登记的信息录入到数据库；

3）根据出售方、购买方的需求进行房源配对；

4）对出售方和购买方的相关资料进行查验；

5）为双方接洽看房事宜，预约上门看房时间，带领购买方实地看房；

6）撮合出售方、购买方达成交易；

7）协助买卖双方签订房屋买卖合同；

8）协助进行房地产权属登记；

9）协助购买方进行房地产交验；

10）结算居间业务的佣金。

2、居间业务佣金结算实训

（1）林女士通过杭州某经纪公司购买一套住房，房款总额为150万，按照杭州基准收费标准，她需要支付给该经纪公司多少服务佣金？

（2）杭州某经纪公司促成了一笔房地产转让居间业务，转让价格为80万，按照杭州基准收费标准，该经纪公司可以获得多少服务佣金？

3、房地产转让居间业务纠纷处理实训

（1）案例一

1）案例内容

2004 年6月，毛小姐为了购买住房，与某房产中介公司签订了一份《房地产买卖居间协议》，约定由中介公司作为居间人将庄先生座落于浦明路的一套房屋介绍给毛小姐，房款为人民币245万元，双方在《协议》中约定了付款方式、意向金的数额及处理办法等事项。其中，还在第十条约定：“由于毛小姐的原因导致房地产买卖合同未签订的，毛小姐应向中介公司支付总房款3％的违约金”。协议签订后，毛小姐按约支付给中介公司意向金5000元。后由于毛小姐与上家庄先生在付款问题上不能达成一致意见，买卖合同没有签成。中介公司遂诉至法院，以毛小姐拒绝签订买卖合同为由，请求判令毛小姐按照约定支付违约金49000元。在该案例中，中介公司是否可以要求毛小姐按照约定支付违约金49000元？

2）问题思考

○1中介公司表示，由于毛小姐的原因导致房地产买卖合同未签订的，应向中介公司支付总房款3％违约金，因为根据《房地产买卖居间协议》中约定“如三方有任何一方不能履行协议约定的，应对对方承担违约责任”，符合《中华人民共和国合同法》第一百一十四条“当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。”的规定。那么中介公司可否据此追究毛小姐的违约责任，要求毛小姐向中介公司支付总房款3％违约金》？

○2毛小姐认为，《协议》中约定，房屋买卖一旦不成，自己及上家均应向中介公司支付违约金，显然是“霸王条款”，要求法院予以撤销。毛小姐的这一要求可否得到法院的支持？

○3在该案件中，解决争议的关键是什么？

（2）案例二

1）案例内容

王桂芬是北京一家企业的职工，一家三口住在一套40平方米的一居室里。

眼看儿子快上初中了，她想换一套两居室的房子，让儿子也有一个属于自己的房间。于是，她委托“我爱我家房地产经纪有限公司”（简称经纪公司）介绍合适的房源。

经过几个月的精挑细选，王桂芬看中了海淀区枫涟山庄一套二手房。这套房子的房主张怀英有好几套房子，她想卖掉枫涟山庄这套，把卖房所得投入股市。她也委托了这家经纪公司替她寻找买主。

2007年1月，王桂芬和张怀英双双来到经纪公司，签订由经纪公司提供的房屋买卖合同。这是一家比较正规的经纪公司，提供的合同也比较规范。

这份合同载明所售房屋建筑面积100平方米，每平方米售价7000元，房屋总价70万元。合同规定，买方签订合同时支付相当于房价款10％的定金，但同时规定具体金额以收据为准。如果卖方悔约，应双倍返还定金；如果买方悔约，卖方不退还定金。

合同还订立了违约金条款：若买方所交定金不足房价的10％，违约方应按房价的10％向另一方支付违约金。

合同后面附有补充条款：房屋总价为100万元，包括房屋款70万元，装修款30万元。经纪公司也在补充条款上签了字，盖了章。

买卖双方还跟经纪公司签订了一份居间合同。居间合同规定，由经纪公司代为办理有关事务、协调买卖双方关系、督促买卖双方履行合同。经纪公司代为收取、保管购房款和定金，代为办理房屋过户手续。经纪公司应在房屋过户后的第五个工作日将购房款交付卖方。

三方还签订了成交声明、费用清单、资料交接清单。由于涉及对夫妻共同财产的处分，经纪公司还要求张怀英的丈夫出具了同意出售声明。

当时，买卖双方都对经纪公司的服务表示满意。合同刚刚签完，王桂芬就向经纪公司交付了5000元定金。

接下来的日子，王桂芬一家就欢天喜地地逛家具城，准备搬家了。

让王桂芬想不到的是，签了这么多法律文书，房屋买卖还是出了问题。

那天，经纪公司突然给她打电话，说那套房子张怀英不卖了。

原来，在等待办理房屋过户手续的这些日子里，张怀英见这个地段房价高涨，不愿再以合同规定的价格出卖，口头通知经纪公司撤销购房合同。经纪公司告诉她这属于违约行为，她置之不理。

王桂芬大为吃惊，但不死心，请经纪公司继续与张怀英协商。后来，张怀英提出，若不撤销合同，每平方米必须增加1000元。对于张怀英的涨价要求，王桂芬不同意。

僵持了一个多月，王桂芬只好同意解除购房合同，但向张怀英提出了双倍返还定金和支付违约金的要求。哪知，张怀英既不肯履行购房合同，又不肯承担违约责任。相反，她说王桂芬是违约方，因为王桂芬没有按10％的比例交付定金。不得已，王桂芬于2007年7月向海淀区法院提起了诉讼，要求法院确认张怀英违约，判令张怀英双倍返还定金并支付违约金10万元。

在该案例中，王桂芬可否亚要求张怀英双倍返还定金并支付违约金10万元？

2）问题思考

卖方张怀英认为王桂芬只交纳了5000元定金，金额不足房价的10%，真正的违约方是王桂芬。而且即使要支付违约金也应该按照70万元而不是按100万元来计算。而王桂芬则认为当时双方口头协商只需交付5000元定金，因此自己不属于违约。而且房屋与装修是作为一个整体出售，房屋总价为100万元，应该按照100万元来计算违约金。那么法院应该支持哪种观点？

三、实施形式

（一）房地产租赁居间实训

分角色操作房地产租赁居间业务中出租、承租、居间方三者的主要业务。

2、居间业务佣金结算实训

以个人为单位计算上述案例中居间业务佣金。

3、房地产租赁居间业务纠纷处理实训

分小组对上述纠纷案件进行讨论分析。

（二）房地产转让居间实训

1、房地产转让居间业务流程实训

分角色操作房地产转让居间业务中买、卖、居间方三者的主要业务。

2、居间业务佣金结算实训

以个人为单位计算上述案例中居间业务佣金。

3、房地产租赁居间业务纠纷处理实训

分小组对上述纠纷案件进行讨论分析。

实训项目五房地产代理业务实训

一、实训目的

通过实训，掌握房地产销售代理业务操作流程。能够根据代理房地产项目的特性，收集项目的相关资料，制定项目的销售推广方案。

二、实训内容

（一）房地产销售代理业务流程实训

1、房地产项目概况

下沙中庆·金沙学府项目是杭州中庆置业有限公司开发的楼盘，其位于位于下沙经济开发区东区，西临25 号大街，毗邻杭州市第四中学下沙校区，北依4号大街，与浙江工商大学遥遥相望，享有开发区少有的人文教育配套资源，占据人流聚集的东区商业中心核心坐标地段。

项目占地面积185亩，分两期开发，一期工程建筑面积约18万平方米，由多层、小高层及配套商铺组成。二期为金沙学府商务办公楼——中庆·第6大道，其坐落于下沙东区中心标地，承载纽约第5大道时尚与活力，依托浙江目前最大教师公寓——中庆·金沙学府，倾情打造下沙东区的魅力中心。其总建筑面积约11万平方米，拥有精装小户型、商业长廊、商业广场，融汇成一个集餐饮、休闲娱乐、生活配套为一体的主题生活街区。金沙学府商务办公楼，快捷传递下沙新城生活的消费潮流，展现学院型新城的现代生活图景。其1#商务办公楼为18层的流线型板式建筑，1～3楼为商业裙房，4楼以上为标准层，40-80平方米精致户型，个性化设计风格，是居家、创业的精明之选，共446 套，总面积32206.15 m2。

而房地产经纪公司主要代理销售二期金沙学府商务办公楼——中庆·第6大道

1#商务办公楼。

2、销售代理业务主要模拟步骤

作为房地产经纪公司，在与杭州中庆置业有限公司签订代理销售合同后，需完成前节所述的九项工作。该实训主要模拟以下工作：

（1）收集中庆·第6大道1#商务办公楼相关信息

一是，委托方（中庆置业有限公司）的信息，包括资质及信誉情况等，以及代理项目中庆·第6大道的土地使用权证书、建设规划许可证、施工许可证、预售许可证等。

二是，代理项目中庆·第6大道1#商务办公楼的基本信息，如代理物业自然状况（房屋数量、面积、格局、装修情况、建筑风格等）、权属状况、基础设施配套情况等信息。

三是，与代理项目中庆·第6大道1#商务办公楼相关的市场信息，如下沙高教园东区房地产市场的供求信息、价格信息、竞争楼盘状况等。

（2）制定代理项目中庆·第6大道1#商务办公楼的营销策划方案

该营销策划方案主要包括项目概况、市场分析、竞争对手分析、项目定位、促销策略的制定、销售执行计划等。

（3）销售方案执行

（4）客户接待、洽谈、签约

首先，分组形成客户组、销售人员组，其中销售人员组由前台接待员、洽谈人员、签约人员构成。然后，按照接待、洽谈、签约流程进行销售场景模拟。接待时需填写来访客户信息表，签约时采用标准合同样本。

（5）房地产交易价款收取与管理

（6）房地产权属登记

（7）房地产交验入住及客户回访

（8）佣金结算

佣金按成交价格总额的2%计收，按月计收。

（9）售后服务

其中（3）、（5）~（9）六项工作可根据实训场地及实训条件进行适当省略。

（二）制定代理项目的销售推广方案

1、项目概况

朗诗国际街区项目位于杭州市经济开发区6号大街和27号大街交汇处；基地南邻在建的梦琴湾住宅小区，北侧为城市绿地，绿地以北为杭州经济开发区内东西向主要干道之一的第六大街，东临钱塘江景观带和沿江大道；基地周边居住环境较成熟，景观资源丰富，交通设施便利。朗诗国际街区项目的开发商为杭州朗诗置业有限公司，建筑设计单位是南京市建筑设计研究院有限责任公司。该项目总出让面积为72743平方米，项目规划建设为7幢全装修高层住宅(1幢18层，6幢33层)，共1800套，总建筑面积约21万平方米。开工时间为2007年8月10日，首批80-160平方米全装修房源于2008年1月3日正式上市，均价为10700元/平方米。

朗诗置业所倡导的是恒温、恒湿、恒氧节能，以及集中了五大技术卖点的住宅产品。一、永久恒温，室温常年保持在20-26度左右的人体最佳适应温度。二、常年恒湿，空气湿度始终保持30—70%左右。三、置换新风，经过净化的健康空气，形成新风湖，24小时不断更新，保持室内空气自然、清新。四、隔音低噪，窗、墙、楼板经过全面消音设计，室内始终控制在最佳环境声级。五、节能环保，利用天然的地下能源，清洁、无污染。

2、制定代理项目的销售推广方案的步骤

（1）朗诗国际街区项目基本信息的收集

（2）朗诗国际街区项目所在区域房地产市场情况调查与分析

（3）朗诗国际街区项目竞争对手分析

（4）朗诗国际街区项目促销策略的制定

（5）朗诗国际街区项目销售执行

三、实施形式

学生自愿组成小组，每组6-8人。对上述两个案例进行讨论分析，并完成代理项目的销售推广方案书。

实训项目六房地产经纪其他业务实训

一、实训目的

通过实训，掌握房地产拍卖、房地产抵押贷款手续代办，熟悉房房地产行纪。

二、实训内容

（一）拟定土地拍卖公告

山东省济阳县国土资源局现打算以拍卖的方式出让一宗建设用地的使用权，土地的具体情况为：

告。

（二）房地产抵押贷款的代办

小周是一名已婚公务员，她打算在杭州市下城区购买一套商品房，最近她看好了一套房子，是2000年2月交付的二手房，大约64个平方左右，卖主的要价是9000元/平方，如果按照此价格成交的话，小周想申请农行贷款，请问他需要首付多少元？如果请他请你公司代办此项服务，那么作为经纪人的你应该要求她提交哪些资料？你又该如何帮她办理呢？如果他打算进行等额还本付息的还款方法，20年还清贷款的话（利率为6.39％），请你帮她计算每月要还多少钱。

（三）房地产法律咨询服务

1995年5月，袁女士对市房地产交易所（以下简称交易所）刊登的售房广告上登出的东乐花园某楼某房感到满意，遂来到交易所，经咨询并到现场看房后，于5月5日与交易所签了《买房委托书》并交了2万元定金，其中约定，袁女士分两期付清房款40万元，交易所包过户。5月9日，袁女士交了购房款的70%，5月30日，她又将余款付清，并在交易所的主持下与房产署名人林某签了《房屋买卖合同》，交易所于当天将房屋过户资料送往国土部门。与此同时，一个叫陈某的女人分别于5月17日和5月30日通过交易所将房款提走。6月12日，国土部门将房屋被查封的情况书面通知交易所。10月，法院将房屋裁决给林某的债权人——卢某（林某早已将该房屋抵押给了卢某）。而此时，拿了房款的陈某已不知去向。据交易所称，1995年4月12日，也就是袁女士与交易所签订《买卖委托书》的半个

月前，卢某与林某、陈某持房产证一起来到交易所要求交易所代理出售东乐花园某栋某套房。卢某称，自己是外地人，因此，房产证写的是林某的名字，又称陈某是自己的老婆。对此，交易所没有产生怀疑，按照对方的意思与陈某签了《委托售房合同》，之后又让陈某将购房款分期领走。当得知房屋拿不到时，袁女士要求交易所退还购房款及交易费等款项，遭到交易所的拒绝。

假如袁女士就此向你进行法律咨询，你将会给些什么建议？谁应该对这样的结果负责？各自负什么样的责任？

三、实施形式

学生自愿组成小组，每组6-8人。对上述案例进行讨论分析。

实训项目七裕兴ERP系统实训（计算机操作）

一、实训目的

通过实训，了解裕兴ERP系统各模块的使用。

二、实训内容

（一）上网收集有求租、求购、出租、出售意向的客户

（二）在裕兴ERP中录入收集的求租、求购客户各一个，出租、出售房源各一套

（三）对录入的房源和客户进行匹配

（四）对匹配好的房源客源录入成交

（五）了解裕兴ERP其他模块的操作

三、实施形式

以个人为单位操作裕兴ERP系统各模块。

实训项目八房地产经纪企业管理实训

一、实训目的

通过实训，使同学充分感受房地产经纪企业的性质，深入了解房地产经纪企

业的经营模式。锻炼学生的市场调查、分析与总结的能力，锻炼学生进行文字表述和口头表达的能力，培养学生团队合作的精神。使学生深入的了解房地产企业与房地产经纪人员之间的关系。培养学生的就业意识和能力

二、实训内容

（一）调查当地知名房地产经纪企业的经营模式。

（二）模拟房地产经纪企业的相关人员，进行办公系统的组织策划。

（三）模拟进行房地产经纪企业的招聘面试

（四）进行房地产经纪企业的客户关系管理软件的操作训练

三、实施形式

（一）调查当地知名房地产经纪企业的经营模式

1、将学生进行分组，每3——5人为1组。每组选一名组长。

2、教师公布调查任务。调查任务是每组在教师指定的区域内完成3家以上房地产经纪企业的入户走访，了解其经营模式。

3、以小组为单位进行调查工作的讨论和计划，并将计划成文上交教师。

4、以小组为单位进行校外调查。

5、以小组为单位进行调查资料的汇总、分析和总结，最终形成文字材料。

6、以组为单位在班级课堂上介绍调查的经过和结果。

（二）模拟房地产经纪企业的相关人员，进行办公系统的组织策划。

1、将学生进行分组，每3——5人为1组。每组选一名组长。

2、教师公布调查任务。调查任务是每组在教师指定的区域内完成3家以上房地产经纪企业的入户走访，了解其办公系统组织，包括办公总部地址选择及其布置、店面的地址选择和布置等。

3、以小组为单位进行调查工作的讨论和计划，并将计划成文上交教师。

4、以小组为单位进行校外调查。

5、以小组为单位进行调查资料的汇总、分析和总结，最终形成文字材料。

6、在以上工作的基础上，以小组为单位模拟进行某房地产经纪企业的办公系统组织策划。主要是店面的选址何布置。并形成文字资料。

7、以组为单位在班级课堂上介绍调查的经过和结果，并阐述小组的办公系