有“料”到“有料”1-5节-阿里铁军王牌师业绩翻三番的秘籍
6.打造阿里式销售铁军
打造阿里式销售铁军1、招聘工作关键
1、不要轻易下放招聘权
2、业务部门主导招聘
3、招聘时候要刨根问底
4、找到能做非凡事的平凡人
2、人才梯队管理
基本思路
愿意培养人才的公司注定不平凡
用销售赚的钱用于培训
M0的人才培养
价值观一致
拥有较好的业绩
拥有做管理的意愿
M1.5的人才培养
价值传承
团队管理能力
团队辅导能力
拿结果的能力
3、留人要留心
价值观留人
用双轨升职路线留人
区别对待离职人员
建立“前员工联盟”
4、淘汰要决绝
价值观评价体系
绩效评估体系
提示：
将野狗及小白兔坚决踢出队伍6、打造阿里式销售铁军.mmap - 2019/7/15 - Mindjet。
阿里铁军的发展历程、组织、管理和政委体系
四、阿里政委体系— 2005年价值观升级
小政委
中政委
大政委
政委的四大角色
关于“人”的问题的合作伙伴；
往上一层是与高级
区域经理搭档
人力资源开发者：人力资源的增值；
公司与员工之间的“同心结”和桥梁；
公司文化的倡导者、贯彻者、诠释。
直接与事业总 总经理搭档
四、阿里政委体系—阿里巴巴政委的发展历程
军政大学
大生产运动
外贸服务：中国供应商 内贸服务：诚信通
二、阿里的企业文化——目标、使命和价值观
目标
目标是什么？ 马云说，80、10跟1。
80 就是发展80年的企业 10 就是十大网商之一 1 就是只要是商人就一定要用阿里巴巴
后来马云发现，他创办阿里巴巴的时候是1999年，是那个世纪最后一年。如果跨过现在这个 世纪的100年，我们可以用最短的时间横跨三个世纪，就是102年。 因此愿景也就变成了： 102 就是发展102年的企业 10 就是十大网商之一
政委种子期
1999-2003 电子商务基础 商业模式：B2B 企业规模：18-500
政委生态期
政委萌芽期
政委发展期
2003-2009 个人消费迅速增长 商业模型：B2B、C2C、 支付打通。 企业规模：1.8万人
2009-2013 电子商务生态链 商业模式：B2B2C2、 支付、物流、云全面 开发 企业规模：2.4万人
5、主管陪同制(271原则)
在阿里巴巴，主管不是管理，主管的核心职责是教练，他80%的时间是陪同销售，帮助销售扣单。 主要帮助对象就是271原则中的2。 主管都来源于TOP SALES.在阿里巴巴，主管的工作量比销售还大，主管每天必须要陪同销售拜访 两家客户，一周不少于10家，否则罚钱；经理也每周陪同主管和销售拜访一家客户，否则会处以 高额罚款。
阿里巴巴铁军销售实战管理
阿里铁军，中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。
马云曾公开评价：这是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队这支传奇部队里造就了众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）……本课程教授的销售方法论来自阿里铁军10年10000人实战销售经验的整合，是一套结构化、进阶式的知识体系。
核心传递的不仅仅是销售本身，而是销售思维。
我们希望每个人都能从这样的思维意识和方法获得启发，从而影响行为，最终成就高效人生！学习顶级销售的10年实战经验！从销售菜鸟到TOP SALES，从平庸一员到有销售思维的成功者，只差这一门课的距离。
部门总监、部门经理、部门主管【课程时长】3天（18小时）为什么只有阿里巴巴的销售团队被称为铁军？马云的第一王牌如何创造销售奇迹？我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。
“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。
可以说是阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。
销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，*终步步进阶转型成为Top sales。
任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，学后都会有脱胎换骨的改变。
阿里巴巴铁军销售实战管理第一天启动销售人生的金钥匙第一部：开启销售生涯的基石1. 为什么独角兽企业往往靠地推起家？2. 如何判断自己是不是适合做销售3. 选对平台和产品才能事半功倍4. 踏踏实实做好准备再出发5. 设计独特的开场白和标识，让客户记住你6.“三步一杀”：如何快速签下第一单第二部、精准客户开发技巧篇1. 阿里铁军自创陌拜运作精髓2. 销售新人快速签单破蛋技巧3. 绕过门卫敲开马云办公室4. 转介绍：让大咖客户帮你销售5. 三招快速找对关键人，猴子搬救兵为什么总找观音第二天客户拜访与跟进成交实战第一部有效拜访实操篇-迈出拜访第一步1. 陌生拜访诀窍：销售生涯第一关，2招摸透客户2. 攻克拜访路上的拦路虎3. 三招快速找对关键人4. 三个关键点，提高预约成功率5. 五分钟拿下竞争对手案例分享6. 二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机第二部客户快速跟进铁律篇1.销售谈资：挖需求就像谈恋爱，60分钟做好签单2.聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说3.学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机，20分钟成单秘籍4.三流销售卖产品，一流销售卖故事5.“便宜点就买了”，其实是个伪命题6.统筹会计战术：分类应对不同类型的客户，竞争对手转化技巧7.单刀直入攻克指挥官老虎型客户8.帮社交者孔雀型客户做决策9.获得协调者无尾熊型客户的信任10.帮思考者猫头鹰型客户算笔账第三部客户签约必修法则1.拒绝第一次算初恋，累积经验勇敢二进宫2.二次回访：一回生二回熟3.拜访逾50次，客户还是没状态4.快速回马枪搞定踢皮球和打太极客户5.医治“收款恐惧症”，快速回款完美圆单6.快速成交三部曲：不喜欢，不好聊，无细节第三天TOP Sales顶尖销售效率提升法第一部销售效率提升进阶法则1. 从三招入手，提高销售效率，无需忧虑业绩压力2. 销售“三断力”：判断力、推断力、果断力3. 正确应对客户的反对意见4. 价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单5. 如何确保完成销售目标？找准策略，找对市场，搭好团队6. 让销售手册变成你的终极武器，燃起你心里的那把火7. 阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果第二部销售成功转型篇-迈向top sales1. 销售做到第五年，不可避免的“更年期”，业绩保证必修课2. 快准狠消灭“更年期”，去除不敢心态，转型成功不遥远3. 为什么有些人可以永远保持积极的心态？努力要选对方向4. 如何培养出Top sales的气质？掉队兵转型案例5. Top sales必备的十个好习惯6. 小心走向Top sales的绊脚石企业内部销售管理项目打磨与团队锻造，结果产出核心销售养成方案。
江湖盛传“阿里三板斧”,其实这才是全部真相!
江湖盛传“阿里三板斧”，其实这才是全部真相！9月9日，阿里巴巴迎来18周年年会，这是它的成人礼。
近4万员工参加，这将是阿里史上规模最大的一次年会。
阿里巴巴从最初的以马云为首的18罗汉创始员工，发展至今到4万员工；从杭州的湖畔花园起家，到美国纽约证券交易所上市敲钟，成就了若干个千万、百万富翁。
如今，阿里巴巴股票市值一路飙升。
梦想总是要有的，万一实现了呢？马云与阿里巴巴到底如何走到现在？它背后的管理机制是怎样的？我们到底向它学什么？每天整点开抢，成功率95%广告马云非常注重管理层的培养，针对干部培养有一个“管理三板斧”必修课培训体系。
现在市面上很多都在讲三板斧，三板斧不是具体的某三招，而是一个结构化的思维方式，可以借鉴，但不宜照搬。
阿里三板斧到底是哪三斧？在阿里巴巴遇到很大问题时，甚至连工资都发不下来。
马云请来了关明生。
关明生2001年来阿里巴巴之后，当时主要借鉴了通用的两点，分别是文化机制、271考核体系，这奠定了阿里巴巴此后的组织体系。
阿里巴巴有很多部门，一开始是中供铁军有三板斧，后来支付宝有支付宝三板斧，淘宝有淘宝三板斧。
三板斧衍生得各不相同。
其实在阿里是九板斧，因为每个阶段都会有三板斧。
展开剩余88%1.湖畔三板斧湖畔三板斧是马云在湖畔大学讲的，这是最正宗的。
他分为了上三板和下三板。
战略“三板斧”由两部分构成，“上三板斧”：使命、愿景、价值观；“下三板斧”：人才、组织、KPI。
其中“上三板斧”对应“战略”，即目标与核心；“下三板斧”对应“战术”，即方法与手段。
两者结合，便形成战略与战术的统一和落地。
这个三板斧更多是一套思维逻辑。
它是在整个公司层面进行诠释，打造使命、愿景、价值观这三个模块。
2.阿里制度三板斧这是阿里的CEO卫哲在团队里一直讲的。
尤其中供铁军常用的三板斧是招聘、培训和考核。
3.阿里管理三板斧阿里巴巴的“管理三板斧”，对初级、中级和高级管理者分别做Manager Skill（经理技能）、Manager Development（管理者发展）和Leadership（领导力）三个层次的管理培训。
读《阿里铁军销售课》有感
偶然的机会翻看到了这本书，下面对书中部分内容进行摘录分享：“销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。
播种理论的核心其实是告诉我们要做客户的积累。
就是你播种越多，将来采收的果实就越多。
拜访的客户越多，签到合同的概率和数量就越多。
一份耕耘，一份收获，是从事销售人员的最佳写照。
翻牌说的是客户筛选翻盘的速度越快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度越快才能比别人更快签到大的合同。
采果说的是客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。
跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。
一旦时机成熟，就要赶紧去提出成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走”四种销售方法：一．谈话式成交法打个形象的比喻，这种成交法就像是销售员提前设计了一个迷宫，只有自己知道入口、出口以及中间的路线，然后销售员带着客户一步一步地走出来，而整个过程中客户不会感觉到自己身处于一个迷宫之中，这方法适用于协调者无尾熊型的客户二．直接式成交法通过对客户不断地发起成交攻势，直至客户签约适用于指挥官老虎型客户，因为指挥官老虎型客户本身就喜欢简单粗暴，不喜欢拖泥带水。
所以，我们直接切入重点赫尔提供解决方案就行了，而且该型的客户最喜欢做决策，他们享受做决策的过程。
但是有三点需要注意：第一，重要的试试持之以恒，进攻一定要持续，不要中断，直至最后一刻第二随时可以提出成交，成交其实和环境没有关系，只要觉得时机到了，就要勇于提出，哪怕时间没到，试一试也是没关系的第三，面对客户的拒绝，不要气馁，不要逃避责任，还是那句话，当客户说不的时候反而是给我们沟通和解释的机会三．假设式成交法核心思路是利用细节去交朋友，通过和客户沟通具体的细节，假设已经和客户达成合作了，从而达到客户默许合作的目的，同样有三点需要注意：第一，先设计好细节问题，根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题，它们通常跟合作后相关。
干就对了：业绩增长九大关键
4 04管理要有高
压线，让员工 知道不能做什 么
5 05学会解聘：
如何应对不适 合团队的人
01信任是管理的基础
02如何解决团队里的 利益纠纷
03让新老员工快速融 合
04做好团队建设
01企业文化：卓越公 司与优秀Fra bibliotek司之间的天堑
02文化萃取：4个步 骤提炼你的团队文化
03文化落实：4个阶 段把文化种到员工心 里
人无我有，人有我优，人优我精，人精我特。
目录分析
02管理要义：管理 要通过别人拿结果
01视人为人：管理 方法不管用，是因 为没有管到“心”
03管理进阶：管理 要使众人行
02谋定而后动，围 绕目标选对执行策
略
01合理定目标，别 被目标打脸
03商业模式九法： 让执行策略真正落
实
01符合业务的 组织架构设计
精彩摘录
精彩摘录
扎实的管理基础是指什么呢？通常从团队角度来讲就是搭班子、带队伍、建文化。从业务角度来讲就是定目 标、追过程、拿结果，这正是本书要讲的内容。
业务管理三大黄金法则之一——“状态＞习惯＞流程、技能＞工具”。
在阿里，我们有个“三力模型”——心力、脑力、体力。在公司层面，心力是组织文化，包括公司的使命愿 景、管理理念和言行举止，回答的是组织为什么存在，组织的未来是什么，员工的行为规范是什么，什么事可以 做，什么事是一定不能做的。脑力是组织能力，包括价值观、人才理念和核心能力识别，回答的是组织的思维观 念是什么。体力则是组织治理，包括互动体系、组织架构和利益分配体系，回答的是组织具体的运转方式是什么。
02用大中台武 装业务前线
03解密赋能业 务的阿里政委
01 【销售入门】 01-05期课 阿里内训
李立恒：阿里铁军内训销售课 | 从未公开的秘密已更新54期 | 151人订阅第1期：【销售入门】如何判断自己是不是适合销售？2018-07-24 17:29前两天，我跟一个朋友在聊天，聊到他的侄子马上放暑假了，想着暑假去打份工，我说那挺好，打算干什么呀？然后我朋友就说去做销售吧。
我当时一口气没上来，然后瞬间陷入了沉思。
说实话，很多人总觉得销售是很锻炼人的，这一点我非常认同。
可是，我当时在想：销售不是所有人想象的那样。
甚至我们会说，有的人是适合的，有的人可能天生就不适合。
做任何事情，悟性也很重要。
我们说三分靠天性，然后七分靠努力。
你说唱歌没有悟性，经过训练可能也没那个天分。
讲到这儿，其实我想跟大家聊一个话题就是：哪些人适合干销售？讲到这儿，其实我平时跟很多朋友聊这个话题，也有很多学生问我。
在外界的确是有些观点，比如有人说容貌长得帅，或者说女孩子长得漂亮好看、身材好，这种人做销售肯定会好。
还有人说，销售嘛关键是得能说会道，嘴巴特别甜。
那还有人说，酒量要好。
有人说销售嘛，你看我去学个相声，做销售是不是会更有优势，诸如此类。
我认为这些都是比较片面，甚至都是误区。
单从我个人的角度来讲，我觉得我们前面刚刚讲的这些都不合适。
为什么呢？因为干过销售的都知道，只要超过3年，为什么我们总是提“3年”？因为大家都知道，你做任何一件事情，如果没有3年，你还没有真正地去touch到这个。
我觉得“3”是一个非常奇特的数字，好比说我们不管是干什么，哪怕不干销售，比如你做音乐、游戏，你去做任何事情，第一年可能我们只是接触表面，我们先去了解这个东西。
第二年可以去尝试总结、提炼。
第三年可能你才会真正看到事情的本质。
更何况在销售你是做过5年、8年、10年，甚至我个人碰到过那种更厉害的就是，我记得日本人寿里面有一个电话sales，他跟我说是做了将近有40年。
你想一下，一件事情做40年！其实就是打电话，从来没有改变过，每天比如说保持多少通的电话量。
中国电商“黄埔军校”阿里铁军的九大销售理念
中国电商“黄埔军校”阿里铁军的九大销售理念阿里铁军，不仅走出过阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，还走出过互联网江湖中的众多显赫人物，国内O2O战场，一度成为“铁军内战”：程维（滴滴打车创始人兼CEO）干嘉伟（前美团网COO）吕广渝（前大众点评COO）陈国环（前赶集网COO）张强（去哪儿网COO）……互联网地推天团，马云口中的中国电商“黄埔军校”，是如何铸造的？超强执行力来自何处，价值观如何创造万亿价值？阿里铁军的团队建设、销售技巧、文化与价值观的创建与传播，深度剖析与分享。
阿里铁军的九大销售理念一、找到正确的客户比如何正确的谈客户更重要销售永远是一项失败大于成功的工作,再笨的SALES,每跟进128家客户,也会产生一张订单,而最顶尖高手每28家客户就会产生一个订单,之所以差异巨大，最核心的能力就是找客户和判断客户的能力!二、拜访量（电话和上门或邮件）永远是产生业绩最重要的基础技巧和知识是上层建筑和奢侈品，而且大部分的技巧和知识均“无它，唯手熟尔.三、开发客户拼的是速度，做正确的事比正确的做事重要!刚出道的销售只要遇到愿意和他聊的客户就觉得很开心了,而忽略了客户和你合作的基础条件是否具备,有意愿而不具备条件的客户并不是不可以培养,只是所浪费的时间可以去收获更多的客户,这里浪费的是时间成本.开发客户拼的是速度，做正确的事比正确的做事重要!四、感染不了客户，是因为没有感染你自己很多时候客户关心的并不一定是反对意见的处理结果，而是你的自信,你的坚定,你的状态,专业也是不是什么都懂,专业更是一种精神，一种态度，一种心态,一种可以帮助到客户的信心.五、真诚的态度就是最好的技巧不要患技巧走火入魔症,最好的销售不是卖东西给客户,而是帮助客户决定买,那一定是建立在对客户了解的情况下,当你真的无法解释的时候,加个真诚的“为什么”是处理反对意见的万能钥匙，赢得主动的最大秘诀.六、做你所爱容易，爱你所做需要培养随时发现生活和工作中的小乐趣,销售是一项枯燥的事情,所以要在工作过程中学会自己找乐子,比如我以前在拜访客户过程中经常先了解客户所在地周边好吃的, ,既满足了吃货的需求,又可以和客户有更多的话题可聊,在路边再捎上点草莓和糖炒栗子,会让你的一天过得有滋有味!七、抓住一个开发源头,深挖到底客户开发有很多源头，我的观点是根据自己的特长和优势找准一个主源头，挖深，吃透，坚持。
《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密.doc
1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。
O2O公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。
所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言：今天最高的表现是明天最低的要求，做正确的事，正确地做事。
很傻很天真，又猛又持久。
没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。
对得起好的人，对不起不好的人。
简单的事情重复做，重复的事情用心做。
定目标，拿过程，做结果。
这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。
阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。
在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非常打动我：（一）陌生拜访的作用最开始阿里采取电话销售，电话销售带来的天然不信任感是没有办法克服的。
一个电话过去，大多数客户会认为是骚扰，100通电话过去，如果有5个客户有意向，效率是5%,另外95%是浪费。
拜访就不一样了，销售上门去，至少企业的地点知道了，可能会见到关键人物，可能会跟他聊几分钟，然后把阿里巴巴的情况简单介绍他，这至少是一个广告。
日复一日这样去拜访，会让客户越来月了解阿里巴巴。
躲避以后签单的概率就逐步提升。
到后面，会发现当地几乎所有客户都知道了阿里巴巴。
陌拜的作用确实不小，阿里的竞争对手环球资源强调预约，强调客户的认知，分析需要多久之后外跟进。
”我们哪管那个，今天跟了半个晚上，明天路过，上去打个招呼，过两天又来了，你根本提防不了，我就在你面前突然出现了。
土归土，但我们这些人都很朴素，很朴实，很多时候我们是用勤奋打动客户的。
”阿里的赵伟说。
（二）阿里巴巴价值观的捍卫看过马云的一场演讲，他说做公司就是要把实的做虚，把虚的做实。
阿里巴巴最重要的价值观，也叫”六脉神剑”就是一个非常虚的东西。
他们是客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。
很多公司也学阿里巴巴这个，但这绝对不是喊喊口号那么简单。
《阿里铁军心得》-人力资源方向课件
嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网 COO陈国环等
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2
∣目录
分享目录
重视价值观
分享文化
轮岗调动文化
“Review”文化
著名的政委体系
特色招聘
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3
第一、重视价值观
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4
∣重视价值观
明星 牛
狗 员工
野狗 小白兔
1 狗：
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5
∣重视价值观
这里输入简单的文字概述 这里输入简单文字概述简 单的文字概述这里输入简 单的文字概述这里输入简
廉洁自律准则
这里输入简单的文字概述 这里输入简单文字概述简 单的文字概述这里输入简 单的文字概述这里输入简
负面清单1-15
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这里输入简单的文字概述 这里输入简单文字概述简 单的文字概述这里输入简 单的文字概述这里输入简
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14
∣“Review”文化
A
丑话当先
强调要把问题讲透，而且往往话说得很 狠，比如一个主管在跟一名经理做 Review时，会说“你就是想成就你自己” 这样的狠话。
B
不走过场
问题非常细，会从策略，团队和结果
三个方面一直问，团队则从员工成长、
成就、开心三个方面一直问，铁军内
曾有学习过交一流P次PTReview做8个小时的记录。
负面清单16-30
6
∣重视价值观
简单 透明
结果 导向
匠心 创新
共同 发展
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7
第二、分享文化
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8
∣分享文化
制度流程 培训
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
育人：是演习不是演戏（实战）
1、入职培训（不要简化这个环节） ： （1）磨刀不误砍柴工； （2）兵熊熊一个，将熊熊一窝； （3）有培训必有考核，有考核必有淘汰（丑话当先）。 2、在职培训和管理培训： （1）场景式辅导：16字方针“我说你听、我做你看、你说我听、你做我看” “早启动、晚分享、中间抓陪访”，闭环辅导； （2）实际场合的培养---“借事修人”：给予试错机会； （3）管理培养中的“收与放”：收势---提供A/B方案供选择，放势---DO
跨三级面试（联合面试/复盘）： （1）(主管)重实操：
关注专业能力，及以外的味道; （2）(总监)不轻易下放招聘权：
步调整齐划一、人员要求统筹; （3）(银保部经理)不断优化员工画像：根据公司发展阶段，选择 Nhomakorabea阶段人才。
皮实
乐观
使命 驱动
自省
聪明
“我们”要的味道：
1、（皮实）抗击打能力要强，不能玻璃心 工作中遇阻要敢于承担、开拓、思辨、解决； 2、（乐观）积极正向的看问题 乐观、积极、迎接的状态看待遇到的问题； 3、（自省）
建团队 盯目标
追过程
拿结果
建团队
Leader 1、基层管理者 2、训练辅导者 3、政策执行者 4、关系协调者
1、打造自身团队 2、塑造团队文化 3、上进心，活着 4、自我思辨能力
白板
同业
1、快-自带发动机 2、准-同网点转化 3、精-优中选优
选人
爬树
白板 同业
选人：选择大于努力
“我们”要的味道：
皮实
乐观
使命 驱动
自省
聪明
“我们”要的味道：
3、（自省） 低头看看自己，勿自大；
阿里巴巴 西溪园区 门口雕像
“我们”要的味道：
4、（聪明）智商与情商并重 智商：学习、工作具有思辨能力；做正确的 事，正确的做事，是不同的； 情商：注意方式、方法和场合提出意见，直 言有讳。 5、（使命驱动）因为相信所以看见，坚信团 队发展的信念。
有“料”到“有料”（1-5节）
---学习《阿里铁军王牌师业绩翻三番的秘籍》
授课：严小云
目录
1、阿里内部实行“赛马制度”，部分员工大呼“受不了”！ 2、阿里面试官常问：你有2万存款吗？原来是为了挖掘两个信息 3、原阿里大区总揭秘用人原则：“疑人要用，用人也必定要疑” 4、在阿里巴巴都怎么管理95后员工？部门主管至少要“会演”！ 5、原阿里巴巴中国区总经理：我们在培养新人中，曾经犯过2个错误
未完待续
皮实
乐观
使命 驱动
自省
聪明
“北斗七星”员工画像：
销售人员胜任力
驱动力模块
能力模块
个性特质模块
要性 目标承诺与追求 职业认同
通用能力
学习与反思能力
沟通能力 情绪管理与 压力应对能能力
专业能力
客户中心能力
客户判断 与跟进能力 工作规划 与执行能力
韧性与勤奋 外向与亲和 自我进步意愿 价值取向
面试技巧：
望
1、看面相、闻味道、直觉 2、观察不经意的举动
闻
1、自“我”介绍，通过过往发生的故事预测未来的行为 2、多倾听、注意关键细节
问
1、剥洋葱、问细节 2、微表情、体态变化
切
1、情景演练 2、背景调查
用人：做导演
1、疑人要用、用人要疑：大胆用，公开疑； 2、让每个人都被需要； 3、见人所短、用人所长（西游记的师徒四人案例）； 4、共同看见、关键行动、点亮同时的那盏灯(70/80/90/95后)； 5、利用团队的力量解决问题； 6、虚事实做、实事虚做、仪式感。