阿里铁军金牌销售实战
阿里铁军金牌销售实战
客户分类法则
如何对客户进行分类
A类客户
7-10天签单，是第一KP，有需求有购买能力
B类客户 C类客户 D类客户
20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值 30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认 根本不会购买的客户，满足经下任意一点
➢ 没有购买能力 ➢ 不认可产品价值 ➢ 没有需求
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
➢ 摸清客户性格的方法
搜集和分析客户的资料和信息
➢ 对不同的性格的客户，采取不同的沟通方式
• 支配型“老虎型”
以他为主导，倾听为主
• 表现型“孔雀型”
夸赞为主，让他尽情展现自己
• 精确型“猫头鹰型”
需要更多地陈述，给他引导或启迪
• 耐心型“无尾熊型”
真诚是第一要旨
展示工具的准备（展示夹）
➢ 公司简介 ➢ Sales Kits ➢ 个人资料 ➢ 各种简报、数据
“一心三力”：克服销售投机心理的关键
➢ 销售心
➢ 销售力
➢ 执行力
➢ 影响力
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
理论联系实践，养成十大高效习惯
持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯
进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
阿里崛起背后的造梦者，“中供铁军”的成功秘籍
阿里崛起背后的造梦者，“中供铁军”的成功秘籍一点小小的改变，就能为普通人带来百万财富，你相信吗？在习惯性摇头之前，不如先想想身边的案例：最早开淘宝的人，个个百万身价了；朋友圈做营销的，月入上万；学会做生意的，都变成了老板，财富自由了。
最早，他们都是普通的人，然而，都靠“销售”实现了经济上的腾飞。
我们再来看看“卖货”起家的阿里巴巴，很多人都知道，2014年，阿里巴巴在美国上市，一夜之间，有超过10000名员工，成为了千万富翁。
但你知道吗？如果没有那支销售铁军的存在，阿里巴巴也就不是今天的阿里巴巴，更不会有10000多个千万富翁的存在。
1、马云的“神秘战队”和最大王牌在阿里，有这么一支神秘的销售部队——中供铁军。
互联网江湖中的众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO）……皆出自这支“铁军”。
靠着“中供铁军”这支彪悍的队伍，阿里度过了最艰难的时期，通过磕下一个又一个客户，也以强大的盈利能力养活了淘宝，奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位，成功孵化了支付宝，至今仍深深地影响着阿里的企业文化。
怪不得马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”因为在当初那个人均月收入不到800元，99%的中国人不懂互联网，甚至没有电脑的时代，阿里铁军的任务是向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。
这几乎是不可能完成的任务。
然而这支队伍，却创下了年销售额50亿元的奇迹。
他们会穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户；会背着装有合同、专门用来对付厂房看门狗的硬面皮包；会在地震时跑回客户的办公楼，只为把公章拿出来签掉合同；甚至还会以“剃秃头”、“裸奔”为赌注PK业绩，用一点都不互联网的方式为中国互联网翻开新的一页。
在没有“地推”概念的时代，他们成为了中国互联网的首支地推军队。
在整个中国互联网的地推（地面推广）江湖中，他们牢牢占据着老大的地位，因此，中供铁军被称为地推“少林派”。
读书笔记：跟阿里铁军全球销冠学销售管理（一）
读书笔记：跟阿里铁军全球销冠学销售管理（一）前言：假期第四本书《销售铁军》，阿里巴巴全球销冠贺学友著。
无论是销售专员，还是销售团队主管或者总监，都值得一看。
对基层来说，搞清楚领导的管理目标和逻辑，可以更好的向上管理，成长更快。
对领导层来说，可以对照着梳理清楚如何带团队，直接复制阿里的成功模式。
各个公司体量不同，不宜全盘照抄，但是很多方法是通用的，有极大借鉴意义。
某只猪队友送我的书，我像课代表划重点一样，帮他做个记录。
真正的管理者懂得：1、用价值观选择人才；2、用情感维系团队的凝聚力；3、用数据明确指导的方向；4、用业绩标杆刺激团队的积极性；5、用16字法则进行过程的掌控；6、用培训提高销售的能力阿里巴巴最核心，最不能丢的东西——使命，目标和价值观。
帮助客户成功是销售的使命，超强执行力来自对规则的坚守。
阿里最早的价值观“独孤九剑”:创新，激情，开放，教学相长，群策群力，质量，专注，服务与尊重，简易。
迭代价值观“六脉神剑”:客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业可复制的销售管理流程:1.树目标，2.追过程，3.拿结果。
销售管理方法:1.我做你看，我说你听2.你做我看，你说我听销售培训体系:1、价值观培养；2、心态培养；3、能力培养。
日常管理三步骤:早启动，晚分享，中间抓陪访。
一、销售人员如何找到精准的客户资料?1、明确客户画像；对有可能使用自己产品的潜在客户进行清晰定位，然后根据这个定位用不同的方法找到他们。
定位方法：①推测客户可能出现的地方②客户的行业③客户公司在行业所处排名假如公司订单是10万元，我们对标客户画像就得去找付得起钱的客户。
如果合作成功的客户所处行业第五名，那我们可以尝试和同行业第三四名和第六七名寻求合作，说你看某某买了我的产品，效果超级好。
同行业只要有竞争关系在，大家都想当前几名。
以此类推。
2、关注同行网站；买了大奔的人，也可能是宝马用户。
一个客户使用了竞争对手的产品或服务，就很可能是一个好客户。
阿里铁军TOPSALES分享
●1。
赢过马云的顶级销售法——贺学友曾经我也是一个普通的 sales，我也曾经迷茫过，也差点放弃过。
业绩这个月做到了金牌，下个月吃了鸭蛋。
我是怎么蜕变的呢？我是通过大量的学习、大量的实践、大量的学以致用总结出来的战斗经验.在大量的学习和大量的实践的过程中,总结如何成为顶尖的 Top Sales 的相关的心法和相应的战斗的经验，把这个十几年总结的精髓原封不动分享给大家,让全球 No。
1 公司的 No。
1 的 Top Sales 来教你如何成为 No。
1 的 Top Sales。
大家知道成功是可以复制的,因为我不仅自己做到了全球顶尖的 Top Sales，我更培养了无数顶尖的 Top Sales,不管是我自己团队的,还是外面团队来请教的，几乎只要经过我点播的同学,他的基因立马突变,所以我用了大量的实践去帮助我们这些渴望的迷茫的想要改变的同学，成功地快速改变了自己。
对那些迷茫中的、彷徨的、或者是努力过拿不到结果的、或者是职场的小白、想成为顶尖的 Top Sales 的、那些想要改变自己的人，会有一些相应的帮助.要怎么样教你们成为顶尖的 Top Sales 呢？我想跟大家分享的是，顶尖 Top Sales 的心法，和顶尖 Top Sales 达成目标的一些具体的方法,而且这堂课是首次公开课。
大家知道成为顶尖的 Top Sales，一定是跟普通人是不一样的.那么不一样在哪里？我们看一下他成功的方法是什么？一. 我们怎么通过精准的客户，让你的业绩以倍数的增长.我讲的这个倍数不是一倍两倍，也许是五倍十倍.二. 我们怎么第一次找到第一 KP ，能真正的帮助你减少拜访的次数，从而做到一到两次就可以让你见到关键人。
三. 我们怎么把一个 case 从拜访到 close，能谈透,当场就 close.四. 我会跟大家分享如何 close 一百次，让你的签单的效率，提高到你想要的结果。
一个高的目标，怎么去把它分解?怎么去最终达成？一个顶尖的 Top Sales 的良好的工作习惯，表现在哪些方式方法上面，在困境下如何逆袭？这就是一个曾经作为全球顶尖的 Top Sales，他这么多年最精髓的成功的方式方法，让你们快速的蜕变，成为你想要的那个自己。
阿里铁军销售法
精彩摘录
四大问题提问法”，分别是：背景问题、难点问题、需求利益问题和暗示问题。 我的邀约秘诀是“三点一线邀约法”，即兴趣点、利益点和时间点，一线是指路线。 在兴趣点的设计上尤其要避免把产品卖点当兴趣点。 这门学问分别由“道”“法”“术”三个部分构成，“道”就是理论，“法”就是方法，“术”就是技巧， 每个部分都是一个独立的体系。 A类客户：高意愿，强需求，纳入1个月内签约范畴；B类客户：低意愿，强需求，纳入2个月内签约范畴；C 类客户：高意愿，弱需求，纳入3个月内签约范畴；D类客户：低意愿，弱需求，纳入3到6个月签约范畴。 第二，让客户意识到，他不见你是吃亏。 李式销售推理法，即AIDA销售模型所对应的四大销售步骤，分别是：引起注意、诱发兴趣、刺激欲望和促成 购买。 第一，让客户意识到，他见你能得到好处。 策略，即销售之术，涉及邀约、拜访、跟进、签约、话术、客户分析、管理客户等多个环节和步骤。
认知情绪：负面情绪丛生，怎么克服？ 体会情绪：被别人讨厌，可能是你的错觉？ 管理情绪：如何打败“情绪司机”的越权？ 察言观色：客户突然发火，怎么安抚？ 察言观色：哪些动作表明客户在骗你？
敬畏之心：为什么好的销售，没有垃圾客户？ 相信之心：总是怀疑自己，怎么找回自信？ 好奇之心：如何用压榨式提问问出客户真相？ 宽容之心：想做好销售，第一点是不要抱怨公司？ 感恩之心：你的客户会为你“买车”吗？
读书笔记
只能说这本书辜负了李立恒的名号了，杂而不精，高大上的概念堆砌。
写的极度一般，概念重复，都是在堆叠概念，没有适配的案例，读起来很生涩，不推荐。
不能说没有用，对于销售小白吸收知识是有一些作用，知识点拼接痕迹明显，都是一些畅销书摘抄的知识点， 比如《情商》，人性弱点，太多了。
不是很接地气，很多都是抛出问题没有解决方案，现实是我也知道遇到了这个问题知道要解决这个问题的重 要性，我们需要的是方法。
贺学友阿里《销售铁军》读后感
卖出产品拿回来钱---阿里《销售铁军》读后感作为国内互联网行业的三巨头公司之一的阿里巴巴，就不得不说阿里的铁军，作为一只成立于2000 年10月，是推销阿里巴巴B2B业务的庞大的主力销售队伍，通过电话、上门陌拜的工作方式，一对一客户开发、服务。
恰恰这种我们目前看起来很传统、很草根的地推模式帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交的互联网寒冬。
很有幸能够在银行入行近九年的时候，当事业达到瓶颈期的时候，能够拜读这本《销售铁军》的书籍，让我通过阿里的“六脉神剑”到“完成销售目标的6个关键”再到销售管理能力与数据化管理。
每一章都让我有不同的收获。
现将这三周以来，对我感触最深的几点进行简单的分享。
一、重文化强执行2000年底，阿里巴巴的中国供应商开始招人组建，这支被称为“现金奶牛”的团队，正是在互联网行业寒冬的当时，养活了阿里巴巴。
每一位中供新进的销售岗位员工都要接受新人入职培训，公司将其命名为百年大计，从命名上就可以看出其对这一培训计划的重视。
受训阶段，新员工会在文化价值观、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位培训和学习。
而培训体系最明显的一点，恰恰价值观在整个培训体系中的比重很大。
不仅培训时候讲，培训结束后还会持续的考核，最最重要的是，价值观与业绩的考核比重达到了各占50%的高比例，正是对企业文化价值观的高度重视，才在后来的过程中，将阿里的铁军铸成了一只有灵魂的团队，也是取得辉煌成绩的最佳核心武器。
认可了公司的价值观与文化，才能够更加脚踏实地的为公司做出贡献，我加入宁波银行9年以来，从懵懵懂懂的大学生到今天的管理人员，不断激励我努力前行的正是宁波银行的企业价值观。
（以上自己补）二、树目标找方向有了目标，才有努力奋斗的方向。
在销售的过程中，如果无法确定一个精准的目标，即使不出现问题，销售人员也不能够很精准的为客户做好画像，贴好标签，就更不可能做好客户的精准成交与失效客户放弃，同时也会造成大量的时间被浪费到了低效率的客户身上，长此以往，不仅销售人员的信心丧失，对管理人员的信任也会出现一定的问题。
销售铁军-把产品卖出去-把钱收回来!-贺学友
销售铁军把产品卖出去，把钱收回来！入职培训三部分：价值观+产品知识+销售技能。
价值观：成为员工理解并遵从的行动指南。
管理工作中的防范机制：认真检查+经常培训+要求细化+适当鼓励销售管理流程：树目标+追过程+拿结果销售管理方法（16字法则）：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。
销售培训体系：价值观的培养+心态的培养+能力的培养。
日常管理三个步骤：1.早启动：通常用来细分目标，指导一天的工作；2.晚分享：是对一天工作的总结，还会对工作中遇到的问题进行处理；3.中间抓陪访：管理者跟随销售人员一起陪访客户，注重提升销售人员的能力。
管理者的目标管理技巧：1.保护客户资源2.转化客户资源3.评估有效拜访4.预防客户冲突5.客户管理体系管理者对销售人员的把控方法：每天检查+用心了解+做出判断找精准的客户资料：明确客户画像+关注同行网站+定位买单人解决销售遇到的问题：没有达成预定数量怎么办？+遇到执行困难怎么办？+客户资料质量不行怎么办？普通销售人员的工作误区：把非有效客户当成有效新客户+约谈过程中盲目介绍+执着于非有效客户。
管控有效新客户：保障新客户的增长+提高有效客户转化率+找到真正的买单人+5-8次跟进法不足取客户分类法则：A类客户：7天签单，是第一KP，有需求和购买能力B类客户：14天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认D类客户：根本不会购买的客户满足任意一点：无购买能力、不认可产品价值、无需求拜访客户问自己的问题：这个客户是不是关键人？我为什么要去见这个客户？客户有没有购买意愿？提高有效拜访量的方法：提早监督、检查记录、大胆换人、管控到位。
阿里铁军式销售管理体系的组成要素：1.每天都要有签单的意识2.做好“清库”的工作3.清楚掌握重要客户情况4.让有效新增客户一次性签单5.分析客户的真实意图完成销售目标的6个关键：1.建立客户资源保护机制：兵走，客户不能走。
销售冠军是如何炼成的：阿里铁军销售进阶课
2022.10.15国庆节看的这本书，给我的启发还挺大，后来又听了好几次，获益匪浅。
精彩摘录
心态才是决定销售成败的关键。
根据目标客户的不同情况，我会将他们细分为预约性的客户、维护中的客户和下了单的客户三大类。对于预 约性的客户，我会重点介绍公司的优势，尽量争取到约见机会；对于维护中的客户，我会着重加强感情的沟通， 提升他们对公司和对我的认同；对于下了单的客户，我会尽量维持客户的好感度。
就是要学会制定自己的销售目标，并且按照销售目标，有条理、有计划地去一步步推进销售工作。
比起准备问题，他们更愿意全方位地去充分了解客户，弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争 对手，想方设法在拜访时让客户心甘情愿地下单签约。
要想成为一名Top Sales，要想把产品顺利地卖出去，仅仅凭着对销售工作的热情是不够的，你还必须具备 较高的销售综合素质，包括良好的心态和工作习惯，比普通销售员高出10倍的工作效率，开发精准客户、操刀顶 级Sales Kits（销售工具）、高效拜访客户的能力，一流的谈判技巧，并且懂得客户分类和分解销售目标，运用 Close 100遍（完成销售、与客户签约的有效技巧和方法，可理解为“尝试签单100遍”或“多次、不断地尝试签 单”）进行客户跟进和灵活签单的技巧，等等。
销售冠军是如何炼成的：阿里 铁军销售进阶课
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
客户
需求
销售
冠军
销售员
谈判
阿里最强销售铁军“军营解密”【本期大咖：蔡宇】
阿里最强销售铁军“军营解密”【本期大咖：蔡宇】销售团队招募的能力要求神州的内部考评制度分散远程销售团队的运营管理神州销售团队的日常管理如何管理流失率较高的90后员工销售彦论第二季04 （上）来自销售彦论00:00 16:13接下来连续两周，做客销售彦论的大咖是阿里巴巴体系下成长起来的销售管理人，瓜子二手车的华东大区经理，前阿里巴巴北京大区区域经理，蔡宇先生。
他将为大家深入解读阿里销售团队内部的选人标准、面试流程与培训考核，以及阿里巴巴著名的“六脉神剑”价值观。
蔡宇先生从阿里销售体系下成长起来，他很享受销售和销售管理种种挑战带来的突破和成长。
作为销售管理者，也会向自己的团队证明自己、帮助他人、改变行业、影响世界的出发点，来帮助团队乐观地迎接挑战，解决问题。
阿里销售招聘的选人标准打造销售团队的第一步就是招聘，阿里巴巴选人的标准是什么呢？蔡宇先生介绍，阿里选择一线销售人员的标准是“又傻又天真，又猛又持久”。
“又傻又天真”并不像字面上理解的这样，事实上“傻”和“天真”背后其实是智慧：面对眼前的挑战和困难，内心依然对未知世界保持乐观且充满憧憬，这样的员工是阿里当时最喜欢的员工。
马云自己也讲过，其实阿里99%的聪明人都陆续走了，最后留下来的就是那1%比较“傻”和“天真”的，但这背后反而是大智慧。
阿里经历过一段时间的尝试以后发现，一些出身三、四线城市，甚至是来自农村家境相对比较贫寒的销售，往往会比在一、二线城市的销售人员做得更好。
因为他们自我证明、赚钱、成长的意愿非常强。
因而他们的动力和冲劲也特别足。
面试中如何考察候选人的“要性”？动力足是销售人员成功非常关键的一个因素，这就是阿里一直强调的“要性”。
那么阿里在销售面试过程中如何去评估候选人的“要性”？蔡宇先生谈到，阿里从面试开始，就有一些方法和技巧去考核候选人对目标的忠诚和对成功的渴望。
比如面试的时候，面试官会随手拿起桌边的一个东西，请候选人把自己视作目标客户，给他们一分钟的考虑时间，把这个产品卖给自己。
销售铁军：从销售新人到铁军缔造者
让勤奋不断地“燃烧”，相信自己的潜能，给自己设立一个高目标并全情投入其中。一开始你可能会觉得目 标高不可攀、难以实现，但是一旦你倾入勤奋、拼命奋斗，你会发现沉睡在我们身上的巨大潜能也会跟着迸发出 来，所谓的“不可能”也只是懒惰的托词。
此外，在提出Close时，销售员还要用好能影响客户的四大武器：同行享受的服务细则、同行的产品排列页 面、同行的反馈和同行签字成功的故事。
目录分析
01从差点被淘汰到 Top Sales只有一条
路
02客户数量是决定销 售业绩的关键指标
03勤奋≠瞎忙：时间 的二七一法则
04有效客户：客户源 头决定签单结果
01追梦：个人梦想汇 聚成团队梦想
02假想敌：制定KPI， 让目标具象化
03唤醒赢的本能：运 用高阶能量的激励语 言
04创造赢的状态：员 工可以被引导，不能 被强迫
06实现赢的目标： 突破极限，梦想和
激情永续
05当好教练：带领 团队落实计划
07拥有更高阶的领 导力
02成就自己：在带 团队中成长
01成就员工：要让 员工增值
03识人：我有一支 什么样的团队
04用人：给 予机会，借
事修人
05养人：不 抛弃，不放 弃
01搭系统：启 1
动组织中隐形 的动力
02建团队：人 2
是团队最重要 的资产
3
03培养人：把 50%的精力都
放在对人的培
养上
4 04解雇：旅悦
铁军会淘汰这
样的人
5 05 XCRM管理
读书笔记
ห้องสมุดไป่ตู้
偏重销售管理的书，关于团队建设、销售人员管理和激励的值得借鉴。
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抛出解决方案，表达成交意愿
需要注意的两个问题
需衔接得天衣无缝，让客户感觉自然而然 铺垫要做足，时机不到千万不要出手
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签约
直接成交法
利用公式成交------适合“老虎型”客户
持续不断地发起进攻并坚持到最后一刻 感觉时机到了，随时可以提出成交 面对拒绝，不要气馁和逃避
TOP Salse:销售新商业价值 让客户看到独一无二的价值！
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
最重20分钟：大胆提出签约，促成交易达成
不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约！ 勇敢说出心中所想
缺乏经验，没有勇气 害怕给客户留下不好的印象，因此丢失合作机会。
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签约
假设成交法
利用细节成交------适合“孔雀型”客户（最依赖技巧）
根据业务和产品特点设计假设成交的细节问题 根据客户反应及时做出策略性调整 设计细节的目的在于抛出成交课程
客户成交法则
行为上的投机
➢ 没有养成好的销售习惯 ➢ 在行动上缺乏持久的练习
“一心三力”：克服销售投机心理的关键
➢ 销售心
➢ 销售力
➢ 执行力
➢ 影响力
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
理论联系实践，养成十大高效习惯
持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯
进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯
用对成交方法，助你快速签 约
衡量成交法
利用价值引导成交------适合“猫头鹰型”客户
呈现给客户的是可量化的精准数字 使用前后的效果对比
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
把握时机，让成交变得顺理成章
成交的三个最佳时刻
客户的眼神里透露出渴望的激动 客户开始在意合作之后的事情了 客户开始关注付款问题了
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签 约
不主动提出成交的三个负面影响 错失沟通机会 错失成交机会 错失信任机会
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签
约
谈话成交法
利用逻辑成交（最难的一种）------适合“无尾熊型：客户
通过提问和沟通发现客户痛点
运用SWOT分析法挖掘真实需求和存在的问题
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
制作顶极Salse Kits
设计顶级Sales Kits的三个原则
要体现出销售思路 具有个性化，针对不同的客户设计不同的版本 要控制在一定的时间内
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
制作顶极Salse Kits
如何制作一份完美的Salse Kits ?
阿里巴巴“中供铁军” 金牌销售实战课程
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
制作顶极Salse Kits
一、什么是Sales Kits
Salse Kitsr的构成： 公司介绍 产品或服务构成 成功合作案例 合同
二、为什么要使用Sales Kits
代表一种销售礼仪 有助于产品的展示 销售的一种佐证
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
学会反思：不仅要知晓方法，还要警惕行错方向
不好学 惰性 丧失行动力 没有梦想
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
投机心：阻碍知行合一的拦路虎
思想上的投机
➢ 偷工减料，忽视了销售本身的规律与法则 ➢ 渴望一招制胜
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
介绍产品：突出优势，给客户直观印象！ 产品介绍的三大关键点： 全面、简洁 突出优势 着重强调客户感兴趣的地方
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜
普通销售员: 对问题避而不谈 客户说客户的，销售员说销售员的
一、7个步骤让你的 Sales Kits一目了然
用一句话介绍产品 企业介绍
产品与服务
核心竞争力
二、5个绝招让你的PPT更有说服力
客户痛点 结束页面
提问环节
切忌堆砌文字 逻辑清晰最重要【找身边的资源帮助你，逻辑抽象难以把握，一次一页，依赖记忆】 设计要有创意【 赏心悦目、产生好感、赢得信任】 杜绝炫技 多用图表说明问题
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
签约过程中应遵循的礼仪
协议的签订要正式 座位安排要谨慎 学会利用局外人来推动
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
巧用“回马枪”让成交变成可能
16字枪法
晓之以理
动之以情
诱之以利
“绳之以法”
四大应用场景
客户谈崩
谈判陷入僵局
客户喜欢“踢皮球”时
客户喜欢“打太极”时
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
一次高效的谈判过程应包括有内容
3分钟开场白 10分钟了解客户的实际情况 10分钟介绍自己的产品 20分钟与客户互动 20分钟谈签单
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
开场白：用好的开场赢得客户的好感！ 感谢提供见面机会 自我介绍 拜访目的及对于客户的价值 转向需求挖掘
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户跟进：三分靠说，七分靠听
聆听的三大好处
帮助你更深入地了解客户 “引蛇出洞” 促使你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户跟进：三分靠说，七分靠听
聆听的五大技巧
全神贯注，目光接触 认真做笔记 分配好聆听的时间：说话超50%，成交率全降低！ 学会沉默，不要随意打断客户的话 千万不要预设立场