浅谈销售的为人

浅谈销售的“为人”集团公司总经理朱学文从多年的销售生涯中悟出：销售的本质实际上是学会与人打交道。

什么是与人打交道？是否能说会道就是善于与人打交道？我认为，在销售待人方面善于“为人”才是关键，而“为人”可分三个境界。

第一个境界是“围人”。

初级的销售多半是处于这个阶段。

顾名思义，所谓“围人”，更多的就是能够将客户围住，然后进行死打烂缠的推销，在这期间他们掌握类似于：客户发掘、接近客户、推介购买等能力。

这时，他们更像一个生意人，只要有钱可赚不管再难对付的客户，也会不断围追堵截。

譬如，当今保健产品的销售很多采用的就是“围人”的策略。

曾有一家非常大的保健品公司，他们销售收入的80%来源于会议营销。

所谓会议营销基本上都是精心设计好的圈套，只要消费者进入会议中，他们就进入到了四面八方、或明或暗的销售人员的围追堵截之中。

曾经在原县川剧团某企业的一次客户宣讲会上，我发现竟然60%的人是他们自己的人，或者是花大价钱请来的托儿。

孤单的客户就像是掉进了可怕的陷阱，很快被这些围捕的人撕碎。

而当客户明白过来的时候，所有的钱已经被掠走。

这，就是典型“围人”策略的范例。

现实中，这只是一个非常极端的情况，很多企业的销售人员并不完全是这样，但他们或多或少有这样的“围人”问题。

这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是唯利是图的商人，客户与他们之间缺乏必要的信任，完全是一种简单的金钱关系，这种对于低值产品且批量不大的企业还可维持，但对于高值产品或是很高技术含量，或是需要长期售后服务的产品来说，这种“围人”的方式肯定非常不妥。

尽管如此，“围人”作为基础的战术动作，所有的销售人员还是应当掌握。

但切忌：是不能将“围人”作为销售追求的终极目标。

否则，那将变成“活着是为了吃饭”这样的愚蠢。

第二个境界是“维人”。

维的概念是维系，所谓维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，客商之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系，但这个层次无疑要比上一个层次进步很多。

善于“维人”的销售人员，掌握的基本技能除了上面的内容之外，还应当包括：需求分析、关系把握、过程管控、危机处理等能力。

目前，这种“维人”的方式被很多销售人员甚至企业所推崇，特别是高货值或需要复杂技术及售后服务的产品上，这样的销售内涵显得尤为重要。

但绝不能“涸泽而渔”，而要强调“放长线钓大鱼”，目标是为了获得更多的意外惊喜。

对所有大客户的销售都必需是“维人”的高手。

网上刊载：有这样一家公司，他们是做消防材料的企业，他们面对的客户经常是非常大的建设项目，由于设备的货值高、周期长，所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常的烦琐，有时涉及二三十人之多。

期间任何一个非常小的疏忽都会造成项目的前功尽弃，因此销售人员必须小心翼翼的观察好他们接触的任何一个人，包括他们的关系、权利、偏好，甚至是他们家人的嗜好等等，以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。

在这样的大宗生意面前，过分的急躁会让客户产生巨大的不安，长时间的关系维护似乎是建立客户信任的唯一办法。

因此，公司清醒地认识到，他们需要从战略上将客情关系建立作为重要的资源看待。

因此，各种有利于发掘并建立长久关系的手段都成为了投资的重点。

“维人”比起“围人”来前进了一大步，但是骨子里面它仍然没有逃脱“做买卖”的宿命。

很多信奉客户关系的人最终发现，这种客情关系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相关者，在面对更好的选择或是危机到自己切身利益的时候，都会义无反顾地抛弃以前的朋友。

因为他们非常清楚，所谓的关系都是在各取所需，一旦这种相互的需要变得不那么重要，就会产生巨大的变化。

因此“维人”仍然是唯利是图的变种，本质上仍然是相互的利用、买卖关系，所有的以这种手段为生的企业或早或晚都会走到尽头。

第三个境界是“为人”。

销售的最高境界是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己推销出去。

对于一个产品的评价是相对容易的，但对一个人的评价是非常困难的。

我们通过一个人的为人处事能够透彻地了解一个人的人品，而“为人”的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。

“为人”的核心就是：君子爱财，取之有道。

就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，都能够为别人创造价值。

记得万科集团董事长王石说过：我们从来不挣25%以上的利润。

是真的不挣吗？比如利润是40%，除去25%以后，还剩15%，这15%的利润就不要了，不是这样的。

这句话的理解应当是：25%的利润是我们创造的客户价值，这是我们应当得到的，而剩余的部分是机会，有，就更好，没有，也没关系。

在销售中，“为人”一定要实在。

什么叫实在，就是我们能够创造多少价值，我们就要多少钱，如果抱着做买卖、做生意的思想去完成销售，这样的销售永远是暂时的。

销售应当创造产品以外的价值，就是这个产品由于你的存在就会多卖一些钱，或是由于你的存在就可以多卖一些货，多抵一些账，这就是销售人员或谈判者的价值，这种价值是得到客户认可的，同时也可以用金钱来衡量。

“为人”还应当强调“做人”的原则。

就是什么事情是可以做的，什么事情是不能做的，什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的，所有这些都是“为人”的原则问题。

没有原则的人是不会得到别人尊重的。

任何一个人应当有最起码的道德底线，包括职业底线，在这种道德底线的指引下，只要长期不懈地坚持，就会为自己的“做人”打下一个非常明显的烙印！不同销售人员的境界是不一样的，但无论他们处于什么样的境界，我们总部乃至销售公司都有责任和义务牵引他们向更高的境界迈进，同时我也相信他们会在艰苦卓绝的销售过程中，不断地修炼并获得最终的正果！开拓创新勤耕耘众人浇灌结硕果平昌办事处经理张平先世界白酒产业看中国，要喝中国白酒来四川。

江口醇是四川白酒的重要组成部分，她所孕育的文化、风格都构成了川酒乃至中国白酒中一位独特的元素。

充满激情和挑战的2010即将落下帷幕，在这收获希望的时节；在这盘点丰收的季节；在这分享喜悦的时刻，办事处全体营销人员，向一直以来关心、支持、帮助我办发展、改革、创新的集团公司领导、各职能科室表示衷心的感谢和最崇高的敬意，同时也真诚的祝福各位领导、各位朋友：兔年吉祥！吉祥幸福！幸福如意！截止2010年12月20日平昌办事处共销售江口醇系列产品3450万元。

其中龙酒1015万元(8813件)、太阳颂104万元(1700件)、新老20年存1471万元（34500件）、马六甲726万元（31300件），中高档产品的销售收入占全年销售收入的96.1%。

与去年同期相比全年销售收入和中高档产品销售收入分别增长了4.5%和12.1%。

上述“吉祥四宝”预示着即将开启的和正在进行的“20年”，江口醇会在“马六甲”海峡周边国家，敞开一颗“诚信、开明、包容”的“中国心”、高唱“太阳颂”、庄严升起“盛世龙尊”、“龙马精神”的大旗，扬帆“蛟龙”，真正开创一片“中国红”。

即将过去的2010，是极其不平常的一年。

希望与收获、成就与遗憾、梦想与现实都给我们带来了无限美好的憧憬和面对未来、探索创新的勇气和动力。

虽然，我们平昌办取得了一定的成绩，但离集团公司的期望还存在一定的差距，比如：送货、收款过程中时常与部分客户之间碰撞出了一些不和谐的“小音符”,还有市场拓展、售后服务都有待进一步加快和改善。

同时也真诚的希望集团公司能及时更新营销理念调整营销战略，因地制宜适时调整产品结构推新除旧，准确“导航”和定位市场，点燃员工的“江口醇激情”，放飞客户的“利益梦想”。

在此，办事处全体营销人员向集团公司郑重承诺：以后的工作中，我们会加倍努力，努力加强学习，大力提升服务水平，力争在全司江口醇人的团结互助、各位客户的友好合作下再创佳绩。

我们深信：只要继续沿着以超先董事长为核心的集团公司指引的方向，坚定信心，张开团结、拼搏的双臂；怀揣感恩的心，乘着“和谐号”全速前进；我们定能造就江口醇的“三张地图”——走出四川、进军全国、闯入世界；定能踏歌起舞、拥抱江口醇美好的明天。

成都办事处2010年度工作回顾成都办事处经理范邦明秉承集团公司诚信、开明、包容的经营理念，在集团公司与百顺销售公司的正确领导下，2010年度，成都办事处全体员工积极围绕全心全过程的服务宗旨，坚定不移地执行主推产品及中、高档酒战略要求，在办事处全体员工的共同努力下，克服市场诸多不利因素，重点抓基础市场，强化后勤管理服务，在销售、后勤管理方面均取得了一定的成绩。

一、市场销售理顺产品结构，疏通业务环节，以销售为中心，强化服务意识，树立全心、全过程的服务理念，创造性的开展市场销售工作。

在市区，成立销售小组，并将流通、餐饮合并，由销售小组分区域负责各自区域的一系列销售工作，充分发挥人力资源来创造更大的市场价值，恢复有实力的经销商销售体系，借鉴性的采取深度分销模式，一方面，有利于公司掌握销售渠道，另一方面，也在一定程度上提高商家的销售积极性。

在商场，根据各卖场的情况适时进行产品调整，合理开展节假日促销拉动活动，充分发挥商场促销员销售能力，加强管理，跟进、维护卖场产品，核实并监督卖场费用投入真实情况。

在外埠，采用经销商与部分片区直销相结合的方式，根据各片区实际销售情况，确立酒尊或鸿运为主导的中高档酒销售，在制定促销政策时，中高低档搭配的方式，继续推动中高档酒战略的实施。

二、后勤管理办事处作为执行公司决策和战略方针的机构，在上传下达，部门之间沟通方面，充分发挥了桥梁纽带作用，强化了为市场服务、为集团服务的意识，增进了员工对江口醇及其品牌的亲近感、忠诚度和荣誉感。

2010年，成都办事处为适应销售公司体制变更，特别设立人事督察部、市场部、销售部、财务部、储运部等部门，各部门在对应的销售公司各部门领导下，进一步分工协作，各部门互相配合，提高执行效率，市场销售、财务、后勤、物流配送各条战线在公司要求下，进一步提升市场的反应度，工作上及时与相关部门衔接，业务上做到快速反应，极大提高了办事效率。

同时，注重发挥每个人的工作积极性和创造性，真正实现了各司其职、各尽其责，共同努力把办事处的各项工作做细、做好。

办事处进一步强化片区经理职责，坚定不移的以酒尊、鸿运为主导的中高档酒销售战略，灵活的处理办事处各项事务，以人为本，以市场销售为中心，加强行业业务学习没，不断提高工作的鉴赏水平，努力为销售市场提供优质的后勤服务和后勤保障。

三、工作中不足方面改进1、办事处全体人员应努力学习，不断提高自己的业务水品，业务员应抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。

经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。