关于销售报价流程的说明

为明确销售人报价流程，提高工作效率，特作以说明。

一、销售报价原则。

1、利润最大化。公司为员工创造优越的平台以实现个人价值，公司运营有成本，需要利润最大化；个人美好生活、实现个人价值，需要利润最大化。

2、有效提高市场占有率。科学合理的价格、专业细致的咨询、热情周到的售后以保证客户认可，达到持续合作，良好的口碑，达到不断保有和提高市场占有率的目标。

3、货物利润最低限。一般货物对外报价，原则上利润系数不能低于 1.3，以保证企业正常运营。

4、特殊货物定价。对于散新货、稀缺货、独渠道代理等特殊货物的报价，应区别于一般货物，以保证正常利润率。

5、低于最低限价销售情况处理。对于出现低于货物最低限价销售的情况，应作为特殊情况向公司副总经理说明理由，经审批后方可执行。

二、货物成本价格询价。

销售员接到客户询价单后，可在公司软件系统中查询库存货物价格，系统中没有的可向采购部询价，由采购人员在市场询价。

三、报价单填制

销售人员查询到完整的货物成本价格后，填制对外《报价单》，《报价单》中须列清每项货物的成本价和对外报价，计算出利润和利润率。如下表所示：

报价单

客户名称：日期：报价人：

四、报价单审核

销售人员将做好的《报价单》逐级报部主管、副总经理处进行审核；若审核人对《报价单》无异议，可报送客户确认；若有异议，再进行修改。

五、客户确认、调整

销售人员将审核后的《报价单》传至客户确认。经客户确认，若无异议，即制作销售合同；若有异议，再与客户沟通，准备进行第二次报价。

六、报价单再次审核

销售人员将重新修改过的《报价单》，逐级报送部门主管、副总经理处审核；审核无误后再次报送至客户处确认，直至最终达成一致。

七、销售合同签订

销售人员与客户就价格问题达成一致后，根据最终确认的《报价单》内容，制作销售合同。

销售价格管理流程

销售价格管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人

1.流程概况流程目的规范销售价格的制定、执行和变更的各个环节的操作，提高效率并控制风险。适用范围金力达地产可售项目的定价业务。定义无流程主导及参与部门营销策划部（主导），财务管理部，成本控制部。部门流程中承担职责总裁1、审批价格策略； 2、审批《价格方案》； 3、审批《销售价格明细表》； 4、审批《销售价格明细表》（调整版）。财务管理部1、审核价格策略； 2、审核《价格方案》； 3、审核《销售价格明细表》； 4、审核《销售价格明细表》（调整版）。分管副总1、审核价格策略； 2、审核《价格方案》； 3、审核《销售价格明细表》； 4、审核《销售价格明细表》（调整版）。营销策划部（主导）1、拟订价格策略； 2、制定《价格方案》； 3、编制《销售价格明细表》； 4、编制《销售价格明细表》（调整版）。 2.工作程序 2.1定价原则 2.1.1 销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目营销推广方案或计划里经营安排的利润指标，还要结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。 2.2销售价格策略的确定 2.2.1 营销策划部根据【项目定位策划流程】的定位结果，并通过对项目周边市场调研、客户群的购买能力的分析和相关的经济数据的分析和研究，同时结合预算部、成本

控制部、财务管理部提供的产品成本价格，拟定出基本价格、框架和策略，报分管副总、财务管理部审核、并最终由总裁审批确定。 2.3销售价格的确定 2.3.1 营销策划部在价格策略审批后15天内形成初步价格方案。 2.3.2 营销策划部在预售30天前，组织相关人员制订该项目完整的、详细的《价格方案》，并以汇报会的形式请分管副总、财务管理部审核，请总裁审批。 2.3.3 会后20天内完成最终《销售价格明细表》的编制并报财务管理部备案复核。 1)《销售价格明细表》必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表； 2)影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型； 3)外包给中介商代理销售之楼盘，营销策划部应根据原价目表再考虑代理成本，适当调高价格； 4)应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调高售价。 2.3.4 营销策划部须在开盘前7天内将《销售价格明细表》报分管副总、财务管理部审核，总裁批准后执行。 2.4销售价格方案的管理 2.4.1 营销策划部有关人员须在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统（建议使用专业软件管理）。 2.4.2 销售价格调整按以下程序进行审批：由营销策划部提出《销售价格明细表》（调整版），经分管副总审核、总裁审批后，及时下发营销策划部执行，备案财务管理部。 2.5销售价格资料的管理 2.5.1 此类资料、文件属最高机密，任何知情者应严格遵照公司的保密规范和制度，不得泄露。 2.5.2 营销策划部、销售主管等对《价格方案》具体政策和《销售价格明细表》的执行，负有直接责任，并负有培训其他相关业务人员的责任。 2.5.3 任何人员不得擅自修改销售软件中价目表及折扣标准等关键字段。

销售报价的个关键点

销售报价的个关键点 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

销售报价的6个关键点销售不是一个单纯的买和卖的过程，在销售的过程中，需要双方不断地谈判磋商，最终达成交易。其中，最为重要的环节之一便是价格的谈判。在谈判过程中，很多经验不足的销售人员被问到了价格问题，往往拿捏不准，报价吞吞吐吐；要不就是拖泥带水，很久才回复客户价格，造成客户不满。销售人员的心理：担心本来可以卖出的高价结果卖低了，造成利润的减少；而为了高利润报出了高价又担心丢掉订单。这种矛盾的心理状态显然不利于销售人员的理性思考，不利于做出合理的报价。在此，我们列举在实际的销售过程中，最为重要的六个价格“支撑点”。大家在后续的报价过程中，可以参考这几个关键点，梳理清楚思路，报出合理的价格。这六个关键点分别是：厂商指导价、行业价格、客户购买量、竞争对手价格、预算、未来使用潜力。一、厂商指导价厂商指导价是指出厂时的厂商定价。作为产品的生产商，厂商在定价时就已经综合考虑了自己的制造成本、利润和市场状况。厂商的定价还可以为不同区域的销售做一个价格参考，所以有一定的指导意义。二、行业价格行业价格是指某产品在同一行业的平均销售价格。很多产品面向的行业不止一种，尤其是那些具有通用性的产品。虽然行业价格差别

较大，但是毕竟“隔行如隔山”，同一产品在不同行业的价格还是比较难互通的。所以，当你碰到同一产品在不同行业价格差异较大时，不用过于担心，因为客户知晓的可能性很小。但是，如果是同一行业的不同客户，如果价格差异过大，再加上同一行业的信息流速远比不同行业的信息流速更快，会让客户失去对你的信任感，从而影响后续合作。所以，在报价时，一定要清楚行业的平均价格大概是多少，在平均价格的基础上上下浮动。三、客户购买量大家在购买东西时，都存在这样一种潜意识——量多优惠。很多采购人员询价时，经常会问：“你们一个多少钱？我这次买的多，能给多少钱。”同样，供应商可以薄利多销，在保证购买量的情况下，给予适当的降价优惠，能获取更多的利润。所以，购买量也是很重要的报价参考点。假设1套家具10万，那么没有优惠可以，如果购买5套还没有优惠，客户肯定会不满地找你砍价，质询你为什么没有任何优惠。既然我们已经知道客户有这种心理预期，不如提前给客户点“甜头”，先满足客户的这种预期，做出合理的让步，让客户感觉爽快。比如你先报价49万，不管降价幅度怎么样，客户会感觉你在协助他们降低采购成本。如果客户觉得降价幅度不够，双方可以进一步商讨。

销售报价流程

销售部报价流程 1.目的：为了规范公司报价作业，特制订本流程。 2.适应范围：本流程只适应于本公司销售向客户提供报价的整个作业流程。 3.职责： 3.1销售：负责接收客户报价需求；验证客户是否有合作意向；向客户提供报价； 3.2销售主管、经理：负责客户报价申请单、报价单的审核； 3.3销售副总经理/总经理：负责客户报价申请单、报价单的审核的批准；4．作业流程 4.1接收客户报价需求 4.1.1销售在接到客户提出产品报价要求时，应从和客户交谈或通过其它信息渠道验证该客户是否有合作意向。（如销售通过和客户交谈或其它信息渠道了解认为该客户没有合作意向时，应向上级主管反映，决定是否向该客户提供产品报价；老客户不需要验证。） 4.1.2销售在通过初步验证确定客户有合作意向后，应填写《产品报价申请单》交由上级主管审批。 4.2正式报价 4.2.1销售将经上级主管批准后的《产品报价申请单》交予财务部，按客户要求制作报价。 4.2.2销售将《报价单》发至客户方负责人后，应马上打电话确认客户方负责人是否收到

4.2.4客户收到《报价单》，销售应在8小时内打电话询问客户方负责人是否接受我司《报价单》所报价格、交货周期、付款方式。如客户接受我司《报价单》所报价格、交货周期、付款方式，销售应要求客户方负责人签名确认后，加盖客户方公司公章，将《报价单》回传我司；如客户不接受我司《报价单》所报价格、交货周期、付款方式的要求时，销售应与客户方负责人交涉，或向上级主管反映(经交涉后如需重新报价时，业务员应重新填写《报价单》，交主级主管批准后，再传至客户方负责人)。 4.2.5客户方负责人签名确认OK后，将《报价单》回传我司后，销售应将《报价单》整理保存。 4.3产品价格调整后，报价处理 4.3.1公司产品因受原材料上涨、资源紧张等因素造成产品成本上涨，需对产品销售价格作出调整时，根据实际情况对产品价格进行修改调整与客户协调产品价格需调整事宜。 4.3.2产品单价调整后的正式报价按4.2流程处理 5.相关文件无 6.记录表单 6.1《产品报价申请单》 6.2《报价单》附件：作业流程图

销售价格管理制度

1.0总则 1.1目的：为了使公司销售价格科学化，制定流程规范化，特制定本制度。 1.2营销中心主要负责制定销售价格、销售折扣以及收款政策。 2.0影响销售价格的因素 2.1公司的销售目标与销售价格有关的销售目标主要包括维持公司的生存、争取利润最大化、保持和扩大公司的市场占有率等。目标决定了定价策略和定价技巧。 2.2 产品成本产品成本是销售价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品成本、促销费用、代理费用等所有的支出，并补偿公司为产品承担风险所付出的代价。 2.3公司销售组合策略定价策略必须与产品整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的销售组合。 2.4市场需求产品成本决定了产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格 2.5 客户的考虑客户在购买产品时，一般都会在同类商品中从产品的性价比、产品包装等多方面进行比较，因此，公司在定价时，应该参照竞争对方的产品价格，以保证产品的销售。 3.0 产品定价程序 3.1销售价格定价大致分为以下六个步骤： 3.1.1 进行成本测算。 3.1.2综合考虑影响销售价格的各要素。 3.1.3研究竞争对手的销售价格。 3.1.4确定客户的心理定价 3.1.5确定销售价格。 3.2 财务中心会同供应链管理中心、产品中心、营销中心等相关人员收集成本费用数据，计算产品的各种成本和费用，包括生产成本、采购成本、平均成本、边际成本等。 3.3 营销中心对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、销售价格、销售情况等方面，特别是对公司竞争对手的情况。营销中心根据对新产品的销售量及市场分析结合公司的实际情况，提出新产品的几种定价方案，交公司总裁办予以审核。 3.4 由营销中心组织，财务中心，产品中心等部门参加，会同公司总裁办最终确定销售价格。由营销中心和总裁办共同在《产品报价单》上签字确认。 4.0 特别价格的规定 4.1特别价格是指低于正常销售的价格。特别价格一般包括以下几种情况： 4.1.1 因质量问题降价 4.1.2因交期延迟降价

报价流程管理

产品选型和产品报价
运营管理
市场部
1

目
录
1．产品选型&询价申请 1) 产品价格申请人 2) 产品选型负责人 3) 产品报价负责人 2.产品报价时限 1)一般报价时限 (4 小时以内完毕) 2)特殊报价时限 (4 小时以外未完毕) 3．产品选型&报价运营流程: 4．CTB 选型&询价申请单 1)用户基本信息 2)价格申请背景 3)用户需求 4)申请价格
序: 1. 为了快速对应市场需求,提高产品报价迅速，特此规范产品报价流程。 2. 业务员应重视、理解和分析客户需求,才能更好的把握客户需求和满足客户需求,从而提供选型的基准。(标准产品和非标准产品) 3. 业务员认真准备产品报价前期工作,即:《申请背景》，它是以目标客户为中心的,进行市场需求、行业需求的了解和有准对性的竞品动态的测量,深入把握能更好的、更长久的维系客户的。 4. 有效的提高工作效率和目标管理明确化。 5. 报价流程是为了提高效率为制定,针对不涉及产品选型的,按照原来流程，快速报价。 6. 考核目标: 1)涉及产品选型的 4 个小时内报价完毕并给予回复。 2)不涉及产品选型的 2 个小时内报价完毕并给予回复。
2

1. 产品选型&询价申请 1）产品价格申请人：
申请人业务员说明： 1. 若业务员外出或者不能通过以上方式与市场部有效沟通时,可以通过商务助理进行申请 (申请方式:参考以上内容) 2．业务接受人：申请内容产品价格申请标准《产品选型&询价申请单》申请方式通过 email 方式业务受理人价格专员
2）产品选型负责人：
申请人价格专员价格专员说明： 1. 在针对客户进行报价时,需要技术部门针对客户需求进行技术方案评定后进行选型。 1) 情况 1. 若《产品选型&询价申请单》不能解决选型问题,由业务受理人和客户现场技术人员进行沟通后,解决选型问题并提供给价格专员。 2) 情况 2. 若业务受理人和现场技术人员沟通后，仍然不能选型的,由业务受理人和总经理沟通，进行解决选型问题并提供给价格专员。 2．选型完毕后,业务受理人将选型通报价格专员,由价格专员进行产品报价。行业申请标准申请方式业务受理人
3）产品报价负责人：
3

04销售报价和销售订单管控流程

1、目的为了规范公司销售报价及订单执行流程，按时按质完成客户订单，提升市场反应速度，达到客户要求，避免因报价失误给公司带来损失，特制定本流程。 2、适用范围适用销售部给客户报价及订单管控。 3、职责 3．1财务部：负责核算公司产品成本，制订并定期更新公司《通用产品估价表》，根据销售的申请制订《新产品估价表》；对ERP销售价格进行报价审核。 3．2销售部：销售员根据客户、市场竞争情况，提供相关资料向财务部申请对新产品进行估价；依据公司《通用产品报价表》及ME提供的BOM和组装方式，或《新产品估价表》，按报价权限及授信规定制定《报价单》，《报价单》内容包括产品及模具价格、数量、授信额度、回款期等；在模具订单方面，原则上应在开模之前，最迟在首批产品订单之时，销售员有责任要求客户签订相应产品的模具订单或合同；如果模具免费的，需提出申请，经销售部负责人审核，总经理批准后财务备案。销售部负责人根据公司《通用产品估价表》及ME提供的BOM和组装方式，或《新产品估价表》，以及报价权限要求，负责审核销售员制定的《报价单》；负责客户订单（合同评审）要求的确认，评审客户订单的真实性、合法性；确认客户订单的变更内容并反馈给相关部门。 3．3商务部：负责跟催销售与客户确定的对应《报价单》或订单(包括产品订单与模具订单)，负责客户订单要求的确认，组织对客户订单的评审，安排及确保按时交货；制作ERP系统的销售价格资料，并提供给财务部审核；负责在ERP系统维护销售订单，并审核交期在3天及以上或者客户有先下预测单后的销售订单。 3．4项目部：负责组织对量产前客户合同评审的可行性。 3．5生管部：负责组织对合同评审和合同变更的可行性和请购材料，安排生产。审核交期在3天以内无预测单的销售订单。 3．6工程开发部：负责组织对特殊合同评审的可行性，对特殊合同物料的及时请购及跟进，对合同中的产品使用的模夹具进行评估，保证满足产品的顺利生产。 3．7采购部：负责评审物料采购能力及交货期，以及合同变更的意见。 3．8制造后台副总：根据跟单员及财务对订单审核结果，受委托负责审核、会签客户的订单。 4、工作描述： 4．1 财务部根据销售部申请，公司产品成本及定价政策负责制定公司《通用产品估价表》，根据销售申请制定《新产品估价表》，并根据实际情况需要进行定期更新；《产品估价表》发各销售部门负责人；财务部应收会计接到商务部跟单员提供的报价单，审核ERP系统价格，如一致则审核完毕，如不一致，要求跟单员重新对ERP系统单价做修改，并再次提交应收会计审核。确保价格无异。 4．2销售员根据客户、市场竞争情况，提供相关资料向财务部申请对新产品进行估价；依据公司《通用产品报价表》及ME提供的BOM和组装方式，或《新产品估价表》，按公司产品报价要求及报价权限。有新项目订单的导入，业务员在客户订单下达前或者在接到跟单员邮件+电话通知项目单价改动时，或者量产项目达到一定的出货量，客户要求降价，制定《报价单》，《报价单》内容包括产品及模具价格、

销售管理业务流程模板

销售管理系统流程分析一、销售管理系统的主要功能销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。二、销售管理系统与其它系统的主要关系其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。

三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。供应链销售管理报价报价单销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。

在销售系统中, 填制并审核销售订单。供应链销售管理销售订货销售订单销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。在销售系统中, 填制并审核销售发货单。供应链销售管理销售发货销售发货单当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。

销售报价的6个关键点资料

销售报价的6个关键点

报价流程管理

产品选型和产品报价运营管理市场部

目录 1．产品选型&询价申请 1)产品价格申请人 2)产品选型负责人 3)产品报价负责人 2.产品报价时限 1)一般报价时限 (4小时以内完毕) 2)特殊报价时限 (4小时以外未完毕) 3．产品选型&报价运营流程: 4．CTB选型&询价申请单 1)用户基本信息 2)价格申请背景 3)用户需求 4)申请价格序: 1.为了快速对应市场需求,提高产品报价迅速，特此规范产品报价流程。 2.业务员应重视、理解和分析客户需求,才能更好的把握客户需求和满足客户需求,从而提供选型的基准。(标准产品和非标准产品) 3.业务员认真准备产品报价前期工作,即:《申请背景》，它是以目标客户为中心的,进行市场需求、行业需求的了解和有准对性的竞品动态的测量,深入把握能更好的、更长久的维系客户的。 4.有效的提高工作效率和目标管理明确化。 5.报价流程是为了提高效率为制定,针对不涉及产品选型的,按照原来流程，快速报价。 6.考核目标: 1)涉及产品选型的 4个小时内报价完毕并给予回复。 2)不涉及产品选型的2个小时内报价完毕并给予回复。

1.产品选型&询价申请 1）产品价格申请人： 2）产品选型负责人： 3）产品报价负责人：

3.产品选型&询价时限 1)一般报价时限 (4个小时内处理完毕) 说明:“N”表示《产品选型&询价申请单》提交时间2）特殊报价时限 (4个小时未处理完毕)

◆:业务员与客户确认订单和产品需求。 :业务员或商务助理:将需求以书面整理《产品选型&询价申请单》。 ?业务员或商务助理:通过email的形式发给,价格专员。 ?价格专员:将涉及选型的部分提供技术部门,进行产品选型。 ?选型情况1. 技术部门选型完毕,向价格专员进行共享。选型情况2. 技术部门因技术需求不明确,需要和客户现场技术人员沟通,选型完毕后,向价格专员进行共享。选型情况3. 技术部门因技术需求不明确,需要和客户现场技术人员沟通后,仍然不能选型的,向总经理报告后并由总经理和技术人员共同选型后,由技术人员向价格专员共享选型信息。报价情况1.报价专员参考选型型号,价格核算后,进行产品报价。报价情况2.报价专员产品选型信息后,不能给与报价的，向总经理报告,通过信息联络函的方式或电话方式价格专员进行产品报价。

销售部日常工作流程图

1、销售部工作制度 1）客户登记制度每位销售人员在联系完客户或接听完新客户电话后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，为公司积累客户资料。 2）工作日记制度工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员销售过程中出现的问题。销售部经理可以根据工作日记判别客户的情况，故要求每个销售人员员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：电话访问记录，客户来电记录，客户追踪记录，客户信息反馈，销售人员在工作中遇到的问题可随时跟销售部经理反映。工作日报表于每日下午16点30之前交销售部经理。 3）客户追踪制度销售人员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪。 4）例会、培训及考核制度销售部每周六下午固定为例会日，由销售部经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售部经理反映，由销售部经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售部经理批准方可缺席。

针对每个阶段及项目进展情况销售部经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户周报月报统计制度 5）报告提交制度销售人员应该在每周六下午16点30分之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午16点30分前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括客户数量统计、业绩统计以及汇总点客户统计三部分。

产品价格管理制度及调价流程1.doc

产品价格管理制度及调价流程1 营销价格管理制度流程一、营销价格管理制度估价第一条估价要求： 1.本公司估价活动必须遵守本制度之规定； 2.新产品、改良产品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价； 3.估价的方式，必须经有关专家予以确认后可择定； 4.销售经理必须仔细看估价单。第二条掌握情报： 1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手（有估价竞争时）的情报； 2.要积极地使用各种手段来收集情报； 3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。第三条估价单的回收： 1.估价单提出后，必须保证正确而迅速的反馈； 2.根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。

订货价格第四条本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范。第五条本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定，由成本研究委员会负责。第六条成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货所列示的价格是否正确。第七条订货价格的决定可分为两类： 1.由营销人员自行决定； 2.由总经理决定，或由成本研究委员会审定。第八条营销员在确定订货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失。第九条在接受订货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。第十条营销员依据自己的判断，能够自行决定订货价格的范围包括： 1.以公司统一确定的价格接受订货； 2.订货额在××万元至××万元之间，且降价幅度为×%的标准品订货；

3.订货额在××万元以内，且降价幅度为×%的标准品订货。第十一条订货单由营销人员交成本室审核后，报销售主管核准。第十二条营销人员在第七条规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”，一式四份。第十三条折价销售传票处理： 1.折价销售传票，由营销人员保存，以作折价销售凭证之用； 2.折价销售传票，由营销人员交付客户； 3.折价销售通知单，由营销人员交付财务部； 4.折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。第十四条特价处理：下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须由总经理或成本研究委员会审议决定。 1.非标准品折价销售； 2.特别订货品； 3.因产品质量问题要求降价销售； 4.因交货时间迟延而要求降价销售； 5.因大批量订货而要求降价销售；

销售过程中的报价技巧

销售过程中的报价技巧新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚;报得太高，又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。一。报价前充分准备首先： 1.认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说：“我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。” 2.作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”，买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。其次：尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。二。“个性报价”及“技巧” 1.如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低; 2.如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人; 3.如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑; 4.如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点; 5.如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。

销售部报价流程

1.目的：为了规范公司报价作业，特制订本流程。 2.适应范围：本流程只适应于本公司业务向客户提供报价的整个作业流程。 3.职责： 3.1业务员：负责接收客户报价需求；验证客户是否有合作意向；向客户提供报价；3.2业务总监：负责客户报价申请单、报价单的审核； 3.3业务副总经理/总经理：负责客户报价申请单、报价单的审核的批准； 3.4财务部：负责向业务部提供产品销售单价； 4.作业流程 4.1接收客户报价需求 4.1.1业务员在接到客户提出产品报价要求时，应从和客户交谈或通过其它信息渠道验证该客户是否有合作意向。（如业务员通过和客户交谈或其它信息渠道了解认为该客户没有合作意向时，应向业务总监或业务副总反映，由业务总监或业务副总决定是否向该客户提供产品报价；老客户不需要验证。） 4.1.2业务员在通过初步验证确定客户有合作意向后，应填写《产品报价申请单》交业务总监审核、业务副总经理/总经理批准。 4.2正式报价 4.2.1业务员将经业务总监审核、业务副总经理/总经理批准后的《产品报价申请单》交予财务部，由财务部提供相应产品的销售价格。 4.2.2业务员在得到财务部提供的产品销售价格后，应填写《报价单》交业务总监审核、业务副总经理/总经理批准，并加盖公司的公章。 4.2.3业务员将《报价单》传真至客户方负责人后，应马上打电话确认客户方负责人是否有收到传真。 4.2.4客户收到《报价单》传真后，业务员应在8小时内打电话询问客户方负责人是否接受我司《报价单》所报价格、交货周期、付款方式。如客户接受我司《报价单》所

报价格、交货周期、付款方式，业务员应要求客户方负责人签名确认后，加盖客户方公司公章，将《报价单》回传我司；如客户不接受我司《报价单》所报价格、交货周期、付款方式的要求时，业务员应与客户方负责人交涉，或向业务总监/业务副总/总经理反映(经交涉后如需重新报价时，业务员应重新填写《报价单》，交业务总监审核、业务副总经理/总经理批准后，再传至客户方负责人)。 4.2.5客户方负责人签名确认OK后，将《报价单》回传我司后，业务员应将《报价单》交予财务部保存。 4.3产品价格调整后，报价处理 4.3.1公司产品因受原材料上涨、资源紧张等因素造成产品成本上涨，需对产品销售价格作出调整时，由财务部根据实际情况对产品价格进行修改调整。 4.3.2财务部对产品价格作出调整后，应业务部反映，由业务部跟客户协商产品价格需调整事宜。 4.3.3产品单价调整后的正式报价按4.2流程处理 5.相关文件无 6.记录表单 6.1《产品报价申请单》 6.2《报价单》附件：作业流程图

报价流程范文

销售报价流程目的：为了规范公司报价作业，特制订本流程。适应范围：本流程只适应于本公司业务向客户提供报价的整个作业流程。职责：业务员：负责接收客户报价需求；验证客户是否有合作意向；向客户提供报价；业务总监：负责客户报价申请单、报价单的审核；业务副总经理/总经理：负责客户报价申请单、报价单的审核的批准；财务部：负责向业务部提供产品销售单价；作业流程 1.接收客户报价需求业务员在接到客户提出产品报价要求时，应从和客户交谈或通过其它信息渠道验证该客户是否有合作意向。（如业务员通过和客户交谈或其它信息渠道了解认为该客户没有合作意向时，应向业务总监或业务副总反映，由业务总监或业务副总决定是否向该客户提供产品报价；老客户不需要验证。）业务员在通过初步验证确定客户有合作意向后，应填写《产品报价申请单》交业务总监审核、业务副总经理/总经理批准。 2.正式报价业务员将经业务总监审核、业务副总经理/总经理批准后的《产品报价申请单》交予财务部，由财务部提供相应产品的销售价格。业务员在得到财务部提供的产品销售价格后，应填写《报价单》交业务总监审核、业务副总经理/总经理批准，并加盖公司的公章。业务员将《报价单》传真至客户方负责人后，应马上打电话确认客户方负责人是 3.否有收到传真。客户收到《报价单》传真后，业务员应在8小时内打电话询问客户方负责人是否接

受我司《报价单》所报价格、交货周期、付款方式。如客户接受我司《报价单》所报价格、交货周期、付款方式，业务员应要求客户方负责人签名确认后，加盖客户方公司公章，将《报价单》回传我司；如客户不接受我司《报价单》所报价格、交货周期、付款方式的要求时，业务员应与客户方负责人交涉，或向业务总监/业务副总/总经理反映(经交涉后如需重新报价时，业务员应重新填写《报价单》，交业务总监审核、业务副总经理/总经理批准后，再传至客户方负责人)。客户方负责人签名确认OK后，将《报价单》回传我司后，业务员应将《报价单》交予财务部保存。 4.产品价格调整后，报价处理公司产品因受原材料上涨、资源紧张等因素造成产品成本上涨，需对产品销售价格作出调整时，由财务部根据实际情况对产品价格进行修改调整。财务部对产品价格作出调整后，应业务部反映，由业务部跟客户协商产品价格需调整事宜。产品单价调整后的正式报价按4.2流程处理 5.相关文件无 6.记录表单《产品报价申请单》《报价单》附件：作业流程图

销售价格管理流程

精品文档就在这里销售价格管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录 ---------------------------------------------------------精品文档

精品文档就在这里 1.流程概况 2.工作程序 2.1定价原则 2.1.1 销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目营销推广方案或计划里经营安排的利润指标，还要结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。 ---------------------------------------------------------精品文档

精品文档就在这里 2.2销售价格策略的确定 2.2.1 营销策划部根据【项目定位策划流程】的定位结果，并通过对项目周边市场调研、客户群的购买能力的分析和相关的经济数据的分析和研究，同时结合预算部、成本控制部、财务管理部提供的产品成本价格，拟定出基本价格、框架和策略，报分管副总、财务管理部审核、并最终由总裁审批确定。 2.3销售价格的确定 2.3.1 营销策划部在价格策略审批后15天内形成初步价格方案。 2.3.2 营销策划部在预售30天前，组织相关人员制订该项目完整的、详细的《价格方案》，并以汇报会的形式请分管副总、财务管理部审核，请总裁审批。 2.3.3 会后20天内完成最终《销售价格明细表》的编制并报财务管理部备案复核。 1)《销售价格明细表》必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表； 2)影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型； 3)外包给中介商代理销售之楼盘，营销策划部应根据原价目表再考虑代理成本，适当调高价格； 4)应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调高售价。 2.3.4 营销策划部须在开盘前7天内将《销售价格明细表》报分管副总、财务管理部审核，总裁批准后执行。 2.4销售价格方案的管理 2.4.1 营销策划部有关人员须在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统（建议使用专业软件管理）。 2.4.2 销售价格调整按以下程序进行审批： ---------------------------------------------------------精品文档

关于销售报价流程的说明

关于销售报价流程的说明为明确销售人报价流程，提高工作效率，特作以说明。一、销售报价原则。 1、利润最大化。公司为员工创造优越的平台以实现个人价值，公司运营有成本，需要利润最大化；个人美好生活、实现个人价值，需要利润最大化。 2、有效提高市场占有率。科学合理的价格、专业细致的咨询、热情周到的售后以保证客户认可，达到持续合作，良好的口碑，达到不断保有和提高市场占有率的目标。 3、货物利润最低限。一般货物对外报价，原则上利润系数不能低于 1.3，以保证企业正常运营。 4、特殊货物定价。对于散新货、稀缺货、独渠道代理等特殊货物的报价，应区别于一般货物，以保证正常利润率。 5、低于最低限价销售情况处理。对于出现低于货物最低限价销售的情况，应作为特殊情况向公司副总经理说明理由，经审批后方可执行。二、货物成本价格询价。销售员接到客户询价单后，可在公司软件系统中查询库存货物价格，系统中没有的可向采购部询价，由采购人员在市场询价。三、报价单填制销售人员查询到完整的货物成本价格后，填制对外《报价单》，《报价单》中须列清每项货物的成本价和对外报价，计算出利润和利润率。如下表所示：报价单客户名称：日期：报价人：

四、报价单审核销售人员将做好的《报价单》逐级报部主管、副总经理处进行审核；若审核人对《报价单》无异议，可报送客户确认；若有异议，再进行修改。五、客户确认、调整销售人员将审核后的《报价单》传至客户确认。经客户确认，若无异议，即制作销售合同；若有异议，再与客户沟通，准备进行第二次报价。六、报价单再次审核销售人员将重新修改过的《报价单》，逐级报送部门主管、副总经理处审核；审核无误后再次报送至客户处确认，直至最终达成一致。七、销售合同签订销售人员与客户就价格问题达成一致后，根据最终确认的《报价单》内容，制作销售合同。

产品报价流程

产品报价流程本流程适用于顾客需本公司报价的新产品和成本有变动/更改需重新报价的所有常规产品。各部门在职责范围内负有保密责任，本流程不得走捷径。一、职责 1、产品资料及报价需求单：市场部 2、产品加工制造成本统计核算：技术部 3、物料、外协报价资料汇总：采购部 4、成本合成报价主导部门：财务部。 5、报价需求审批与产品报价批准：总经理二、.工作流程 1、核算报价项目主要由：直接成本、生产加工成本、制造成本、期间费用、利润等组成。 1.1技术部统计部分： a直接成本组成部分：1) 原材料成本；2) 外购外协件/零件成本；3) 辅助材料成本；4) 其它成本。 .b生产加工成本组成部分：1)生产加工的工人工时成本；2)其他人工成本。 c制造成本组成部分：1)外协件及劳务加工成本；2)物料、动力成本； 1.2财务部统计部分： a制造成本组成部分：3) 设备及厂房折旧成本；4) 维修成本；5)运输成本；6)质量措施成本；7)其他成本 b期间费用组成部分：1）管理费用；2）销售费用；3）财务费用。 c利润组成部分：利润成本在制定时应考虑到竞争对手状况、市场定位、产品制造的难易性。1）净利润/利润率；2）销售费成本；3）税金；4）其他成本。2、销售员在得到用户报价信息时，应对报价需求进行审核。审核内容：资料是否齐全（图纸、样板等）、订单数量以及可生产性等。并整理出资料，同时填报《报价需求单》。 3、《报价需求单》及资料报总经理确认是否核算报价。 4、批准后业务将《报价需求单》及产品资料交技术部。

5、技术部根据产品资料负责建立BOM清单与工时分析产生，核算产品加工及工艺流程成本。 6、技术部同时提供BOM清单交采购部门。， 7、采购部门根据BOM清单进行物料、外协询价。 8、技术部获得采购询价后，整理出直接成本、生产加工成本、制造成本产品报价分析表。 9、产品报价分析表交财务部，财务部综合期间费用、利润等核算出产品报价。 10、产品报价报总经理审核批准后交销售。