现代商务谈判之谈判个性与心理
商务谈判资料【精选文档】
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
中小企业商务谈判商务谈判心理商务谈判心理ppt
中小企业商务谈判商务谈判心理商务谈判心理ppt商务谈判准备项目二任务四商务谈判心理目录个性与谈判一需要与谈判三五四二知觉与谈判期望与谈判挫折与谈判一个性与谈判一、个性与谈判商务谈判个性心理个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。
个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。
气质特征性格特征能力特征个性是人的心理面貌的一个反映。
世界上没有两片完全一样的树叶，同样，世界上也不存在着两个绝对相同的人。
每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。
商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。
一、个性与谈判商务谈判个性心理气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。
性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。
播下一个行动，你将收获一种习惯。
播下一个习惯，你将收获一种性格。
播下一个性格，你将收获一种命运。
能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。
一、个性与谈判性格倾向一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，并形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。
如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。
人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。
在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。
在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。
在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
一、个性与谈判思考请写出你的优点，缺点，喜欢什么，不喜欢什么？一、个性与谈判商务谈判，每一种的性格倾向都有其长处和不足急性子的人虽不拖泥带水，但易急于求成，急中容易出差错，被人钻毛躁的空子。
慢性子人，在谈判中反应慢，但把性格的弱点藏在自在的个性特征中，可显得像老练的谈判者一样。
商务谈判中的心理运用技巧
气质类型分析
按照希腊希波克拉底认为人的气质可以分为： 胆汁、多血质、粘液质、抑（YI)郁质等。 胆汁——热情直率，精力充沛，对事物反应迅速但不灵活， 心境变化剧烈，情绪易急躁冲动；工作全神贯注，有热情有 效率，喜欢提问题、提建议，但常常行动鲁莽，脾气急躁， 忍耐性较差，易发火也易息怒。 多血质——活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强； 反应快，动作敏捷，但情绪起伏波动，注意力不够持久。 粘液——安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易露，注 意力稳定，善于忍耐，不喜欢过多地表现自己；注意细节， 思考周密；行动起来有条不紊，不轻易受外界的干扰。 抑郁——行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反复推敲， 难下决心，容易贻误商机。
谈判高手的十种典型优秀性格特征
为人着想
自重和尊重他人 为人正直
公正
坚韧 责任感
灵活
幽默感 自律 精力旺盛
人的习惯化的行为
人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪 和意志这些心理过程的不同特点。 在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人 易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分， 有的人注重事物的整体关系。 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的 较平稳，有的较波动。 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔 寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
性格的倾向
5、茶色 代表家族、家庭、温馨的环境和安全感的颜色。喜欢茶色的人温 和宽厚，是有协调性的类型。他们很善于处理人与人之间的关系，一般来说 在有烦恼的时候可以去找这一类型的人谈心,茶色也代表了一种特殊的文化,茶 道。是比较合适的倾述对象。 6、紫色 这种颜色代表感性的、神秘的、情欲的事物。喜欢紫色的人很浪 漫，是富于感受性的类型，性格细腻，富有个性。在某些方面会显示出自我 陶醉的特征.紫色更代表了一种特殊的理想主义。 7、灰色 是代表沉静、优雅、寂寞的颜色。喜欢灰色的人多数以自我为中 心，对他人不感兴趣。有时会显得优柔寡断，对他人依赖性强.灰色也代表了 颓废,陈旧,象征着一种去旧成新的特殊意味。 8、黑色 是代表断绝念头、屈服、拒绝、放弃的颜色。喜欢黑色的人独立 性强，有很强的改变现状的愿望。他们是十分努力上进的人，但有时没有常 性。黑色代表神秘,无所不能的力量！
商务谈判心理
3.3.3 能力
• 商务谈判人员应具备的能力 （1）观察能力 （2）决断能力 （3）语言表达能力 （4）应变能力 心理测试：看看自己谈判能力
2020/3/29
第三节 商务谈判心理的实用技巧
• 进行商务谈判情绪的调控 • 掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对
措施
2020/3/29
三、进行商务谈判情绪的调控
2020/3/29
3.4 商务谈判心理的运用
• （2）腿脚。 • ① 人们在感到恐惧或紧张时，双腿会不自觉地夹紧，双
脚不住地上下颠动或左右晃动，是紧张不安的表现。 • ② 表面专注听讲的人，而双腿却在不住地变换姿势或用
一只脚的脚尖去摩擦另一只腿的小肚子，那就表明他其实 已经很不耐烦了。 • （3）其他。 • ① 从容而谨慎的言谈显示说话者充满自信、舒展自如。 勉强的笑容，快速的说话表明说话者紧张。犹豫、坐立不 安表示缺乏自信。 • ② 0.5～1.2m是个人空间，0～0.5m是亲密空间。 • ③ 把笔套收好，整理衣服和发饰，表明做好结束会谈的 准备。
2020/3/29
四、掌握商务谈判中心理挫折的防范与 应对措施
• 心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到
自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的 一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情 绪心理状态。
• 行为表现 ➢ 攻击 ➢ 退化 ➢ 病态的固执 ➢ 畏缩
2020/3/29
心理挫折的预防与应对
• 预防 ➢ 消除引起客观挫折的原因 ➢ 提高心理素质 应对 ➢ 勇于面对挫折 ➢ 摆脱挫折情境 ➢ 情绪宣泄
2020/3/29
相关建议
严谨型的人有很强的责任心，做事细心 周到，适合的职业有警察、业务主管、社 团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社 会工作者、社会科学家、作家、记者等职 业。
第二章 影响国际商务谈判的因素
国际商务谈判 | 第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：（一）国家对企业的管理程度（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性（五）政府间的关系二、宗教信仰一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素主要有包括以下几个方面：（一）该国占主导地位的宗教信仰（二）宗教信仰的影响与作用宗教信仰会对下列事务产生重大影响：1. 政治事务2. 法律制度3. 国别政策4. 社会交往与个人行为5. 节假日与工作时间三、法律制度一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：（一）该国法律基本状况（二）法律执行情况（三）司法部门的影响（四）法院受理案件时间的长短（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序四、商业习惯一个国家或地区与谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面：（一）企业的决策程序（二）文本的重要性（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）是否存在贿赂现象（七）竞争对手的情况（八）翻译及语言问题五、社会习俗不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。
六、财政金融状况国际商务谈判的结果使得洽谈双方的资产形成跨国流动，这种流动是与洽谈双方的财政金融状况密切相关的。
从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面：（一）外债状况（二）外乎储备情况（三）货币的自由兑换（四）支付信誉（五）税法方面的情况七、基础设施与后勤供应状况一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动。
八、气候状况一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。
第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境国际商务谈判要在一定的宏观法律环境（包括国际商务法律环境和国内商务法律环境）下进行，了解国际商务的宏观法律环境是进行国际商务谈判的重要前提之一。
第四章商务谈判心理
一、商务谈判心理的概念 人的心理影响人的行为。商务谈判心理
对商务谈判行为有着重要的影响。 (一)商务谈判心理的内涵 1、商务谈判心理的概念
人的心理活动一般有感觉、知觉、记 忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个 性等。
商务谈判心理是指在商务谈判活动中 谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者 在谈判活动中对各种情况、条件等客观现 实的主观能动的反映。
商务谈判需要不仅表现为谈判人员 个人的需要，也表现为谈判主体群体或 组织的需要。
（二）商务谈判动机
1、谈判动机的含义 商务谈判动机，是促使谈判人员去
满足需要的谈判行为的驱动力。
动机的产生取决于：
（1）内在因素 即因个体对某些东西的缺乏而引起
的内部紧张状态和不舒服感，需要产生 欲望和驱动力，引起活动。
3、需要满足可替代性因素
三、商务谈判中的个性利用
个性也称为人格，是表现在人身上 的经常的、稳定的心理特征的总和。个 性是由多层次、多侧面的心理特征结合 构成的整体，这些层次特征包括气质特 征、性格特征、能力特征等。
1、气质
气质是指人的心理的动力方面特征 的总和。
根据研究，心理学家认为人有四种 较为典型的气质类型：多血质、胆汁质、 粘液质和抑郁质。纯粹属于这四种典型 气质类型的人很少，大多都是混合类型。
（2）针对性格的策略谈判对手的性格类型 不同，要采用相应的策略办法与之周旋。
A、进取型的谈判对手的策略
应注意策略地控制谈判进程，以求谈判 能取得成果，既应尊重其意见，但又不 能轻易让步
B、关系型的谈判对手的策略 对对方不过分苛求，应积极主动地进取， 控制谈判的程序和局势
C、权力型的谈判对手的策略 可让其参加谈判程序的准备，让其
谈判人员具备的素质
谈判⼈员具备的素质(⼀)谈判⼈员具备的素质1.⽓质性格⽅⾯谈判⼈员应具备适应谈判需要的良好的⽓质和性格。
有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒⼼强、⼼胸狭窄等。
良好的⽓质性格应具备以下特征：⼤⽅⽽不轻佻、爽快⽽不急躁、坚强⽽不固执、果断⽽不粗率、⾃重⽽不⾃傲、谦虚⽽不虚伪、活泼⽽不轻浮、严肃⽽不呆板、谨慎⽽不拘谨、⽼练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。
2.⼼理素质⽅⾯在谈判过程中会遇到各种阻⼒和对抗，也会发⽣许多突变，谈判⼈员只有具备良好的⼼理素质，才能承受住各种压⼒和挑战，取得最后的成功。
谈判⼈员应具备的良好⼼理主要有以下⼏个⽅⾯。
(1)⾃信⼼⾃信⼼是谈判者最重要的⼼理素质。
所谓⾃信⼼是指谈判者相信⾃⼰企业的实⼒和优势，相信集体的智慧和⼒量，相信谈判双⽅的合作意愿和光明前景。
⾃信⼼的获得是建⽴在充分调查研究的基础上，建⽴在对谈判双⽅实⼒的科学分析的基础上，⽽不是盲⽬的⾃信，更不是藐视对⽅轻视困难，固执⾃⼰错误的所谓⾃信是有害的。
⾃信⼼需要培养。
(2)⾃制⼒谈判过程中难免会由于双⽅利益的冲突⽽形成紧张、对⽴、僵持、争执的局⾯，如果谈判者⾃制⼒差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判⽓氛，造成⾃⼰举⽌失态、表达不当，使谈判不能进⾏下去，或者草草收场，败下阵来。
谈判者具备良好的⾃制⼒，在谈判顺利时不会盲⽬乐观，喜形于⾊；在遇到困难时也不会灰⼼丧⽓，怨天尤⼈；在遇到不礼貌的⾔⾏时，也能够克制⾃⼰不发脾⽓。
(3)懂得尊重在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。
所以谈判者⾸先要有⾃尊⼼，维护⼰⽅的尊严和利益，⾯对强⼤的对⼿不妄⾃菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。
但同时谈判者还要尊重对⽅，尊重对⽅的利益，尊重对⽅的意见，尊重对⽅的习惯，尊重对⽅的正当权利。
(4)坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地表明⾃⼰的⽴场和观点，真诚地与对⽅合作赢得对⽅的了解和信任。
第二章 影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。
否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。
第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。
（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。
再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个人行为5)节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。
商务谈判PPT36页
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
商务谈判（名词解释）
名词解释
1、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致
的行为和过程。
2、商务谈判：指在经济贸易活动中，买卖双方为了满足各自的需求，彼此进行交流、阐述
意愿、磋商协议、协调关系、争取达成一致而赢得或维护自身利益的行为和过程。
3、个性：指具有一定倾向的、比较稳定的、本质的心理特征的总和。
具体表现为人的行为
方式。
4、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
在谈判中谈判双方各
自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而又都不愿意做出妥协向对方让步，谈判就会出现停顿，即进入僵持状态。
5、谈判让步：让步是一种策略，在谈判过程中，谈判人员以主动满足对方需要的方式来换
取己方需要的精神实质。
6、谈判的最后通牒：“最后通牒”常常被看作是一种威胁，使对手无维护自尊和选择的自
由，从而引起对手的不满和反抗。
7、讨价：指要求报价方改善报价的行为。
8、还价：也称“还盘”，一般指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
9、有声语言：又称为“言语”，指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为“口头语
言”。
10、商务语言：指有关商务谈判内容的一些术语。
11、无声语言：指通过人的形体和姿势等表达的语言，一般解释为行为语言。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
（４）谈判技术导向型（5，5） 这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人
员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对 手建立良好的人际关系。 这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法 和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把 握对方心理和促使迅速成交上比较擅长。 但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱 导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗 的感觉。 许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
3、其他谈判个性
迟疑的谈判对手 唠叨的谈判对手 沉默的谈判对手 顽固的谈判对手 情绪型谈判对手
附：谈判个性测试
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
四、商务谈判心理的实用技巧
1、利用需要心理 2、利用期望心理 是谈判者希望在一定的时间内达到一定的
内向稳定型、
外向不稳定型、
内向不稳定型。
不稳定
外向
内向
稳定
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
*古罗马医生盖仑 又从人的体液角 度出发研究人的 气质类型，分为 四种： 血液质 粘液质 胆汁质 抑郁质。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
*个性的影响因素 遗传 环境 情境 养育态度等。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
七个层次的需求： 生理的需要 安全的需要 爱与归属的需要 自尊的需要 自我实现的需要 求知的需要 求美的需要
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
需要的发现
1、观察 2、聆听 3、提问 4、思考
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
二、商务谈判心理
是指在商务谈判活动中 谈判者的各种心理活动。 它是谈判者在谈判活动中 对各种情况、条件等客观 现实的主观能动地反映。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
（３）谈判对手导向型（1，9） 这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好
的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。 自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就 会成交生意。 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线， 对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对 方，解决冲突，反而站在对方立场上，完全 顺从对方心理。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
三、商务谈判中的个性利用
（一）什么是个性？ *个性或人格: 心理学借用这个术语，用来说明每
个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人 的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、处事和待人 的方式等。体现了人与人之间在能力、气质、性格
等方面存在的个别差异。
*性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯 化的行为方式（主要受后天影响）。
谈判目标以满足谈判需要的心理活动。 皮革马利翁效应
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
第三章 谈判个性与心理
学习目标： 1、了解需要层次理论 2、掌握商务谈判中的个性利用 3、掌握商务谈判的心理运用
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
一、需要理论
美国行为主义心理学家马斯洛的需 要层次理论说明，人有各种需要， 需要支配行动。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
（２）谈判目标导向型（9，1） 这种类型又称为马基雅维里型，其特点是：为了
实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚信 “必要面前无道德”，“为了达到目的可以不择手 段”，认为“目的证明手段正确”。 存在的原因： ①以追求成功为导向。 ②急于改变自己不利的身份、环境和状态。 ③急功近利。 ④ 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。
（二）谈判方格与谈判个性
１、谈判方格 在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一是
与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的 最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角坐 标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈判 人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐标 表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标越 是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关 系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最 后实效。由此就构成了若干谈判方格。 谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
三种个性理论 奥尔波特的个性特质理论 ： 共同特质 、个人特质 卡特尔的个性因素论 ：表面 特质 、根源特质 艾森克的特质理论 ：两个维 度，即内外相和稳定性
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
根据内外向和情绪 稳定性将人的性格 特征分为四种，即：
外向稳定型、
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
1、商务谈判心理的特点
1）商务谈判心理的内隐性（别人无 法直接观察到）
2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
2、谈判中的心理禁忌
急、轻、狭、俗、弱、贪
3、谈判者必须具备的谈判心理
意志力 自制力 应变力 感受力 信念 诚意
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
（５）谈判专家型（9，9） 这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型”，其特点：
他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的 谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情， 但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加给对方， 同时真正能够站在对方的立场上，尊重对方意见， 设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解决问题； 尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问 题的有效方法和途径。 这类谈判人员属于真正的谈判专家。
谈判方格图
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
9 1.9
高
8
注 重
7
人 际
6
关 系
5
的 程
4度3低2来自1 1.1低5.5
注重谈判目标的程度
9.9
9.1
高
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
２、谈判个性
（１）漠不关心型（1，1） 谈判能成功就成功，不成功也无所谓，反正结果
如何与我没什么关系，只要形式上我做了就行了。 导致这种人存在的原因： ①制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ ②个人没有什么追求、理想、抱负等。 ③受过大的挫折，心灰意冷。 ④有其更重要的事情在做，其它事情概不关心。