基于农夫山泉的STP战略分析
农夫山泉STP理论
农夫的差异性
一是口感的概念，即“有点甜”。 二是包装的概念，即“运动装”。 三是“天然水"及其水源的概念，这是“有点 甜”的支撑点。
“很多人会觉得我不合群， 我这个人确实很自负，我 一般不跟谈不拢的人多谈。 但是我觉得我自己不孤单， 我有我的圈子，我有自己 的生活方式，我有我的朋 友群。这是一个人性格决 定的，没有对错，只有适 合不适合。” ----钟睒睒 《要品牌 更要品类》
分析内容
市场细分 确定目标市场 市场定位
市场定位：
是为了适合消费者心目中某一特定 的看法而设计的企业、产品、服务 及营销组合的行为。 实质是是产市场定位树立一个消费 者喜欢的与众不同的形象。
农夫山泉的品牌定位分析：
特色定位：农夫山泉有点甜 使用者定位：热爱生活，热爱自然 的人士
农夫山泉的品牌定位分析：
在具体产品定位中，主要有以下内容 产品功能属性定位：农夫山泉满足目标客 户对饮用水的需求是健康，天然、纯净。 产品外观及包装定位：红色，规格沿用国 际通行的包装 产品卖点定位：天然矿泉水 产品基本营销策略定位：确定产品的基本 策略，做市场领导者
市场细分：
营销者利用一定的需求差别因素，把 某一产品的整体市场消费者划分为若 干具有不同需求差别的群体的过程与 行为。
市场细分的标准：
从市场细分开始，市场细分将市场上的终 端用户分成不同的群体，其特征是每一个 群体内部都极人文， 统计因素，心理和社会因素，这些细分变 量可以单独使用，也可以结合使用。
农夫山泉分析
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公益活动
2005年：被评为国家扶贫龙头企业 2006年：“一分钱”饮水思源 2002 -2008年：农夫山泉 2008 阳光工程正式启动 2008年：被评为“抗震救灾最受尊重十大企业” 2016年：成为G20峰会指定饮品
本土和外来企业新产品不断推出市场进入门槛低st战略加大品牌推广力度增强顾客品牌忠诚度加快新品上市的速度wt战略联合本土企业在保持现有市场份额的基础上提高市场占有率一产品1农夫山泉天然水系列瓶装水桶装水婴儿水3果汁类非浓缩还原ncf果汁农夫果园水溶c1004功能饮料尖叫维他命水返回10返回111目标市场差别化针对不同细分市场投入不同的产品2包装差别化给予购买者不同的视觉效果和感觉3形象差别化通过塑造与竞争对手不同的企业形象来取得竞争优势122快速撇脂策略2013年降幅高达30降价帮助农夫山泉提升3支持北京奥运一元一瓶借助北京申奥事件大肆宣扬了自身品牌引起了广大消费者的好感度也拉升了农夫山泉的销售额
巨大 社会：我国人口众多 技术：率先提出天然水更有利于健康，保留水中矿物
元素 自然环境：水源基地（5个）水质较好 法律：产品质量严格遵守国家相关法律
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（二）、微观环境分析
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SWOT分析
机遇（o） ➢健康水质的需求旺盛 ➢国内市场巨大 ➢消费者群体日益细化 ➢国家对水资源的保护
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危机事件
2011年7月：通州虫卵事件 对于通州该批次的数百箱农夫山泉进行下架，并对有 问题产品进行检测，然后公司会严格按照食品安全法 对此事件进行处理。
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2013年3月8日：质量事件 农夫山泉先后被曝出喝出黑色不明物、棕色漂浮物 以及“水源地垃圾围城”等消息。
农夫山泉的市场竞争环境以及竞争战略
农夫山泉的市场竞争环境以及竞争战略浅析————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：农夫山泉市场竞争环境以及竞争战略的浅析潘霞①摘要：一、引言我国瓶装饮用水的生产历史，已有70多年了。
进入21世纪以来，全国瓶装水行业进入稳步成长阶段。
各种品牌的纯净水、矿泉水、山泉水、天然水、矿物质水频频出现在全国市场，市场竞争日益激烈，中国的瓶装饮用水行业进入充分竞争阶段。
瓶装饮用水行业是一个纷繁复杂的行业，要想在该行业有自己的立足之地，树立起自己的品牌地位，与竞争对手有所区分，避免被竞争对手驱逐，需要企业了解目前的市场竞争环境，依据竞争环境制定相应的竞争战略。
市场从来都是瞬息万变的，企业要想生存并保持原来地位，需要审时度势的眼光，以及百变创新的精神。
本文通过对该行业中的佼佼者农夫山泉市场竞争环境以及竞争战略的分析，启示现在的企业要想在如此竞争激烈的行业生存发展，需要具备怎么样的智慧与战略思想。
二、农夫山泉背景介绍及发展历程（一）农夫山泉的背景介绍1.农夫山泉股份有限公司简介农夫山泉股份有限公司原名“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司“，是一家中国大陆的饮用水生产企业，其位于浙江杭州，系养生堂旗下控股公司，成立于1996年，是中国饮料行业“工业十强”中的唯一民营企业。
公司拥有“农夫山泉”品牌，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。
目前拥有浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖、宝鸡太白山、新疆天山玛纳斯、四川峨眉山、以及贵州武陵山八大优质水源基地。
①作者简介：潘霞（1993-），女，汉族，四川自贡人，四川师范大学经济与管理学院15级研究生，企业管理专业2. 农夫山泉主要的产品农夫山泉其传统产品主要为瓶装矿泉水，取自千岛湖的深层水，2003年公司推出农夫果园混合果汁饮料,2004年推出尖叫系列功能饮料，2005年又推出新概念茶饮料农夫汽茶。
农夫山泉公司战略分析报告
农夫山泉有限公司战略分析报告姓名：马梦韵课程：企业战略管理老师：王琴日期：2008.12目录一、公司简介..............................................二、外部环境分析.......................................... （一）、一般环境分析......................................1、政治环境...............................................2、经济环境...............................................3、技术环境...............................................4、社会文化环境...........................................5、自然环境............................................... （二）、产业环境分析——波特五力模型......................1、现有企业的竞争强度分析.................................2、新进入企业的潜在进入威胁分析...........................3、供应商分析.............................................4、买方分析...............................................5、替代品分析.............................................三、波士顿矩阵............................................1、Cash cow............................................... 农夫山泉..................................................2、Star................................................... 水溶性c 100 .............................................. 农夫果园..................................................3、Question mark.......................................... 农夫茶.................................................... 尖叫......................................................4、Dog.................................................... 农夫奶昔.................................................. 农夫汽茶..................................................四、价值链分析............................................五、SWOT分析 ............................................. （一）、优势.............................................. （二）、劣势.............................................. （三）、机会.............................................. （四）、威胁..............................................六、集中战略..............................................七、差别化战略............................................1、农夫山泉...............................................2、农夫果园............................................... 参考文献..................................................一、公司简介农夫山泉股份有限公司（以下简称公司）原名浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，成立于1996年9月26日，2001 年6月27日改制成为股份有限公司。
论企业经营战略的选择与发展——以农夫山泉为例
目录1. 引言 (1)2. 企业经营战略概述 (1)2.1 企业经营战略的定义 (1)2.2 企业经营战略的内容 (2)2.3 企业经营战略的作用 (2)3. 企业经营战略的选择——以农夫山泉为例 (2)3.1 农夫山泉企业简介 (2)3.2农夫山泉经营状况分析 (2)3.2.1农夫山泉战略环境分析（PEST分析） (3)3.2.2农夫山泉的SWOT分析 (4)3.2.3波特五力模型分析 (4)3.3农夫山泉经营战略目标的制定 (6)3.3.1经营宗旨 (6)3.3.2战略目标 (6)3.4农夫山泉发展战略的选择 (6)3.4.1公司层面战略的选择 (6)3.4.2业务层面战略的选择 (8)4.经验与启示 (10)4.1经验 (10)4.1.1做好自我定位 (10)4.1.2 抓好品牌理念 (10)4.2启示 (10)4.2.1创建学习型组织 (10)4.2.2提高企业信息化水平 (10)参考文献: (12)致谢 (13)摘要我国瓶装饮用水的生产历史已有70多年了。
想要在一个复杂的行业立足，尤其是要瓶装水行业树立起自己的品牌形象，企业就必须深入分析市场的竞争环境，从自身的具体情况出发，根据环境去制定竞争战略。
本文运用了PEST分析、SWOT分析等方法，具体分析了农夫山泉公司的内外部环境，从而分析农夫山泉的竞争环境、战略目标和竞争战略，总结公司存在的问题，找出问题产生的原因，探索解决问题的途径，为同类企业制定企业战略提供参考和指导，为中国饮料产品的多元化、持续优化升级、市场拓展等方面积累经验提供宝贵的借鉴意义。
关键词：企业经营战略；农夫山泉；制定；选择实施；启示AbstractsThe production history of bottled drinking water in China has been more than 70 years. The bottled drinking water industry is a complex industry. If you want to have a foothold in the industry, establish your own brand position, distinguish it from competitors, and avoid being expelled by competitors. Enterprises need to understand their current position. The market competition environment, and then develop a competitive strategy in line with the competition environment. This article takes Nongfu Spring as an example, using PEST analysis,Strategic analysis tools such as SWOT analysis and Porter's five-force model have investigated the company's domestic macro environment, market competition, internal and external environment, and analyzed the internal and external environment of the company, thus the competitive environment and strategy for Nongfu Spring. Analyze the objectives and competitive strategies, summarize the problems existing in the company, find out the causes of the problems, explore ways to solve the problems, and provide reference and guidance for similar enterprises to formulate corporate strategies.It provides valuable reference for the accumulation of experience in the diversification, continuous optimization and upgrading of China's beverage products and market expansion.Key words:Business strategy;Nongfu Spring; formulation; choice implementation; enlightenment1. 引言在最近几年的发展进程中，我们国家瓶装水相应的产品销量正在迅猛的增长，但是销量增长的同时，其销售额产量并没有随之进行快速的增加，这也使得市场销售额水平面临着巨大的挑战。
农夫山泉天然饮用水的市场定位策略研究
农夫山泉天然饮用水的市场定位策略研究内容摘要近年来，我国饮用水品牌的层出不穷，各种品牌的竞争也越来越激烈。
各饮用水厂商需要对其饮用水进行明确的市场的定位和策略分析。
农夫山泉天然饮用水基于其天然的特点很好地达到了主要客户的预期，满足了主要顾客的预期需要，并不断吸引客户，从而提高了其在饮用水市场占有率，在饮用水市场占有重要份额。
农夫山泉通过采用目标市场的营销战略。
基于其饮用水的特点并进行市场调研，分析客户的具体需求。
最后采取了差异化的市场定位策略。
本文选用调查法、个案分析法和文献研究法，对天然饮用水市场定位理论进行理解融合。
同时对于天然饮用水市场定位过程中，将出现的一些问题进行分析和总结。
农夫山泉在饮用水市场中留下成功的市场定位案例，有利于促进饮用水市场的持续发展。
关键词：市场定位；天然饮用水；差异化策略；品牌Research on the Market Positioning Strategy of NongfuSpring Natural Drinking WaterAbstractIn recent years, China's drinking water brands have emerged in an endless stream, and competition among them has become increasingly fierce. Therefore, Nongfu Spring needs the positioning and strategic analysis of the drinking water market. Its natural drinking water products well meet the expectations of major customers, based on its natural characteristics. It meets the expected needs of major customers, can better attract customers, and thus improves its market share in the drinking water market, and then can occupy an important share in the market.Nongfushangquan adopted the marketing strategy of the target market. Based on the characteristics of its drinking water and market research, analyze the specific needs of customers. Finally adopted a differentiated market positioning strategy. This article selects the survey method, case analysis method and literature research method to understand and integrate the natural drinking water market positioning theory. At the same time, some problems will be analyzed and summarized in the process of positioning the natural drinking water market. Nongfushangquan left a successful market positioning case in the drinking water market, which is conducive to promoting the sustainable development of the drinking water market.Key words:Market positioning；natural drinking water；differentiation strategies；brands目录内容摘要 (I)Abstract (I)一、绪论 (1)（一）研究背景 (1)（二）研究意义 (1)（三）文献综述 (1)（四）研究方法 (2)1．调查法 (2)2．个案分析法 (2)3．文献研究法 (2)二、农夫山泉天然饮用水的市场环境调研 (2)（一）饮用水市场调研的概念 (2)（二）饮用水市场调研的主要内容 (3)1．宏观环境 (3)2．市场需求容量 (3)3．竞争对手分析 (4)4．消费者调研 (4)5．市场营销因素调查 (5)（三）农夫山泉天然饮用水市场的调研分析 (5)三、农夫山泉天然饮用水市场细分与识别市场、定位 (6)（一）农夫山泉天然饮用水的市场细分 (6)（二）农夫山泉天然饮用水识别市场 (6)（三）农夫山泉天然饮用水的市场定位 (7)四、农夫山泉天然饮用水的市场定位策略分析 (7)（一）市场定位策略理论 (7)（二）差异化策略 (8)五、启示 (8)参考文献 (9)致谢 ......................................... 错误!未定义书签。
农夫山泉产品营销策划方案
农夫山泉产品营销策划方案一、背景分析农夫山泉是中国知名的矿泉水品牌，成立于1996年，以其天然矿泉水资源和高质量的产品而受到消费者的青睐。
近年来，随着消费者对健康和水源安全的关注增加，矿泉水市场迅速增长，为农夫山泉提供了巨大的发展机会。
然而，市场竞争激烈，需要制定一套有效的营销策划方案来提升农夫山泉在市场中的竞争力。
二、目标市场及目标消费者分析1. 目标市场：农夫山泉的目标市场是中高收入消费者，他们注重生活品质，对饮用水的品质和健康有较高要求。
2. 目标消费者：目标消费者年龄在25至45岁之间，珠三角地区居住，对营养健康有较高的认识，对环境保护有一定的意识。
三、SWOT分析（1）优势：- 品牌知名度高：农夫山泉是中国知名的矿泉水品牌，消费者对其品牌信任度较高。
- 资源优势：农夫山泉拥有丰富的天然矿泉水资源，水质优良。
- 市场网络广泛：农夫山泉的产品销售渠道广泛，能够覆盖到各大超市、便利店和餐饮场所等。
（2）劣势：- 品牌单一性：农夫山泉在消费者心目中的品牌形象相对单一，顾客的印象不够深刻。
- 宣传力度不够：农夫山泉的宣传不够积极，对消费者的影响力有限。
- 市场竞争激烈：矿泉水市场竞争激烈，面临来自其他知名品牌的竞争。
（3）机会：- 全国矿泉水市场需求增长：随着人们健康意识的提升，矿泉水市场将继续增长。
- 消费者对健康和环境友好产品的需求增加：消费者越来越注重健康和环境，对健康和环保的产品需求增加。
（4）威胁：- 竞争对手威胁：市场上存在多个知名的矿泉水品牌，竞争激烈。
- 供水安全问题：近年来，一些矿泉水被发现水质不合格，给行业形象带来威胁。
四、营销策略基于以上的背景分析和SWOT分析，我们制定以下的营销策略来提升农夫山泉在市场的竞争力：1. 品牌建设策略（1）提升品牌形象：通过改革包装和标志，使农夫山泉的品牌形象更加年轻、健康、环保，并与消费者建立情感联系。
（2）品牌推广活动：扩大品牌推广活动的规模和频率，如赞助体育赛事、明星代言等，提高品牌美誉度。
农夫山泉stp战略分析 ppt
农夫山泉的市场细分
1.农夫山泉——主要目标人群 农夫山泉——弱碱性的饮用天然水
农夫山泉选取天然的优质水源，
仅对原水做最小限度的、必要的处 年龄：无限制
理，保存了原水中钾、钠、钙、镁、 偏硅酸等对人体有益的矿物元素，
pH值为7.3±0.5，呈天然弱碱性，男性 比例稍高
长期饮用100％橙汁，补 充人体所需维生素C，多 喝多漂亮。
性别：男女比例基本相 当，女性和儿童比例稍 高
职业：学生、青年(包含 部分中年)白领
产品：饮品营养丰富，不 含任何甜味剂、防腐剂， 由于采取了全天然果汁 调味，淡化胡萝卜的药 味，就连不喜欢吃胡萝 卜的小孩也会喜欢喝。 100％胡萝卜汁含丰富 的胡萝卜素，适合近视 和用眼过度人士长期饮 用，特别是儿童长期饮 用能促进成长发育。
农夫果园是中、高浓度的果蔬汁饮料，采用国际先进的UHT
瞬间杀菌技术，保证果汁的安全性。
橙：产自巴西。那里土质肥沃，四季光照充足，降水充沛，被誉 为世界优质橙产地之一。
番茄：产自新疆。番茄种植于天山北坡逆温地带，天山雪水灌溉。 新疆独特气候条件和地理环境使其成为全世界40%的番茄供应基 地。
“很多人会觉得我不合群， 我这个人确实很自负，我 一般不跟谈不拢的人多谈。 但是我觉得我自己不孤单， 我有我的圈子，我有自己 的生活方式，我有我的朋 友群。这是一个人性格决 定的，没有对错，只有适 合不适合。” ----钟睒睒
《要品牌 更要品类》
三大理念
•环保理念：农夫山泉从不使用城市自来水， 每一滴农夫山泉都有它的源头；
农夫山泉的创业人
钟睒睒，男，55岁，浙江 诸暨人，大学学历。1993 年创办养生堂有限公司， 打响了养生堂龟鳖丸、朵 而胶囊等品牌。1996年在 杭州投资创立农夫山泉股 份有限公司，打造出农夫 山泉、农夫果园、尖叫等 国内知名饮料品牌。现任 农夫山泉股份有限公司董 事长兼总经理、养生堂有 限公司董事长。
农夫山泉stp战略分析
“很多人会觉得我不合群， 我这个人确实很自负，我 一般不跟谈不拢的人多谈。 但是我觉得我自己不孤单， 我有我的圈子，我有自己 的生活方式，我有我的朋 友群。这是一个人性格决 定的，没有对错，只有适 合不适合。” ----钟睒睒 《要品牌 更要品类》
•环保理念：农夫山泉从不使用城市自来水， 每一滴农夫山泉都有它的源头； •天然理念：坚持水源地建厂，水源地灌装； •健康理念：天然的弱碱性水，不添加任何人 工矿物质。
农夫山泉的市场细分
1.农夫山泉——主要目标人群 农夫山泉——弱碱性的饮用天然水
农夫山泉选取天然的优质水源， 仅对原水做最小限度的、必要的处 理，保存了原水中钾、钠、钙、镁、 偏硅酸等对人体有益的矿物元素， pH值为7.3±0.5，呈天然弱碱性， 适于人体长期饮用。
年龄：无限制 性别：男女比例 基本相当，男性 比例稍高 职业：无限制
三大理念
农夫山泉的水源地
农夫山泉四大水源地：
浙江千岛湖：以千岛湖深层水为水源，天然清纯、味道甘洌。千 岛湖，国家级森林公园，饮用水源一级保护区，水域面积573平方 公里。 吉林长白山：取水自长白山错草泉，天然清纯，味道甘洌。错草 泉，国家矿泉水源保护区，周边10平方公里无人居住，常年水温 9±2℃。 湖北丹江口： 以丹江口水库深层水为水源，天然清纯，味道甘洌。 丹江口水库，南水北调中线工程调水源头，饮用水源一级保护区， 水域面积745平方公里。 广东万绿湖：以万绿湖深层水为水源，天然清纯，味道甘洌。万 绿湖，国家级森林公园，饮用水源一级保护区，水域面积370平方 公里。
农夫的差异性
一是口感的概念，即“有点甜”。 二是包装的概念，即“运动装”。 三是“天然水"及其水源的概念，这是“有点甜” 的支撑点。
农夫山泉公司营销策略分析
农夫山泉公司营销策略分析1.概述农夫山泉股份有限公司原名浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，成立于1996年9月26日，2001年6月27日改制成为股份有限公司。
1997年-2002年，农夫山泉相继在国家一级水资源保护区千岛湖、吉林长白山矿泉水保护区建成三座现代化的饮用水生产基地，投资总额逾十亿元人民币，成为国内规模最大的专业饮用水公司。
农夫山泉品牌在短短几年时间内已成为国内最著名的饮用水品牌；农夫山泉的销售业绩每年都有增长，2001年的增长幅度更高达160%。
“农夫山泉有点甜”的差异化策略，与体育这个健康媒介的长期合作，使农夫山泉品牌不断深入人心，并使品牌的无形资产持续增值并发扬光大。
农夫山泉的目标是加入世界最优秀的专业饮用水公司行列，成为中国最具竞争力的饮用水企业。
2.市场分析2.1宏观营销环境2.11.人口环境庞大的人口基数提供较大的潜在市场存在可能，中国是世界上人口最多的国家，目前人口达到14亿左右人口基数庞大，为农夫山泉提供了广阔的市场空间。
2.12经济环境金融危机后导致全球经济增速放缓，中国经济的高速增长也有所回落，但依然保持高速增长。
国际经济形势、国家经济宏观调控、物价上涨等客观因素，对瓶装水行业的增长确实有一定的影响。
但宏观经济环境的震荡没有从根本上影响到瓶装水市场，瓶装水市场整体增长趋势的基本面并没有发生变化。
随着国外经济低迷，经济结构从出口和房地产向消费升级的调整和转型，国家对拉动内需更加重视，这将进一步促进国内市场容量的持续稳定增长；另外中国人均消费瓶装水水平依然较低，增长空间依然很大。
因此，从行业状况来看，行业依然保持着较快的增长，由于基数较大，增长的绝对市场容量依然很大，而与此相应的是，瓶装饮料依然还有巨大的发展空间，行业的成长性和企业的成长性依然值得期待。
消费者收入正稳步增长，恩格尔系数逐渐减小，消费者可支配收入正逐渐增加，消费能力也逐渐增强。
目前人口城市化水平还很低，随着人口城市化比例的的提高，消费支出将会更多，瓶装饮料的需求也会增加，我国消费市场的容量更巨。
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基于农夫山泉的STP战略分析一，饮料市场的基本情况饮料作为一种饮用资源，随着人们的生活水平的不断提高，与人们的生活越来越紧密联系在一起，饮料在人群中的消费比率正在逐渐增加。
随着世界经济的发展和人们生活水平的提高，人们对饮料的认识和要求发生了很大的变化，饮料不再是传统观念中的一壶白开水，一杯茶，或一瓶加了苏打水和糖精的汽水，而必须兼有营养，并不含人造的物质，从而，人们对饮料的功能要求开始多样化。
在全国各地的饮料市场上，品牌繁多，包装精美，广告宣传火爆，而生产饮料的企业不仅有老字号的国营企业，也有国际知名品牌在中国的合资企业，还有利用开发新饮料品种的技术优势在国内崭露头角的乡镇企业，这些企业在满足人们对饮料需求的同时，也改变着人们的饮用习惯和口味，引导着人们的消费时尚。
不同的性别，不同的年龄，不同的职业，不同的收入水平的人对饮料功能的侧重点是不同的。
女性比男性较侧重饮料的营养方面，年龄大的重视饮料能否帮助消化，年纪轻的则喜欢能开胃的饮料，文化程度高的消费者对均衡营养和口味纯正的要求很高……，如果不考虑社交场合，人们在选购饮料时，主要考虑的因素包括：口味纯正，有利健康，口感舒适和价格便宜。
饮料市场的发展与其他产品一样，都是优胜劣汰，既健康又残酷的发生，这种现象是不以人的意志而转移的。
纵观全国前20名饮料品牌，大部分都是中外合资。
饮料是价格低、重量大、运输成本高的货品，地区性口味追求优势甚为明显，口味佳且价格低的产品必然是广大消费者所追求的。
随着市场的不断细分，饮料除了其传统的解渴功能外，又衍生出了各种营养饮品，人们能够更方便、更快捷、更健康的饮用。
我国果汁饮料竞争激烈，市场上集中了哇哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。
由于大品牌的激烈竞争，果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润不断变薄。
近几年，我国果汁饮料产销量快速增长，然而果汁饮料销量与销售额并没有同步增长，果汁饮料市场销售额增长面临巨大的挑战，在销售量猛增的同时，促进果汁销售额的增长成为行业普遍面临的问题。
饮料市场将呈现以下特点:1.消费向名牌靠拢:消费者对于名牌的向心力日渐加大一些已经获得消费者信赖的名牌产品销量将稳步上升名牌产品抓住时机进行名牌延伸，扩展名牌产品系列对巩固和提益走俏中国饮料市场，目前主要竞争集中在瓶装水、碳酸饮料、果汁饮料、瓶装茶饮料四大品类上。
瓶装水和碳酸饮料主导地位稳固，消费群体最为广泛，几乎没有年龄限制。
果汁饮料消费集中在女性消费者、高收入、高学历等人群，崇尚健康的消费理念使得该品类产销量逐年上升。
茶饮料在最近几年推出的新品众多，不论在包装还是口味上都有较大的突破，覆盖的消费者更加广泛。
此外，桶装水市场近年来增长较快，市场竞争日趋激烈；乳酸菌奶饮料市场潜力大，将成为新的市场利润增长点。
而功能饮料近两年的声势较大，但还未形成较大的市场规模。
可以说，我国饮料工业是食品工业中发展最快的行业之一。
从“与国际接轨”的必然发展方向看，该行业的发展还有很大的潜力，但正确引导与否是很重要的健康发展因素之一。
各饮料市场的特点：1.碳酸饮料：波澜不惊，难有突破可口可乐、百事可乐、非常可乐都已形成各自的市场，市场竞争手段也无非更换包装、改变形象代言人，难有新的突破。
前几年火爆的醒目碳酸汽水饮料以及芬达、七喜、美年达等饮料的市场份额也萎缩了。
看来，果汁饮料、茶饮料市场的崛起，势必影响碳酸饮料市场的发展。
2.茶饮料：受益于健康知识茶饮料的销量正在迅猛增长，1997 年到2004年总销量上升1021％，而且最近几年还将继续增长，茶饮料已经从一个间隙产品成为一个软饮料大类。
当前茶饮料市场被康师傅、统一、娃哈哈三大巨头垄断，但仍有很多饮料企业跟进，茶饮料市场潜流涌动，行业整合速度加快。
在暗流之下，茶饮料的竞争表现出两个特点：茶饮料的概念逐渐明晰，茶含量果汁饮料市场一反前几年不温不火的局面，随着统一、康师傅、娃哈哈等巨头推出系列果汁饮料以及符合消费潮流的概念口号，凭借着各自成熟的销售渠道，果汁饮料逐渐在消费者中打开市场。
复合果汁及复合果蔬汁成为发展热点。
价格低廉的新鲜水果和蔬菜目前在中国全年都可以获得，消费者认为没有必要在这类果汁产品上花费更多的金钱。
此外，超市和家庭中榨汁机的普及，分散了消费者对100％果汁包装成品的注意力。
果蔬汁的销量由急速发展的果汁饮料类所推动，占了果汁总销量的62％，同样，健康和保健，加上不断增加的可支配收入水平成为了这类产品总体增长的重要作用因素。
“农夫果园”的成功在于其创新的产品形式、感念，迎合消费者的健康理念，而且其在推出100％果蔬之后不久，及时推出含量不等的果蔬汁饮料，给消费者更多选择。
在所有果汁产品中，功能性果汁饮料也受到青睐，因为消费者越来越需要具有特定健康特性的产品。
4.功能性饮料：呼唤相应标准从现在的市场上看，先不说一些小的饮料厂没钱推广自己的产品和品牌而最终被市场所淘汰，一些知名品牌的产品也有可能在市场上被淘汰。
一方面，功能性饮料迎合了消费者健康和运动意识，补充饮料市场的空白，目前功能性饮料集中在饮料水类型，未来可以发展功能型的茶饮料、果汁饮料等，发展空间广阔。
另一方面，功能性饮料概念的兴起，也引起质量的良莠不齐以及市场的混乱，没有一定的标准，也没有相应严格的功能规定。
各企业和消费者已经开始在呼吁国家对功能性饮料制定相应的法规，规范市场经过国内功能性饮料企业的多年耕耘，特别是非典过后人们保健意识的提高，功能性饮料市场演变为“激活”、“舒缓”、“尖叫”“他+她”、“劲跑”等众多品牌群雄逐鹿的格局。
AC 尼尔森公司的一项调查显示，我国果汁行业总销售量增长主要是由于大包装（超过600毫升）的产品销量增加，这种包装的每一升的单价比小包装的要低，因此销售额并没有随着销售量的增加而增加。
要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位的关键是在把握消费者需求的基础上，适合市场需求，制定差异化经营策略。
二，市场细分策略分析2.1市场细分的概念和原则2.1.1市场细分(Market Segmentation)的概念市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R .Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以至于企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。
例如，有的消费者喜欢计时基本准确、价格比较便宜的手表，有的消费者需要计时准确、耐用、且价格适中的手表，有的消费者要求计时准确、具有象征意义的名贵手表。
手表市场据此可细分为三个子市场。
当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同。
也就是从区别消费者的不同需求出发，根据消费者购买行为的差异性，把整个市场细分为两个或两个以上具有类似需求的消费者群。
企业进行市场细分的根本目的是为了找对顾客，即选择最有利可图的目标市场。
这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。
市场细分主要是基于两个理论依据，一是由于顾客偏好、欲望和购买行为的多元化而产生的顾客需求的差异性;二是企业有限的资源和为了进行有效的市场竞争。
企业的目标市场营销过程主要山三个阶段组成，第一阶段是市场细分，第二阶段是选定目标市场，第三阶段是企业市场定位。
由此可见，市场细分是一个企业获得最佳经营业绩的基础。
需要指出的是，细分市场是有一定客观条件的。
只有商品经济发展到一定阶段，市场上商品供过于求，消费者需求多种多样，企业无法用大批生产产品的方式或差异化产品策略有效地满足所有消费者需要的时候，细分市场的客观条件才具备。
可以说，社会经济的进步，人们生活水平的提高，顾客需求呈现出较大差异时，细分市场才成为企业在营销管理活动中急需解决的问题。
细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多同构型的子市场。
但是，细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。
所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易做出反应的消费者集合成群。
这种聚集过程可以依据多种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。
2.1.2市场细分的原则企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对市场进行细分。
选用的细分标准越多，相应的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越小。
相反，选用的细分标准越小，一子市场就越少，每一子市场的容量则相对较大。
如何寻找合适的细分标准，对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。
一般而言，成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则: (1) 可衡量性指细分的市场是可以识别和衡量的，亦即细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致做出判断。
有些细分变量，如具有“依赖心理”的青年人，在实际中是很难测量的，以此为依据细分市场就不一定有意义。
(2) 可进入性指细分出来的市场应是企业营销活动能够抵达的，亦即是企业通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。
一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者;另一方面，企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。
否则，该细分市场的价值就不大。
(3)有效性即细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利，进行市场细分时，企业必须考虑细分市场上顾客的数量，以及他们的购买能力和购买产品的频率。
如果细分市场的规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。
(4)差异性指各细分市场的消费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应，或者说对营销组合方案的变动，不同细分市场会有不同的反应。
如果不同细分市场顾客对产品需求差异不大，行为上的同构型远大于其异质性，此时，企业就不必费力对市场进行细分。
另一方面，对于细分出来的市场，企业应当分别制定出独立的营销方案。
如果无法制定出这样的方案，或其中某几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有大的差异性反应，便不必进行市场细分。
2.2 市场细分的作用和程序2.2.1 市场细分的作用市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用:(1)有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定都是有限的。
通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。
(4)有利于企业提高经济效益。